CONTROL DE INVENTARIO

Tipos de Clasificación de Stocks o Existencias

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En previos artículos se habló de la gestión de stocks o existencias, de su importancia en el funcionamiento de las empresas, específicamente el relacionado con los procesos de Clasificación de Stocksproducción y distribución de materiales, así como de productos y servicios, pero para logar un adecuado control de stocks o inventarios es necesario conocer con anticipación “donde va cada cosa”, para ello las existencias pueden ser clasificadas tomando en cuenta diversos aspectos o criterios, ya sea de acuerdo a su función, a las actividades de la empresa o a la naturaleza de los productos, por lo tanto, a este se le denomina existencia.

Las clasificaciones de “stocks” más relevantes y por ende útiles clasificaciones son las que establece la Doctora en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Málaga, Francisca Parra Guerrero en su obra “Gestión de Stocks (2Ed)”:

Clasificación según la función que desempeñan los stocks en la empresa

 

Existencias de seguridad o de protección

Volumen de stocks que se mantiene en almacén superior al necesario para el funcionamiento normal de la empresa que se constituye como protección frente a la incertidumbre de la demanda y del plazo de entrega del pedido, ello se puede ejemplificar y aplicar en las siguientes situaciones.

  • Situación 1: “Si existe un cierto tiempo entre el momento en que se hace el pedido al proveedor, y el momento en que éste llega al almacén, es decir, los aprovisionamientos no son instantáneos, entonces es indispensable prevenir un cierto número de existencias para hacer frente a la demanda o salidas de almacén, durante el plazo de reposición. Si durante este espacio de tiempo la demanda es exactamente conocida, no hay ningún inconveniente en calcular las existencias necesarias para este fin. Sin embargo, si la demanda es aleatoria, entonces tendremos un factor de incertidumbre en la cantidad necesaria de existencias futuras para hacer frente a esta demanda”.
  • Situación 2: “Si se requiere el aprovisionamiento en almacén de existencias de seguridad donde la demanda es bien conocida en todo momento pero existe ahora un factor de incertidumbre en el plazo de reposición. Si el plazo de reposición es aleatorio, es necesario contar con un cierto número de existencias, suficientes para atender la demanda durante los días en que el nuevo pedido puede tardar en llegar al almacén por encima del tiempo que se considera como plazo normal; si no fuera así existe el riesgo de que falten existencias para atender a las salidas ciertos días, si el nuevo pedido tarda en llegar un tiempo imprevisto”.

Nota: Las dos situaciones anteriores podrían darse de forma conjunta.

Existencias medias

Es el volumen medio de existencias que tenemos en el almacén durante un periodo de tiempo representa la inversión media que tenemos en existencias.

Si queremos calcular las existencias medias para un periodo de tiempo superior a un plazo de aprovisionamiento, habrá que aplicar la media ponderada según el sistema que se trate:

  • Pedidos en cantidades fijas y fechas fijas. Los tiempos que median entre dos llegadas consecutivas al almacén son uniformes y las existencias máximas y mínimas en cada ciclo son iguales, por loPedidos en cantidades fijas y fechas fijas que el valor de existencias será constante e igual a la media aritmética simple de existencias máximas y mínimas de un solo plazo de aprovisionamiento. Destacamos que, no es necesario mantener existencias de seguridad, pues todos los elementos que median en la gestión son totalmente cuantificables. Esto supone que las existencias mínimas serán cero, por lo que las existencias medias serán iguales al volumen del lote a pedir Q, dividido por dos, como se muestra en la imagen.
  • Pedidos en cantidades fijas y fechas variables. Si el plazo de entrega es nulo, es decir los aprovisionamientos son instantáneos, los niveles de existencias máximos son todos iguales y los mínimos de existencias serán cero, por tanto las existencias medias serán también Q/2.
  • Pedidos en cantidades variables y fecha fija. Si los pedidos se hacen siempre con la misma frecuencia pero por cantidades variables, o sea, que los plazos de aprovisionamiento son iguales, nos encontraremos con distintos niveles máximos de existenciasPedidos en cantidades variables y fecha fija en almacén y si la demanda es aleatoria con distintos niveles mínimos. Para calcular en éste caso las existencias medias, calcularemos la media aritmética simple de todas las existencias máximas y mínimas habidas durante dicho período de tiempo T; donde “ai” son los niveles máximos de existencias, “bi” los niveles mínimos de existencias y “n” es el número de plazos de aprovisionamiento comprendidos en el tiempo al cual referimos las existencias medias (T), como se muestra en la imagen.
  • Pedidos en cantidades variables y fechas variables. En este caso es evidente que para cada plazo de aprovisionamiento, tendremos unos niveles máximos y mínimos de existencias distintos con las consiguientes existencias medias. Además, como los plazos de aprovisionamientos que tienen una duraciónPedidos en cantidades variables y fechas variables variable, habrá que cuantificar las existencias medias globales mediante una media aritmética ponderada; donde “ai” y “bi” corresponden a los niveles de existencias máximo y mínimo respectivamente, “ti” son las unidades de tiempo que transcurren entre la llegada al almacén de dos pedidos consecutivos y “T” es el período de tiempo total al cual referimos las existencias medias, en las unidades de tiempo correspondientes, como se muestra en la imagen.

Existencias de anticipación

Se trata de existencias de producción estacional o periódica, como es el caso de materias primas de las que hay que aprovisionarse en el momento en el que estás están disponibles. Pueden constituirse también para situaciones en las que es conveniente aprovisionarse en el momento en el que el precio del artículo es más bajo con la intención de especular con ellos o para utilizarlos en periodos en los que el aprovisionamiento es más costoso, como en situaciones de huelgas.

Existencias sobrantes

Constituyen existencias sobrantes todos aquellos artículos que estando en buen estado no son necesarios. Estas existencias deben salir del almacén, bien sea utilizándolo de otro modo al que en principio estaba destinado, o bien, si es posible, devolviéndolo al proveedor, o si no hay otra solución, tirándolo. Estos artículos no deben ser abandonados indefinidamente en el almacén.

Existencias activas

Este tipo de existencias son conocidas también como existencias normales, existencias cíclicas o existencias de trabajo, las cuales no se compran o producen artículos a medida que se van demandando, sino que se lanza una orden de pedido de un tamaño superior a las necesidades del momento, dando lugar a existencias que son consumidas a lo largo del tiempo. Además, abastecen la demanda de la empresa en una situación normal de funcionamiento y son cíclicas.

Clasificación de stocks según la naturaleza física de los productos

Según la duración de la vida útil de los productos

  • Perecederos
  • No perecederos
  • Artículos con fecha de caducidad marcada
  • Según el tipo de actividad de la empresa

Según el tipo de actividad de la empresa

  • En empresas comerciales
  1. Artículos básicos. Actividad de la empresaProductos que caracterizan a una empresa y que la incluyen en un sector determinado.
  2. Artículos obsoletos o pasados de moda. Artículos a los que no se dio salida en periodos de venta anteriores. Estos artículos han de dejar de ocupar un lugar en el almacén ya que esto lleva a un coste, por lo que habrá que encontrar la forma de darles salida.
  3. Artículos deteriorados o defectuosos. El volumen de este tipo de artículos en una empresa comercial no suele ser elevado, ya que normalmente el proveedor suele hacerse responsable, sobre todo si el defecto es de fábrica. En caso contrario también es importante dar salida a estos artículos.
  4. Artículos complementarios. Formado por artículos que no son esenciales para la empresa comercial, pero que son necesarios para dar un mejor servicio al cliente.
  • En empresas industriales
  1. Materias primas. Este tipo de existencias es necesarioEmpresas industriales para abastecer el proceso productivo, si se agota la materia prima el proceso de producción se verá interrumpido. El ritmo de fabricación será el que marque las salidas del almacén de materia prima.
  2. Productos semi-acabados procedentes de los proveedores exteriores. La gestión de este tipo de existencias tiene las mismas características que las materias primas.
  3. Productos semi-elaborados, pero no procedentes de proveedores exteriores, sino de una fase del proceso productivo. Son productos que ya han sufrido parte de las operaciones de producción y están a la espera de entrar en otra fase para continuar el proceso de producción. Su venta no tendrá lugar hasta que se complete dicho proceso productivo. Este tipo de existencias ha de suponer unos costes mínimos pero a la vez su volumen ha de ser el adecuado para cumplir con su objetivo, la continuidad del proceso productivo.
  4. Productos acabados. Son los artículos finales destinados al consumo final o a la venta.
  5. Todos aquellos artículos y piezas de maquinaria necesarias para solucionar averías.
  6. Lo normal es que una empresa sea capaz de producir varios artículos, en la mayoría de los casos una misma máquina es utilizada para la producción de más de un tipo de artículo, pero para esto es común que haya que cambiar alguna pieza o componente de la máquina. Estas piezas y componentes constituyen las existencias de recambio.
  7. Suministros industriales. Todo material necesario para el mantenimiento y buena conservación del equipo industrial.

