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50 Preguntas para hacer crecer tu negocio

Empresa ExitosaUn negocio o empresa sólo consigue el éxito cuando es administrada de manera eficiente y cuando el empresario o emprendedor se fija las metas que deberá cumplir y se hace los cuestionamientos necesarios para cumplir dichas metas de manera puntual y oportuna.

50 Preguntas para hacer crecer un negocio:

  1. ¿Cómo podemos convertirnos en aquella empresa hipotética que nos quitaría el trabajo? – Danny Meyer, Gerente General de Union Square Hospitality Group.
  1. ¿Somos importantes? ¿Seremos importantes en 5 años más? ¿o en 10? – Debra Kaye, autora y consultora en innovación.
  1. Si la energía fuese gratis, ¿Qué podríamos hacer diferente? – Tony Hsieh, Gerente General de Zappos. Esta pregunta presenta un experimento en el cual reconfigurarías tu empresa si tuvieses más recursos disponibles o si supieras que diversos recursos estarían a tu disposición en el futuro. Otra pregunta podría ser, ¿Qué pasaría si el almacenamiento fuese gratis? o ¿Qué pasaría si la mano de obra costara un 50% más o el doble?
  1. ¿Cómo se siente trabajar para mí? – Robert Sutton, autor y profesor de administración en Stanford.
  1. Si aun no abriéramos nuestra empresa ¿lo abriríamos en este momento? Y si la respuesta es no, ¿qué haríamos al respecto? – Peter Drucker, autor y experto en administración. Esta pregunta propuso una variación a lo que Jack Welch planteaba en los años 80. Inspiró la estrategía ‘arregla, vende o cierra’ que General Electric usaba para acabar o reestructurar negocios poco rentables.
  1. ¿Qué trofeo queremos conseguir? – Marcy Massura, experta en marketing digital y estrategias de marcas en MSL Group. “El éxito no se mide de la misma manera para todos. ¿Qué es lo más importante para tí? ¿Ser rentable? ¿Ser estable?,” plantea Massura.

Empresas exitosas

 

  1. ¿Estamos ganando poco dinero? – Jonathan L. Byrnes, autor y catedrático en MIT. Byrnes explica que “si bien algunas inversiones parecen atractivas, redirigen el capital y el foco de la empresa hacia líneas de negocios diferentes.”
  1. ¿Qué cosas importantes no estamos tomando en cuenta? – Chip Conley, fundador de Joie de Vivre Hospitality y director de Global Hospitality para Airbnb. “En cualquier empresa, medimos el flujo de dinero, la rentabilidad y otro par de métricas esenciales. Pero, ¿Cuáles son las características tangibles e intangibles que no tenemos forma de medir, pero que marcan la diferencia en nuestro negocio? Puede que sean cosas como la reputación de la compañía, el nivel de participación de los trabajadores, y qué tan popular la marca es entre personas que estén dentro o fuera de la compañía.”
  1. En los últimos meses, ¿Cuál ha sido el cambio más pequeño que hemos hecho que ha tenido el resultado más positivo? ¿Qué características tuvo ese cambio para producir un cambio a gran escala? – Robert Cialdini, autor y profesor de marketing y psicología en la Universidad del Estado de Arizona.
  1. ¿Le estamos prestando suficiente atención a los socios de los cuales depende el éxito de nuestra compañía? – Ron Adner, autor y profesor en la Escuela de Negocios Tuck. Adner explica que “incluso aquellas compañías que son exitosas pueden verse perjudicadas debido a los errores de proveedores, distribuidores y otras personas.”
  1. ¿Qué me detiene para no cambiar lo que sé que me hará un líder más efectivo? – Marshall Goldsmith, autor y coach en liderazgo.
  1. ¿Cuáles serán las implicaciones de esta decisión 10 minutos, 10 meses y 10 años en el futuro? – Suzy Welch, autora
  1. ¿Logro mantener un contacto visual el 100% del tiempo? – Tom Peters, autor y experto en administración.
  1. ¿Cuál es el aspecto más que pequeño desde donde puedo partir resolviendo este problema? – Paul Graham, co-fundador de Y Combinator.

Experto para Empresas

  1. ¿Estamos cambiando al mismo tiempo que el mundo que nos rodea? – Gary Hamel, autor y consultor de administración.
  1. Si nunca nadie se enterase de mis logros ¿de qué manera cambiaría mi manera de liderar? – Adam Grant, autor y profesor en Wharton.
  1. ¿Qué clientes no pueden participar en nuestro mercado laboral debido a falta de habilidades, salud o un acceso conveniente a soluciones pre-existentes? – Clayton Christensen, autor, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard y co-fundador de Innosight.
  1. ¿Quiénes ocupan nuestros productos de formas que nunca imaginamos que fuese posible? – Kevin P. Coyne y Shawn T. Coyne, autores y consultores en estrategias.
  1. ¿Qué tan posible es que alguno de nuestros clientes le recomiende nuestra compañía a un amigo o a un colega? – Andrew Taylor, Presidente Ejecutivo de Enterprise Holdings. “El uso que Taylor le da a esta pregunta en su compañía de Arrienda-Un-Vehículo, inspiró a Fred Reichheld a crear un tipo de medición (Net Promoter Score) que mide la lealtad de los clientes.
  1. Empresas¿Es este un tema para analizar o para ser intuitivos? – Tom Davenport, autor y profesor en Babson College. Davenport explica: “Si es una decisión que es importante, recurrente, y posible de mejorar; deberías invertir en recolectar información, hacer análisis y examinar factores de fracaso. Si es una decisión que puedes tomar sólo una vez, o si por alguna razón no puedes obtener información o mejorar el proceso de toma de decisiones quizás debas hacerle caso a tu experiencia e intuición.
  1. De todos quienes componen el grupo de directores ¿Quién ha hablado con algún cliente recientemente? – James Champy, autor y experto en administración.
  1. ¿Progresaron mis empleados hoy? – Teresa Amabile, autor y profesora en la Escuela de Negocios de Harvard. Amabile explica que “el ímpetu en el trabajo que realiza la gente tiene un impacto sumamente positivo en su motivación”.
  1. ¿Qué palabra queremos depositar en la mente de nuestros clientes, empleados y colegas? – Matthew May, autor y experto en innovación. May explica: “esta pregunta que parece simple crea una gran claridad dentro y fuera de una compañía. Es una pregunta increíblemente difícil de responder y aún más difícil es lograr un consenso en la respuesta. Apple = diferente. Toyota = calidad. Google = buscar. Me ha tomado tres años lograr que uno de mis clientes, Edmunds.com encontrase y estuviese de acuerdo en su palabra: confianza”.
  1. ¿Qué cosas deberíamos dejar de hacer? – Peter Drucker, autor y experto en administración.
  1. ¿Cuáles son los vacíos que tengo en mi experiencia y conocimiento? – Charles Handy, autor y experto en administración.
  1. ¿Qué estoy intentando probarme a mí mismo, y como esto podría afectar de forma negativa mi vida y mi éxito comercial? – Bob Rosen, Autor y entrenador ejecutivo.
  1. VillanettSi nos despidiesen y trajesen a un gerente nuevo, ¿Qué haría esta persona? – Andy Grove, ex generente de Intel. En 1985, con el negocio de las memorias de chip en un mal momento, Grove presentó esta pregunta al co-fundador de Intel, Gordon Moore. Esto los llevó a olvidarse de las memorias y comenzar con los microprocesadores.
  1. Si tuviese que dejar mi organización por un año y la única comunicación que pudiese tener con mis empleados tuviese que caber en un solo párrafo, ¿Qué escribiría? – Pat Lencioni, autor y fundador de Table Group. Lencioni explica: “determinar lo que escribirás en este párrafo te fuerza a identificar los valores y estrategias principales de las compañías, así como los roles y responsabilidades de aquellos que, hipotéticamente, recibirán esta carta”.
  1. Cuando hemos estado en nuestro mejor momento, ¿Cómo hemos sido? – Keith Yamashita, autor y fundador de SYPartners.
  1. ¿En qué cosas creemos? ¿En contra de que cosas estamos? – Scott Goodson, co fundador de StrawberryFrog.
  1. ¿Tengo alguna razón para creer lo contrario de lo que actualmente pienso? – Chip y Dan Heath, autores, ambos enseñan en las escuelas de negocios de Stanford y Duke.

