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Principales errores que cometes al comenzar con Marketing Digital

Son normales los errores que cometes al comenzar con marketing digital. De hecho, no hace falta ser principiante para cometerlos, hasta los más expertos se pueden equivocar, pasando por alto aspectos importantes, al diseñar y poner en marcha una campaña.

Para que esto no te ocurra, enumeramos algunos de esos errores comunes que se pueden evitar:

1.    Tener un sitio lento y no responsivo

La forma de consumir de los usuarios ha cambiado gracias a los avances tecnológicos. La mayoría de los consumidores de contenido tienen un smartphone, incluso lo usan más que solo para llamar o enviar WhatsApp.

app movilEl móvil se ha convertido en una herramienta de trabajo, un medio para buscar información, realizar compras y socializar. Se sabe que, por lo menos el 70% del tiempo que usamos internet, lo hacemos desde el teléfono celular.

Por estas razones, una página web debe contar con un buen diseño responsivo, para que el contenido se adapte a cualquier tipo de pantalla, de lo contrario sería un error de marketing digital.

La velocidad de carga de un sitio web, es otro aspecto que no se puede descuidar. Tomando en cuenta que el ser humano es impaciente por naturaleza, si una web se tarda mucho en cargar, los usuarios dejarán la página.

2.    No hacer uso de redes sociales y videos

Para interactuar con los usuarios, mantenerlos cautivos y poder captar nuevos potenciales clientes, para eso sirven las redes sociales.

Son el complemento perfecto de los esfuerzos publicitarios y también potencian el posicionamiento en los motores de búsqueda, para que una marca aparezca en las búsquedas relevantes con mayor frecuencia.

Con respecto a los videos, representan un gran canal de contenido. Además, los videos sirven para despertar el interés de los potenciales clientes, mostrándoles una idea real de los servicios y productos que ofrece una marca.

3.    No contar con un blog

Esta herramienta sirve principalmente para ganar tráfico orgánico a la web. Permite, además, la interacción con los clientes. Un post o entrada es una oportunidad para atraer clientes y existen muchas ventajas para tener un blog en tu negocio.

Es fundamental que los artículos incluyan CTAs, es decir, enlaces al landing pages o a otros artículos del blog.

4.    No convertir el tráfico de la web en potenciales clientes

Este se cuenta entre los errores que cometes al comenzar con marketing digital y que se debe evitar. Que una página tenga muchas visitas no significa que tenga muchas ventas.

Para lograr convertir ese tráfico en clientes, se necesita una buena estrategia de marketing. Lo ideal es utilizar Lead Nurturing y diseñar un Customer Journey Map, para conocer con exactitud dónde y cómo se encuentran los clientes que interactúan con el comercio.

5.    No utilizas SEO o SEM

posicionar en googleEl SEO y el SEM ayudarán a que los clientes encuentren tu contenido en la web. Son dos herramientas básicas, que no pueden quedar fuera de ninguna estrategia de marketing digital.

Por lo general, se combinan ambas herramientas para obtener resultados más óptimos. Un sitio web debe estar optimizado para los motores de búsqueda y para ellos es fundamental usar SEO. Y es que, se encarga de mejorar la visibilidad de una web en los resultados orgánicos en los diferentes motores de búsqueda.

Por otra parte, el SEM es la herramienta que se utiliza para mejorar el posicionamiento de un sitio web.  Lo hace a través de anuncios de pago que aparecen, para ciertas Keyword, en los buscadores. La plataforma Google Ads es el medio para esto.

6.    No hacer validación de leads

Es importante saber el potencial de los leads, entonces podrás apuntar los esfuerzos. También hay que tener en cuenta que por lo menos la mitad de esos leads captados no se van a convertir.

Por esto es importante validarlos e identificar cuáles son los leads con un potencial real de venta. Una técnica para lograrlo es el lead scoring. Consiste en ordenarlos de acuerdo a una puntuación, la idea es priorizar los que tienen mayor posibilidad de ser convertidos.

No validar los leads es un error que se comete al comenzar con marketing y que puede costar resultados importantes.

7.    No utilizar CTA o llamada a la acción

Con respecto al call to action, hay dos errores que se cometen con frecuencia. Es un error no utilizarlo bien, pero también hacer un mal uso de esta herramienta.

Usar el llamado a la acción es esencial para conectar a tu público objetivo con la empresa. Es la herramienta indicada para promover tus ofertas y para generar leads.

Pero, tienes que aprender la forma correcta de utilizarlos. Por ejemplo, tiene que ser un call to action llamativo, muy visual, que atraiga la atención del usuario y, sobre todo, debe ser un mensaje muy claro.

8.    No hacer medición del retorno de inversión

Para saber si se están cumpliendo los objetivos planteados en las estrategias de marketing, además de medir la publicidad, necesitas medir el ROI o retorno de inversión.

Si no se están cumpliendo tus metas, es esencial tener un margen de maniobra para modificar algunas acciones.

Hacer el seguimiento de métricas es lo que debes hacer para conocer el retorno de la inversión. Con esta información puedes tomar decisiones más concretas, por ejemplo, es una buena idea repetir lo que está funcionando o por el contrario necesitas hacer un cambio profundo.

9.    No hacer uso de lo que se dispone

Se trata de uno de los errores más comunes que se comenten en marketing. Lo que necesitas es optimizar todo el contenido que ya tienes disponible, en lugar de tener mil programas novedosos, sin saber si realmente son útiles para ti y tus objetivos.

software para la empresa

Ocurre con frecuencia que, una marca tiene todo el contenido y recursos necesarios para alimentar ese esfuerzo inicial y no lo aprovechan por eso debemos a priori realizar un inventario de todo nuestro material y artículos que ya hemos usado y publicado para ver cuáles se pueden reutilizar o darnos ideas para crear contenido nuevo.

En conclusión, si evitas cometer errores de marketing digital el camino al éxito tendrá menos escollos. Poner en práctica estas y otras herramientas que faciliten el posicionamiento de una marca en internet, es la mejor idea en el mundo del marketing.

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¿Es más importante el SEO o la publicidad?

Uno de los objetivos que persiguen las empresas que implementan el marketing digital es estar entre los primeros resultados de búsqueda en los buscadores. Sea de manera orgánica, a través del SEO o la publicidad.

El propósito es atraer potenciales clientes calificados, con el objetivo claro de concretar más ventas. Pero, ¿cuál es más importante para vender más?

estrategia de marketingCada vez más compañías optan por los canales digitales para buscar más clientes y aumentar las ventas. Es cierto que la inversión en publicidad logra resultados a corto plazo, pero es una limitante para que tu sitio se encuentre orgánicamente en la web.

De ahí la importancia del SEO y es que, las empresas buscan tener un mejor posicionamiento web.

¿Cuál es la diferencia entre el SEO y la Publicidad?

Podemos mencionar tres diferencias entre el SEO y las campañas publicitarias, específicamente a través de la herramienta Google Ads.

  • Si aplicas la optimización para motores de búsqueda o SEO, no tienes que hacer una inversión directa en ningún medio.
  • Por otra parte, la herramienta para publicidad Google Ads es una plataforma de pago.
  • El posicionamiento orgánico es una estrategia de marketing con resultados a largo plazo.
  • Los anuncios publicitarios te pueden generar resultados inmediatos
  • Si tu empresa tiene una buena estrategia SEO, ganará, en los motores de búsqueda, tanto relevancia como autoridad.
  • Con la publicidad paga, los resultados se verán mientras estás pagando.

¿Qué estrategia le conviene más a tu negocio?

La respuesta a esta interrogante va a depender de cuáles son tus metas. Por ejemplo, si estás buscando resultados a corto plazo, la mejor opción para tu empresa es la publicidad en Google.

ventas digitalesPero, si necesitas que tu negocio sea una referencia en la industria, el SEO o la optimización orgánica es lo que más te conviene. Así vas a generar confianza en los usuarios y los resultados a largo plazo pueden ser más rentables.