En este tema se pudieron reconocer dos tipos de clasificación de stocks y aunque pueda haber diferencias sobre su selección y organización de los artículos para la producción y distribución de los productos y servicios que ofrece una empresa, es evidente que ambas clasificaciones persiguen un mismo objetivo que es la gestión adecuada de las existencias que posee la empresa, lo cual permitirá reducir tiempos, así como esfuerzos y por ende incrementara la calidad en cuestiones de producción, disponibilidad y de atención al cliente. Por esto y más, tanto emprendedores como empresarios deben buscar el asesoramiento de expertos en la gestión de inventarios para crear mejores estrategias logísticas, que se traducen en mayor prestigio y fidelización hacia una marca específica, sustentándolo no solo en “apariencia”, sino en calidad. Ante ello, incorporar herramientas virtualizadas a través de la Web, como software de Punto de Venta para estar siempre en contacto con los proveedores de la empresa, y Sistemas ERP para PyME’s, como los que proporciona Villanett, dará por consiguiente una excelente administración de stocks.

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Métodos de Conciliación de Cuenta Bancaria

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En previos artículos se habló de la llamada conciliación bancaria, que “es un proceso que permite el control y conciliación de los valores económicos que una empresa tiene registrados sobre una Conciliación de Cuenta Bancariacuenta, ya sea corriente o de ahorro”, para lograr esto se emplean dos métodos, el primero de ellos es el llamado “método de sueldos corrientes” y el segundo “método de sueldos encontrados”, donde ambos persiguen un mismo objetivo, que es identificar las posibles diferencias que existan entre una cuenta bancaria y el saldo contable en la cuenta de bancos.

Sueldos de conciliación bancaria

A continuación se presenta el procedimiento que se sigue para la elaboración de los métodos anteriormente especificados:

Saldos de Conciliacion Correctos

Consiste en comparar el estado de cuenta enviado por el banco, con los registros asentados en el libro mayor de banco de la empresa, para luego proceder a ajustar las diferencias hasta lograrSaldos Correctos que los dos saldos sean iguales, su estructura, especificaciones y normas son:

1. Se deben presentar las “Partidas no registradas en el Banco”, incluyen las partidas no permanentes por parte del banco y solo se toman en cuenta:

a) Cheques en Tránsito/Pendientes: aquellos cheques emitidos a la fecha de realizar la conciliación, pero que no han sido cobrados por el beneficiario en el banco, por lo que aparecerán “abonados” dentro de los libros de la empresa y no estarán “adicionados” en el estado de cuenta bancario hasta que sean cobrados.

b) Depósitos en Tránsito: depósitos enviados cada fin de mes y que no son “acreditados” en el banco, por lo que estarán “adicionados” en los libros de la empresa pero no en estado de cuenta del mes.

2. Son presentadas las “Partidas no registradas en Libros”, que incluyen partidas no asentadas u omitidas por parte de empresa, además de:

a) Notas de crédito: abonos realizados por el banco bajo concepto de descuentos de giros, hipotecas, pagares, intereses a favor de la empresa, entre otros, pero que no se han adicionado dentro de los libros contables.

b) Notas de débitos: cargos efectuados por el banco a la empresa por concepto de cobro de intereses, comisiones, efectos descontados devueltos, entre otros, que por no haberse recibido la información respectiva del mismo, no fueron abonados en los libros de la empresa.

c) Cheques omitidos o no registrados: cheques que se emitieron realmente pero que nunca fueron asentados en los libros de la empresa.

d) Depósitos omitidos o no registrados: depósitos que se realizaron pero no se hizo su correspondiente registro.

3. Para este último paso, deben ser presentados los “Errores” que se reflejan en los ajustes por concepto de equivocaciones dentro de los documentos cotejados:

a) Errores de la empresa: son los ajustes de los errores y equivocaciones por parte de la empresa, entre las cuales están:

  • Cheques de diferentes cantidades: que se abonan sobre un monto por encima o por debajo del monto de emisión.
  • Depósitos de diferentes cantidades: se cargan con un monto por encima o por debajo del monto de emisión.
  • Cheques mal ubicados: aquellos que en vez de abonarlos se cargaron.
  • Depósitos mal ubicados: son aquellos en vez de ser cargados fueron abonados en los libros de la empresa.
  • Notas de débito y crédito mal ubicadas: esto es, que por error se cargan en vez de abonarse y viceversa.
  • Depósitos o cheques de otros bancos: los que por error se cagan o abonan en los libros, pero que no corresponden a esa cuenta o banco, ya que se pueden tener diversas cuentas en diversos bancos.
  • Cheques caducados: son aquellos cheques a los cuales llega su fecha de vencimiento y todavía no se han ido a cobrar en el banco, por lo que hay que desincorporarlos haciéndoles un cargo por el monto del mismo.

b) Errores del banco: incluyen los ajustes de todas las omisiones, errores y equivocaciones por parte del Banco, como:

  • Cheques de diferentes cantidades: los cuales se cargan con un monto por encima o por debajo del monto de emisión.
  • Depósitos de diferentes cantidades: que se abonan con un monto por encima o por debajo del monto de emisión.
  • Cheques omitidos o no registrados: son los cheques que se emitieron realmente pero no fueron asentados en el estado de cuenta bancario.
  • Depósitos omitidos o no registrados: depósitos que se emitieron realmente pero no fueron asentados en el banco.
  • Cheques mal ubicados: aquellos que en vez de cargarlos se abonaron.
  • Depósitos mal ubicados: son aquellos en vez de abonarlos fueron cargados en el estado de cuenta bancario.
  • Notas de débito y crédito mal ubicadas: son aquellos que por error se cargan en vez de abonarse y viceversa.
  • Depósitos o cheques de otras empresas: que por error se cagan o abonan en el banco, pero que no corresponden a esa cuenta, puesto que un banco posee diversos clientes.

Saldos de Conciliacion Encontrados

Permite ajustar el saldo del estado de cuenta que presenta el banco, hasta llegar al saldo que muestra la cuenta del banco en elSaldos Encontrados libro mayor de la empresa, de la siguiente forma:

  1. Se le suman a dicho saldo del banco las siguientes partidas:

a) Los cargos hechos en los libros de la empresa, que el banco no ha abonado todavía; tales como: depósitos de última hora, errores u omisiones.

b) Los cargos efectuados por el banco y que la empresa aún no ha abonado, por falta de noticias; tales como: comisiones, intereses, errores u omisiones.

  1. Se le restan al subtotal obtenido las partidas siguientes:

a) Los abonos hechos por la empresa y que todavía el banco no hubiere cargado; tales como: los cheques emitidos por la empresa y no presentados al cobro todavía; errores u omisiones

b) Los abonos efectuados por el banco y que todavía no hubieran sido cargados por la empresa; tales como: intereses, cobros hechos por el banco en nombre de la empresa, errores u omisiones.

Conciliación Bancaria

Conciliación bancaria, que es un proceso o ejercicio para contrastar y arreglar los valores económicos de una empresa en base a las partidas de estado de cuenta (corriente o de ahorro) recibidas por el banco y las partidas resaltadas del extracto de los libros contables del mismo banco generadas cada mes.

Con este ejercicio se asegura que todas las operaciones bancarias están correctamente contabilizadas, reflejadas en los libros y por lo tanto en los estados financieros, para constar:

  • El estado anterior de la cuenta.
  • Los abonos por depósitos y cobros por su cuenta.
  • Los cargos por cheques pagados y notas de débitos.
  • El saldo que a favor del depositante aparece en los libros del Banco.

Nota: El proceso de conciliación bancaria no es obligatorio, sin embargo, si es efectuado correcta y periódicamente, aporta beneficios para la empresa.

Beneficios de la Conciliación Bancaria

  • Asegurar que todos los depósitos están correctamente reflejados en el saldo bancario y que no se han abonado a otra cuenta.
  • Detectar algún depósito contabilizado que no llegó al banco por algún motivo.
  • Identificar depósitos a la cuenta que no están contabilizados.
  • Identificar los cheques girados que no se han cobrado.
  • Detectar algún cheque girado y cobrado pero no contabilizado.
  • Contabilizar todos los cargos bancarios
  • Detectar errores en los montos, en sus propios libros contables o en la cuenta bancaria

Estructura del documento

Al cotejar y detectar todas las diferencias y/o equivocaciones que puedan tener dichos registros se debe elaborar el documento que avale la elaboración de la conciliación, esto respetando algunas normas de presentación que se demuestran a continuación:

Encabezado.- el encabezado debe poseer como requisitos básicos:

  1. Nombre de la empresa o razón social.
  2. Nombre del documento “Conciliación Bancaria”.
  3. Fecha a la cual se está elaborando el documento.
  4. Nombre del Banco y número de la cuenta a conciliar.
  5. Nombre de la persona que elabora el documento.
  6. Tipo de método a utilizar (opcional).