Negocios Exitosos

  1. ¿Miramos en menos las experiencias del cliente? – Matt Dixon, autor y director ejecutivo de investigaciones en CEB. Dixon explica: “Usualmente las compañías no entienden las experiencias de sus clientes en su totalidad, y tampoco comprenden que canales de comunicación no funcionan bien para ellos. No entienden que el cliente pasa por el sitio web primero, se da unas vueltas y no encuentra la respuesta a sus preguntas, y luego intenta entablar una conversación con algún agente solo para sentirse frustrado debido a respuestas tardías. Sólo en ese momento acuden al botón de ‘Contáctenos’ y llaman. Desde la perspectiva de la empresa, se piensa que la llamada es el primer paso que el cliente está tomando mientras que el cliente lo ve como ‘Ya me has hecho gastar 15 minutos valiosos de mi tiempo.’
  1. Entre nuestros mejores trabajadores ¿Cuántos se ven aquí en nuestra compañía en tres años más? ¿Cuántos se irían a otro lugar si les ofrecieran un aumento de sueldo del 10%? – Jonathan Rosenberg, consejero de la administración de Google.
  1. Pensando en la peor persona que hemos contratado ¿Qué cosas no vimos cuando le hicimos la entrevista? – Alberto Perlman, Gerente General de Zumba Fitness
  1. ¿Contamos con las personas adecuadas? – Jim Collins, autor y consultor de administración
  1. ¿Qué tendrían que tener nuestras decisiones para que fueran las mejores? – Roger Martin, profesor en la Escuela de Negocios Rotman. Martin usa esta pregunta cuando existen diversas opiniones sobre una misma decisión. Permite que la gente se aleje un poco de sus creencias y contemple diversas circunstancias que podrían o no respaldar cada opción.
  1. Cuando fallo, ¿lo hago en cosas diferentes? – David Kelley, fundador de IDEO.
  1. Cuando la información realmente se pueda encontrar en todos lados, y cuando la conectividad sea completamente global, cuando los recursos computacionales sean infinitos y cuando miles de cosas que parecen imposibles sean posibles, ¿qué pasará con nuestro negocio? – Jonathan Rosenberg
  1. ¿Premiamos y promovemos a las personas que tienen el mayor impacto a la hora de crear productos? – Jonathan Rosenberg
  1. ¿Cuál es nuestra meta más grande y audaz? – Jim Collins
  1. ¿Es nuestra estrategia lo que realmente guía nuestra estrategia? ¿o es la manera en que distribuimos nuestros recursos lo que guía nuestra estrategia? – Mark Johnson, co-fundador de Innosight. Johnson explica, “Puede que creas que tienes un plan estratégico, pero puede que tus empleados hagan cosas todos los días que socaban este plan. Es esencial que las personas crean en la estrategia planteaba para que puedan tomar decisiones diariamente que le aporten.”
  1. ¿Cómo afecta la manera en que piensas y procesas información de tu cultura organizacional? –  Ari Weinzweig, co fundador de Zingerman’s Community of Business. Weinzweig explica, “Describe la cultura que te encantaría tener en tus empresas. Luego revisa estas características y compáralas con la forma en que piensas y procesas información. ¿Son congruentes? ¿Quieres tener colaboración, pero piensas en aislamiento? ¿Quieres una organización igualitaria, pero piensas en jerarquía?

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  1. ¿Por qué no le caemos bien a nuestros clientes?– James Champy
  1. ¿Cómo podemos ser más tecnológicos sin dejar de ser cercanos? – James Champy
  1. ¿Qué necesitamos empezar a hacer?– Jack Bergstrand, Gerente General de Brand Velocity.
  1. De tus colegas, ¿en quién confías? ¿Por qué?– Charles Handy. Handy nos cuenta la siguiente historia: “Un gerente tenía un problema con su mejor empleado, quien era muy bueno en lo que hacía, pero al mismo tiempo, era ambicioso por lo que el gerente no podía confiar que era totalmente leal. El dilema era si mantenerlo en la empresa por sus habilidades, o dejarlo ir porque no estaba seguro de su lealtad. La respuesta que el gerente obtuvo fue o darle un trabajo donde la lealtad no fuera un tema, o enfrentarlo y hablar de la situación. Luego de que lo presionara un poco, el gerente hizo lo último y solucionó el problema.”
  1. ¿Estás satisfecho con tu rol actual? Si la respuesta es no, ¿Qué es lo que te falta? – Charles Handy.
  1. ¿Mantienes al menos 50% de tu tiempo sin ninguna tarea asignada? – Dov Frohman, autor, ingeniero y ejecutivo. El porcentaje de 50% puede que sea un poco arbitrario pero el argumento que Frohman da en su libro “Leadership the Hard Way” es que quienes lideran alguna organización debiesen asegurarse que tienen tiempo suficiente para reflexionar y asimilar las lecciones que van aprendiendo con la experiencia.

Empresas

  1. ¿Qué le diría a mi amigo que hiciera si tuviese este mismo problema?– Chip y Dan Heath
  1. ¿Qué tipo de crimen podría haber cometido alguna de las personas que podríamos contratar, que en vez de imposibilitarle la entrada a nuestra organización nos hiciese contratarlo? – Pat Lencioni. Lencioni explica, “En este caso ‘crimen’ es una metáfora. Esa pregunta se refiere a los valores. Una compañía idealista puede que esté de acuerdo con contratar a alguien que previamente había sido castigado por defender sus creencias. Puede que a una organización competitiva no le importe contratar a alguien que fue previamente reprendido por ser demasiado arrogante o porque era difícil trabajar con él o ella.”

El autocuestionamiento es una herramienta fundamental que permite a los empresarios meditar sobre lo que en verdad se quiere y cómo se pretende conseguir.

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¿Cómo calcular el punto de equilibrio de una empresa?

En toda empresa, sin importar su tamaño y cuáles sean sus productos o servicios, es indispensable aplicar continuamente la fórmula para lograr un equilibrio financiero. De esto dependerá en gran medida que sobreviva ante las duras condiciones y variables del mercado.

Para lograr esto, cada gerente o jefe de departamento debe contar con información administrativa y de ventas actualizada y contable.

Con los resultados obtenidos, podrán tomar las decisiones adecuadas para mantener el crecimiento de la empresa o compensar cualquier baja en las ventas o producción.

gerente de empresa

Por lo tanto, la fórmula para calcular el punto de equilibrio financiero es una de las herramientas más importantes que debe manejar todo administrador hoy en día.

Veamos entonces a detalle en qué consiste este término y cómo determinar su valor.

¿Qué es el punto de equilibrio financiero?

En el mundo de la administración se define al punto de equilibrio financiero como el número mínimo de unidades de un producto (o cantidad de servicios realizados) que una organización debe vender a sus clientes para cubrir sus costos y lograr un beneficio igual a cero.

En este punto de equilibrio, los ingresos son iguales a los egresos y por ende no hay utilidad alguna, pero tampoco pérdidas.

Por lo tanto, es un valor clave para saber cuál es la base con la que debemos trabajar, es decir, cuánto se debe vender para que no haya ningún tipo de pérdidas.

Cualquier venta por encima de este punto de equilibrio será de por sí una ganancia.

punto de equilibrio

Por lo general para calcular el punto de equilibrio financiero se toman en cuenta los costos a pagar a corto plazo o fecha cercana.

Estos son los denominados “costos erogables” y con ellos es más fácil determinar cuánto se necesita para cubrir los costos principales de producción.

Otra razón de peso para calcular el punto de equilibrio financiero es que este valor nos permite también evaluar la rentabilidad a nivel de producción y ventas en cada unidad de la empresa.

¿Qué método se usa para calcular el punto de equilibrio financiero?