También en el marketing digital hay que hacer mediciones. Lo ideal es evaluar los resultados para poder identificar dónde invertir los recursos para beneficio de la empresa.

Cabe destacar que, debes tener muy claro que el SEO no ofrece rápidos resultados, es necesario un esfuerzo continuo. Pero, también ten en cuenta que cuando dejes de invertir en publicidad, dejarás de tener resultados.

Lo mejor es conjugar ambas herramientas tanto el SEO y la Publicidad. Así tu empresa tendrá siempre potenciales clientes para que las ventas aumenten hasta el cielo.

En resumen, lo ideal es hacer evaluaciones, establecer tus objetivos y encaminarte a su consecución usando las herramientas necesarias para obtener el éxito, que al final se traduce en mayor número de ventas.

El SEO y la publicidad son herramientas útiles y efectivas siempre que se utilicen con objetivos claros.

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¿Cómo lograr que un cliente deje de gritarte?

Son muchas las razones que pueden ocasionar que un cliente se sienta insatisfecho, algunas con justificación y muchas otras no.  Lidiar con situaciones difíciles y lograr que un cliente deje de gritarte puede o no, ser complicado.

Cliente Prepotente

Si estás en este ámbito, para servir al público, seguramente te encontrarás con clientes groseros en algún momento. Saber responder correctamente para solucionar la situación y que el cliente continúe vinculado a la compañía, debe ser tu objetivo.

Por esto, hemos preparado este post. Aquí tenemos algunas recomendaciones para que salgas airosos de situaciones tensas, por ejemplo, cuando un cliente no deja de gritarte.

1.    Mantén la calma

Si un cliente te comienza a gritar o a ser grosero, lo que no debes hacer es responder de la misma forma, así no se soluciona la situación.  Si respondes a gritos con gritos, lo más seguro es que el nivel de hostilidad se eleve.

En este caso, lo más recomendable es mantener la calma para lograr que el cliente se tranquilice y deje de gritarte.

2.    Recuerda que no es algo personal

El enojo del cliente no es contigo, no te lo tomes personal. El descontento puede ser por el desempeño del producto que adquirió o por algo relacionado al servicio que le han ofrecido.

No vienen al caso los sentimientos personales del cliente.

3.    Trata de simpatizar y generar empatía

cierre de ventaPara lograr que el cliente deje de gritarte intenta generar empatía. Una vez que externe todas sus preocupaciones, quizás quiera cerciorarse de que lo has escuchado.

Ese es el momento perfecto para expresar simpatía por la situación desagradable que la persona ha atravesado.

4.    Pide disculpas

Es buena idea pedir disculpas, en caso de que la queja sea real o incluso si se trata de un asunto irrelevante.

Para que un cliente siga fiel a la compañía, necesitas expresar una disculpa genuina por los problemas ocasionados.

Una simple declaración directa, puede ser todo lo que se necesita para que un cliente deje de gritarte.

5.    Busca una solución al problema

Luego de entender las razones por las que el cliente está enojado, puedes ofrecer una solución. Por ejemplo, puedes preguntarle que desea hacer, pero también cabe ofrecerle una solución justa y real a su queja.

Por lo general, esto último es todo lo que el cliente está esperando, de hecho, resulta eficiente y hasta satisfactorio para la persona que se queja.

6.    Toma unos minutos y recapacita

necesidad de compraSi lograste que el cliente deje de gritarte y tras resolver la situación continúa fiel a la empresa, es momento de que te tomes un tiempo a solas.

Aún y cuando puedas manejar el problema con mucho profesionalismo, siempre será una situación difícil de lidiar y estresante.

Para que el estrés no te invada y se quede contigo, es buena idea alejarte un poco, tomarte unos minutos para comer algo o buscar a alguien que te saque del momento, hablando o riendo.

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Cómo hacer un organigrama en la empresa

Existen ciertos elementos que se deben conocer para poder hacer un organigrama efectivo en la empresa. Se trata de aspectos claves que se van a reflejar en el organigrama empresarial, por ejemplo, el ámbito de control.

imagen personal en las empresas

Aquí tenemos esos elementos y te contamos cómo organizarlos correctamente, paso a paso:

1.    Se determina la cadena de mando

Es fundamental conocer la cadena de mando de una empresa. El objetivo es determinar la jerarquía del trabajo, que obligaciones y metas tiene cada trabajador.

También determinar los niveles de mando que hay y quién toma las decisiones, además se debe establecer quien lidera a quien.

La idea de un organigrama efectivo en una empresa facilita la gestión de los recursos humanos, sobre todo si es una organización muy jerarquizada. Pero incluso es fundamental si la compañía es más horizontal.

aumento de preciosPodría resultar confuso si un empleado tiene dos superiores. En este caso de quién depende. Por eso es importante establecer las responsabilidades que tiene cada uno sobre este empleado, de lo contrario es posible que reciba instrucciones dispares.

Si se define correctamente la cadena de mando, esto no ocurre.

2.    Segmentación de los departamentos

Una empresa correctamente organizada debe tener diferentes departamentos. El objetivo es facilitar la creación de planes de carrera, formaciones para esos departamentos y administrar las acciones a grupos concretos de empleados.

Hablamos de una labor propia del análisis de puestos. Un proceso que sirve para establecer en que consiste cada trabajo, para poder crear departamentos. Es posible que estos funcionen de forma autónoma o ejerzan una labor conjunta.

En todo caso, se deberá reflejar en el organigrama empresarial.

3.    Se asocian tareas y responsabilidades a los grupos

Delegar funciones y responsabilidades particulares a cada empleado que se van a reflejar en el organigrama efectivo de una empresa.

La idea es que la organización pueda detectar si existen redundancias en el trabajo y si hay responsabilidades solapadas.

4.    Se debe determinar el ámbito de control

En este punto se establece la amplitud de mando de un empleado. Esto significa determinar si una persona tiene muchos o pocos empleados bajo su cargo.

equipo de trabajo

El objetivo es poder definir la independencia o dependencia de los trabajadores. Si se determina que una persona, dentro del organigrama empresarial, tiene un gran ámbito de control, tendrá que permitir más autonomía a los empleados.

5.    Un organigrama empresarial va de arriba hacia abajo

Para crear un organigrama efectivo para la empresa, préstale atención a los análisis de puestos ya establecidos.

Inicia por el CEO de la empresa y continúa con los cargos dependientes del director ejecutivo.

Siguen los responsables de cada departamento, los cargos intermedios y demás, hasta llegar a los niveles más bajos.

6.    Un organigrama debe mejorar la toma de decisiones en una organización

Si persisten las dudas de cómo crear un organigrama empresarial efectivo, ten en cuenta un elemento más, este debe facilitar la toma de decisiones, además, debe ser útil en los momentos claves de tu estrategia empresarial.

De lo contrario algo está fallando en tu organigrama. Si está bien creado, los directivos pueden identificar tareas en curso, además les permite dimensionar el desarrollo de estrategias novedosas de trabajo y proyectos.

De hecho, establecer un organigrama empresarial correctamente te da garantía de equilibrio global.

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Las 15 mejores técnicas de cierre de ventas

Conocer diferentes técnicas de cierre de ventas es importante para una mejor ejecución del proceso comercial. De esta parte del proceso depende que conviertas a tus leads en clientes, con el objetivo de lograr aumentar tus ventas.

Si dominas estás técnicas vas a mejorar los cierres y tus metas económicas se verán conseguidas.

En este post te explicamos 15 de las mejores técnicas de cierre de ventas.

¿De qué se trata el cierre de ventas?

Para explicarlo de forma simple, el cierre de ventas es la etapa donde un posible cliente decide adquirir un producto o servicio en particular y transformarse así en un cliente cautivo de una empresa.