Cuerpo.- la estructura del cuerpo va a depender del método que se vaya a utilizar para realizar la conciliación.

  1. Saldos correctos. (cuatro o dos columnas)
  2. Saldos encontrados. (una sola columna)

En esta parte es donde se mostraran todas las diferencias que puedan existir entre los dos saldos y es igual para los dos métodos, lo único que varía en la presentación de los métodos es en el número de columnas y el signo (positivo o negativo) que se le asigna a las partidas que causan discrepancia entre los saldos.

Elementos de la Conciliación Bancaria

Depósitos: Constituidos por el efectivo que recibe la empresa diariamente por concepto de ventas realizadas al contado y de los cobros.

Cheques girados: Estos son emitidos por la empresa por concepto de compras al contado, pagos a terceros y abonos.

Cheque certificado: Su pago al beneficiario es garantizado por el banco, por medio de un endoso o garantía real.

Nota de crédito: Documento enviado por el banco a sus cuentahabientes a causa de transacciones, como intereses ganados, cobros de documentos, cobros de facturas, remesas de tarjetas débito y/o crédito, diferencias en depósitos, préstamos solicitados, y otros conceptos.

Notas de débito: Documento enviado por el banco a sus cuentahabientes a causa de la disminución del efectivo, por operaciones como intereses pagados, pagos de documentos, cheques devueltos, cargos bancarios, diferencias en depósitos,Elementos de la Conciliación Bancaria cargos por tarjeta débito y/o crédito, carta de crédito, pagos de obligaciones y otros conceptos.

Carta de crédito: Emitida por un banco a petición de un proveedor, donde el banco garantiza a un beneficiario previa presentación de los documentos especificados en la carta de crédito.

Cheques en Tránsito: Cheques que no han sido cobrados por el beneficiario en el banco, apareciendo “abonado” en los libros de la empresa y no estará indicado en el estado de cuenta bancario hasta que sea cobrado.

Depósitos en Tránsito: Depósitos enviados al final de mes y que no son “acreditados” en el banco por lo que estarán indicados en los libros de la empresa, pero no en estado de cuenta del mes.

Notas de Crédito: Abonos efectuados por el banco por concepto de: descuentos de giros, pagares, intereses a favor de la empresa, entre otros, pero que no se han cargado en los libros.

Notas de Débitos: Cargos efectuados por el banco a la empresa por concepto de: cobro de intereses, comisiones, efectos descontados devueltos, entre otros, que por no haberse recibido la información respectiva del mismo no se ha registrado en los libros de la empresa.

Cheques Omitidos o no Registrados: Cheques que se emitieron, pero que nunca fueron registrados en los libros de la empresa.

Depósitos Omitidos o no Registrados: Depósitos que se realizaron, pero que nunca fueron registrados en los libros de la empresa.

Cheques de diferentes cantidades: Cheques que se registran con un monto por encima o por debajo del monto de emitido.

Depósitos de diferentes cantidades: Depósitos que se registran con un monto por encima o por debajo del monto de emitido.

Clases de conciliaciones

Existen dos tipos de clases que se utilizan en la conciliación bancaria: individual y conjunta, mismas que requieren para su elaboración, el extracto de cuenta corriente y el reporte del libro auxiliar de bancos, más la conciliación anterior:

  1. Conciliación individual: consiste en colocar de acuerdo el saldo del libro auxiliar de bancos con el saldo mostrado en el extracto bancario, mediante los ajustes contables que sean necesarios para actualizar el saldo del libro auxiliar.
  2. Conciliación conjunta: lleva los dos saldos, donde cada saldo se ajusta de acuerdo a las operaciones que le son propias, o porque se realizarán en el ejercicio contable siguiente, poniendo de acuerdo los dos saldos: el bancario y el libro auxiliar.

Conocer y comprender de forma estructurada el proceso que se lleva al aplicar cualquiera de los dos métodos antes señalados, dará por consiguiente una mejor perspectiva de la importancia que se le debe de dar a la “Conciliación de cuenta bancaria” por parte del empresario y emprendedor. Sin duda la administración financiera concerniente a la adecuada contabilidad de las MIPyME’s debe siempre seguir los lineamientos y normas preestablecidas para su elaboración, lo cual ayudará a tener las finanzas de la empresa en tiempo y forma para el análisis, toma de decisiones y estar en concordancia con la banca, ante ello existen empresas en México como Villanett, que ofrece software en la nube de Contabilidad electrónica, lo único que se requiere es una computadora con acceso a internet.

Para mejor información de software de contabilidad electronica en la nube, puedes ingresar en:

http://www.webvillanet.com/inicio/software-contabilidad.aspx

Contabilidad electrónica

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Métodos de valuación de inventarios

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En las empresas la gestión o valuación de inventarios en es de gran importancia, debido a que se basa en el control y buen manejo de Valuación de inventariosproductos, lo cual se traduce en un mejor servicio al cliente y en una buena producción. Por consiguiente, el administrador financiero de la empresa debe subsanar los problemas que surgen durante el transcurso de operaciones y al concluir las mismas, ya que este tiene la responsabilidad de asignar los costos de ventas, producción y de los bienes que permanecen en el inventario, así mismo permite determinar la situación financiera de la empresa dentro de periodo especifico y la utilidad de un ejercicio operativo.

La valuación de inventarios involucra los siguientes aspectos y objetivos:

  1. El costo del inventario comprado o manufacturado necesita ser determinado.
  2. Retención de costos en las cuentas de inventario de la empresa hasta que el producto es vendido.
  3. La correcta valuación del importe de costo de ventas que se enfrentará a los ingresos del periodo y que aparecerá en el estado de resultados.
  4. La correcta valuación del inventario final, mismo que formará parte integrante del estado de situación financiera.

Bases de valuación de inventarios

Para que los datos e información contable sean confiables existen diferentes bases de valuación, ente ellas están las que indican lo que se debe de obtener durante todo el periodo contable y en diferentes periodos, ello con el objetivo de comparar los resultados de los distintos estados financieros y conocer de esta forma la sustentabilidad y avance de la entidad económica (empresa) en contraste con otras compañías del mismo giro. Para esto, se toman las siguientes bases:

  • Costo
  • Costo o Mercado, el mas bajo
  • Precio de Venta

Base de Costo al Inventario

Incluye cualquier costo adicional que sea necesario para colocar los artículos en los mostradores o repisas, así como costos de derecho de importación, gastos ocasionales por cualquier periodo de añejamiento, fletes, gastos de transporte, almacenamiento y seguros.

Base de Costo o Mercado

El precio de mercado puede determinarse sobre cualquiera de las siguientes bases, según sea el tipo de inventario de que se trate:

a) Base de compra o reposición: aplicable a las mercancías o materiales comprados.

b) Base de Costo de reposición: para los artículos en proceso que fueron determinados en base a los precios del mercado para los materiales, en los costos prevalecientes de salarios y en los gastos de fabricación corrientes.

c) Base de realización: para ciertas partidas de Inventario, como mercancías y materias primas descategorizadas o las recogidas a clientes, para así venderlas con un margen de utilidad razonable.

Métodos de valuación de inventarios

Debido a que “la valuación de inventarios es el proceso en que se selecciona y se aplica una base específica para evaluar los inventarios en términos monetarios”. Los métodos de valuación de Inventarios que suelen usar las empresas son:


Identificación específica: cada Métodosartículo vendido y cada unidad que queda en el inventario están individualmente identificadas

Primeras entradas primeras salidas (PEPS): los primeros artículos en entrar al inventario son los primeros en ser vendidos (costo de ventas) o consumidos (costo de producción). El inventario final está formado por los últimos artículos que entraron a formar parte de los inventarios.

Últimas entradas primeras salidas (UEPS): para calcular el costo del inventario es el opuesto del método PEPS. Los últimos artículos que entraron a formar parte del inventario son los primeros en venderse o consumirse. En este método no debe costearse un material a un precio diferente, sino hasta que la partida más reciente de artículos se haya agotado y así sucesivamente. Si se recibe en almacén una nueva partida, automáticamente el costo de esa partida se vuelve el que se utiliza en las nuevas salidas.

Costo Promedio: es el método más utilizado por las empresas y consiste en calcular el costo promedio unitario de los artículos.