En general se utilizan tres métodos básicos para calcular este valor:

  • Método de la Ecuación: Es la forma más general para determinar el punto de equilibrio. Se basa en la relación entre costos, volumen de ventas y utilidades.
  • Método del Margen de Contribución: Este es una variante del método anterior. Se basa en dividir los costos fijos operativos entre el margen de contribución unitario.
  • Método Gráfico: Aquí el punto de equilibrio se calcula y representa a través de gráficos obtenidos de los datos de ventas y costos operativos.

El método de la ecuación es el más sencillo y fácil de aplicar y por eso lo usaremos para darte un ejemplo.

En primer lugar, recuerda que para calcular el punto de equilibrio financiero de una empresa hay que tener antes a mano algunos datos importantes. Los principales son los costos fijos, precio de venta unitario y costos variables por cada unidad producida,

Como señalamos antes, la norma es utilizar solo la información que corresponda a los costos erogables o que deben pagarse en el corto plazo.

Una vez que tenemos la información necesaria en nuestras manos, podemos aplicar la ecuación matemática para calcular el punto de equilibrio financiero de la empresa.

PE = Costos fijos / (Precio de venta unitario – Costos variables unitarios)

El resultado obtenido será la cantidad de unidades de tu producto o servicio que necesitas vender para cubrir los costos de tu empresa.

Ejemplo basado en el método de ecuación

Veamos un ejemplo teórico de una empresa productora de corbatas de lujo para caballeros. Los datos obtenidos por la gerencia indican que esta empresa tiene costos fijos por USD 4800.

Cada corbata se vende en promedio a USD 30 y los costos variables por unidad son de USD 10. Aplicando la fórmula anterior tenemos:

USD 4800 / (USD 30 USD – USD 10) = 240 unidades

En conclusión, esta empresa deberá vender 250 corbatas para cubrir tanto sus costos fijos como también sus costos variables.

¿Cómo mejorar el punto de equilibrio financiero de tu empresa?

desarrollar la empresa

¿Después de calcular el punto de equilibrio financiero de tu empresa descubriste que es muy alto? Pues hay varias cosas que puedes hacer para mejorar la rentabilidad de tu organización y lograr un punto de equilibrio más bajo.

No se trata de pasos muy complejos. De hecho, son consejos que comparten muchos gerentes que se ha visto en esta misma situación.

Pero en todo caso, debes analizar si estos consejos se pueden aplicar a tu empresa, considerando qué produces y cuáles son las características de tu mercado.

Estrategias para bajar el punto de equilibrio de las empresas

1.. Aumenta el precio de venta de tus productos y servicios. Este paso aumentará tu margen de ganancia, pero debes considerar si afectará o no tu posición frente a otros productos similares de la competencia.

En caso de que no puedas aumentar tus precios, analiza los descuentos que ofreces a tus clientes. A veces estos descuentos no ayudan tanto a tus ventas y por el contrario, afectan tus ganancias.

2.. Negocia una rebaja en los precios de materias primas, transporte y servicios que contratas con tus proveedores.

Ante las complicaciones de los mercados post-pandemia muchas empresas están renegociando con sus proveedores para lograr nuevos acuerdos bajo la fórmula ganar-ganar.

rebaja materia prima

3.. Invierte en campañas de marketing para aumentar las ventas. No olvides invertir en publicidad en medios digitales y redes sociales.

Migrar tus ventas a un portal de ventas electrónicas reducirá mucho tus costos en comparación con el mantenimiento y abastecimiento de una red de tiendas físicas.

También debes dar prioridad a mejorar tu producto en lo posible. Debes marcar la diferencia en costo y calidad con respecto a los de la competencia.

4.. Optimiza tu cadena de producción y la capacitación de tu personal. Fomenta el trabajo en equipo y la incorporación de tecnologías que eliminen el trabajo manual y ayuden a hacer más eficiente la gestión de recursos financieros, técnicos y humanos.

5.. Finalmente, fomenta alianzas estratégicas con otras empresas similares para compartir cuotas de mercado, reducir gastos logísticos u ofrecer de forma conjunta bienes y servicios novedosos.

Conclusión

Sin duda el calcular el punto de equilibrio financiero es una herramienta que te permitirá mantener la competitividad de tu empresa, tanto en tiempos prósperos como difíciles.

Algo que muchos no toman en cuenta es que la necesidad de calcular el punto de equilibrio antes de lanzar un nuevo proyecto.

Este dato nos permitirá saber si el mismo es rentable y cuánto tiempo y esfuerzo requerirá para darnos ganancias.

En tiempos post-pandemia, esta información es vital a la trazar planes de contingencia y evitar problemas que echen por tierra la inversión realizada.

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¿Cuándo debo subir el precio de un producto?

En todas las empresas el plan de ventas debe incluir parámetros para determinar cuándo se debe subir el precio de un  producto o servicio y mantener el nivel de rentabilidad del emprendimiento.

Esto es particularmente importante en mercados inestables, afectados por crisis económicas o sociales.

Con la pandemia de Covid-19 se puso en evidencia que solo las empresas que tuvieron una estrategia de precios clara pudieron sobrevivir a dos años de contracción del mercado.

Subir los precios de un producto suena como una idea idea atractiva si lo que buscas es ganar más por venta.

subir el precio del producto

Pero también debes considerar si es conveniente hacerlo o no. A veces es mejor dar descuentos o hacer recortes de gastos mientras esperas un mejor momento para reajustar tus precios.

En todo caso es evidente que si tus márgenes de ganancia son cada vez menores y no logras mejorar tu liquidez, la respuesta a cuándo subir el precio de tus productos es “ahora”.

¿Cómo saber cuándo subir el precio de mi producto?

.Antes de aplicar una subida de precios es importante tener un plan de acción estructurado y bien planificado. Este plan debe tener dos objetivos básicos, no afectar la competitividad del producto ante la competencia y no generar descontento entre los clientes.

El valor de tu producto en la mente del consumidor se basa en tres cosas básicas. Por eso debes hacerte algunas preguntas antes de aplicar una estrategia de subida de precios:

  1. ¿Tu producto es raro o escaso?.
  2. ¿Tu producto tiene características únicas en estilo, tecnología o calidad?
  3. ¿Tu producto aporta notables beneficios a los usuarios?

Si tu producto responde a estas tres preguntas, será más fácil aumentar precios sin perder clientes.

En este caso, la mejor forma de usar estas cualidades a tu favor es reforzando la campaña de marketing para que el mercado recuerde las ventajas de tus productos o servicios.

¿Qué estrategias puedo aplicar para subir el precio y no perder clientes?

Veamos algunas estrategias para aumentar precios de forma exitosa que puedes aplicar.

Estrategia 1: Mejora la percepción del valor de tu producto

Empieza por mejorar la percepción del precio de tus servicios y productos. Que vendas barato o caro es algo que dependerá de la capacidad adquisitiva del cliente, pero principalmente de cuánto valor le dé en su cabeza a tu producto o servicio.

percepción del producto

En este caso, puedes jugar aplicando una escala de precios a tus productos. Asigna distintos precios según características como el color, tamaño, tiempo de entrega u otro que consideres.

Los clientes tenderán a buscar aquel producto más cercano al valor que estaba acostumbrados a pagar. Pero la mayoría de veces irán cambiando hacia los de mayor costo sin mayores complicaciones.

Otra forma de jugar con con la percepción del precio es cambiando la forma en que lo presentas a los clientes.

Por ejemplo, consideremos un servicio cuyo precio era de 200 dólares anuales y ahora lo quieres subir a 240 dólares. En lugar de hacer tu campaña de ventas en base a la etiqueta “240 dólares/año”, puedes promocionarlo al precio mensual, que sería de solo “20 dólares”.

Estrategia 2: Informa a tus clientes cuando hagas subidas de precio

Actúa de forma sincera y directa y verás que los clientes apreciarán que les expliques las razones de la subida de precios.

En un mundo donde las cadenas de producción y distribución son muy complejas, la gran mayoría de clientes conocen y entienden que a veces los proveedores aumentan precios y esto influye en tus costos de producción.

aumento de precios

Pero sea cual sea la razón de tu subida de precios, tus clientes agradecerán que garantices que el producto o servicio mantendrá su calidad o incluso la mejorará.