Esta fase aplica para todos los clientes potenciales o prospectos de clientes. Para los que aún no compran lo que ofrece una marca, como para aquellos con los que puedes concretar diferentes tipos de ventas.

equipo de atención al clienteCiertamente hay productos en el mercado que se venden solos, por ejemplo, las bebidas gaseosas que no requieren casi ningún esfuerzo de venta para que los clientes los prefieran.

Por otro lado, tenemos los productos que necesitan trabajo de venta para que un cliente se decida por ellos. Si es el caso de tu emprendimiento, para poder llegar a un estatus de mínimo esfuerzo, necesitas conocer los diferentes tipos de cierre de ventas y esforzarte para conseguir ventas.

1. Cierre de ventas directo

Si el cliente no pone mucha objeción a lo que le estás ofreciendo, lo mejor es pedirle sin mucho rodeo que compre el producto. De eso se trata esta técnica, de no tener sutilezas, de aprovechar la oportunidad y cerrar la venta.

2. Cierre de ventas Benjamín Franklin

Se trata de una de las técnicas más populares. Fue creada por el político estadounidense quien la usaba cuando tenía que tomar decisiones.

Actualmente se recomienda aplicar está técnica cuando el cliente no ha tomado una decisión. En ese caso, el vendedor le solicita que escriba los pros y los contras del adquirir el producto en particular.

El objetivo es no discutir los contras y en su lugar, colaborar con la lista de ventajas de la potencial compra.

3. Cierre presuntivo

Una de las técnicas de cierre de ventas más clásicas.  Aquí existe la presunción de que el cliente quiere comprar, entonces el vendedor usa todas sus habilidades para persuadirlo.

4. Cierre de venta alternativo

Es una variación de la técnica anterior. También se basa en la presunción de que el cliente va a comprar, entonces el vendedor debe centrarse en señalar las alternativas que tiene para cerrar el negocio.

cuándo es necesario despedir a un empleado

5. Pregunta

El vendedor debe hacer preguntas durante el proceso de negociación. La idea es tratar de suprimir cualquier objeción que el cliente pueda poner a la compra. Con esta técnica de cierre de venta el objetivo es finiquitar el negocio con una pregunta.

6. Anticipar la posesión

Este método se aplica cuando el vendedor está seguro de la calidad del producto, y es porque ya lo ha validado en el mercado. La efectividad de esta técnica es de las mejores.

La idea es dar una prueba del producto al cliente, para que viva la experiencia de usarlo y quede cautivo sin más remedio que comprarlo.

7. Cierre de ventas por oferta

Hablamos ahora de un clásico en el mundo de los negocios. En este caso son comunes las frases “oferta solo por tiempo limitado” o “compra ahora y llevas gratis otro producto”. Se trata de crear la sensación de comprar ya o perder la oportunidad.

8. Crear necesidad

Una técnica de cierre de ventas muy parecida a la anterior, solo que hay una variación en el discurso. No se dice que la oferta es temporal, más bien que el producto es escaso.

En este caso, el vendedor puede decir al cliente que no es seguro que el producto   vuelva a estar en stock pronto. Es un método de negocio efectivo, sobre todo para clientes que solo necesitan un pequeño empujón.

9. Cierre por equivocación

En esta técnica el vendedor debe equivocarse, de forma intencionada.  Supone que la venta ya se finiquitó y dejar salir una frase como “entonces enviamos el mueble a la casa de su novia”. El éxito de la técnica dependerá de la respuesta del cliente.

cierre de venta

10. Amarre

En este caso, el pitch se orienta a la formulación de preguntas con el objetivo de que el cliente responda el mayor número de sí. Te acercarás a cerrar el trato en la medida que consigas mayor cantidad de afirmaciones.

11. Problema y concesión

El vendedor se centra en la problemática del cliente para intentar solventarla, con el producto que está vendiendo.  Se profundiza el problema y se muestra el producto o servicio como la solución perfecta.

12. Cierre de venta imaginario

Es tarea del vendedor crear una experiencia imaginaria en el prospecto.  Lo que se busca es crear un panorama que dibuje lo que implica tener ese producto y destacar la satisfacción que puede lograr con la compra.

13. Cierre de venta testimonial

El propósito de esta técnica de cierre de venta es dejar que los clientes se refieran al producto.  Los testimonios de quienes ya han usado un producto y hablan positivamente de él, son poderosos y venden.

14. Cierre de escala

Si el cliente no está convencido, puedes hacer una pregunta inicial, por ejemplo, ¿en una escala del 1 al 10 qué tan interesado estás en nuestro producto?

Las posibles respuestas en forma de objeciones, las puedes resolver de forma puntual. La idea es convencerlo de que el producto puede cubrir sus necesidades.

15. Cierre de venta duro

última opciónEsta es la técnica de cierre de venta que va a todo o nada. Es perfecta cuando sientes que ya perdiste al cliente y, por ende, la venta. En este caso la estrategia debe ser más agresiva.

De hecho, algunas de las técnicas anteriores, como del tipo directo, se pueden convertir en un cierre duro.

En resumen, para lograr más tratos exitosos y aumentar tus ingresos, es clave el cierre de ventas.  Si se han ejecutado todas las fases previas correctamente y como vendedor tomas un rol de consultor y logras empatizar, tendrás éxito.

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50 Preguntas para hacer crecer tu negocio

Empresa ExitosaUn negocio o empresa sólo consigue el éxito cuando es administrada de manera eficiente y cuando el empresario o emprendedor se fija las metas que deberá cumplir y se hace los cuestionamientos necesarios para cumplir dichas metas de manera puntual y oportuna.

50 Preguntas para hacer crecer un negocio:

  1. ¿Cómo podemos convertirnos en aquella empresa hipotética que nos quitaría el trabajo? – Danny Meyer, Gerente General de Union Square Hospitality Group.
  1. ¿Somos importantes? ¿Seremos importantes en 5 años más? ¿o en 10? – Debra Kaye, autora y consultora en innovación.
  1. Si la energía fuese gratis, ¿Qué podríamos hacer diferente? – Tony Hsieh, Gerente General de Zappos. Esta pregunta presenta un experimento en el cual reconfigurarías tu empresa si tuvieses más recursos disponibles o si supieras que diversos recursos estarían a tu disposición en el futuro. Otra pregunta podría ser, ¿Qué pasaría si el almacenamiento fuese gratis? o ¿Qué pasaría si la mano de obra costara un 50% más o el doble?
  1. ¿Cómo se siente trabajar para mí? – Robert Sutton, autor y profesor de administración en Stanford.
  1. Si aun no abriéramos nuestra empresa ¿lo abriríamos en este momento? Y si la respuesta es no, ¿qué haríamos al respecto? – Peter Drucker, autor y experto en administración. Esta pregunta propuso una variación a lo que Jack Welch planteaba en los años 80. Inspiró la estrategía ‘arregla, vende o cierra’ que General Electric usaba para acabar o reestructurar negocios poco rentables.
  1. ¿Qué trofeo queremos conseguir? – Marcy Massura, experta en marketing digital y estrategias de marcas en MSL Group. “El éxito no se mide de la misma manera para todos. ¿Qué es lo más importante para tí? ¿Ser rentable? ¿Ser estable?,” plantea Massura.