Sistemas de Inventarios

Los inventarios organizados se pueden realizar mediante el sistema perpetuo o por el sistema periódico:

Sistema de inventario periódico

Los comerciantes determinan el valor de las existencias de mercancías mediante la realización de un conteo físico en forma periódica, el cual se denomina inventario inicial o final, donde:

  • Inventario inicial: Es la relación detallada y minuciosa de las existencias de mercancías que tiene una empresa al iniciar sus actividades y después de hacer un conteo físico.
  • Inventario final: Es la relación de existencias al finalizar un periodo contable.

Sistema de inventario permanente

La empresa conoce el valor de la mercancía en existencia en cualquier momento, sin necesidad de realizar un conteo físico, debido a que los movimientos de compra y venta de mercancías son registrados de forma directa al instante de realizar la transacción a su precio de costo. Para lograr esto, las empresas deben llevar un auxiliar de mercancías denominado “Kárdex“, en el cual se registra cada artículo que se compre o que se venda.

Nota: El boletín NIF C-4 señala que “la regla de valuación para inventarios es el costo de adquisición o producción en que se incurre al comprar o fabricar un artículo, lo que significa, en principio, la suma de las erogaciones aplicables a la compra y los cargos que directa o indirectamente se incurren para dar a un artículo su condición de uso o venta”.

Para las empresas comprender el concepto, las características y los fundamentos de los métodos de valoración o métodos de valuación de inventarios resulta ser de gran utilidad, pues es un proceso vital cuando los precios unitarios de adquisición han sido diferentes, ya que son estos los que realmente fijan el punto de producción que se pueda tener en un periodo. Con esto, el administrador financiero tiene toda la información necesaria y sustentada para tomar decisiones sobre el manejo del activo organizacional. Ante ello y el creciente uso de tecnologías en la nube (en-línea), han surgido una gran variada gama de herramientas y aplicaciones que combinan la administración operaciones de producción y los aspectos de distribución de una compañía en la producción de bienes o servicios, ejemplo es el Sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP) que proporciona Villanett, totalmente adaptable y accesible a las necesidades del cliente.

Para mayor información de Sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP), consulta:

http://www.webvillanet.com/inicio/software-erp.aspx

Sistemas de planificación de recursos empresariales

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Fundamentos de la Gestión del Valor Ganado (EVM)

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Para un empresario o emprendedor diseñar e implementar estrategias de crecimiento conlleva realizar una serie de métodos logísticos y administrativos, dentro de los cuales Gestión del Valor Ganado (EVM)podemos mencionar la Gestión del Valor Ganado o en inglés Earned Value Management (EVM), el cual se basa en la gestión de proyectos que permiten medir, predecir y controlar la ejecución de un proyecto, así como su rendimiento y progreso a través de su presupuesto y de su calendario de ejecución. Tiene la capacidad de combinar las mediciones del triángulo de gestión de proyectos para incrementar la calidad y que consisten en:

  • Alcance: cuántos requisitos o tareas hay que realizar
  • Tiempo/planificación: cuánto durará el proyecto
  • Costos/recursos: cuánto dinero, personas, etc. se dedicará al proyecto.

Implementación del Valor Ganado (EVM)

El jefe del proyecto debe conocer o haber elaborado lo siguiente:

La estructura de tareas (WBS): una lista de todas las tareas y paquetes de trabajo del proyecto que estén estructuradas de forma jerárquica. Además debe incluir una serie de reglas para determinar objetivamente el grado de avance de cada tarea.

El calendario de ejecución (PMS): un Diagrama de Gantt con el orden en el que se desarrollarán las tareas.

Costo presupuestado del trabajo planificado (BCWS) o valor planificado (PV): el costo presupuestado de las tareas que se había planificado terminar en esa unidad de tiempo. “¿Cuánto trabajo debería estar terminado?”.

Costo presupuestado del trabajo realizado (BCWP) o valor ganado (EV): el costo presupuestado de las tareas que realmente se han avanzado o terminado para cada periodo. “¿Cuánto trabajo está realmente terminado?”.

Dentro del mismo marco, la secuencia que se debe seguir al momento de hacer los cálculos o procedimientos es la siguiente: Primero se compara la cantidad de trabajo, la cual fue completada durante la estimación realizada previo al comienzo del proyecto, con ello se tiene una medida de cuánto trabajo se ha realizado y cuánto queda para finalizar el proyecto. Es importante mencionar y que a partir del esfuerzo invertido, el jefe del proyecto puede estimar los recursos necesarios para finalizar el proyecto.

Nota: Implementar un EVM en proyectos grandes o complejos incluyen muchas más características, como los indicadores y las previsiones de rendimiento de los costos (por encima del presupuesto o de bajo presupuesto) y el rendimiento horario (tarde o antes de lo previsto), es tan importante como el uso de un software administrativo.

Uso de Software

Los principales cuidados que deben tenerse son:

  • Hacer la programación donde se estime un porcentaje de avance físico de la actividad y un costo real.
  • Generar la hoja de recursos con sus costos
  • Asignar los recursos a las tareas
  • Ajustar plazos y costos
  • Guardar la línea baseSoftware EVM

Ya guardada la línea de base con sus datos requeridos, es momento de pedirle al software cualquiera de los datos siguientes:

  • El índice de rendimiento de programación del proyecto
  • La duración estimada del proyecto
  • El índice de rendimiento de programación del proyecto para terminarlo dentro de lo programado
  • El índice de rendimiento de costos del proyecto.
  • El costo estimado del proyecto.
  • El índice de rendimiento de costos del proyecto para terminarlo dentro de lo presupuestado.
  • Otros

Beneficios

El diseño y ejecución de un EVM permite que se vean afectadas de forma significativa las áreas de planificación y control, así como una mejoría en los alcances pre-programados, derivado del análisis de los resultados del proyecto. En estudios de investigación se ha demostrado que los EVM son predictores de éxito o fracaso de los proyectos.

¿Quiénes lo han usado?

La génesis de la EVM se produjo en el sector industrial a finales de los 90’s, ello en gran medida por los conceptos del principio de “tiempo ganado” popularizado por Frank y Lillian Gilbreth, aunque este se arraigó dentro del Departamento de Defensa de los Estados Unidos en la década de 1960.

En 1979, EVM se introdujo a la industria de la arquitectura y la ingeniería en un artículo de “Revista de Obras Públicas” de David Burstein, un jefe de proyectos con una empresa nacional de ingeniería.

En la década de 1980 y principios de 1990, surgió como una metodología de gestión de proyectos totalmente comprendida y utilizada por los gerentes y ejecutivos, no sólo por los especialistas EVM.

En 1999, la Asociación de Gestión del Rendimiento se fusionó con el Project Management Institute (PMI) para convertirse en el Colegio de Gestión del Rendimiento, por lo que la Oficina de Administración y Presupuesto de los Estados Unidos comenzó a exigir el uso de EVM en todas las agencias del gobierno y por primera vez, para ciertos proyectos administrados internamente (no sólo para los contratistas).

Resumiendo, esta técnica utiliza sólo tres conceptos claves: Costo Presupuestado del Trabajo Programado, Costo Presupuestado del Trabajo Real y Costo Real del Trabajo. Con ello se obtiene un excelente margen de maniobra en la planificación y gestión de proyectos empresariales previstos a terminarse a mediano y largo plazo, debido a esto los emprendedores y empresarios se preocupan cada vez más en la inversión para la contratación de especialistas y adquisición de herramientas especializadas en aspectos económicos, contables y de administración de proyectos, como es el caso de la empresa Villanett que proporciona a sus clientes todo lo necesario para llevar “cuentas claras” dentro de sus organizaciones, a través de ERP en la nube, software de punto de venta, así como de contabilidad y facturación electrónica.

Si requieres de más información de Software ERP y de contabilidad, ingresa en:

http://www.webvillanet.com/inicio/software-erp.aspx

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¿Para qué sirve el Capital de trabajo?

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Capital de trabajoDentro de todo el conjunto de procesos que conllevan a una plena gestión financiera, es importante reconocer que tanto la planeación financiera, como los procesos de control están estrechamente relacionados con la planeación estratégica, entre esos procesos encontramos el denominado Capital de trabajo, también conocido como fondo de maniobra, capital circulante, capital corriente, fondo de rotación o capital de rotación, que son aquellos capitales de carácter “permanente” (el neto patrimonial y los créditos de financiación) y recursos de largo plazo que una compañía o empresa requiere para continuar operando de forma normal sus actividades a corto plazo, donde su cálculo, puede ayudar a garantizar la supervivencia de una empresa y aumentar la rentabilidad de la misma.

En otras palabras, el capital de trabajo se caracteriza primeramente por el activo, que forma parte del activo circulante; y que en segundo lugar procede del pasivo o recursos financieros, como recurso permanente.