Igualmente, puedes informar a través de tus canales la fecha que escogiste para subir el precio de tus productos y servicios. Quienes estén contentos con ellos los seguirán comprando si consideran que su nuevo valor se corresponde con su calidad.

Estrategia 3: Dale valor agregado a los bienes y servicios que ofreces

Escoge tu producto o servicio más vendido y crea uno mejor basado en este. Esto te facilitará el aumentar el precio y lograr ventas al mismo tiempo.

El mercado considerará que estás ofreciendo una versión mejorada de un producto ya aceptado por el público.

Una táctica muy efectiva es lanzar el “nuevo” producto con un precio más alto, pero ofreciendo un “descuento” sobre el mismo. Para el público es un producto diferente y no lo relacionará con el anterior, que era más barato.

Estrategia 4: Sube el precio del producto vendiéndolo en paquetes

Una forma muy usada por las empresas que hacen subida de precios es vender los artículos en paquetes de 6, 12 o 24 unidades. Cada unidad tendrá un costo aumentado, pero la idea es ofrecer todo el paquete con un pequeño descuento.

vender producto en paquetes

Cuando el producto vuelve a venderse de forma individual, podrás mantener el nuevo precio y los clientes se habrán acostumbrado a pagar el nuevo importe.

Finalmente, debes considerar también que a veces no es conveniente subir precios si hay una fuerte competencia en el mismo nicho de mercado.

En este caso, es preferible diseñar una estrategia de reducción de costos, renegociando con tus proveedores y optimizando tu cadena de producción para eliminar gastos innecesarios.

Estrategia 5: Usa a tu favor la compra compulsiva

Esta estrategia para subir el precio de un producto de forma inteligente se basa en aplicar un esquema de “venta cruzada“.

Las ventas cruzadas consisten en atraer a tus clientes con un producto que es más atractivo que el de la competencia, generalmente por ser algo más barato.

Pero el objetivo no es vender dicho producto “barato”, sino aprovechar el momento para recomendar al cliente otro producto al que ya le subiste el precio.

Aquí se utiliza a tu favor la tendencia de muchos consumidores de hacer compras compulsivas. Estos clientes no comparan precios o características sino que se dejan llevar por la publicidad o la insistencia del vendedor.

ventas compulsivas

En conclusión, estas estrategias pueden ser aplicadas en conjunto o de forma individual. Cada una te permitirá aumentar tus precios sin afectar la fidelidad de tus clientes.

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Cuáles son las etapas del proceso de decisión de compra

Cuáles son las etapas del proceso de decisión de compra

Conocer a cabalidad las etapas del proceso de decisión de compra es indispensable para el diseño de campañas que nos permitan asegurar las ventas a clientes fieles y nuevos.

El hecho concreto es que tanto los clientes fijos como los potenciales compradores pasan por varias etapas antes de dar adquirir un producto o servicio.

Es sabido que nadie se decide a comprar algo de un momento a otro. Hay un largo recorrido desde el instante en que el cliente identifica una necesidad y el momento en que comprará el bien o servicio que la satisfaga.

Este camino es lo que se llama “proceso de decisión del consumidor” o proceso de decisión de compra“.

etapas de decisión de compra

Aunque ciertos compradores terminan adquiriendo consciencia de estas etapas, en la práctica la gran mayoría simplemente recorrerán este camino sin percatarse mucho.

Etapas del proceso de decisión de un consumidor

Todo comprador pasa siempre por las mismas etapas antes de dar el paso final de adquirir un bien o servicio.

Y este proceso se repetirá siempre, sin importar si se hace una sola compra o se hacen muchas en un determinado tiempo. Estas etapas son:

  • Conciencia de la necesidad
  • Búsqueda de información
  • Evaluación de opciones
  • Decisión de compra
  • Reacción de compra

Es importante entender bien las distintas etapas del proceso de decisión de compra para poder incluirlas de forma eficiente en nuestra campaña de marketing.

Esto también nos ayudará a mejorar la experiencia del cliente y su satisfacción con el producto o servicio. Detallemos ahora cada una de estas cinco etapas.

1) Conciencia de la necesidad

Esta es la primera de las cinco etapas del proceso de decisión de compra. Aquí el potencial comprador siente que tiene una necesidad o deseo que solo puede satisfacer a través de la compra de un bien o servicio determinado.

En esta etapa el comprador no sabe todavía cuál bien o producto elegirá, pero si tiene consciencia de qué tipo es el que debe buscar.

Por ejemplo, un amante de los teléfonos móviles puede sentir que “llegó la hora de cambiar su equipo” por uno más nuevo. La necesidad vendría dada por el deseo de actualizar su dispositivo móvil.

necesidad de compra

Y aunque tiene claro qué busca en su nuevo teléfono, en este momento no tiene claro cuál escoger entre las muchas marcas y modelos disponibles.

2) Búsqueda de información

Esta es el momento de buscar información sobre los productos o servicios que podrían satisfacer su necesidad.

Esta información puede ser obtenida a través de un gran número de fuentes. Aquí se incluyen desde publicaciones especializadas en internet, redes sociales hasta fuentes comerciales.

También suele tener mucho peso la información obtenida de amigos y familiares que compraron productos o servicios similares.

proceso de decisión de compra

3) Evaluación de opciones

En esta etapa del proceso de decisión de compra es donde el consumidor empieza a comparar las diferentes opciones que ha encontrado durante la fase de búsqueda de información.

Aquí se comparan las propiedades, ventajas y defectos de los productos o servicios, así como se evalúan las características que pueden atraer o no al comprador hacia uno u otro.

También se consideran aquellas características que puedan poner a un producto por encima de los otros en aspectos como utilidad, precio, durabilidad o calidad de fabricación.

Es de destacar que en esta etapa influyen también las creencias y preconceptos que el comprador tenga sobre una determinada marca o empresa.

evaluar opciones de compra

Por ejemplo, hay personas que buscan un nuevo teléfono móvil con determinadas cualidades. Sin embargo, prefieren ciertas marcas aunque existan productos de otros fabricantes superiores en calidad y precio.

4) Decisión de comprar

Este es el momento clave del proceso de decisión de compra. Al llegar aquí, el consumidor tiene suficientes elementos de base para decir cuál producto o servicio adquirir entre las diferentes opciones que se le presentaron.

Esta decisión no solo incluye cuál producto adquirir, sino también se decidirá qué precio está dispuesto a pagar y cuantas unidades comprará.

5) Reacción a la compra

El proceso de decisión de compra no termina al tener el producto en las manos.

 Hay una última etapa, o mejor dicho, una etapa post-compra, en la que lo más importante es la reacción del cliente ante el producto adquirido.

Esto incluye aspectos subjetivos como qué tan satisfecho quedó con el proceso de compra, la atención recibida del vendedor y el precio pagado.

También se incluye su reacción al usar el producto y poder verificar por fin si su decisión fue correcta o no.

Esta etapa puede decidir cuál será el destino final del producto o si el cliente volvería a comprar otro similar al mismo vendedor.

Clientes corporativos ¿qué pasa con ellos en el proceso de decisión de compra?

Hasta ahora hemos hablado de las cinco etapas del proceso de decisión de compra a nivel de clientes individuales.

Pero qué pasa si el comprador es una empresa o un cliente corporativo?

En el plano corporativo este proceso funciona de forma muy diferente, ya que se toman en cuenta factores muy distintos.

En general, las etapas del proceso de decisión de compra a nivel corporativo son:

  • Conciencia y descripción general de una necesidad.
  • Determinación de las cualidades de los bienes o servicios requeridos.
  • Búsqueda del proveedor adecuado.
  • Elección de un proveedor y desarrollo del proceso de pedido del producto o servicio.
  • Evaluación post-compra del desempeño del proveedor.

Como se puede apreciar, aquí prevalece más la relación con el proveedor que la calidad del producto.

clientes corporativos

Por lo tanto, en procesos de venta a un cliente corporativo es importante que los proveedores comprendan sus necesidades y le ofrezcan diversas opciones de productos y precios.