Empresas exitosas

 

  1. ¿Estamos ganando poco dinero? – Jonathan L. Byrnes, autor y catedrático en MIT. Byrnes explica que “si bien algunas inversiones parecen atractivas, redirigen el capital y el foco de la empresa hacia líneas de negocios diferentes.”
  1. ¿Qué cosas importantes no estamos tomando en cuenta? – Chip Conley, fundador de Joie de Vivre Hospitality y director de Global Hospitality para Airbnb. “En cualquier empresa, medimos el flujo de dinero, la rentabilidad y otro par de métricas esenciales. Pero, ¿Cuáles son las características tangibles e intangibles que no tenemos forma de medir, pero que marcan la diferencia en nuestro negocio? Puede que sean cosas como la reputación de la compañía, el nivel de participación de los trabajadores, y qué tan popular la marca es entre personas que estén dentro o fuera de la compañía.”
  1. En los últimos meses, ¿Cuál ha sido el cambio más pequeño que hemos hecho que ha tenido el resultado más positivo? ¿Qué características tuvo ese cambio para producir un cambio a gran escala? – Robert Cialdini, autor y profesor de marketing y psicología en la Universidad del Estado de Arizona.
  1. ¿Le estamos prestando suficiente atención a los socios de los cuales depende el éxito de nuestra compañía? – Ron Adner, autor y profesor en la Escuela de Negocios Tuck. Adner explica que “incluso aquellas compañías que son exitosas pueden verse perjudicadas debido a los errores de proveedores, distribuidores y otras personas.”
  1. ¿Qué me detiene para no cambiar lo que sé que me hará un líder más efectivo? – Marshall Goldsmith, autor y coach en liderazgo.
  1. ¿Cuáles serán las implicaciones de esta decisión 10 minutos, 10 meses y 10 años en el futuro? – Suzy Welch, autora
  1. ¿Logro mantener un contacto visual el 100% del tiempo? – Tom Peters, autor y experto en administración.
  1. ¿Cuál es el aspecto más que pequeño desde donde puedo partir resolviendo este problema? – Paul Graham, co-fundador de Y Combinator.

Experto para Empresas

  1. ¿Estamos cambiando al mismo tiempo que el mundo que nos rodea? – Gary Hamel, autor y consultor de administración.
  1. Si nunca nadie se enterase de mis logros ¿de qué manera cambiaría mi manera de liderar? – Adam Grant, autor y profesor en Wharton.
  1. ¿Qué clientes no pueden participar en nuestro mercado laboral debido a falta de habilidades, salud o un acceso conveniente a soluciones pre-existentes? – Clayton Christensen, autor, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard y co-fundador de Innosight.
  1. ¿Quiénes ocupan nuestros productos de formas que nunca imaginamos que fuese posible? – Kevin P. Coyne y Shawn T. Coyne, autores y consultores en estrategias.
  1. ¿Qué tan posible es que alguno de nuestros clientes le recomiende nuestra compañía a un amigo o a un colega? – Andrew Taylor, Presidente Ejecutivo de Enterprise Holdings. “El uso que Taylor le da a esta pregunta en su compañía de Arrienda-Un-Vehículo, inspiró a Fred Reichheld a crear un tipo de medición (Net Promoter Score) que mide la lealtad de los clientes.
  1. Empresas¿Es este un tema para analizar o para ser intuitivos? – Tom Davenport, autor y profesor en Babson College. Davenport explica: “Si es una decisión que es importante, recurrente, y posible de mejorar; deberías invertir en recolectar información, hacer análisis y examinar factores de fracaso. Si es una decisión que puedes tomar sólo una vez, o si por alguna razón no puedes obtener información o mejorar el proceso de toma de decisiones quizás debas hacerle caso a tu experiencia e intuición.
  1. De todos quienes componen el grupo de directores ¿Quién ha hablado con algún cliente recientemente? – James Champy, autor y experto en administración.
  1. ¿Progresaron mis empleados hoy? – Teresa Amabile, autor y profesora en la Escuela de Negocios de Harvard. Amabile explica que “el ímpetu en el trabajo que realiza la gente tiene un impacto sumamente positivo en su motivación”.
  1. ¿Qué palabra queremos depositar en la mente de nuestros clientes, empleados y colegas? – Matthew May, autor y experto en innovación. May explica: “esta pregunta que parece simple crea una gran claridad dentro y fuera de una compañía. Es una pregunta increíblemente difícil de responder y aún más difícil es lograr un consenso en la respuesta. Apple = diferente. Toyota = calidad. Google = buscar. Me ha tomado tres años lograr que uno de mis clientes, Edmunds.com encontrase y estuviese de acuerdo en su palabra: confianza”.
  1. ¿Qué cosas deberíamos dejar de hacer? – Peter Drucker, autor y experto en administración.
  1. ¿Cuáles son los vacíos que tengo en mi experiencia y conocimiento? – Charles Handy, autor y experto en administración.
  1. ¿Qué estoy intentando probarme a mí mismo, y como esto podría afectar de forma negativa mi vida y mi éxito comercial? – Bob Rosen, Autor y entrenador ejecutivo.
  1. VillanettSi nos despidiesen y trajesen a un gerente nuevo, ¿Qué haría esta persona? – Andy Grove, ex generente de Intel. En 1985, con el negocio de las memorias de chip en un mal momento, Grove presentó esta pregunta al co-fundador de Intel, Gordon Moore. Esto los llevó a olvidarse de las memorias y comenzar con los microprocesadores.
  1. Si tuviese que dejar mi organización por un año y la única comunicación que pudiese tener con mis empleados tuviese que caber en un solo párrafo, ¿Qué escribiría? – Pat Lencioni, autor y fundador de Table Group. Lencioni explica: “determinar lo que escribirás en este párrafo te fuerza a identificar los valores y estrategias principales de las compañías, así como los roles y responsabilidades de aquellos que, hipotéticamente, recibirán esta carta”.
  1. Cuando hemos estado en nuestro mejor momento, ¿Cómo hemos sido? – Keith Yamashita, autor y fundador de SYPartners.
  1. ¿En qué cosas creemos? ¿En contra de que cosas estamos? – Scott Goodson, co fundador de StrawberryFrog.
  1. ¿Tengo alguna razón para creer lo contrario de lo que actualmente pienso? – Chip y Dan Heath, autores, ambos enseñan en las escuelas de negocios de Stanford y Duke.

Negocios Exitosos

  1. ¿Miramos en menos las experiencias del cliente? – Matt Dixon, autor y director ejecutivo de investigaciones en CEB. Dixon explica: “Usualmente las compañías no entienden las experiencias de sus clientes en su totalidad, y tampoco comprenden que canales de comunicación no funcionan bien para ellos. No entienden que el cliente pasa por el sitio web primero, se da unas vueltas y no encuentra la respuesta a sus preguntas, y luego intenta entablar una conversación con algún agente solo para sentirse frustrado debido a respuestas tardías. Sólo en ese momento acuden al botón de ‘Contáctenos’ y llaman. Desde la perspectiva de la empresa, se piensa que la llamada es el primer paso que el cliente está tomando mientras que el cliente lo ve como ‘Ya me has hecho gastar 15 minutos valiosos de mi tiempo.’
  1. Entre nuestros mejores trabajadores ¿Cuántos se ven aquí en nuestra compañía en tres años más? ¿Cuántos se irían a otro lugar si les ofrecieran un aumento de sueldo del 10%? – Jonathan Rosenberg, consejero de la administración de Google.
  1. Pensando en la peor persona que hemos contratado ¿Qué cosas no vimos cuando le hicimos la entrevista? – Alberto Perlman, Gerente General de Zumba Fitness
  1. ¿Contamos con las personas adecuadas? – Jim Collins, autor y consultor de administración
  1. ¿Qué tendrían que tener nuestras decisiones para que fueran las mejores? – Roger Martin, profesor en la Escuela de Negocios Rotman. Martin usa esta pregunta cuando existen diversas opiniones sobre una misma decisión. Permite que la gente se aleje un poco de sus creencias y contemple diversas circunstancias que podrían o no respaldar cada opción.
  1. Cuando fallo, ¿lo hago en cosas diferentes? – David Kelley, fundador de IDEO.
  1. Cuando la información realmente se pueda encontrar en todos lados, y cuando la conectividad sea completamente global, cuando los recursos computacionales sean infinitos y cuando miles de cosas que parecen imposibles sean posibles, ¿qué pasará con nuestro negocio? – Jonathan Rosenberg
  1. ¿Premiamos y promovemos a las personas que tienen el mayor impacto a la hora de crear productos? – Jonathan Rosenberg
  1. ¿Cuál es nuestra meta más grande y audaz? – Jim Collins
  1. ¿Es nuestra estrategia lo que realmente guía nuestra estrategia? ¿o es la manera en que distribuimos nuestros recursos lo que guía nuestra estrategia? – Mark Johnson, co-fundador de Innosight. Johnson explica, “Puede que creas que tienes un plan estratégico, pero puede que tus empleados hagan cosas todos los días que socaban este plan. Es esencial que las personas crean en la estrategia planteaba para que puedan tomar decisiones diariamente que le aporten.”
  1. ¿Cómo afecta la manera en que piensas y procesas información de tu cultura organizacional? –  Ari Weinzweig, co fundador de Zingerman’s Community of Business. Weinzweig explica, “Describe la cultura que te encantaría tener en tus empresas. Luego revisa estas características y compáralas con la forma en que piensas y procesas información. ¿Son congruentes? ¿Quieres tener colaboración, pero piensas en aislamiento? ¿Quieres una organización igualitaria, pero piensas en jerarquía?