Enfoque activo circulante: Desde este enfoque el Capital de trabajo es la parte del activo corriente que está financiada por fuentes de financiación permanente, mismas que son consecuencia de las operaciones diarias de la compañía. Según este punto de vista, cuanto mayor sea el Capital de trabajo de una empresa menos riesgo habrá de que caiga en insolvencia; su cálculo se realiza:

 “Fondo de maniobra = Activo circulante – Pasivo circulante”

Enfoque capitales permanentes: En éste enfoque, el Capital de trabajo es el sobrante de los recursos permanentes, que sirven para financiar las operaciones de corto plazo de una empresa, como financiamiento de caja, cuentas por cobrar, inventario y otros activos corrientes. Cuanto mayor sea el Capital de trabajo, mayor será su excedente de recursos permanentes disponibles y su cálculo se realiza:

“Fondo de maniobra = Recursos permanentes – Activo fijo”

Tipos de capital de trabajo

Aportaciones de capital: Consiste en todos los fondos a largo plazo que suministran los dueños a la empresa.

Fuentes del capital: se pueden mencionar a las operaciones normales, la venta de bonos por pagar, la utilidad sobre la venta de valores negociables, las aportaciones de fondos de los dueños, la venta de activos fijos, el reembolso del impuesto sobre la renta y los préstamos bancarios

Capital por deuda: Este incluye cualquier tipo de fondos a largo plazo que se obtengan por préstamos, con o sin garantía, por medio de venta de obligaciones o negociado.

Recomendaciones y Resultados

Para una correcta administración del capital de trabajo para la maximización de la utilidad y la minimización del riesgo es necesario considerar los siguientes aspectos.

  • Naturaleza de la empresa: Identificar el contexto de desarrolloResultados social y productivo, pues el desarrollo de la administración financiera en cada empresa es de diferente procedimiento.
  • Capacidad de los activos: Depender de los activos fijos sobre los corrientes permite generar más utilidades.
  • Costos de financiación: Los recursos son obtenidos a través de los pasivos corrientes y los fondos de largo plazo, en donde los primeros son más económicos que los segundos.

Al calcular el capital de trabajo o fondo de maniobra, podemos encontrar tres supuestos:

  1. Que sea igual a cero: es una situación de riesgo, pues el activo corriente se financia totalmente con préstamos a corto plazo y si hay un retraso en el cobro de alguna partida, la empresa no será capaz de hacer frente a sus compromisos de pago.
  2. Que sea negativo: por otra parte si resulta negativo, es un indicador de la necesidad urgente de aumentar el activo circulante para poder devolver las deudas a corto plazo.
  3. Que sea positivo: los activos corrientes están financiados con recursos a largo plazo, de esta forma la empresa será capaz de atender sus compromisos de pago en el corto plazo.

Los resultados que se obtienen de la proyección de todos estos elementos de costos se reflejan en los estados de resultados.

Sin duda el capital de trabajo resulta útil para establecer el equilibrio patrimonial de cada organización empresarial, donde la planeación y control financiero permite un proceso de retroalimentación y corrección para incrementar el desempeño, por ende es de vital importancia tomar todas las medidas necesarias para determinar una estructura financiera de capital, un financiamiento óptimo para la generación de utilidad y bienestar social. Una empresa para poder operar requiere de recursos que cubran sus necesidades de insumos, materia prima, mano de obra, reposición de activos fijos, etc. Es por esto que existen empresas que brindan productos o servicios para la contabilidad, como Villanett, la cual ofrece el software en la nube (on-line) denominado “Sistema ERP” para la administración empresarial, ideal para emprendedores y empresarios.

Control financiero

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Utilidad del estado de situación patrimonial

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El estado de situación patrimonial, balance general o balance de situación es un resumen que informa la situación financiera y Estado de situación patrimonialeconómica (valor de los activos, pasivos y patrimonio) de una organización durante un periodo o lapso de tiempo específico, lo cual permite la obtención de información de vital importancia en la toma de decisiones para el propietario o director de la organización, debido a que muestra que tan bien se está realizando la administración de los recursos, como la disponibilidad de dinero y el estado de sus deudas.

Dentro del mismo marco, cuando se hace la comparación de un balance con otros anteriores, permite visualizar de forma analítica y en perspectiva la situación financiera actual, con situaciones financieras de otros momentos y así saber si la empresa está cumpliendo con sus objetivos financieros.

En cuanto a su elaboración, el balance general se realiza cada año al finalizar el ejercicio económico de la empresa (balance final), aunque también se suelen elaborar balances al inicio del ejercicio (balances de apertura) y balances con una periodicidad mensual, trimestral o semestral (balances parciales).

Partes del estado de situación patrimonial

El estado de situación patrimonial se conforma de tres aspectos contables, el activo, el pasivo y el patrimonio neto:

Activos

Se clasifican en orden de liquidez en las siguientes categorías, Activos corrientes, Activos fijos y otros Activos. Por lo tanto, es todo lo que tiene la empresa y posee valor como:

  • El dinero en caja y en bancos.
  • Las cuentas por cobrar a los clientes
  • Las materias primas en existencia o almacén
  • Las máquinas y equipos
  • Los vehículos
  • Los muebles y enseres
  • Las construcciones y terrenos

Pasivos

Es todo lo que la empresa debe. Los pasivos de una empresa se pueden clasificar en orden de exigibilidad en las siguientes categorías: pasivos corrientes, pasivos a largo plazo y otros pasivos.

Patrimonio

Es el valor de lo que le pertenece al empresario en la fecha de realización del balance. Este se clasifica en:

  • Capital: Es el aporte inicial hecho por el empresario para poner en funcionamiento su empresa.
  • Utilidades Retenidas: Son las utilidades que el empresario ha invertido en su empresa.
  • Utilidades del Período Anterior: Es el valor de las utilidades obtenidas por la empresa en el período inmediatamente anterior.
  • Reserva legal: Corresponde al valor de las utilidades que por ley deben reservarse.

El patrimonio se obtiene mediante la siguiente operación:

ACTIVO = PASIVOS + PATRIMONIO

Objetivos del estado de situación patrimonial

El principal objetivo por el que se desarrolla un balance general es para conocer la posición financiera de una organización en unObjetivos del estado de situación patrimonial periodo determinado, así mismo, se podrá obtener información relevante para tomar decisiones respecto al negocio, como:

  • Naturaleza y valor de los activos
  • Naturaleza y alcance de las obligaciones
  • Capacidad actual de capital
  • Solvencia del negocio

De igual manera a través del balance general podrás detectar:

  1. Excedente o insuficiencia de fondos en efectivo, bancos o inversiones.
  2. Sobrante o faltante de inventarios debido a una planeación errónea de compras.
  3. Montos elevados de ventas a crédito y/o ineficiencia de cobranza.
  4. Exceso de deudas contraídas

Interpretando el estado de situación patrimonial

Primeramente debemos aprender a calcular el capital de trabajo de la empresa, ello significa calcular el dinero que posee el negocio para seguir operando (pagar la nómina, la renta, la luz, los teléfonos y para comprar materias primas para producir los productos y servicios.  A su vez, las partidas de balance son agrupadas y ordenadas de acuerdo a criterios fijados que faciliten su interpretación y verificación. Mientras que en el activo se ordenan los elementos en función de su liquidez, es decir en función de la facilidad que tiene un bien para convertirse en dinero.

Es importante indicar que en muchos países de Hispanoamérica y Estados Unidos el orden es el inverso al expuesto, los activos se ordenan de mayor a menor liquidez, en primer lugar se colocan los activos más líquidos para dejar al final los menos líquidos.

Para concluir, cualquier empresa necesita saber sus resultados y plasmarlos en un documento contable que determine este proceso, siendo de gran utilidad para los empresarios y emprendedores interpretar el balance general, pues ello les permitirá conocer cómo se encuentra la situación financiera de la empresa en todo momento, con la finalidad de tomar decisiones acertadas sobre cómo invertir los recursos; cabe destacar que su elaboración suele estar a cargo de especialistas en contabilidad, ya sea personas o entidades, ejemplo de estas son empresas que brindan productos o servicios para la contabilidad, como Villanett, la cual ofrece el software en la nube (on-line) denominado “Sistema ERP” para la administración empresarial.

Situación financiera

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El Telemarketing, los puntos principales

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Sin lugar a dudas existen muchas maneras para desarrollar técnicas de mercadotecnia que ayuden a atraer más clientes, ejemplo Telemarketingde ello es el telemarketing o comúnmente llamado en ingles telemarketing, esta forma de mercadeo permite que determinado producto o servicio lanzado al mercado sea eficaz y rentable, con el propósito de llegar a un cliente potencial para informarlo, estimular la compra del mismo y vendérselo, por vía telefónica o utilizando mensajería SMS, correo electrónico e incluso fax.

