¿Cuáles son los consejos para contratar un vendedor de alto desempeño?
Contratar un vendedor de alto desempeño es un proceso sumamente trascendental para cualquier compañía, porque es en esa área donde la “magia del efectivo” se lleva a cabo, es decir, depende en gran medida de los vendedores que la empresa tenga éxito o sea un rotundo fracaso.
Por supuesto que la capacitación es indispensable, no obstante, se requieren menos horas de capacitación si el personal ya cuenta con bases de ventas sólidas. Estos 4 consejos son básicos y muy importantes para reclutar y contratar personal de alto desempeño:
Definir bien el perfil solicitado. ¿Qué habilidades necesita el vendedor? ¿Qué conocimientos? ¿Requiere de cierto nivel de experiencia? Un anuncio solicitando nuevo personal, sobre todo si se trata de un empleado tan importante como lo es un vendedor, debe estar perfectamente bien definido, sin huecos. El prospecto debe saber exactamente qué se busca y cómo se busca. De esta forma se evita la pérdida de tiempo por parte del prospecto y del reclutador.
Definir bien el perfil solicitado. ¿Qué habilidades necesita el vendedor? ¿Qué conocimientos? ¿Requiere de cierto nivel de experiencia? Un anuncio solicitando nuevo personal, sobre todo si se trata de un empleado tan importante como lo es un vendedor, debe estar perfectamente bien definido, sin huecos. El prospecto debe saber exactamente qué se busca y cómo se busca. De esta forma se evita la pérdida de tiempo por parte del prospecto y del reclutador. - Descripción completa del puesto. El puesto también debe definirse con exactitud. ¿Qué va a venderse? ¿Por qué medios va a venderse (digital, tradicional o ambos)? Si el vendedor amerita ser técnico especializado en algún producto, servicio o tecnología; tiempo de experiencia necesaria para cubrir la vacante, etc. Toda la información que sea posible proporcionar, en tanto menos dudas queden al aire, más fácil resultará el proceso, mejores prospectos se acercarán a buscar el empleo y, por lo tanto, el prospecto seleccionado será el mejor preparado.
Preparar la entrevista. Redactar todas las preguntas que sean necesarias para encontrar al mejor candidato. Hacer preguntas que sean realmente importantes y necesarias, por ejemplo: cómo dan seguimiento al cliente, cuánto tiempo esperan para dar ese seguimiento, cómo responde ante ciertas objeciones, etc.
Preparar la entrevista. Redactar todas las preguntas que sean necesarias para encontrar al mejor candidato. Hacer preguntas que sean realmente importantes y necesarias, por ejemplo: cómo dan seguimiento al cliente, cuánto tiempo esperan para dar ese seguimiento, cómo responde ante ciertas objeciones, etc. En este punto también puede ser importante, una vez realizando la entrevista, observar la imagen corporal del prospecto (muy importante para vender), su tono de voz y su apariencia, no únicamente en cuanto a vestimenta, sino a sus gestos (por ejemplo) para saber si genera o no confianza.
Elaborar una pequeña prueba de ventas. En este punto puede observarse más claramente todo lo anterior. Una pequeña demostración de ventas le permite al entrevistador centrarse con mucho más detalle en la forma de expresión, imagen corporal, si genera confianza, nivel de empatía con el cliente, etc. Este punto no debe obviarse, de hecho, podría ser uno de los más importantes. Es la prueba práctica que niega o demuestra lo que el candidato ya ha contestado en la entrevista previa.
Elaborar una pequeña prueba de ventas. En este punto puede observarse más claramente todo lo anterior. Una pequeña demostración de ventas le permite al entrevistador centrarse con mucho más detalle en la forma de expresión, imagen corporal, si genera confianza, nivel de empatía con el cliente, etc. Este punto no debe obviarse, de hecho, podría ser uno de los más importantes. Es la prueba práctica que niega o demuestra lo que el candidato ya ha contestado en la entrevista previa. ¿Qué habilidades requiere un vendedor de alto desempeño?
Una vez llevado a cabo eficientemente el proceso anterior, es necesario evaluar al vendedor y medir sus características más interesantes para el puesto a cubrir y el producto o servicio a vender. Para ello, hay que conocerlas:
Que tenga Aptitudes. Serie de conocimientos necesarios para cubrir la vacante. Pueden ser técnicos, especializados, avanzados, intermedios, etc. En cualquier tecnología, software, idioma, diplomado, etc. No importa qué conocimientos requiera el puesto, es primordial hacerle saber al candidato exactamente qué aptitudes es imprescindible poseer.