También es muy importante la atención al cliente y el ofrecer abundante información. Esto ayudará a aumentar las posibilidades de que se realicen nuevas compras corporativas en un futuro cercano.

Conclusión

Para finalizar es necesario recalcar que todo consumidor pasa por las cinco etapas del proceso de decisión de compra cada vez que adquiere un producto.

Y además sea cual sea su elección, este es un proceso que puede dejar mucha satisfacción interna o un gran descontento.

Una compra importante siempre genera dudas en la persona. Las dos interrogantes más frecuentes son ¿será este el producto que necesito? y ¿estaré pagando el precio correcto?

Incluso cuando se hizo la compra y el cliente está satisfecho es probable que muy adentro piense en las ventajas que tenían los productos que no eligió.

Por esa razón es importante darle mucha atención a la atención al cliente y a procurar su satisfacción. Esto urge más si se trata de potenciales compradores que deseamos convertir y fidelizar a nuestra marca.

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¿Qué son los clientes potenciales de una empresa?

Una empresa que ofrezca productos o servicios debe aumentar sus ventas de manera constante para sobrevivir en el mercado. Por eso no basta atender solo a los clientes fijos, sino también hay que saber cómo buscar a los clientes potenciales y convertirlos en reales.

Saber cómo identificar a los clientes potenciales es un principio básico de toda campaña de marketing. Sin importar si los mensajes se emitirán vía digital o a través de medios impresos o audiovisuales, estos no serán efectivos si no se tiene en claro cuáles son los potenciales compradores o usuarios de los productos y servicios ofrecidos.

cliente potencial

¿Pero por qué no basta con mantener la atención solo en tus clientes reales? A raíz de la pandemia y sus efectos en la economía mundial las cadenas logísticas sufrieron una fuerte alteración.

También hubo una migración acelerada hacia el comercio electrónico. Con ello también cambiaron las relaciones tradicionales entre empresas y clientes, basadas en el contacto personal.

Hoy está claro que para subsistir, hay que conquistar a clientes más allá del mercado local. Y sobre todo, hay que saber quienes son los posibles clientes y qué buscan.

Definición e importancia de un cliente potencial

Un cliente potencial es un posible comprador o usuario de tus productos o servicios, dicho de forma sencilla.

Por lo tanto, podemos considerarlo como alguien que puede convertirse en cliente fijo si logras convencerlo de las ventajas de tu marca.

Años atrás las empresas centraban sus campañas publicitarias y de mercadeo en los clientes que ya tenían una relación comercial con ellas.

Lamentablemente no consideraban tan importante invertir muchos recursos y tiempo en atraer a quienes todavía no habían comprado o usado sus productos.

Con el tiempo, numerosos estudios demostraron la conveniencia de invertir para llamar la atención de clientes potenciales. La razón es que aunque no generen ingresos para la marca en el presente, es muy probable que lo harán más adelante.

Por lo tanto, la importancia del cliente potencial radica en la posibilidad de que se convierta en un cliente real.

convertir a un cliente potencial

La definición moderna para un cliente potencial es “lead”. Además, recibe una calificación según el grado de potencialidad que tenga.

De esta manera, un cliente potencial que muestre mucho interés en la marca  se clasifica como “lead calificado”.

¿Cómo determinar cuáles son los clientes potenciales?

Toda estrategia de mercado debe apuntar a buscar clientes potenciales. Pero para hacerlo eficientemente es necesario entender quiénes son estos y cómo clasificarlos.

Para esto se debe hacer un perfil detallado y objetivo y crear campañas para cada tipo de clientes potenciales.

Esto facilita la optimización de la inversión publicitaria y comunicación, así como la proyección de ventas en los distintos segmentos de mercado.

Este perfil debe incluir sus necesidades, afinidades e intereses y la capacidad económica de la que disponen para comprar tu producto o servicio.

Se ha concluido recientemente que la atención al cliente y la relación entre este y la marca pesa mucho más para convertirlo en cliente real, que el precio, calidad o tecnología del producto.

Por lo tanto, una adecuada interacción es clave para inducirlo a comprar tu marca y recomendarla a otros.

¿Qué tipos de clientes potenciales existen?

En general se aplican cuatro criterios básicos para catalogar a los clientes potenciales. Estos son:

  • Según la frecuencia con que compran
  • Según el volumen de compra
  • Según su nivel de influencia
  • Según su perfil

1. Según la frecuencia de compra del cliente potencial

En base a la frecuencia de compra podemos clasificar a un cliente como comprador frecuente, habitual o esporádico de un bien o servicio.

Quienes hacen compras esporádicas suelen ser más selectivos y buscan ofertas o promociones especiales. Sin embargo, no son clientes que busquen con regularidad un determinado producto o servicio.

ventas recurrentes

Los clientes habituales lo hacen por necesidad en su mayor parte. Por ejemplo, pueden depender de un producto o servicio para otra actividad que es importante para ellos.

Por su parte, los compradores muy frecuentes suelen tener alta capacidad económica y una gran preferencia por la marca o producto.

También se debe tener en cuenta que la frecuencia de compra puede variar por razones externas o personales. Una buena estrategia de mercado debe buscar que los clientes esporádicos se conviertan en habituales y los habituales en frecuentes.

2. Según el volumen de compra

Otro criterio para identificar y clasificar clientes potenciales es según la cantidad de bienes o servicios que adquiera en un determinado período de tiempo.

En general se clasifican en grandes compradores, compradores promedio y bajos consumidores.

Aquí influye mucho la capacidad adquisitiva del cliente, pero también es común que un cliente que compre pocos productos a la vez lo haga con bastante frecuencia.

3. Según su nivel de influencia

Hoy en día es común encontrar a personalidades públicas que destacan por marcar tendencias de consumo en áreas como la moda, la música, la tecnología o los viajes.

Entre estos tenemos blogueros, artistas, diseñadores y expertos en tecnología. Pero también pueden ser personas comunes con mucho conocimiento o experiencia, cuya opinión es respetada en un determinado grupo social o empresarial.

Aunque no sean grandes compradores, la buena opinión de estos clientes hacia un producto o servicio puede motivar a muchos otros a comprarlos de inmediato. Y esta capacidad para influir en los hábitos de compra de los demás es lo que los convierte en un objetivo muy codiciado en las campañas de marketing.

venta recomendada

Por tal razón, muchas marcas envían sus productos a estos “influencers” con la esperanza de que hagan una buena crítica de ellos y motiven a los clientes potenciales que conforman su grupo de “seguidores” a adquirirlos.

4. Según su perfil

Finalmente, tenemos que en todo estudio de mercado es importante identificar a los clientes potenciales cuyo perfil se asemeje al de los clientes reales que ya posee la marca.

Identificar a quienes tienen gustos o intereses similares a tus clientes activos es valioso para aumentar tus ventas sin necesidad de hacer grandes cambios en tu campaña.

En conclusión, invertir en campañas para captar los clientes potenciales es tan importante como cuidar a los clientes activos.

No hay que olvidar que los mercados se globalizan cada vez más. Y las empresas deben apuntar a expandir sus ventas más allá del mercado local.

En este tipo de estrategias, captar a los clientes potenciales y hacerlos reales puede ser la mejor y única opción para mantener la competitividad a largo plazo.

¿Cómo segmentar a los clientes?

Aunque no parezca relevante, la clasificación y segmentación estratégica y organizada de clientes puede traer consigo muchas ventajas. Entre ellas: el ahorro de tiempo, facilidad de análisis y evaluación de prospectos, conocimiento a fondo del cliente (gustos, preferencias, necesidades, frecuencia de compra, grados de influencia, etc.) y anticipación a la competencia. La correcta segmentación permitirá que las estrategias de venta sean más eficaces y concisas; tratando de evitar el derroche de tiempo, esfuerzos y recursos.

Por ello, se presentan algunos consejos para segmentar a los clientes de acuerdo los criterios abajo mencionados.