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  1. ¿Por qué no le caemos bien a nuestros clientes?– James Champy
  1. ¿Cómo podemos ser más tecnológicos sin dejar de ser cercanos? – James Champy
  1. ¿Qué necesitamos empezar a hacer?– Jack Bergstrand, Gerente General de Brand Velocity.
  1. De tus colegas, ¿en quién confías? ¿Por qué?– Charles Handy. Handy nos cuenta la siguiente historia: “Un gerente tenía un problema con su mejor empleado, quien era muy bueno en lo que hacía, pero al mismo tiempo, era ambicioso por lo que el gerente no podía confiar que era totalmente leal. El dilema era si mantenerlo en la empresa por sus habilidades, o dejarlo ir porque no estaba seguro de su lealtad. La respuesta que el gerente obtuvo fue o darle un trabajo donde la lealtad no fuera un tema, o enfrentarlo y hablar de la situación. Luego de que lo presionara un poco, el gerente hizo lo último y solucionó el problema.”
  1. ¿Estás satisfecho con tu rol actual? Si la respuesta es no, ¿Qué es lo que te falta? – Charles Handy.
  1. ¿Mantienes al menos 50% de tu tiempo sin ninguna tarea asignada? – Dov Frohman, autor, ingeniero y ejecutivo. El porcentaje de 50% puede que sea un poco arbitrario pero el argumento que Frohman da en su libro “Leadership the Hard Way” es que quienes lideran alguna organización debiesen asegurarse que tienen tiempo suficiente para reflexionar y asimilar las lecciones que van aprendiendo con la experiencia.

Empresas

  1. ¿Qué le diría a mi amigo que hiciera si tuviese este mismo problema?– Chip y Dan Heath
  1. ¿Qué tipo de crimen podría haber cometido alguna de las personas que podríamos contratar, que en vez de imposibilitarle la entrada a nuestra organización nos hiciese contratarlo? – Pat Lencioni. Lencioni explica, “En este caso ‘crimen’ es una metáfora. Esa pregunta se refiere a los valores. Una compañía idealista puede que esté de acuerdo con contratar a alguien que previamente había sido castigado por defender sus creencias. Puede que a una organización competitiva no le importe contratar a alguien que fue previamente reprendido por ser demasiado arrogante o porque era difícil trabajar con él o ella.”

El autocuestionamiento es una herramienta fundamental que permite a los empresarios meditar sobre lo que en verdad se quiere y cómo se pretende conseguir.

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¿Cómo calcular el punto de equilibrio de una empresa?

En toda empresa, sin importar su tamaño y cuáles sean sus productos o servicios, es indispensable aplicar continuamente la fórmula para lograr un equilibrio financiero. De esto dependerá en gran medida que sobreviva ante las duras condiciones y variables del mercado.

Para lograr esto, cada gerente o jefe de departamento debe contar con información administrativa y de ventas actualizada y contable.

Con los resultados obtenidos, podrán tomar las decisiones adecuadas para mantener el crecimiento de la empresa o compensar cualquier baja en las ventas o producción.

gerente de empresa

Por lo tanto, la fórmula para calcular el punto de equilibrio financiero es una de las herramientas más importantes que debe manejar todo administrador hoy en día.

Veamos entonces a detalle en qué consiste este término y cómo determinar su valor.

¿Qué es el punto de equilibrio financiero?

En el mundo de la administración se define al punto de equilibrio financiero como el número mínimo de unidades de un producto (o cantidad de servicios realizados) que una organización debe vender a sus clientes para cubrir sus costos y lograr un beneficio igual a cero.

En este punto de equilibrio, los ingresos son iguales a los egresos y por ende no hay utilidad alguna, pero tampoco pérdidas.

Por lo tanto, es un valor clave para saber cuál es la base con la que debemos trabajar, es decir, cuánto se debe vender para que no haya ningún tipo de pérdidas.

Cualquier venta por encima de este punto de equilibrio será de por sí una ganancia.

punto de equilibrio

Por lo general para calcular el punto de equilibrio financiero se toman en cuenta los costos a pagar a corto plazo o fecha cercana.

Estos son los denominados “costos erogables” y con ellos es más fácil determinar cuánto se necesita para cubrir los costos principales de producción.

Otra razón de peso para calcular el punto de equilibrio financiero es que este valor nos permite también evaluar la rentabilidad a nivel de producción y ventas en cada unidad de la empresa.

¿Qué método se usa para calcular el punto de equilibrio financiero?

En general se utilizan tres métodos básicos para calcular este valor:

  • Método de la Ecuación: Es la forma más general para determinar el punto de equilibrio. Se basa en la relación entre costos, volumen de ventas y utilidades.
  • Método del Margen de Contribución: Este es una variante del método anterior. Se basa en dividir los costos fijos operativos entre el margen de contribución unitario.
  • Método Gráfico: Aquí el punto de equilibrio se calcula y representa a través de gráficos obtenidos de los datos de ventas y costos operativos.

El método de la ecuación es el más sencillo y fácil de aplicar y por eso lo usaremos para darte un ejemplo.

En primer lugar, recuerda que para calcular el punto de equilibrio financiero de una empresa hay que tener antes a mano algunos datos importantes. Los principales son los costos fijos, precio de venta unitario y costos variables por cada unidad producida,

Como señalamos antes, la norma es utilizar solo la información que corresponda a los costos erogables o que deben pagarse en el corto plazo.

Una vez que tenemos la información necesaria en nuestras manos, podemos aplicar la ecuación matemática para calcular el punto de equilibrio financiero de la empresa.

PE = Costos fijos / (Precio de venta unitario – Costos variables unitarios)

El resultado obtenido será la cantidad de unidades de tu producto o servicio que necesitas vender para cubrir los costos de tu empresa.

Ejemplo basado en el método de ecuación

Veamos un ejemplo teórico de una empresa productora de corbatas de lujo para caballeros. Los datos obtenidos por la gerencia indican que esta empresa tiene costos fijos por USD 4800.

Cada corbata se vende en promedio a USD 30 y los costos variables por unidad son de USD 10. Aplicando la fórmula anterior tenemos:

USD 4800 / (USD 30 USD – USD 10) = 240 unidades

En conclusión, esta empresa deberá vender 250 corbatas para cubrir tanto sus costos fijos como también sus costos variables.

¿Cómo mejorar el punto de equilibrio financiero de tu empresa?

desarrollar la empresa

¿Después de calcular el punto de equilibrio financiero de tu empresa descubriste que es muy alto? Pues hay varias cosas que puedes hacer para mejorar la rentabilidad de tu organización y lograr un punto de equilibrio más bajo.

No se trata de pasos muy complejos. De hecho, son consejos que comparten muchos gerentes que se ha visto en esta misma situación.

Pero en todo caso, debes analizar si estos consejos se pueden aplicar a tu empresa, considerando qué produces y cuáles son las características de tu mercado.

Estrategias para bajar el punto de equilibrio de las empresas

1.. Aumenta el precio de venta de tus productos y servicios. Este paso aumentará tu margen de ganancia, pero debes considerar si afectará o no tu posición frente a otros productos similares de la competencia.