Que tenga Aptitudes. Serie de conocimientos necesarios para cubrir la vacante. Pueden ser técnicos, especializados, avanzados, intermedios, etc. En cualquier tecnología, software, idioma, diplomado, etc. No importa qué conocimientos requiera el puesto, es primordial hacerle saber al candidato exactamente qué aptitudes es imprescindible poseer. 
Buena Actitud. No todos los productos o servicios requieren la misma actitud para ser vendidos. Es decir, si bien los vendedores deben de ser amables, no es igual la actitud determinada y tajante requerida para vender un automóvil, que una actitud relajada y optimista al vender una caja de galletas (por ejemplo). La actitud depende del producto o servicio.
Buena Actitud. No todos los productos o servicios requieren la misma actitud para ser vendidos. Es decir, si bien los vendedores deben de ser amables, no es igual la actitud determinada y tajante requerida para vender un automóvil, que una actitud relajada y optimista al vender una caja de galletas (por ejemplo). La actitud depende del producto o servicio.Se debe buscar un prospecto que cumpla con las características de actitud generales para todos los vendedores, más esa actitud especial que hace la diferencia en el propio artículo o servicio.
- Excelentes Habilidades. Por ejemplo: saber cerrar ventas, realizar presentaciones impactantes, saber escuchar, dominar las objeciones, utilizar la tecnología y saber dar seguimiento, por nombrar algunas.
- Experiencia. ¿Cuánto tiempo de experiencia requiere el puesto? El prospecto debe cumplir con este requisito, aunque algunas veces no es tan indispensable porque las habilidades del vendedor son innatas, sí es importante tenerlo en cuenta a la hora de la contratación.
Experiencia. ¿Cuánto tiempo de experiencia requiere el puesto? El prospecto debe cumplir con este requisito, aunque algunas veces no es tan indispensable porque las habilidades del vendedor son innatas, sí es importante tenerlo en cuenta a la hora de la contratación. - Manejo de la tecnología. Lo de hoy es la tecnología, el internet y las redes sociales. Es un punto extra muy favorable si, por ejemplo, el prospecto es capaz de vender únicamente navegando por internet, o si sus presentaciones están tan bien hechas que enamoran al cliente sin necesidad de ver el producto personalmente. El correcto uso de la tecnología es un arma muy potente en la actualidad, quien sabe utilizarla adecuadamente va muchos pasos por delante de la competencia.
- Que ponga al cliente es el centro de atención: para que el departamento de ventas sea el mejor, la prioridad debe ser el cliente. Y para lograr ofrecer las mejores experiencias, la clave es que se puedan poner en sus zapatos.
- Comunica valores: los vendedores que realmente influyen en las personas son aquellos que dejan de lado las características de los productos y se enfocan en los beneficios y los valores que estos pueden entregar.
Comunica valores: los vendedores que realmente influyen en las personas son aquellos que dejan de lado las características de los productos y se enfocan en los beneficios y los valores que estos pueden entregar.- Crea emociones: se ha demostrado que crear conexiones emocionales es mucho más poderoso en una venta que simplemente ofrecer un producto. Aquí jugará un rol importante la capacitación de tus vendedores.
Ahora bien, una vez que contratemos a este vendedor, debemos guiarlo para que se adapte a la empresa y dé los resultados que se espera de él. Esto cómo podemos hacerlo?
Consejos para el vendedor
- Aceptar las responsabilidades
Cualquier vendedor confiado y capacitado siempre debe tomar las responsabilidades que le corresponden y la disposición de colaborar con otras áreas. Aceptar los errores le permite a cualquier vendedor crecer profesionalmente, por lo que lanzar culpas a la mala economía, a otras personas o a las condiciones externas, es contraproducente cuando se quiere tener éxito. Si se tiene el valor de aceptar el crédito cuando se gana, también cuando se pierde.
