En esta ocasión el contenido está dirigido a un sector en particular. Queremos explicar los principales KPI para una Pyme que se encuentra en crecimiento.
Aunque, debemos tener en cuenta que todas las empresas, grandes y pequeñas, deben tener una estrategia clara y los KPI que la acompañan para tener éxito.
Sin una visión y un propósito, proyectos estratégicos y un buen marco de gestión, incluso las empresas más pequeñas no pueden esperar tener éxito.
En esta ocasión veremos el tema de los KPI y consideraremos algunos ejemplos que podrían usar las pequeñas empresas en crecimiento. Para comenzar, un poco de contexto.
Características de los KPI
KPI es un indicador clave de rendimiento, se trata de una medida de rendimiento cuantificable que rastrea el logro de un objetivo estratégico a lo largo del tiempo. Los KPI miden el progreso de los objetivos de desempeño organizacional, en lugar de los objetivos individuales.
Por lo general, se utilizan para realizar un seguimiento de los objetivos y metas estratégicas. Estas son las principales características:
- Son cuantificables y se pueden contar como una medida de valor
- Los KPI se utilizan para realizar un seguimiento del progreso de los objetivos comerciales estratégicos, en lugar de medir el desempeño individual
- Los KPI miden el rendimiento frente a las medidas de umbral de aceptabilidad, tal vez utilizando el sistema rojo, ámbar y verde
- Por lo general, se desarrollan utilizando el sistema SMART, lo que significa, Específico, Medible, Alcanzable, Realista y Limitado en el tiempo
- Pueden ser de naturaleza líder o rezagada
- Son una función vital y un habilitador de la estrategia comercial. Por sí solos no tienen sentido ni valor
Estos son los principales KPI que deben tener en cuenta las pequeñas empresas
1. Beneficio neto
Un lugar simple y fácil para comenzar. Por lo general, rastreado todos los meses, la ganancia neta es el ingreso total, menos todos los gastos. El beneficio neto es una medida financiera fundamental.
2. Margen de utilidad neta
Sin duda, es uno de los KPI que debe considerar una Pyme en crecimiento. Cuánto beneficio obtenido en comparación con los ingresos obtenidos expresados como porcentaje.
Es decir: margen de beneficio neto = beneficio neto/ingresos. Esta medida incluye tanto el margen neto como los ingresos.
3. Margen de beneficio bruto
A diferencia de la ganancia neta, la ganancia bruta no incluye los gastos generales como marketing, ventas y administración.
La ganancia bruta es el ingreso total menos el costo de producir un producto o servicio. Una utilidad bruta alta es un buen indicador de que es probable que una empresa obtenga utilidades siempre que se mantengan bajo control otros costos.
4. Relación rápida
Se trata de la capacidad que pueda tener una empresa para cumplir con sus obligaciones a corto plazo, con sus activos más líquidos.
Esto es similar al flujo de caja, que a menudo se cita como una de las principales razones por las que las pequeñas empresas fracasan.
Para cubrir sus pasivos, una pequeña empresa debe tener suficiente dinero en el banco o suficientes activos que puedan convertirse rápidamente en efectivo.
5. Costos de adquisición de clientes
Hablamos del dinero necesario para ganar un cliente. Si está vendiendo productos de un valor similar, este es un cálculo fácil.
Si estás vendiendo una cartera diversa de productos y servicios, esto es más difícil. Este KPI suele ser más beneficioso para las empresas establecidas que buscan establecer un presupuesto de marketing y ventas.
6. Ingresos recurrentes mensuales
Este KPI es especialmente útil para empresas que venden servicios o suscripciones. A veces, esto se puede calcular durante un período móvil de seis meses para proporcionar un ingreso recurrente mensual promedio.
Es útil saber qué nivel de ingresos, garantizados, habrá para fines de planificación.
7. Satisfacción del cliente
Una de las cosas más fáciles o más difíciles de calcular, dependiendo de la industria. En el sector minorista, existen sofisticadas técnicas de punto de venta para capturar datos diarios que pueden ser útiles para predecir la interacción con el cliente.
Esto podría ser una encuesta anual de satisfacción del cliente para servicios de bajo volumen o ventas de consultoría. En cualquier caso, es imprescindible hablar con los clientes.
8. Tráfico e interacción del sitio web
Para los negocios en línea, es esencial saber cómo interactúan los clientes potenciales y los clientes con un sitio web.
Hay muchas herramientas sofisticadas para hacer esto. Elegir las métricas correctas puede ser difícil. El número de visitantes diarios puede ser interesante, pero ¿es útil?
Los clics pueden ser menores en número, pero probablemente sean más valiosos. La clave es observar las tendencias e identificar patrones de comportamiento.
9. Participación en las redes sociales
Este KPI sirve para medir la cantidad de Me gusta en Facebook o Instagram. El simple hecho de contar los “me gusta” puede no decirte lo que realmente están pensando tus clientes potenciales.
Las redes sociales son útiles, especialmente para el desarrollo de la marca, pero la clave es contar las cosas que resultan en compromiso. ¿Cuántos clics al contenido del sitio web? ¿Cuántas consultas se generaron? Etc.
10. Número de Clientes
Esto puede parecer obvio, pero, a menudo no se cuenta el número de clientes. El número de clientes es un KPI útil para usar como indicador de crecimiento.
Sin embargo, debe usarse junto con otras medidas como ingresos o ganancias, especialmente si los precios de los bienes y servicios varían considerablemente.
11. Puntuación neta del promotor
Por lo general, se usa en el sector minorista, pero últimamente se ha usado más ampliamente. Haz la pregunta a los clientes ¿Qué tan probable es que recomiende nuestra empresa a sus amigos o colegas?
Califique las respuestas en una escala de cero a diez, donde cero es muy poco probable y diez es muy probable. El boca a boca, o la recomendación, siempre da como resultado las ventas de seguimiento más fáciles.
12. Quejas de clientes
Casi lo contrario de la puntuación neta del promotor y la satisfacción del cliente son las quejas de los clientes.
Sin embargo, si la queja de un cliente se trata de manera rápida y eficiente, el resultado será un cliente satisfecho. Además, las quejas de los clientes son información valiosa, gratuita y útil para ayudar a mejorar los productos y servicios.
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