En el telemarketing los clientes potenciales se identifican y clasifican por varios medios, como las bases de datos, guías telefónicas, historial de compras, encuestas previas, participación en concursos o solicitudes de empleo (por ejemplo, a través de Internet) que puedan ser comparadas

Según los reconocidos autores Stanton, Etzel y Walker, “el telemarketing (telemercadeo) es el uso innovador de equipos y sistemas de telecomunicaciones como parte de la categoría de ventas personales que va al cliente”.

Hoy en día el auge de la denominada “era de las información” y el incremento del uso de las TIC’s, la telemercadotecnia ha surgido con el fin de mejorar su efectividad y ha venido introduciendo la utilización de nuevas herramientas que son adicionales al teléfono, algunas son:

  • La mensajería instantánea (e-mail, redes sociales, etc.) que puede funcionar las 24 horas del día y a costos muy bajos.
  • La tecnología IP o Telefonía VoIP que permite comunicaciones directas y visuales mediante un computador o Smartphone. Inclusive se pueden realizar multi-conferencias visuales.

Utilidad del Telemarketing

La emisión de llamadas, donde su objetivo puede ser la televenta, concertación de entrevistas, prospección de clientes, depuración de base de datos. Así mismo, suele trabajarse en tiempo real a través de dos sistemas: “preview dialing”, la cual consiste en que el agente marca el ritmo de trabajo y el sistema suministra expedientes a petición del agente; y los “predictive dialing”, donde su procedimiento consiste en que a medida que los agentes completan las llamadas, el sistema les suministra automáticamente nuevos expedientes.

La recepción de llamadas, una de las principales aplicaciones es el servicio gratuito telefónico para atención al cliente, que en México es el 01-800. Su objetivo es atender un elevado número de llamadas contestadas por personal especializado. Se hace a través de un distribuidor automático de llamadas, que permite atender el máximo número por agente, incrementar la productividad, minimizar el tiempo medio de espera y repartir equitativamente las llamadas entre teleoperadores, así como facilitar la supervisión en tiempo real y proporcionar información para dimensionar mejor las acciones.

Ventajas del Telemercadeo

  • Personalización: Cuando se tiene una base de datos de usuarios robusta, se tiene la oportunidad de personalizar los servicios a cada cliente, con la finalidad de dar respuestas oportunas y fiables, aumentando la productividad y la eficiencia de la misma organización.
  • Directo: Su forma de proceder directa y sin desvíos hacia el cliente conlleva a que este último tome las mejores decisiones de compra, en base al intercambio de información casi instantánea.
  • Económico: El telemercadeo es más barato y controlable que un grupo de vendedores, evitando así gastos de transporte, comisiones y otros.
  • Competitividad: Esta herramienta es altamente competitiva y efectiva, porque permite atender a cada cliente de forma individual y no generalizada.
  • Interactividad: Se pude obtener una retroalimentación de parteVentajas del Telemercadeo del cliente; lo cual, permite su almacenamiento dentro de una base de datos que resalte los comentarios, observaciones y preguntas más frecuentes.
  • Medición: Las actividades son medidas de manera periódica, pues la recopilación de la información y el análisis de los datos resultantes se efectúa de forma sencilla y programada.
  • Investigaciones de mercado: Para encontrar nuevos clientes e identificar a buenos prospectos a quienes después los representantes de ventas puedan dar seguimiento por medio de visitas personales.
  • Atención al cliente: Para recepción de reclamos y sugerencias que serán atendidas dentro de las 24 horas.
  • Estandarización de ventas: Mediante la recepción de órdenes de compra.
  • Actualización de bases de datos: Para conocer a profundidad los gustos y preferencias de los clientes.
  • Optimización del equipo: Se puede atender vía telefónica a los clientes que hacen compras pequeñas, enfocando de esta manera, el trabajo de los vendedores hacia los clientes con compras más significativas.
  • Mejores relaciones con intermediarios: Resolviendo dudas de los distribuidores en lo referente a la administración del inventario, servicio y refacciones, esto proporciona a los distribuidores una fuente sencilla de asistencia, ahorrándole tiempo y esfuerzo

Telemarketing en el mundo

Telemarketing en el mundoA nivel internacional esta técnica de mercadeo se ha desarrollado eficientemente y ha continuado evolucionando a la par de las nuevas tendencias en comunicación, lo cual le permitió consolidarse dentro de las organizaciones y sobre todo en el subconsciente de emprendedores y empresarios que optaron por integrarla en sus proyectos de crecimiento, como fue el caso de Estados Unidos, donde 145,000 organizaciones empresariales disponen de un servicio de telemarketing integrado dentro de la empresa; para Europa, esta metodología tuvo su aparición como primera etapa de desarrollo a finales de los años 70’s y mediados de los 80’s estableciendo su crecimiento en Gran Bretaña, después Francia, Alemania, los países del Benelux y, en estos momentos, su aplicación se populariza en Italia y España, donde su característica principal es la necesidad de darle credibilidad al sistema entre los directivos de empresa, dado a que este servicio se utiliza para la venta directa, para concertar la visita de los vendedores, para proporcionar información al consumidor, etc.

Para concluir, aun con los avances constantes de la tecnología de las últimas décadas, la esencia del telemercadeo ha sido inmutable sin sufrir un cambio drástico en su esencia inicial, por lo que sigue siendo un instrumento de la mercadotecnia directa en el que se utiliza equipos y sistemas de telecomunicación para entablar un proceso de comunicación con el público objetivo, a distancia. En México el uso de estos instrumentos de atracción de consumidores ha ido incrementándose no solo en las grandes y macro-empresas, sino en las micro, pequeñas y medianas empresas (MIPyME’s) creando de esta forma un entorno más igualitario y a su vez competitivo, donde las demandas, exigencias y necesidades del cliente son la base para la supervivencia de las mismas, ante ello Villanett ha incluido estrategias de marketing empresarial para el beneplácito de sus muy valorados clientes que adquieren sus productos y servicios.

Esencia del telemercadeo

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Marketing Relacional enfocado al Cliente

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La mercadotecnia relacional o de relaciones, que en inglés es llamado Relationship Marketing, surge de la necesidad de otorgar Mercadotecnia Relacionalvalor al cliente, dejando a segundo término los aspectos técnicos, debido a que como su nombre lo dice, busca crear, fortalecer y conservar las relaciones de corto, mediano y largo plazo de la empresa con sus consumidores, ello a través del diseño de estrategias y acciones (herramientas de marketing, comunicaciones y relaciones públicas) que permitan facilitar la interacción con los mismos y brindarles una experiencia de satisfacción que cubra sus necesidades.

La mercadotecnia relacional consta de cuatro pilares fundamentales las relaciones son los clientes, los empleados, los socios de marketing (canales, proveedores, distribuidores, intermediarios y agencias) y los miembros de la comunidad financiera (accionistas, inversores, analistas).

Según la American Marketing Asociation, el marketing relacional es: “Marketing con el objetivo consciente para desarrollar y gestionar a largo plazo relaciones de confianza con los clientes, distribuidores, proveedores u otras partes en el entorno de marketing“.

Características

Teniendo en cuenta la anterior definición, la mercadotecnia relacional tiene las siguientes características:

  • Su principal objetivo es lograr relaciones mutuamente beneficiosas y duraderas con cada cliente y las partes que conforman el entorno de marketing, como distribuidores y proveedores (en adelante, serán nombrados: Colaboradores)
  • Sus actividades y herramientas están enfocadas en fidelizar a cada cliente y colaborador de una manera rentable y sostenible.
  • Es un tipo de marketing “Uno a Uno” es decir, que individualiza a cada cliente y colaborador, le asigna un valor y lo gestiona de una manera productiva y a largo plazo.
  • Promueve una relación del tipo “ganar-ganar” con cada cliente y colaborador.
  • Se encarga de obtener y gestionar la información de cada cliente y colaborador para lograr una relación saludable.
  • Basa su estrategia en el concepto: “El Cliente es el Rey”.
  • Establece un vínculo de beneficio mutuo y mantiene una continua comunicación con clientes y colaboradores.
  • Va más allá de entregar productos y/o servicios, entrega “experiencias” que permitan a los clientes obtener el máximo rendimiento por su compra.
  • Hace uso de la tecnología disponible (equipos electrónicos, software, aplicaciones) para un mejor desempeño.
  • Utiliza las redes sociales para mantener una comunicación fluida y constante con cada cliente y colaborador.
  • El personal encargado del marketing relacional se caracteriza por ser sociable, con vocación de servicio al cliente, alto grado de empatía, capacidad de administración y gestión de la información y las relaciones, son negociadores por excelencia y con alto sentido de ética.