En caso de que no puedas aumentar tus precios, analiza los descuentos que ofreces a tus clientes. A veces estos descuentos no ayudan tanto a tus ventas y por el contrario, afectan tus ganancias.

2.. Negocia una rebaja en los precios de materias primas, transporte y servicios que contratas con tus proveedores.

Ante las complicaciones de los mercados post-pandemia muchas empresas están renegociando con sus proveedores para lograr nuevos acuerdos bajo la fórmula ganar-ganar.

rebaja materia prima

3.. Invierte en campañas de marketing para aumentar las ventas. No olvides invertir en publicidad en medios digitales y redes sociales.

Migrar tus ventas a un portal de ventas electrónicas reducirá mucho tus costos en comparación con el mantenimiento y abastecimiento de una red de tiendas físicas.

También debes dar prioridad a mejorar tu producto en lo posible. Debes marcar la diferencia en costo y calidad con respecto a los de la competencia.

4.. Optimiza tu cadena de producción y la capacitación de tu personal. Fomenta el trabajo en equipo y la incorporación de tecnologías que eliminen el trabajo manual y ayuden a hacer más eficiente la gestión de recursos financieros, técnicos y humanos.

5.. Finalmente, fomenta alianzas estratégicas con otras empresas similares para compartir cuotas de mercado, reducir gastos logísticos u ofrecer de forma conjunta bienes y servicios novedosos.

Conclusión

Sin duda el calcular el punto de equilibrio financiero es una herramienta que te permitirá mantener la competitividad de tu empresa, tanto en tiempos prósperos como difíciles.

Algo que muchos no toman en cuenta es que la necesidad de calcular el punto de equilibrio antes de lanzar un nuevo proyecto.

Este dato nos permitirá saber si el mismo es rentable y cuánto tiempo y esfuerzo requerirá para darnos ganancias.

En tiempos post-pandemia, esta información es vital a la trazar planes de contingencia y evitar problemas que echen por tierra la inversión realizada.

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¿Cuándo debo subir el precio de un producto?

En todas las empresas el plan de ventas debe incluir parámetros para determinar cuándo se debe subir el precio de un  producto o servicio y mantener el nivel de rentabilidad del emprendimiento.

Esto es particularmente importante en mercados inestables, afectados por crisis económicas o sociales.

Con la pandemia de Covid-19 se puso en evidencia que solo las empresas que tuvieron una estrategia de precios clara pudieron sobrevivir a dos años de contracción del mercado.

Subir los precios de un producto suena como una idea idea atractiva si lo que buscas es ganar más por venta.

subir el precio del producto

Pero también debes considerar si es conveniente hacerlo o no. A veces es mejor dar descuentos o hacer recortes de gastos mientras esperas un mejor momento para reajustar tus precios.

En todo caso es evidente que si tus márgenes de ganancia son cada vez menores y no logras mejorar tu liquidez, la respuesta a cuándo subir el precio de tus productos es “ahora”.

¿Cómo saber cuándo subir el precio de mi producto?

.Antes de aplicar una subida de precios es importante tener un plan de acción estructurado y bien planificado. Este plan debe tener dos objetivos básicos, no afectar la competitividad del producto ante la competencia y no generar descontento entre los clientes.

El valor de tu producto en la mente del consumidor se basa en tres cosas básicas. Por eso debes hacerte algunas preguntas antes de aplicar una estrategia de subida de precios:

  1. ¿Tu producto es raro o escaso?.
  2. ¿Tu producto tiene características únicas en estilo, tecnología o calidad?
  3. ¿Tu producto aporta notables beneficios a los usuarios?

Si tu producto responde a estas tres preguntas, será más fácil aumentar precios sin perder clientes.

En este caso, la mejor forma de usar estas cualidades a tu favor es reforzando la campaña de marketing para que el mercado recuerde las ventajas de tus productos o servicios.

¿Qué estrategias puedo aplicar para subir el precio y no perder clientes?

Veamos algunas estrategias para aumentar precios de forma exitosa que puedes aplicar.

Estrategia 1: Mejora la percepción del valor de tu producto

Empieza por mejorar la percepción del precio de tus servicios y productos. Que vendas barato o caro es algo que dependerá de la capacidad adquisitiva del cliente, pero principalmente de cuánto valor le dé en su cabeza a tu producto o servicio.

percepción del producto

En este caso, puedes jugar aplicando una escala de precios a tus productos. Asigna distintos precios según características como el color, tamaño, tiempo de entrega u otro que consideres.

Los clientes tenderán a buscar aquel producto más cercano al valor que estaba acostumbrados a pagar. Pero la mayoría de veces irán cambiando hacia los de mayor costo sin mayores complicaciones.

Otra forma de jugar con con la percepción del precio es cambiando la forma en que lo presentas a los clientes.

Por ejemplo, consideremos un servicio cuyo precio era de 200 dólares anuales y ahora lo quieres subir a 240 dólares. En lugar de hacer tu campaña de ventas en base a la etiqueta “240 dólares/año”, puedes promocionarlo al precio mensual, que sería de solo “20 dólares”.

Estrategia 2: Informa a tus clientes cuando hagas subidas de precio

Actúa de forma sincera y directa y verás que los clientes apreciarán que les expliques las razones de la subida de precios.

En un mundo donde las cadenas de producción y distribución son muy complejas, la gran mayoría de clientes conocen y entienden que a veces los proveedores aumentan precios y esto influye en tus costos de producción.

aumento de precios

Pero sea cual sea la razón de tu subida de precios, tus clientes agradecerán que garantices que el producto o servicio mantendrá su calidad o incluso la mejorará.

Igualmente, puedes informar a través de tus canales la fecha que escogiste para subir el precio de tus productos y servicios. Quienes estén contentos con ellos los seguirán comprando si consideran que su nuevo valor se corresponde con su calidad.

Estrategia 3: Dale valor agregado a los bienes y servicios que ofreces

Escoge tu producto o servicio más vendido y crea uno mejor basado en este. Esto te facilitará el aumentar el precio y lograr ventas al mismo tiempo.

El mercado considerará que estás ofreciendo una versión mejorada de un producto ya aceptado por el público.

Una táctica muy efectiva es lanzar el “nuevo” producto con un precio más alto, pero ofreciendo un “descuento” sobre el mismo. Para el público es un producto diferente y no lo relacionará con el anterior, que era más barato.

Estrategia 4: Sube el precio del producto vendiéndolo en paquetes

Una forma muy usada por las empresas que hacen subida de precios es vender los artículos en paquetes de 6, 12 o 24 unidades. Cada unidad tendrá un costo aumentado, pero la idea es ofrecer todo el paquete con un pequeño descuento.

vender producto en paquetes

Cuando el producto vuelve a venderse de forma individual, podrás mantener el nuevo precio y los clientes se habrán acostumbrado a pagar el nuevo importe.

Finalmente, debes considerar también que a veces no es conveniente subir precios si hay una fuerte competencia en el mismo nicho de mercado.

En este caso, es preferible diseñar una estrategia de reducción de costos, renegociando con tus proveedores y optimizando tu cadena de producción para eliminar gastos innecesarios.

Estrategia 5: Usa a tu favor la compra compulsiva

Esta estrategia para subir el precio de un producto de forma inteligente se basa en aplicar un esquema de “venta cruzada“.

Las ventas cruzadas consisten en atraer a tus clientes con un producto que es más atractivo que el de la competencia, generalmente por ser algo más barato.

Pero el objetivo no es vender dicho producto “barato”, sino aprovechar el momento para recomendar al cliente otro producto al que ya le subiste el precio.

Aquí se utiliza a tu favor la tendencia de muchos consumidores de hacer compras compulsivas. Estos clientes no comparan precios o características sino que se dejan llevar por la publicidad o la insistencia del vendedor.

ventas compulsivas

En conclusión, estas estrategias pueden ser aplicadas en conjunto o de forma individual. Cada una te permitirá aumentar tus precios sin afectar la fidelidad de tus clientes.