- Aportar credibilidad
Aportar credibilidadEs común que a veces los clientes no escuchan, esto sucede porque el consumidor considera que el vendedor no es digno de confianza, pues todos los días se escuchan noticias de fraudes, haciendo que las personas crean que son susceptibles de engaños, sin duda, esto repercute de manera negativa y casi natural en las ventas. Para crear la confianza necesaria en los consumidores, más que lo que se diga, es lo que se ve, es necesario mostrar documentos qué aporten credibilidad.
- Probar lo que se vende
La convicción es algo que destruye o construye; una venta se concreta cuando se cree verdaderamente en lo que se está ofreciendo, si hay dudas al momento de la venta, el cliente lo notará y es muy probable que ésta no se cierre. Si el vendedor tiene la oportunidad de probar lo que vende, le dará un plus extra a su autoestima, que lo transmitirá al cliente; al estar totalmente seguro del funcionamiento del producto o servicio la oportunidad de venta crece exponencialmente.
- Evitar las políticas de la compañía
Las políticas de la empresa no siempre son vistas de manera favorable por los clientes, pues a ellos no les interesa escucharlas, en cambio, cualquier consumidor está deseoso de escuchar más sobre el funcionamiento y características de los productos o servicios, por lo que utilizar las políticas de la compañía para justificar cualquier acción será negativo para lograr una venta exitosa.
- Conocer el negocio
Si una compañía grande o pequeña para la que se trabaja no se conoce realmente, sin duda alguna deja de ser una ventaja competitiva, dejando fuera cualquier valor agregado que un vendedor pudiera explotar, y todo lo contrario sucede cuando el personal de ventas sabe para quién trabaja y en dónde está, porque le interesan sus antecedentes, como inició su historia, quiénes fueron sus dueños, a qué se dedicaban antes de ello, cuáles son sus socios y cuáles las perspectivas a futuro.
- Jamás prejuzgar
Jamás se debe de juzgar al comprador, sin importar que el prospecto diga que tiene un presupuesto limitado o no tiene dinero, por lo que trata a las personas como si fueran realmente a cerrar el trato, beneficiara la consumación de la compra. es preciso tener en cuenta que el cliente tendrá miles de historias, muchas pueden ser ciertas y otras no, pero es importante no dejarse convencer en un inicio, asimilando y analizando cualquier oportunidad que se presente para vender.
- Disponibilidad para la venta
Un buen vendedor siempre debe estar dispuesto a hacer negocios, aún en lo que para otros sería su día libre. Si un potencial cliente recibe una negativa de que en ese momento no se puede atender, le será muy molesto y probablemente ya no quiera volver a contactar. Es recomendable programar las citas en todo momento, puede hacerse a través de Twitter o Facebook, y nunca apagar el celular.
- Prepararse para la venta
Los expertos indican que es muy importante conocer al cliente, antes de la primera cita personal, hay quienes actúan pensando que tienen todo bajo control, esto es un gran error, porque es muy común que pasen cosas que no se tenían contempladas. prepararse es fundamental para el vendedor, por lo que debe repasar el plan de venta, las veces que considere necesarias. Tener los elementos necesarios para la visita:
- La vestimenta adecuada.
- Una presentación hecha a sus necesidades.
- Si se puede, el producto.
- Casos de éxito.
- Presupuestos y beneficios.
- Conocer el producto o servicio
Conocer el producto o servicioVender un producto o servicio sin conocerlo es un paso cercano a no tener el éxito deseado; lo de hoy en ventas es que sean consultivas y sobre todo que se enfoquen a satisfacer las necesidades del cliente. Se debe hacer un análisis integral del producto: características físicas, de servicio, las ventajas que tiene en comparación con el mercado y la competencia y todas las posibilidades que le pueda ofrecer a cualquier cliente.
- No desanimarse si no se vende
No siempre se tiene éxito y sentir frustración es algo común, lo importante es saber manejarla. hay estudios que señalan que, de 10 citas, una es exitosa, esto depende de factores como: experiencia técnica y cualidades como persona, integridad, proactividad, adaptabilidad y creatividad, etc.
“Cuando el vendedor se preocupa por satisfacer las necesidades del cliente, deja de ser una propuesta más y se convierte en el socio del negocio. El cliente se da cuenta que trabajas para ayudarle y no sólo para satisfacer tus necesidades individuales. Si gana el cliente, ganas tú y gana tu empresa”.