Programa de mercadotecnia relacional

El Doctor Roberto Dvoskin, especialista en economía indica quePrograma de mercadotecnia relacional para desarrollar un programa de marketing relacional se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

Identificación del cliente. Supone un esfuerzo mayor que el proceso de segmentación, porque bajo el principio del marketing relacional cada cliente es un segmento; una vez conocido cada uno de ellos, es posible clasificarlos en grupos.

Diferenciación de los clientes. Cada cliente tiene un valor determinado para la organización según:

  • La frecuencia de compra,
  • El monto de la compra,
  • La fecha de la última compra.

Interacción con los clientes. Clasificar a los clientes según su rentabilidad permite reducir los costos de transacción y relación con aquellos que están por debajo de los niveles adecuados.

Para Philip Kotler establecer un programa de dirección de relaciones consiste en:

  • Identificar los clientes claves que se merecen un trato especial: la empresa puede elegir cinco o diez grandes clientes y considerarlos candidatos para un tratamiento especial.
  • Asignar un director de relaciones capacitado a cada cliente que se considere clave.
  • Establecer una clara descripción del trabajo de los directores de relaciones: debe describir las relaciones, objetivos, responsabilidades y criterios de evaluación.
  • Nombrar un director general que supervise a los directores de relaciones: esta persona desarrollará un trabajo de descripciones, evaluación de criterios y aportación de recursos para incrementar la efectividad de las relaciones.
  • Cada director de relaciones debe desarrollar planes a largo plazo de relaciones con los clientes y otros de carácter anual.

Cuando un programa de dirección de relaciones ha sido correctamente cumplimentado, seguramente cambiará muchos aspectos del trato al cliente.

Los clientes de la mercadotecnia relacional

La consolidación de la fidelización de los clientes hacia una empresa en particular debe ser por medio del proceso y práctica del marketing de relaciones, pues el cliente es cada vez más exigente y eFidelización de los clientesl mercado se ha vuelto altamente globalizado y en línea. Ante ello, los empresarios y emprendedores deben conocer las siguientes premisas que definen a un cliente fiel:

  • Los consumidores leales tienden a conseguir sus productos y/o servicios exclusivamente en su empresa favorita.
  • Los consumidores fieles serán más flexibles al momento de adquirir nuevos productos y/o servicios desarrollados e introducidos por su empresa predilecta.
  • Los consumidores satisfechos y por ende valorados a través de la fidelización, son la mejor fuente de comunicación para la empresa u organización.
  • Al momento de desarrollar la atención al cliente conlleva un ahorro de costes para la empresa, porque a medida que se fortalecen las relaciones se felicita saber de forma más acertada sus “demandas”.
  • Los clientes fieles son menos sensibles a los precios, asimilan mejor los precios elevados, porque también sienten que perciben valores adicionales en los servicios o en las personas que los prestan.
  • Es fundamental hacer Networking para crear conexiones con nuevos prospectos y clientes.
  • Por último, los clientes de antaño representan la mejor fuente de ideas de nuevos productos o de mejora de los servicios ofrecidos.

Para concluir este tema, cabe citar a Mesonero y Alcaide, estos sugieren que, en esencia la mercadotecnia de relaciones, “es una mentalidad empresarial que pone el énfasis en la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes y consumidores”, por lo tanto, esta consiste básicamente en crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas con sus clientes, donde su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución permanente del producto de acuerdo con ellas. Es por ello que los empresarios y emprendedores deben diseñar y ejecutar estrategias que consoliden el acercamiento con los consumidores, de tal forma que se mantengan relaciones estrechas, como lo ha hecho la empresa Villanett a través de servicios y productos de administración empresarial que se apegan a las necesidades y exigencias de sus clientes.

Acercamiento con los consumidores

¿Cómo hacer networking como un profesional?

El networking se ha convertido en una práctica muy común actualmente, y no es para extrañarse, puesto que está comprobada la importancia que tiene para el crecimiento de los negocios de hoy en día.

Sin lugar a dudas, el networking genera oportunidades muy valiosas que no pueden desaprovecharse. Esta pequeña guía proporciona algunos pasos y puntos importantes a seguir para que el networking resulte eficiente y productivo: 

  1. Crear una red desde cero. Iniciar una red desde cero, permite que el centro de dicha red sea la propia empresa. Pueden iniciarse grupos en Facebook, o en cualquier red social y buscar la expansión. Es importante que la red que se forme sea afín a los objetivos y necesidades propias. Organizar conferencias, pláticas y eventos de interés con la nueva red es una excelente forma para estrechar lazos y conocer más gente interesada en unirse. 
  1. voluntario en empresaSer voluntario. Los voluntariados nunca están de más. En primer lugar porque prestan servicio social, muchas veces necesario, y en segundo lugar porque proporcionan buena imagen a la compañía. Más allá de todo eso, generan empatía en los posibles clientes y en los miembros (nuevos, antiguos o que están por unirse). 
  1. Elaborar un plan. ¿Qué se quiere lograr realmente con la red? ¿Para qué se requiere? ¿Por qué es necesario iniciarla? ¿Cómo favorece al negocio? Estas preguntas deben ser respondidas antes de comenzar con la búsqueda de contactos. Puede parecer necesaria en primera instancia, pero una vez analizando la situación y respondiendo a las preguntas, podría no ser tan importante como se pensaba. 

Si después del análisis parece importante y necesario, hay que planificar cómo obtener adeptos. Podría empezarse asistiendo a eventos de alguna otra red con características similares a la propia; en dicho caso, es prudente llevar consigo tarjetas de presentación para repartir a unas cuantas personas con quienes se haya entablado conversación y tomar nota de lo que se considere importante en el evento, incluso de datos personales de los posibles nuevos miembros.

  1. contactos personalesContactos personales. Este punto es una extensión del anterior. Si no se es personal, si no se entablan relaciones personales, si no se habla con personas, la red simplemente no crece. Hay que aprovechar cualquier momento para relacionarse y conocer gente. De todas formas, es importante saber discernir quiénes son contactos que aporten y sean afines y quienes simplemente pueden ser excelentes relaciones amistosas, pero no miembros en potencia. 
  1. Dar seguimiento. En el caso del networking, el seguimiento debe ser a las 24 horas (máximo 48 horas) de haber platicado con el posible miembro. Si no confirmó de inmediato su integración, es prudente marcarle o enviarle un correo electrónico para conocer su veredicto. Jamás insistir más de dos veces. 
  1. tecnologia a favor de las empresasUtilizar la tecnología a favor. Es decir; la computadora, el internet, y por supuesto, las redes sociales. Es posible crear un grupo de Facebook o en alguna red social, con personas o empresas con intereses afines, que compartan información. De hecho, de esta forma pueden enterarse de los eventos que se realicen y la comunicación sería más fluida e inmediata. Es una excelente opción para comenzar una red efectiva de networking. 
  1. Buscar colaboraciones. Además de todo lo anterior, existen formas de ampliar la red de contactos gracias a las colaboraciones con otros emprendedores, ya sea de campos diferentes pero relacionados, o de campos similares. Es decir, acudir a empresas y/o emprendedores para ofrecer la ayuda voluntaria en eventos o para intercambios comerciales beneficiosos para ambas partes. 
  1. red de contactosAlimentar la red de contactos. Una vez que la red se haya creado, es necesario mantenerla y alimentando con comunicación constante y efectiva. Hacer invitaciones más personales al lugar de trabajo, invitar a ciertos contactos a comer (por ejemplo); buscar una conexión más personal con cada uno de ellos. Por supuesto que las redes sociales funcionan muy bien para este efecto, pero es necesario alimentar la relación de forma más personalizada.

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El Marketing de 360 grados hacia el Consumidor

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El marketing de 360 grados, holístico o ubicuo se basa en el desarrollo de una estrategia integral que consiste en la inclusión de Marketing de 360 gradostodos los medios que se encuentran al alcance, con el propósito de atraer a los consumidores para crear una “cadena informativa” sobre un producto o servicio, de esta forma el cliente o consumidor se convierte en participe y difusor de la estrategia de mercado, para lograr ello se requieren de diversos canales de comunicación bidireccional, como pueden ser la telefonía, televisión, radio, el correo electrónico, las redes sociales y todo aquello con acceso a internet, obteniendo de esta forma mejores resultados y una mayor efectividad comercial.

En pocas palabras, consiste en crear un círculo de información entre consumidores, a través de una metodología planeada para que este mismo interactué, evitando así el sesgo publicitario ocasionado por la saturación de información.

Según kotler (2006), “el marketing de 360 grados  u holístico se basa en el desarrollo, el diseño y la aplicación de programas, procesos y actividades de marketing reconociendo el alcance y la interdependencia de sus efectos. El marketing holístico es consciente que todo importa en el marketing y que es necesario adoptar una perspectiva amplia e integrada. Existen cuatro componentes del marketing holístico, que son: el marketing relacional, el marketing integrado, marketing interno y el marketing social”.