Segmentación por estatus:

  1. clientes frecuentes Aquellos que están comprando y siguen comprando periódicamente. Se podría decir que son los que sostienen el negocio.
  2. Estos clientes también han comprado recientemente y lo hacen con cierta frecuencia, dependiendo del producto o servicio y en el periodo establecido por la empresa.
  3. Han realizado compras fuera del periodo de tiempo establecido por la empresa. Son clientes en los que hay que indagar para conocer las razones de su baja y pueden ser recuperables.
  4. No han realizado compras con la empresa, pero podrían hacerlo. Alguna vez han mostrado interés por el producto o servicio (pero por alguna razón no se decidieron) y cuentan con el poder adquisitivo.
  5. clientes objetivoSon clientes que nunca se han interesado en los productos o servicios de la compañía, pero, debido a su comportamiento de compra, podrían interesarse por lo que se ofrece en algún momento. 

Segmentación por volumen de ventas:

  1. Clientes estrella. Generan volúmenes de venta muy por encima de la media.
  2. Clientes estrellaClientes grandes. Generan volúmenes de venta medio-alto. Son valiosos, pero aún no logran ser clientes estrella.
  3. Clientes medios. Estos clientes generan un volumen de ventas nivel intermedio.
  4. Clientes bajos. Los volúmenes de venta de este tipo de clientes se encuentra muy por debajo de la media.

Segmentación por frecuencia de compra:

  1. Clientes habituales. Son clientes que compran a diario, casi a diario, o, en lapsos de tiempo muy cortos según sus necesidades de abastecimiento. Son constantes y muy valiosos para la empresa.
  2. Los mejores clientes de la empresaClientes regulares. Compran seguido, pero no tanto como los habituales. Es necesario mantenerlos en la mira y estudiarlos, puesto que es muy posible que se conviertan en clientes habituales con la correcta estrategia de marketing.
  3. Clientes ocasionales. Compran únicamente en ciertas ocasiones. Son clientes que pueden ir y venir sin serle fiel a ninguna marca. Son esporádicos y nada sencillos de mantener A este tipo de cliente hay que dejarlo ir y regresar cuantas veces guste, aunque no debe descuidarse, con la estrategia adecuada y bien implementada, podría convertirse en un cliente habitual.

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Técnicas para crear un embudo de ventas

En el campo del marketing digital una de las mayores preocupaciones que tienen los responsables del mercadeo de marcas y servicios es cómo crear un embudo de ventas que mejore los resultados de sus campañas.

¿Pero qué es esto y para qué sirve? El embudo de ventas es un término derivado del concepto anglosajón “sales funneling”.

Se trata de la forma en que una empresa planifica y pone en marcha procesos para establecer contacto con potenciales clientes y luego lograr su conversión en clientes reales o aumentar las ventas (incluso aunque el cliente no se fidelice totalmente).

crecer negocio

Pero crear un embudo de ventas implica varios pasos que deben ser muy bien estudiados y configurados según las características del producto o servicio, del público objetivo y del mercado en el que se desenvuelve la empresa.

Vamos a revisar algunas técnicas que te pueden ayudar a configurar un embudo de ventas y obtener mejores resultados en tu próxima campaña.

¿Cómo funciona un embudo de ventas?

El concepto de embudo implica tomar por un lado una gran cantidad de cosas y pasarlas por un filtro para que solo salgan las que tienen ciertas características. Todo aquello más grande que el orificio de salida se quedará atrapado en el embudo.

En el terreno del marketing, la idea del embudo de ventas es tomar una gran cantidad de información sobre los potenciales compradores.

Luego se filtra esta información para identificar a quienes están realmente interesados o podrían concretar una compra.

El objetivo es optimizar el uso de recursos e invertir solo en quienes realmente harán una compra. El principio básico para crear un embudo de ventas es simple, todo se basa en cuánto conocemos a los clientes y cuánto conocen ellos de nuestra marca.

embudo de ventas

Por tal razón, las empresas deben procurar obtener la mayor cantidad posible de datos sobre los compradores en el mercado en el que desean incursionar.

A la vez, hay que procurar que la información sobre nuestros productos y servicios sean divulgados al máximo entre el público.

En resumen, diseñar un embudo de ventas es una tarea seria, que debe ser liderada por el director comercial, responsables del área de mercadeo y por quienes tienen poder de decisión en la empresa.

¿Qué beneficios trae a las empresas el crear un embudo de ventas?

Hay numerosas razones por las que conviene crear un embudo de ventas para todos los productos y servicios que una empresa desea colocar en el mercado.

Entre las más destacadas tenemos:

  • Establece un mecanismo que permite obtener información detallada sobre los clientes y conocer mejor sus intenciones, gustos e intereses.
  • Sirve de base para el diseño optimizado de campañas personalizadas, que tendrán un mayor Retorno sobre Inversión (ROI)
  • Facilita la detección de problemas que perjudican la relación entre el cliente y el producto o entre el cliente y la empresa.
  • Mejora la productividad de la empresa a través del desarrollo de plazos concretos para que un cliente avance de una etapa a otra del proceso de compra.
  • Mejora el trabajo en equipo del personal de ventas al establecer parámetros claros que deberán ser cumplidos por ellos y por los demás niveles de la organización.
  • Facilita la detección y aprovechamiento de nuevas oportunidades de negocios.

Fases del embudo de ventas

Para crear un embudo de ventas se deben cumplir varios pasos. Vamos a detallar cada uno

1. Contacto con los clientes potenciales

En esta fase se debe identificar a los clientes potenciales e iniciar el contacto con ellos.

Para esto se pueden usar los contenidos web, marketing en redes sociales, directorios de empresas y servicios y cualquier otro método tradicional o digital.

En esta primera fase, un objetivo básico es interactuar con los potenciales clientes y lograr que estos nos suministren sus datos de contacto.

contacto con clientes

2. Clasificación de prospectos y lead

Una vez que tenemos los datos de los clientes potenciales, pasamos a hacer una clasificación o filtraje para determinar la factibilidad de invertir en ellos.

Esta tarea nos permitirá concentrarnos solo en los clientes interesados en nuestra marca y dejar a un lado a los que realmente no lo están.

3. Espera de oportunidades

Esta etapa de cómo crear un embudo de ventas nos obliga a esperar hasta que los usuarios que hayamos identificado y contactado muestren interés en acercarse a nosotros.

Cuando lo hagan, podremos ir a ellos directamente con las ofertas y promociones que hemos creado para su segmento específico.

4. Calificación del producto de interés

Aquí determinaremos cuál es el tipo de servicio o producto que el cliente potencial está dispuesto a adquirir. ¿Pero cómo saber esto?

Para esto haremos encuestas por correo electrónico y redes sociales, llamadas telefónicas, visitas o cualquier otra acción que nos permita saber esta información de boca del cliente.

5. Cierre del proceso de captación y conversión del cliente

Una vez cumplidos los pasos anteriores y conociendo el producto o servicio de interés para el cliente potencial, podemos iniciar el proceso de venta y convertirlo en cliente fijo o real, esto a través de un cierre de venta.

cierre de ventas

Conclusión

Antes de cerrar este artículo sobre cómo crear un embudo de ventas es importante recordar que los clientes también tienen un papel activo a la hora de comprar.

El público cada vez está más informado y ya no suele tomar decisiones a la ligera. Uno de los mayores retos que viven los departamentos de marketing es la creciente desconfianza de los clientes hacia cualquier promesa publicitaria.

De hecho, el cliente también pasa por tres etapas antes de comprar una marca o producto. Estas etapas son identificación, búsqueda de información y decisión.

En la primera el cliente empieza a moverse en función de una necesidad o deseo que se le hace cada vez más palpable.

Luego procede a buscar información sobre los productos que le pueden servir para cubrir esa necesidad.

Finalmente, procede a tomar una decisión de compra fundamentada en su investigación, que puede basarse tanto en datos obtenidos en internet y redes sociales, como también críticas o consejos de parte de otros usuarios.

Por lo tanto, la mejor garantía de éxito para un embudo de ventas es que el producto ofrecido tenga buenas características que le den una ventaja comparativa sobre los de la competencia.

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Cómo hacer prospección de clientes

Uno de los procesos más importantes para cualquier empresa es la prospección de clientes. Se trata de una práctica para elevar las ventas y generar leads competentes al negocio.