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7 Consejos Financieros para Empresas
Realizar un presupuesto y apegarse a él. Contar con un presupuesto claro y por escrito de gastos, compras, ventas, deudas y compromisos para con otros es importante para la sustentabilidad económica del negocio. La planeación para el manejo de efectivo es clave en cualquier empresa. Siempre se deben tener en cuenta la inflación, los tipos de cambios (si se realizan acciones comerciales en el extranjero), intereses y cualquier tipo de indicadores. Además, todas las cuentas deben estar al día y correctamente registradas. 
Mantener equilibrio entre las entradas y las salidas de efectivo. Las salidas de efectivo, es decir; las compras, gastos, inversiones pagos, etc. NUNCA deben ser mayores a las entradas. El punto de equilibrio es aquel en el que los gastos son iguales a las ventas de la compañía. Por supuesto que no debe perseguirse el punto de equilibrio, siempre debe buscarse la utilidad, pero el equilibrio es un buen referente para saber que las cosas se están haciendo correctamente.
Respetar los plazos. Todas las empresas grandes o pequeñas tienen deudas, así funciona el comercio. Sin embargo, varias empresas fracasan porque sus deudas exceden sus ingresos o, porque se pasan de los plazos para pagar, lo cual genera intereses, en consecuencia, la deuda aumenta. Una empresa no puede permitirse extralimitarse de los plazos fijos para hacerse cargo de sus obligaciones. 
Inversión inteligente: Como emprendedor y dueño de un negocio o empresa, es recomendable que inviertas en salarios decorosos, uno o dos cursos de capacitación al año, materias primas de buena calidad y proveedores confiables, con ello, podrás observar de forma escalonada el crecimiento de la empresa y las respectivas ganancias. Recuerda “lo que siembres, cosecharas”, ante ello, si siembras con abundancia cosecharás con abundancia.
Dentro de este punto cabe destacar que solicitar préstamos a familiares o amigos puede ser más beneficioso, pues la tasa de interés puede ser negociada más fácilmente, e incluso, si es alguien muy allegado, puede llegar a ser omitida. Además los plazos para pagar son más flexibles y puede evitarse la realización de un plan de negocios.
Instituciones Gubernamentales. Programas instituidos por el Gobierno que, muchas veces, cuentan con apoyos económicos y de asesoría empresarial. Exigen planes de negocios bien estructurados y presentados y el llenado de ciertos registros antes de presentar los proyectos. Puesto que son financiados por el Gobierno, es menor la posibilidad de aceptación de crédito que cualquiera de las otras instituciones aquí mencionadas. Algunas de ellas son:
Mostrar prudencia. Nunca actuar bajo una influenza impulsiva y agresiva. Se debe controlar la situación, pensar con la mente fría y ser amable y comprensivo, sin desesperarse y siempre en armonía con el cliente. 
Proporcionar facilidades de pago. Habiendo resuelto la comunicación con el cliente, y conociendo de antemano su situación, podría renegociarse el sistema actual de pagos y ofrecer plazos o montos que beneficien al cliente y le permitan realizar sus pagos correspondientes a tiempo. 
Mostrar agradecimiento cuando el pago se haya efectuado. Aunque el cliente se haya demorado, es importante la educación y el respeto. Agradecer al cliente por su pago, es una muestra de confianza a pesar del incumplimiento, y de que podrían continuar existiendo negociaciones entre ambas partes en un futuro. 
Dependiendo de la situación; ofrecer otro plazo para efectuar el pago. Ofrecer nuevos plazos o nuevos montos puede hacer la diferencia entre el pago del cliente o el olvido de la deuda. Se debe ser flexible a pesar de la negativa del cliente, si es que no se quiere perder ese dinero por completo.
Evitar que el cliente acceda al producto o servicio. Cortar conexión del cliente con el producto o servicio que se le ofreció, es otra forma de lograr que salde su adeudo. Si bien, probablemente disfrutó del producto o servicio por un tiempo, la falta de este puede permitir que recapacite sobre la necesidad que tiene de este y busque contactar a la empresa y saldar de alguna forma su deuda.
Enviar la factura a una empresa especializada en cobro a morosos o 
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3. Mantener buena relación con el cliente. No únicamente antes y durante el proceso de venta, sino también en la posventa. Siempre estar en contacto y pendiente de las subsecuentes necesidades del cliente y para dar seguimiento de las facturas; saber si llegó su factura (si se envía por facturación electrónica), si los datos son los correctos, y enviar recordatorios de próximas facturas a vencer (mínimo una semana antes de la fecha de vencimiento).