Ante todo esto el modelo de marketing de 360 grados es muy utilizado actualmente, pues está dando excelentes resultados, aun cuando compañías estén fijando su vista en un nuevo tipo de publicidad denominada “comunicación integrada”.

Objetivos del Marketing de 360 grados

El objetivo del marketing de 360º es llegar a través de todos los medios posibles al “público objetivo” deseado, siendo lo ideal envolver y captar al cliente con “e-publicidad” o “e-advertising” en forma circular para vender un producto o servicio, lo cual significa combinar los métodos convencionales de publicidad como son cualquier tipo de banners, comercial en televisión, radio o medios impresos como revistas, periódicos, etc., con las nuevas tecnologíasObjetivo de Marketing de 360 grados de la información y comunicación (TIC´s) para la obtención de mejor visibilidad e interacción.

Según Stanton, W., Etzel M. y Walker, B. (2007), “el marketing ha evolucionado en distintas etapas: orientación al producto, orientación a las ventas, orientación al marketing y orientación al marketing social”.

Debido a que la mercadotecnia es dinámica, pues cambia con el tiempo y evoluciona con la finalidad de obtener los mejores resultados, es necesario crear de forma constante e innovadora mecanismos para captar la atención del cliente; El Marketing de 360 grados  es una de estas innovaciones que ha tenido la mercadotecnia y que actualmente se utiliza en todo el mundo.

 “Si los mensajes se ponen en los medios correctos, las campañas pueden generar incremento en ventas de hasta 14%”. Pedro Quinzaños.

Estrategia de Marketing de 360 gradosEstrategia de Marketing de 360 grados

Cuando el marketing fracasa se debe a una mala implementación de sus fundamentos, pues regularmente los proyectos de este tipo solo se concentran en aplicar los factores tácticos, dejando de lado el factor estratégico de la empresa u organización, cuando debe ser una simbiosis de ambos puntos clave, ello permite cumplir con las promesas hechas al cliente y cubrir a cabalidad sus necesidades. Ante ello, el marketing debe consistir en un sistema holístico que abarque tres sentidos:

  1. La empresa debe adoptar una perspectiva más holística de las necesidades de los clientes y ha de avanzar más allá de proporcionar simplemente un producto o servicio específico.
  2. La empresa debe tener una visión más holística de cómo afecta su comportamiento a la satisfacción del cliente.
  3. La empresa debe adoptar una perspectiva más holística de su industria (los participantes y la evolución de la industria).

Con esta estrategia se consigue aumentar el valor percibido por todas las partes, obteniendo un alto nivel de calidad en los procesos y un crecimiento periódico en el número de clientes que se sientan parte de la empresa (fidelización).

 “El mensaje que se transmite siempre tiene un mismo objetivo: vender, posicionar a la marca o generar valor de marca, pero no es repetitivo, sino complementario”, explicó el presidente y CEO de la agencia de marketing Virket, Pedro Quinzaños.

Para finalizar, una buena estrategia de marketing de 360 grados  debe ser un conjunto global de acciones que permite posicionar a una empresa en el subconsciente colectivo de los consumidores, beneficiándose así de las vías de comunicación y publicidad que existen (medios, webs, blogs, plataformas sociales) con un fin: el de convertir al usuario en seguidor fiel de una marca y, en último término, conseguir la venta de un servicio y/o producto, todo ello de forma sutil e ingeniosa sin que el receptor (cliente) se sienta abrumado por la sobresaturación de mensajes publicitarios. Ejemplo de empresas que han sabido aplicar este tipo de estrategias de mercadotecnia, con el objetivo de brindar servicios de calidad, es la empresa Villanett que ofrece servicios tecnológicos en la nube, como software contable y administrativo (ERP).

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En anteriores artículos se ha hablado del marketing y de sus ventajas, ante ello es momento de hablar de una de sus ramificaciones más actuales y prometedoras, como el denominado Cibermarketing, que es un modelo de comercialización electrónica, el cual integra normas y estrategias para vender o distribuir tanto servicios, como productos a través de las redes de internet.

Este modelo tan vanguardista, representa una ventaja competitiva que fortalece las bases de las nuevas organizaciones y permite Cibermarketing desarrollar nuevos canales de distribución, información y comunicación.

Algunos de los beneficios del cibermarketing son:

Costos bajos: requiere de poca inversión para su diseño e implementación, habiendo beneficios a corto o mediano plazo.

Globalización: las nuevas tecnologías de la información catapultan la comunicación y acercamiento con los clientes de una forma versátil, dinámica y vertiginosa, debido a que solo se requiere de una computadora, una línea telefónica y acceso a Internet para alcanzar millones de personas en todo el mundo.

Automatización: ya establecidos los lineamientos, normas y mecánicas, así como puesto en ejecución el proyecto de cibermarketing, este puede funcionar en ‘piloto automático’.

Pequeño y versátil: es una gran ventaja hoy en día. Tres de cada cuatro negocios basados en Internet son muy pequeños, pudiendo llevarlos enteramente una sola persona desde casa.

Servicio personalizado: el futuro de Internet está en servicios personalizados proporcionados por pequeñas compañías y de forma individual.

Esta mezcla tecnológica, en conjunto con la virtualización de la comunicación ha permitido el incremento de los llamados servicios on-line y la Internet, así como la generación de una serie de ideas nuevas orientadas a lograr un mayor impacto por la inversión destinada a las labores de mercadeo en los nuevos ambientes digitales, también es la innovación de herramientas, mejoramiento estrategias y técnicas y en conceptos que reemplazan la gama de temas tradicionales de la mercadotecnia convencional con efectos significativos para las organizaciones. Ofrece comodidad y seguridad a los clientes por medio de procesos virtuales de intercambio y catálogos electrónicos, los cuales representan bajos costos de producción y una ventaja para las empresas y sus diferentes productos, debido a que se pueden comprender las necesidades y características del cliente.

El Cibermarketing en México

Estamos en la era de la revolución económica de la información, y México se encuentra inmerso en este contexto, pues la maduración de los mercados locales que buscan la expansión internacional ha registrado una apertura comercial que lo ubica como una de las economías más abiertas del Cibermarketing en Méxicomundo. Por ello, es imprescindible que se dé prioridad a las políticas y estrategias que impulsen la competitividad y productividad de las empresas mexicanas; Dichas estrategias consisten en aplicar nuevas ideas orientadas a lograr un mayor impacto sobre las labores de mercadeo en los recientes ambientes digitales (Cibermarketing), con la finalidad de que las empresas mexicanas obtengan éxito en la comercialización de sus productos y servicios.

Por ello, urge la necesidad de que las empresas que son estandartes de producción social planteen aspectos fundamentales para el desarrollo de esta nueva economía digital:

  • La aplicación integral de Internet y sus servicios on-line.
  • El desarrollo del comercio electrónico entre los mercados locales e internacionales.
  • La distribución digital de bienes y servicios dentro de una economía global.
  • La proyección en la venta de bienes y servicios tangibles en una economía digital.
  • El éxito del Cibermarketing depende de la integración de Internet y los servicios on-line.

Así pues, sumergidos en este reciente contexto digital, se presenta al Cibermarketing como una herramienta que logre ofrecer una oportunidad de desarrollo dentro del sistema económico global para las empresas mexicanas. Conscientes de que, si bien es cierto que existen aspectos a nivel micro y macro económicos que integran una realidad nacional para el éxito comercial y económico de nuestras empresas, hay que tener en cuenta que las tendencias actuales y las predicciones del futuro inmediato, se vislumbran muy positivas; y nos presentan al Cibermarketing como una ventaja competitiva potencial que muchas empresas ya están adaptando dentro de sus estrategias empresariales.

“Mientras la revolución agraria llevó al hombre al campo y la industria lo concentró en las ciudades, la tercera revolución digital rompe las barreras que le imponen espacio y tiempo, estableciendo su propio orden”. (De la Garza, 2000).

Tanto la venta, como la renta de productos y/o servicios a través de medios electrónicos conectados a internet (On-Line) ha venido creciendo exponencialmente año tras año, al igual que las técnicas y métodos mercadológicos que cubran los nuevos retos y necesidades globales, con ello surgió este artículo de Cibermarketing, que en resumen asume la agrupación de una larga serie de estrategias comunicativas dirigidas a la venta de un producto o servicio dentro del marco del comercio electrónico, esto ha causado una nueva forma de comunicación que avanza de manera constante y cambiante. Ejemplo de empresas que han tenido que incursionar en este tipo de estrategias de mercadotecnia en línea para conocer las necesidades y deseos de los clientes, con el objetivo de brindar servicios de calidad es la empresa Villanett que ofrece servicios tecnológicos en la nube, como software contable y administrativo (ERP).

Mercadotecnia en línea

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