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Cuáles son las etapas del proceso de decisión de compra

Cuáles son las etapas del proceso de decisión de compra

Conocer a cabalidad las etapas del proceso de decisión de compra es indispensable para el diseño de campañas que nos permitan asegurar las ventas a clientes fieles y nuevos.

El hecho concreto es que tanto los clientes fijos como los potenciales compradores pasan por varias etapas antes de dar adquirir un producto o servicio.

Es sabido que nadie se decide a comprar algo de un momento a otro. Hay un largo recorrido desde el instante en que el cliente identifica una necesidad y el momento en que comprará el bien o servicio que la satisfaga.

Este camino es lo que se llama “proceso de decisión del consumidor” o proceso de decisión de compra“.

etapas de decisión de compra

Aunque ciertos compradores terminan adquiriendo consciencia de estas etapas, en la práctica la gran mayoría simplemente recorrerán este camino sin percatarse mucho.

Etapas del proceso de decisión de un consumidor

Todo comprador pasa siempre por las mismas etapas antes de dar el paso final de adquirir un bien o servicio.

Y este proceso se repetirá siempre, sin importar si se hace una sola compra o se hacen muchas en un determinado tiempo. Estas etapas son:

  • Conciencia de la necesidad
  • Búsqueda de información
  • Evaluación de opciones
  • Decisión de compra
  • Reacción de compra

Es importante entender bien las distintas etapas del proceso de decisión de compra para poder incluirlas de forma eficiente en nuestra campaña de marketing.

Esto también nos ayudará a mejorar la experiencia del cliente y su satisfacción con el producto o servicio. Detallemos ahora cada una de estas cinco etapas.

1) Conciencia de la necesidad

Esta es la primera de las cinco etapas del proceso de decisión de compra. Aquí el potencial comprador siente que tiene una necesidad o deseo que solo puede satisfacer a través de la compra de un bien o servicio determinado.

En esta etapa el comprador no sabe todavía cuál bien o producto elegirá, pero si tiene consciencia de qué tipo es el que debe buscar.

Por ejemplo, un amante de los teléfonos móviles puede sentir que “llegó la hora de cambiar su equipo” por uno más nuevo. La necesidad vendría dada por el deseo de actualizar su dispositivo móvil.

necesidad de compra

Y aunque tiene claro qué busca en su nuevo teléfono, en este momento no tiene claro cuál escoger entre las muchas marcas y modelos disponibles.

2) Búsqueda de información

Esta es el momento de buscar información sobre los productos o servicios que podrían satisfacer su necesidad.

Esta información puede ser obtenida a través de un gran número de fuentes. Aquí se incluyen desde publicaciones especializadas en internet, redes sociales hasta fuentes comerciales.

También suele tener mucho peso la información obtenida de amigos y familiares que compraron productos o servicios similares.

proceso de decisión de compra

3) Evaluación de opciones

En esta etapa del proceso de decisión de compra es donde el consumidor empieza a comparar las diferentes opciones que ha encontrado durante la fase de búsqueda de información.

Aquí se comparan las propiedades, ventajas y defectos de los productos o servicios, así como se evalúan las características que pueden atraer o no al comprador hacia uno u otro.

También se consideran aquellas características que puedan poner a un producto por encima de los otros en aspectos como utilidad, precio, durabilidad o calidad de fabricación.

Es de destacar que en esta etapa influyen también las creencias y preconceptos que el comprador tenga sobre una determinada marca o empresa.

evaluar opciones de compra

Por ejemplo, hay personas que buscan un nuevo teléfono móvil con determinadas cualidades. Sin embargo, prefieren ciertas marcas aunque existan productos de otros fabricantes superiores en calidad y precio.

4) Decisión de comprar

Este es el momento clave del proceso de decisión de compra. Al llegar aquí, el consumidor tiene suficientes elementos de base para decir cuál producto o servicio adquirir entre las diferentes opciones que se le presentaron.

Esta decisión no solo incluye cuál producto adquirir, sino también se decidirá qué precio está dispuesto a pagar y cuantas unidades comprará.

5) Reacción a la compra

El proceso de decisión de compra no termina al tener el producto en las manos.

 Hay una última etapa, o mejor dicho, una etapa post-compra, en la que lo más importante es la reacción del cliente ante el producto adquirido.

Esto incluye aspectos subjetivos como qué tan satisfecho quedó con el proceso de compra, la atención recibida del vendedor y el precio pagado.

También se incluye su reacción al usar el producto y poder verificar por fin si su decisión fue correcta o no.

Esta etapa puede decidir cuál será el destino final del producto o si el cliente volvería a comprar otro similar al mismo vendedor.

Clientes corporativos ¿qué pasa con ellos en el proceso de decisión de compra?

Hasta ahora hemos hablado de las cinco etapas del proceso de decisión de compra a nivel de clientes individuales.

Pero qué pasa si el comprador es una empresa o un cliente corporativo?

En el plano corporativo este proceso funciona de forma muy diferente, ya que se toman en cuenta factores muy distintos.

En general, las etapas del proceso de decisión de compra a nivel corporativo son:

  • Conciencia y descripción general de una necesidad.
  • Determinación de las cualidades de los bienes o servicios requeridos.
  • Búsqueda del proveedor adecuado.
  • Elección de un proveedor y desarrollo del proceso de pedido del producto o servicio.
  • Evaluación post-compra del desempeño del proveedor.

Como se puede apreciar, aquí prevalece más la relación con el proveedor que la calidad del producto.

clientes corporativos

Por lo tanto, en procesos de venta a un cliente corporativo es importante que los proveedores comprendan sus necesidades y le ofrezcan diversas opciones de productos y precios.

También es muy importante la atención al cliente y el ofrecer abundante información. Esto ayudará a aumentar las posibilidades de que se realicen nuevas compras corporativas en un futuro cercano.

Conclusión

Para finalizar es necesario recalcar que todo consumidor pasa por las cinco etapas del proceso de decisión de compra cada vez que adquiere un producto.

Y además sea cual sea su elección, este es un proceso que puede dejar mucha satisfacción interna o un gran descontento.

Una compra importante siempre genera dudas en la persona. Las dos interrogantes más frecuentes son ¿será este el producto que necesito? y ¿estaré pagando el precio correcto?

Incluso cuando se hizo la compra y el cliente está satisfecho es probable que muy adentro piense en las ventajas que tenían los productos que no eligió.

Por esa razón es importante darle mucha atención a la atención al cliente y a procurar su satisfacción. Esto urge más si se trata de potenciales compradores que deseamos convertir y fidelizar a nuestra marca.

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¿Qué son los clientes potenciales de una empresa?

Una empresa que ofrezca productos o servicios debe aumentar sus ventas de manera constante para sobrevivir en el mercado. Por eso no basta atender solo a los clientes fijos, sino también hay que saber cómo buscar a los clientes potenciales y convertirlos en reales.

Saber cómo identificar a los clientes potenciales es un principio básico de toda campaña de marketing. Sin importar si los mensajes se emitirán vía digital o a través de medios impresos o audiovisuales, estos no serán efectivos si no se tiene en claro cuáles son los potenciales compradores o usuarios de los productos y servicios ofrecidos.

cliente potencial

¿Pero por qué no basta con mantener la atención solo en tus clientes reales? A raíz de la pandemia y sus efectos en la economía mundial las cadenas logísticas sufrieron una fuerte alteración.

También hubo una migración acelerada hacia el comercio electrónico. Con ello también cambiaron las relaciones tradicionales entre empresas y clientes, basadas en el contacto personal.

Hoy está claro que para subsistir, hay que conquistar a clientes más allá del mercado local. Y sobre todo, hay que saber quienes son los posibles clientes y qué buscan.

Definición e importancia de un cliente potencial

Un cliente potencial es un posible comprador o usuario de tus productos o servicios, dicho de forma sencilla.

