Uno de los procesos más importantes para cualquier empresa es la prospección de clientes. Se trata de una práctica para elevar las ventas y generar leads competentes al negocio.
¿Ya entendiste que un plan de prospección significa atraer clientes potenciales? Es la manera en que una empresa genera más ventas para que el negocio pueda escalar.
No se trata solo de captar posibles clientes, para una correcta prospección el proceso también debe analizar los leads logrados y clasificarlos, para así dejarlos listos para la compra del servicio o producto ofrecido. Es un completo plan de acción.
El proceso de prospección de venta supone buscar a los clientes potenciales para la solución que propone tu empresa. No se trata de salir a buscar el cliente ideal en la calle, tampoco significa hacer un enfoque aleatorio, menos intentar vender a cualquier precio.
Ahora te mostramos los objetivos de este proceso, las herramientas de prospección que suelen utilizarse para que el proceso de interacción entres los equipos comerciales y los potenciales clientes finalice con la compra de lo que se ofrece.
¿Por qué hacer prospección de clientes?
El objetivo principal del plan de prospección es captar al potencial cliente. Pero además, busca establecer un contacto inicial para convertir a ese cliente potencial en un lead. De eso se trata básicamente un plan de prospección eficaz.
Es necesario usar todas las herramientas de comunicación disponibles para poder completar este objetivo. Desde correos electrónicos y teléfonos, hasta redes sociales. Eso sí, toma en cuenta que no se trata de un proceso de ventas sencillo.
Tras definir la estrategia de comunicación adecuada para captar clientes potenciales, lo siguiente es que el equipo de venta especializado desarrolle una estrategia interna o un plan de acción eficiente.
Además, deben darles seguimiento a los clientes potenciales captados, ofreciendo información detallada que pueda surgir durante el proceso de ventas.
Prospección de clientes por e-mail
Una forma eficiente de conseguir clientes calificados es a través de la prospección de ventas por Email.
De hecho, se trata de uno de los mejores canales de captación. Permite la construcción de una relación larga, fuerte y duradera con los clientes al tiempo que se encuentran leads calificados, tras un contacto inicial.
Toma en cuenta que, sí los clientes adecuados le entregaron su Email a la empresa, es porque existe un interés en lo que está ofrece. Eso significa mayor oportunidad de conversión.
También es un recurso que deja espacio para explorar contenido a través de los Email, incluyendo otras estrategias de negocio y usando contenido de valor para los usuarios.
Este plan de prospección permite iniciar una lista de contactos para futuras interacciones.
En este caso también es válida, como una de las herramientas de prospección, la metodología AIDA. Se trata de una de las más eficientes formas de calificar leads y dirigirlos a la acción deseada.
Otro excelente canal para hacer prospección de clientes, son las redes sociales.
Prospección de clientes por teléfono
La prospección telefónica es uno de los canales de comunicación más clásico para lograr captar clientes ideales.
Es un plan de prospección puede ser considerado por los consumidores como un método desactualizado y negativo, pero te garantizamos que la prospección telefónica rinde excelentes resultados.
Este canal permite un proceso de comunicación eficiente y conocer a los clientes de una forma más íntima, además es más fácil guiarlos a una interacción oportuna con la marca.
Pero, no es una tarea sencilla trabajar la prospección por teléfono. Se necesita un abordaje personalizado diseñado en función de cada lead, así se minimiza la posibilidad de que las personas se sientan incómodos por la llamada.
La metodología AIDA es una de las herramientas de prospección eficaz para abordar y captar la atención de los clientes. Un recurso que sirve para convencerlos a realizar una acción.
AIDA significa: Atención, Interés, Deseo y Acción. Es una metodología que puede ser aplicada en diversos canales y ha demostrado ser muy efectiva.
Se recurren a elementos que activen esos sentimientos para aplicar esta metodología. El objetivo de la prospección telefónica o telemarketing es llamar la atención del consumidor de alguna manera, pero desde el inicio de la conversación.
¿Qué es prospección de clientes en frío?
Se trata de una estrategia de prospección de las más populares y clásica. Es la técnica de ofrecer nuestros productos de puerta en puerta. La novedad es que, los avances tecnológicos de hoy nos permiten tocar en la puerta correcta.
Uno de los métodos de prospección que nos permite dirigirnos a personas que no nos conocen, ofreciendo un servicio o producto que quizás no esperan.
Para lograr el objetivo, el vendedor debe tener un discurso de venta muy convincente y ser capaz de detectar las oportunidades cuando aparezcan. Reconocer a los posibles clientes.
También deben estar preparados para recibir un rotundo NO por respuesta.
Un estudio revela que hay que hacer por lo menos 4 llamadas en promedio, para lograr que el cliente potencial se interese y termine comprando lo que ofrecemos.
Pero, el número de llamadas sube a 7 si lo que se quiere lograr es la atención de los directivos de la empresa.
La constancia e insistencia son claves para esta estrategia de prospección de clientes en frío. No obstante, por lo menos el 44% de los vendedores desisten tras recibir la primera negativa del público objetivo . No tenemos que decir que esto es un grave error.
Paul Goldner relata en su libro, Red-Hot Cold Call Selling su propia experiencia como vendedor. Narra que insistió durante 3 años para que IBM se interesara en un curso de capacitación que el mismo Goldner impartía.
Tres años más tarde, luego de recibir muchas negativas, lo logró. Si el vendedor se hubiera rendido con la primera negativa, su curso no sería actualmente uno de los programas más importantes de la educación corporativa dentro de IBM.
La moraleja es que, la insistencia nos hará mejores vendedores.
¿Qué es prospección de clientes en caliente?
Una herramienta de prospección que se utiliza cuando el cliente tiene la decisión de compra, a diferencia del plan de prospección de clientes en frío explicado anteriormente.
Muchos de los clientes que concretan ya han tenido previamente un contacto con el vendedor o la marca. Por ejemplo, en una feria comercial o por medio de un referido.
En este caso solo falta que el equipo de ventas de la estocada final para concretar.
Pero cuidado, aún el cliente puede cambiar de opinión o inclinarse hacia la competencia. La clave es no quedarse esperando un nuevo contacto, insistir es determinante, pero sin ser invasivo.
Así garantizas que la compra se realice. Se debe tener la información a la mano para posibles aclaraciones. En este caso la base de datos juegan un papel protagónico.
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