abril 2017 - Blog Tip Empresarial

Administrar adecuadamente un negocio trae consigo diversos beneficios, entre ellos está la posibilidad de expandir la empresa hacia otros horizontes emergentes o mercados potenciales y con ello abarcar más clientes, esto sin duda es algo gratificante para el empresario, pero también conlleva mayores responsabilidades. Para no perderse en el camino, se presentan en este artículo una serie de claves para expandir un negocio de manera satisfactoria.

¿Cómo expandir el negocio?

Recursos humanos: saber si el equipo humano que trabaja en la empresa está preparado para la expansión. Tiene la suficiente mentalidad abierta para realizarlo, conoce las costumbres y en su caso el idioma del mercado seleccionado. En caso contrario necesitaré buscar a un personal especializado.

Recursos financieros: para expandir el negocio a otros mercados sea cuales fuere, se necesita una inversión mínima en comunicación como veremos después. ¿Puede la empresa soportarlo?

Control: Hacer una valoración de los resultados y tener un control sobre la comunicación, el trabajo de los agentes o/e importadores. La empresa está construyendo una imagen lejos de su mercado de origen y debe saber si sus esfuerzos son apreciados por los clientes..

Amplía las miras: ya no se valoran los problemas ni las soluciones en términos del consumo cercano a la empresa. Para expandir la empresa debemos trabajar con una mentalidad abierta, buscado soluciones a muchos kilómetros de casa.

Nuevos clientes: el expandir tiene por objetivo encontrar a nuevos clientes en nuevos mercados. Las formas de negocio no tienen por qué ser iguales a las que estamos acostumbrados en el mercado de origen.

Personal especializado en expandir: no vale cualquier persona para realizar la expansión, al igual que no vale cualquiera para vender. Se necesita personal que sea consciente de las dificultades de las operaciones, y que conozca la cultura, la lengua y la mentalidad del mercado de destino.

Control del proceso de venta. Ventas aumentan, ya que se multiplican los clientes potenciales y por lo tanto con una adecuada política de ventas, los ingresos llegan pronto.

Utilizar métodos de expansión que supongan bajos costes fijos. Hay muchos métodos de expansión como la franquicia, la venta online, trabajar con agentes comerciales, vender a mayoristas o importadores, joint venture etc… los de menor inversión por parte de la empresa y por lo tanto menores costes fijos son la venta online, trabajar con agentes comerciales y vender a mayoristas o importadores.

Tener el socio adecuado en el mercado. La contratación de los agentes adecuados o la selección de mayoristas o importadores es clave para el éxito de la expansión. Es recomendable conocer sus clientes y otros proveedores con los que trabajar para saber si tienen a los mismos perfiles de clientes que necesitamos.

Invertir en marketing. Es más fácil comunicar un producto, servicio o un negocio con una marca que sin marca. La marca le da su identidad y personalidad. Cuando se expande una empresa en otro mercado, ésta debe hacerse conocer, lo que vende y para quien está destinado. Habrá que convencer a los clientes que no conocen a la empresa de sus beneficios con catálogos, panfletos, presentaciones, visitas, ferias, publicidad etc. Los soportes dependerán del cliente objetivo: internet, soportes tradicionales, prensa, radio, entre otros.

Atención al cliente: Permite dar confianza al cliente, que está trabajando con una empresa seria, aunque no tenga una localización física en el mercado y obtener un feed-back del cliente sobre el uso del producto, sus beneficios percibidos e incluso la forma que cómo ha sido vendido.

Asegurar el pago:

Como precaución existen empresas de seguros que ofrecen servicios de crédito y caución para lo que estudian la situación financiera de los clientes y les acuerdan una línea de crédito. Pero lo más importante es que tus socios agentes o mayoristas sean serios y trabajen con clientes que pagan.

Selección del mercado:

De acuerdo a los recursos disponible de la empresa y el cliente objetivo. Cuanto más cerca está el mercado en kilómetros más fácil de llevar.

Conocer el perfil del cliente:

Puede que cambios culturales hagan variar sustancialmente el perfil del cliente en el mercado de destino. Es un punto a tener en cuenta.

Conocer a la competencia:

Nunca subestimes a la competencia, sería el primer y último error que cometerías, la base de conocer quién te rodea y como éste se desempeña permitirá emplear nuevas y mejores estrategias para mantenerte competitivo frente a los demás, eso es un buen punto de partida.

Ajustar los precios al entorno:

Los precios deben de ajustarse a los de la competencia, a los usos del producto y los beneficios percibidos por los clientes.

Conocer la opinión del cliente:

Al igual que en el caso del perfil del cliente, diferencias culturales pueden provocar cambios en los usos de los productos y en sus beneficios percibidos. Por lo que es importante conocerlos.

Elegir el método de expansión:

Es preciso estar consciente qué elegir un método de expansión requiere de una serie de aspectos que deben ser considerados al momento de diseñar las estrategias ideales para dar este gran paso, por lo que es de vital importancia elegir el método acorde a las necesidades de la empresa y compatible con las costumbres comerciales del mercado, venta online, a través de comercios, a través de ferias, etc.

Paciencia:

La expansión hacia nuevos dominios para cualquier empresa significa incertidumbre, pero si se plantean adecuadamente los procesos de cambio y transformación es posible fijar objetivos a corto, mediano o largo plazo, en ocasiones a pesar del trabajo constante estas transiciones pueden tardar en suceder, por ello, si se tiene paciencia las recompensas pueden ser gratificantes.

Cómo se ha podido apreciar en este artículo, los planes de expandir el negocio es algo complejo que no debe de tomarse a la ligera, pues requiere muchos requisitos para cumplir a cabalidad los objetivos deseados. Toda empresa que se expande tiene que adaptar sus recursos financieros, humanos y materiales al nuevo mercado, para ello las empresas pueden optar por la opción de herramientas tecnológicas encargadas de administrar las finanzas, gestionar los recursos materiales y controlar la plantilla laboral, como es el caso de Villanett, que incorpora todas estas herramientas en un solo software multiempresa y en la nube.