Por lo tanto, podemos considerarlo como alguien que puede convertirse en cliente fijo si logras convencerlo de las ventajas de tu marca.

Años atrás las empresas centraban sus campañas publicitarias y de mercadeo en los clientes que ya tenían una relación comercial con ellas.

Lamentablemente no consideraban tan importante invertir muchos recursos y tiempo en atraer a quienes todavía no habían comprado o usado sus productos.

Con el tiempo, numerosos estudios demostraron la conveniencia de invertir para llamar la atención de clientes potenciales. La razón es que aunque no generen ingresos para la marca en el presente, es muy probable que lo harán más adelante.

Por lo tanto, la importancia del cliente potencial radica en la posibilidad de que se convierta en un cliente real.

convertir a un cliente potencial

La definición moderna para un cliente potencial es “lead”. Además, recibe una calificación según el grado de potencialidad que tenga.

De esta manera, un cliente potencial que muestre mucho interés en la marca  se clasifica como “lead calificado”.

¿Cómo determinar cuáles son los clientes potenciales?

Toda estrategia de mercado debe apuntar a buscar clientes potenciales. Pero para hacerlo eficientemente es necesario entender quiénes son estos y cómo clasificarlos.

Para esto se debe hacer un perfil detallado y objetivo y crear campañas para cada tipo de clientes potenciales.

Esto facilita la optimización de la inversión publicitaria y comunicación, así como la proyección de ventas en los distintos segmentos de mercado.

Este perfil debe incluir sus necesidades, afinidades e intereses y la capacidad económica de la que disponen para comprar tu producto o servicio.

Se ha concluido recientemente que la atención al cliente y la relación entre este y la marca pesa mucho más para convertirlo en cliente real, que el precio, calidad o tecnología del producto.

Por lo tanto, una adecuada interacción es clave para inducirlo a comprar tu marca y recomendarla a otros.

¿Qué tipos de clientes potenciales existen?

En general se aplican cuatro criterios básicos para catalogar a los clientes potenciales. Estos son:

  • Según la frecuencia con que compran
  • Según el volumen de compra
  • Según su nivel de influencia
  • Según su perfil

1. Según la frecuencia de compra del cliente potencial

En base a la frecuencia de compra podemos clasificar a un cliente como comprador frecuente, habitual o esporádico de un bien o servicio.

Quienes hacen compras esporádicas suelen ser más selectivos y buscan ofertas o promociones especiales. Sin embargo, no son clientes que busquen con regularidad un determinado producto o servicio.

ventas recurrentes

Los clientes habituales lo hacen por necesidad en su mayor parte. Por ejemplo, pueden depender de un producto o servicio para otra actividad que es importante para ellos.

Por su parte, los compradores muy frecuentes suelen tener alta capacidad económica y una gran preferencia por la marca o producto.

También se debe tener en cuenta que la frecuencia de compra puede variar por razones externas o personales. Una buena estrategia de mercado debe buscar que los clientes esporádicos se conviertan en habituales y los habituales en frecuentes.

2. Según el volumen de compra

Otro criterio para identificar y clasificar clientes potenciales es según la cantidad de bienes o servicios que adquiera en un determinado período de tiempo.

En general se clasifican en grandes compradores, compradores promedio y bajos consumidores.

Aquí influye mucho la capacidad adquisitiva del cliente, pero también es común que un cliente que compre pocos productos a la vez lo haga con bastante frecuencia.

3. Según su nivel de influencia

Hoy en día es común encontrar a personalidades públicas que destacan por marcar tendencias de consumo en áreas como la moda, la música, la tecnología o los viajes.

Entre estos tenemos blogueros, artistas, diseñadores y expertos en tecnología. Pero también pueden ser personas comunes con mucho conocimiento o experiencia, cuya opinión es respetada en un determinado grupo social o empresarial.

Aunque no sean grandes compradores, la buena opinión de estos clientes hacia un producto o servicio puede motivar a muchos otros a comprarlos de inmediato. Y esta capacidad para influir en los hábitos de compra de los demás es lo que los convierte en un objetivo muy codiciado en las campañas de marketing.

venta recomendada

Por tal razón, muchas marcas envían sus productos a estos “influencers” con la esperanza de que hagan una buena crítica de ellos y motiven a los clientes potenciales que conforman su grupo de “seguidores” a adquirirlos.

4. Según su perfil

Finalmente, tenemos que en todo estudio de mercado es importante identificar a los clientes potenciales cuyo perfil se asemeje al de los clientes reales que ya posee la marca.

Identificar a quienes tienen gustos o intereses similares a tus clientes activos es valioso para aumentar tus ventas sin necesidad de hacer grandes cambios en tu campaña.

En conclusión, invertir en campañas para captar los clientes potenciales es tan importante como cuidar a los clientes activos.

No hay que olvidar que los mercados se globalizan cada vez más. Y las empresas deben apuntar a expandir sus ventas más allá del mercado local.

En este tipo de estrategias, captar a los clientes potenciales y hacerlos reales puede ser la mejor y única opción para mantener la competitividad a largo plazo.

¿Cómo segmentar a los clientes?

Aunque no parezca relevante, la clasificación y segmentación estratégica y organizada de clientes puede traer consigo muchas ventajas. Entre ellas: el ahorro de tiempo, facilidad de análisis y evaluación de prospectos, conocimiento a fondo del cliente (gustos, preferencias, necesidades, frecuencia de compra, grados de influencia, etc.) y anticipación a la competencia. La correcta segmentación permitirá que las estrategias de venta sean más eficaces y concisas; tratando de evitar el derroche de tiempo, esfuerzos y recursos.

Por ello, se presentan algunos consejos para segmentar a los clientes de acuerdo los criterios abajo mencionados.

Segmentación por estatus:

  1. clientes frecuentes Aquellos que están comprando y siguen comprando periódicamente. Se podría decir que son los que sostienen el negocio.
  2. Estos clientes también han comprado recientemente y lo hacen con cierta frecuencia, dependiendo del producto o servicio y en el periodo establecido por la empresa.
  3. Han realizado compras fuera del periodo de tiempo establecido por la empresa. Son clientes en los que hay que indagar para conocer las razones de su baja y pueden ser recuperables.
  4. No han realizado compras con la empresa, pero podrían hacerlo. Alguna vez han mostrado interés por el producto o servicio (pero por alguna razón no se decidieron) y cuentan con el poder adquisitivo.
  5. clientes objetivoSon clientes que nunca se han interesado en los productos o servicios de la compañía, pero, debido a su comportamiento de compra, podrían interesarse por lo que se ofrece en algún momento. 

Segmentación por volumen de ventas:

  1. Clientes estrella. Generan volúmenes de venta muy por encima de la media.
  2. Clientes estrellaClientes grandes. Generan volúmenes de venta medio-alto. Son valiosos, pero aún no logran ser clientes estrella.
  3. Clientes medios. Estos clientes generan un volumen de ventas nivel intermedio.
  4. Clientes bajos. Los volúmenes de venta de este tipo de clientes se encuentra muy por debajo de la media.

Segmentación por frecuencia de compra:

  1. Clientes habituales. Son clientes que compran a diario, casi a diario, o, en lapsos de tiempo muy cortos según sus necesidades de abastecimiento. Son constantes y muy valiosos para la empresa.
  2. Los mejores clientes de la empresaClientes regulares. Compran seguido, pero no tanto como los habituales. Es necesario mantenerlos en la mira y estudiarlos, puesto que es muy posible que se conviertan en clientes habituales con la correcta estrategia de marketing.
  3. Clientes ocasionales. Compran únicamente en ciertas ocasiones. Son clientes que pueden ir y venir sin serle fiel a ninguna marca. Son esporádicos y nada sencillos de mantener A este tipo de cliente hay que dejarlo ir y regresar cuantas veces guste, aunque no debe descuidarse, con la estrategia adecuada y bien implementada, podría convertirse en un cliente habitual.

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