¿Ya entendiste que un plan de prospección significa atraer clientes potenciales? Es la manera en que una empresa genera más ventas para que el negocio pueda escalar.

No se trata solo de captar posibles clientes, para una correcta prospección el proceso también debe analizar los leads logrados y clasificarlos, para así dejarlos listos para la compra del servicio o producto ofrecido. Es un completo plan de acción.

El proceso de prospección de venta supone buscar a los clientes potenciales para la solución que propone tu empresa. No se trata de salir a buscar el cliente ideal en la calle, tampoco significa hacer un enfoque aleatorio, menos intentar vender a cualquier precio.

prospección de clientes

Ahora te mostramos los objetivos de este proceso, las herramientas de prospección que suelen utilizarse para que el proceso de interacción entres los equipos comerciales y los potenciales clientes finalice con la compra de lo que se ofrece.

¿Por qué hacer prospección de clientes?

El objetivo principal del plan de prospección es captar al potencial cliente. Pero además, busca establecer un contacto inicial para convertir a ese cliente potencial en un lead. De eso se trata básicamente un plan de prospección eficaz.

Es necesario usar todas las herramientas de comunicación disponibles para poder completar este objetivo. Desde correos electrónicos y teléfonos, hasta redes sociales. Eso sí, toma en cuenta que no se trata de un proceso de ventas sencillo.

Tras definir la estrategia de comunicación adecuada para captar clientes potenciales, lo siguiente es que el equipo de venta especializado desarrolle una estrategia interna o un plan de acción eficiente.

Además, deben darles seguimiento a los clientes potenciales captados, ofreciendo información detallada que pueda surgir durante el proceso de ventas.

Prospección de clientes por e-mail

Una forma eficiente de conseguir clientes calificados es a través de la prospección de ventas por Email.

prospección de clientes por email

De hecho, se trata de uno de los mejores canales de captación. Permite la construcción de una relación larga, fuerte y duradera con los clientes al tiempo que se encuentran leads calificados, tras un contacto inicial.

Toma en cuenta que, sí los clientes adecuados le entregaron su Email a la empresa, es porque existe un interés en lo que está ofrece. Eso significa mayor oportunidad de conversión.

También es un recurso que deja espacio para explorar contenido a través de los Email, incluyendo otras estrategias de negocio y usando contenido de valor para los usuarios.

Este plan de prospección permite iniciar una lista de contactos para futuras interacciones.

En este caso también es válida, como una de las herramientas de prospección, la metodología AIDA. Se trata de una de las más eficientes formas de calificar leads y dirigirlos a la acción deseada.

Otro excelente canal para hacer prospección de clientes, son las redes sociales.

Prospección de clientes por teléfono

La prospección telefónica es uno de los canales de comunicación más clásico para lograr captar clientes ideales.

Es un plan de prospección puede ser considerado por los consumidores como un método desactualizado y negativo, pero te garantizamos que la prospección telefónica rinde excelentes resultados.

Este canal permite un proceso de comunicación eficiente y conocer a los clientes de una forma más íntima, además es más fácil guiarlos a una interacción oportuna con la marca.

Pero, no es una tarea sencilla trabajar la prospección por teléfono. Se necesita un abordaje personalizado diseñado en función de cada lead, así se minimiza la posibilidad de que las personas se sientan incómodos por la llamada.

prospección de clientes por teléfono

La metodología AIDA es una de las herramientas de prospección eficaz para abordar y captar la atención de los clientes. Un recurso que sirve para convencerlos a realizar una acción.

AIDA significa: Atención, Interés, Deseo y Acción. Es una metodología que puede ser aplicada en diversos canales y ha demostrado ser muy efectiva.

Se recurren a elementos que activen esos sentimientos para aplicar esta metodología. El objetivo de la prospección telefónica o telemarketing es llamar la atención del consumidor de alguna manera, pero desde el inicio de la conversación.

¿Qué es prospección de clientes en frío?

Se trata de una estrategia de prospección de las más populares y clásica. Es la técnica de ofrecer nuestros productos de puerta en puerta. La novedad es que, los avances tecnológicos de hoy nos permiten tocar en la puerta correcta.

Uno de los métodos de prospección que nos permite dirigirnos a personas que no nos conocen, ofreciendo un servicio o producto que quizás no esperan.

Para lograr el objetivo, el vendedor debe tener un discurso de venta muy convincente y ser capaz de detectar las oportunidades cuando aparezcan. Reconocer a los posibles clientes.

También deben estar preparados para recibir un rotundo NO por respuesta.

Un estudio revela que hay que hacer por lo menos 4 llamadas en promedio, para lograr que el cliente potencial se interese y termine comprando lo que ofrecemos.

Pero, el número de llamadas sube a 7 si lo que se quiere lograr es la atención de los directivos de la empresa.

La constancia e insistencia son claves para esta estrategia de prospección de clientes en frío. No obstante, por lo menos el 44% de los vendedores desisten tras recibir la primera negativa del público objetivo . No tenemos que decir que esto es un grave error.

prospección de clientes en frío

Paul Goldner relata en su libro, Red-Hot Cold Call Selling su propia experiencia como vendedor. Narra que insistió durante 3 años para que IBM se interesara en un curso de capacitación que el mismo Goldner impartía.

Tres años más tarde, luego de recibir muchas negativas, lo logró. Si el vendedor se hubiera rendido con la primera negativa, su curso no sería actualmente uno de los programas más importantes de la educación corporativa dentro de IBM.

La moraleja es que, la insistencia nos hará mejores vendedores.

¿Qué es prospección de clientes en caliente?

Una herramienta de prospección que se utiliza cuando el cliente tiene la decisión de compra, a diferencia del plan de prospección de clientes en frío explicado anteriormente.

Muchos de los clientes que concretan ya han tenido previamente un contacto con el vendedor o la marca. Por ejemplo, en una feria comercial o por medio de un referido.

En este caso solo falta que el equipo de ventas de la estocada final para concretar.

Pero cuidado, aún el cliente puede cambiar de opinión o inclinarse hacia la competencia. La clave es no quedarse esperando un nuevo contacto, insistir es determinante, pero sin ser invasivo.

Así garantizas que la compra se realice. Se debe tener la información a la mano para posibles aclaraciones. En este caso la base de datos juegan un papel protagónico.

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8 Pasos para emprender un negocio desde casa

Si quieres dejar tu trabajo o conseguir una fuente de ingresos pasiva, un negocio en casa es la solución perfecta.

Una de las razones por las que puede ser difícil abrir un nuevo negocio es por la logística que conlleva, especialmente si se trata de abrir una tienda física.

negocio desde casa

Una tercera razón es que la gente no tiene tiempo ni dinero para un gran proyecto, por lo que piensa que no funcionará si empieza por algo pequeño.

Actualmente crear un negocio propio en casa es más fácil de lo que se imagina debido a todas las tecnologías que podemos usar y están al alcance de todos, muchas como herramientas gratuitas.

Ventajas de los negocios desde casa

  1. No tienes que pagar renta del local. Tu casa será tu oficina o centro de trabajo.
  2. Puedes mantener tu trabajo actual o tener otro trabajo diferente.
  3. Administrar tu tiempo y pasar más tiempo con tu familia.
  4. Ahorro en gastos de transporte público, la comida ya no tienes que comprarla en la calle. Fundamentalmente ahorras tiempo de traslado.
  5. Mayor comodidad y tranquilidad en tu lugar de trabajo ya que en tu casa acomodas tus tiempos y gustos sin tener que rendirle cuenta a nadie.

Qué puedo vender desde casa

Se puede vender casi cualquier cosa desde casa si se dispone de suficiente espacio de almacenamiento para guardar el inventario. Lo más recomendable es que también tengas una tienda en línea para mostrar el catálogo de tus productos y que cualquiera los pueda ver en Internet e incluso comprarlos en línea.

Algunos ejemplos de productos que se pueden vender desde casa:

  • Manualidades

Artesaría, joyería, manualidades, adornos, productos de regalo, promocionales, pintura, dibujo, escultura, fotografía, productos personalizados.