Por el contrario, si el cliente no paga durante el plazo que ha sido claramente establecido, podría crearse un sistema de “castigo”, en el cual se vayan acumulando los intereses cada día de mora. Este tipo de recompensas y sobre todo los castigos, deben ser perfectamente especificados en el contrato o mediante documentos adicionales con valor jurídico que el cliente tiene que comprender y firmar.
Reconocer la responsabilidad. En situaciones de inconformidad, es muy importante que el directivo, ejecutivo o supervisor encargado, asuma y reconozca que se ha cometido un error y que es necesario solucionarlo. Tener una actitud a la defensiva o negar la responsabilidad puede traer consigo tanto pérdidas en efectivo, como en clientes, y eso no es bueno para el negocio. 
Dejar que exprese su insatisfacción. Escuchar atentamente sin interrumpir. Tener paciencia y permitir que se desahogue deja abierto el camino para conocer la situación y encontrar la solución más óptima. 
Hacer preguntas. Hacer las preguntas que se consideren necesarias para encontrar soluciones inmediatas.
Buscar y comunicar una respuesta inmediata. Una vez que el cliente haya propuesto soluciones, se debe conversar con quien haga falta. Si la decisión la puede tomar el mismo directivo por sí solo, es importante que tome una decisión inmediata y la comunique al cliente y a todos aquellos directa o indirectamente relacionados con la situación. No siempre resultará una solución definitiva, pero al menos, puede ser un resultado momentáneamente satisfactorio, mientras puede darse una resolución definitiva. 
El cliente es conflictivo. No desea razonar, no escucha y simplemente es un dolor de cabeza. Dejar ir a ese cliente es lo mejor para la salud mental, es muy posible que no sea la única empresa o negocio con quien lo haya hecho antes.
Visión. Todos los empresarios exitosos tienen en común el hecho de ver más allá de lo que se ve. Piensan fuera de la caja y ven soluciones en lugar de conflictos. Se permiten soñar y ponerse a trabajar en ese sueño sin descanso y sin importar la opinión de los demás. 
Iniciativa y se automotivan. Dan siempre el primer paso. Tienen una mentalidad positiva que no permiten que cambie a negativa por periodos muy prolongados. Buscan la auto motivación constante, incluso diaria, lo que les permite concentrarse en las áreas de oportunidad más allá de los problemas o los obstáculos.
Disciplina. La perseverancia y la constancia son muy importantes para un empresario exitoso. El éxito se gana trabajando día a día consistentemente hasta convertir las actividades necesarias para el triunfo en hábitos cotidianos. Incluso las cosas más sencillas es necesario realizarlas como ritual constante. La guerra se gana gracias a las pequeñas victorias. 
Creen en sus ideas. Tienen confianza en uno mismo. No subestiman lo que pueden lograr con una idea de negocio, de hecho, muchos de los empresarios más exitosos , entraron al negocio por tener una idea genial.
11. Enfoca los valores del negocio con los de sus clientes. Alinear correctamente lo que ofrece tu marca con las necesidades particulares del público al que te diriges, es una clave probada, para lograr ser un empresario efectivo.
15. Nunca se rinden. En cada aventura que se emprende aparecen situaciones difíciles, dónde rendirse y retirarse será lo más sencillo pero la gran diferencia entre el empresario común y el empresario exitoso es que este último nunca se rinde.
19. Diversifican equipos. Los equipos de trabajo son importantes y entre más diversos sean es mejor. Cuando un equipo está constituido por profesionales en diferentes áreas, con conocimientos varios y criterio propio, las ideas surgen al por mayor. Cada uno brinda su punto de vista particular y se enriquecen las actividades, incluso los objetivos son más fácilmente alcanzados. 
21. Aprenden y enseñan para triunfar. Los grandes empresarios dicen que enseñando se aprende también. Eso es correcto. Al enseñar, se vuelve a recordar, se practica nuevamente y es buena fuente de retroalimentación. Sin embargo, a pesar del conocimiento con el que ya se cuente, es fundamental continuar aprendiendo de todo y de todos; mantiene al cerebro activo y lo estimula. Además: el conocimiento es poder.