  • Vender Productos digitales

Los productos digitales incluyen aplicaciones de software, sitios web, aplicaciones móviles, juegos y otras herramientas basadas en la web. También guías digitales, ebooks, libros digitales, antivirus, audios, videos, membresías, plantillas, icónos, imágenes, apps.

vender productos digitales

  • Reparación y mantenimiento

Reparación de computadoras, celulares, impresoras, equipos electrodomésticos, zapatos, bicicletas, mochilas, bolsos, talleres mecánicos y todas sus combinaciones, eléctricos, lamineros, etc.

  • Consultorías

Si eres experto en un tema puedes dar consultorías o asesorías sobre tu tema, donde aproveches tu conocimiento para guíar y aconsejar a las personas, como un coaching

  • Compra y venta de productos

Cualquiera de los productos de terceros puedes comprarlo y luego venderlo para que tengas una ganancia. Productos de belleza, limpieza, joyería, uso personal, ropa, calzado, sombreros, bolsas, etc

  • Importar productos

Si importas productos de otros países donde se manufacturan y los vendes en tu país tendrás una notable ganancia siempre que haya poco mercado de ese producto en tu lugar de residencia. Debes considerar los costos de traslado, aduana y todo lo necesario para entrar tu producto a tu país.

  • Dropshipping

Dropshipping es una forma de vender y entregar productos de cualquier tipo sin tener que almacenarlos en tu oficina o domicilio. Sólamente tienes una relación de los productos que vendes y quién es tu proveedor por defecto que los surte y ellos son los que lo almacenan.

Consiste en que tengas una tienda en línea con tu catálogo de productos de forma que cuando un usuario lo compra, le trasladas la venta al proveedor respectivo que se encarga de enviarlo y entregarlo al cliente. Tú como vendedor nunca ves o manejas los productos, el control es meramente digital.

  • Venta de comida

Cualquier tipo de comida que cocines y entregues a domicilio, comida mexicana, comida italiana, española, japonesa, china, sushi, pizzas, repostería, carnes, vegetariana, etc.

  • Ofrecer servicios

Cualquier servicio en el que tengas experiencia como traducción, redacción de contenido, contador, abogado, psicólogo, dentista, fotografía de eventos, planeador de eventos, fisioterapeuta, masajista, agencias de viaje y otros tipos de negocio.

  • Clases en línea

Si tienes un vasto conocimiento sobre un tema y tienes experiencia en la docencia, puedes dar clases particulares de tu tema o mejor diseñar cursos en línea que puedes vender incluso sin tener que impartirlos en sesiones. Si por ejemplo grabas las clases en videos que luego publicas en formato de curso, las clases siempre estarán en línea y cobrarás las suscripciones a los cursos.

  • Diseño gráficos y de páginas web

Si eres un techie, eres bueno para la tecnología, puedes cobrar por el diseño de páginas web, programación, diseño gráfico, marketing digital, gestionar redes sociales, incluso servir somo soporte técnico de otras empresas atendiendo el chat, telemarketing, call center.

  • Influencer

Un Influencer es una persona que se desenvuelve muy bien en las redes sociales y crea su propio contenido, sube sus propios videos, publica imágenes en su perfil de forma que emite opiniones que generan una gran influencia en todas las personas que lo conocen y son sus seguidores.

Si te especializas en una o más redes sociales como Instagram, Youtube, TikTok, etc y comienzas a ganar seguidores que pasan del millar y luego del millón ya te convertirás en un gran influencer de tu ciudad y tu país.

influencer joven

Los influencer luego cobran a las empresas para insertar promociones sobre sus productos, aparte de también ganar direro en automático por la cantidad de visualizaciones de sus contenidos.

Para esto es muy importante que te desenvuelvas bien frente a una cámara, seas fotogénico y te guste ser el centro de las miradas. Puedes tomar cursos en línea para aprender y guiarte por otros influencer cómo lo han logrado.

Cómo puedo iniciar un negocio desde casa

  1. Concéntrate en tus habilidades

Lo primero para emprender es pensar en cosas para lo que eres muy bueno/a. Piensa qué te gusta hacer y qué es lo que te sale bien, cuáles son tus habilidades, qué te dice la gente en lo que eres bueno/a.

  1. Define cuál es tu cliente objetivo

Debes pensar a quién va dirigido tu producto o servicio, cuál es tu nicho de mercado. Qué ideas de negocios puedes tener para tus clientes. Define lo que se llama el Buyer Persona, que es el perfil o características de tus clientes potenciales.

Aquí entra que definas por ejemplo el rango de edad, sexo, lugar de residencia, a qué se dedica esta persona, cuáles son sus intereses. Mientras mejor definas a tu futuro cliente, mejor preparado estarás para buscarlo, saber dónde se encuentra y cómo le puedes vender.

  1. Investiga qué productos similares ya existen

Haz un estudio de mercado para descifrar cuáles productos similares ya se venden cerca de tu zona. Puedes también buscar por Internet, ver otros sitios web, localizarlos en el mapa de Google, analizar sus ventajas y desventajas, cuál plus tienen, en qué se destacan.

De esta forma evaluarás tu competencia, haz un cuadro comparativo en Excel sobre tus competidores, sus características, precios, tiempos de entrega, etc par aque así tengas una mejor idea de negocio y puedas crear un negocio rentable.

  1. Piensa en costos y ganancias

Según tu tipo de negocio define cuáles serán tus costos de compra de productos y también sus gastos adicionales, suma todo esto para que tengas un costo total mensual y luego evalúa o planifica cuántos productos podrás vender al mes. De ahí definiendo el precio de tu producto podrás sacar tu utilidad o ganancia restando tus ingresos de tus egresos mensuales. También tener en cuenta la inversión inicial que debes realizar para comenzar el negocio y si lo necesitas lo que se pagará a tus empleados.

Por ser un negocio casero te reportará el beneficio de tener menos costos a si tuvieras un local físico.

  1. Evalúa cuánto tienes que invertir para iniciar

Para comenzar hay que hacer una inversión inicial para comprar tus herramientas de trabajo, contratar servicio de Internet, software, auto, insumos especiales de tu giro, etc.

Se debe invertir sabiamente para tener lo mejor de este tipo de material para poder comenzar sin incluir en grandes deudas para así preveer tener con el tiempo un ingreso extra.

  1. Crea un plan de negocios

Es fundamental crear un modelo de negocios, o sea definir cómo funcionará tu negocio, cómo se compra, cómo se vende, quiénes trabajar, qué material necesitan, dónde venderás a tus clientes, canales de venta, de distribución, local de trabajo, hacer un análisis competitivo, empleados y colaboradores que trabajarán contigo.

Todo esto se debe de plasmar en un documento llamado Plan de Negocios que también debe incluir un plan de marketing, cómo se hará la publicidad para promocionar tus productos y servicios.

  1. Crea tu espacio de trabajo

Define cuál será tu espacio de trabajo en tu casa, debe ser un lugar ideado para que te puedas concentrar en el trabajo, que al entrar en esa habitación te desconectes de los quehaceres de la casa, te puedas concentrar en tu negocio. Sea un lugar cómodo y fácil para trabajar. También tener en cuenta la comodidad de los asientos, colores, música si la necesitas y que esté alejado de otros sonidos del exterior o de tu propia casa.

  1. Hacer publicidad

Dicen que aunque tengas el mejor producto, si no le haces publicidad nadie lo conoce y por tanto nadie lo comprará. Podrá ser el mejor producto para ti y tu familia, pero si no pagas para darlo a conocer no tendrás un crecimiento paulatino como los negocios rentables de la actualidad.

Esto también aplica para los pequeños negocios. Todos debemos de invertir en publicidad ya sea tradicional o también la publicidad digital o marketing digital.

Puedes investigar en Internet sobre ideas de negocios y modelo de negocio que se puede aplicar para que veas ejemplos de medios de publicidad que se pueden aplicar como volanteo, anuncios exteriores, publicidad boca a boca, publicidad en Internet, posicionamiento orgánico SEO, usar una Tienda Online y otras estrategias de marketing que realizan los negocios rentables.

También se recomienda para comenzar poner productos en promoción y dar descuentos para llamar la atención de los clientes potenciales.

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