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Ventajas y Desventajas del Trabajo a Distancia: Guía Estratégica para Empresas

21 enero, 2019 Georgina Gomez Dejar un comentario

¿Cuáles son las ventajas del trabajo a distancia?

Analizar objetivamente las ventajas y desventajas del trabajo a distancia es un ejercicio imprescindible para cualquier organización que busque adoptar esquemas flexibles sin sacrificar su rendimiento operativo. Aunque el trabajo remoto ofrece importantes beneficios —como la reducción de costos de infraestructura, la atracción de talento global y una mayor calidad de vida para los colaboradores—, también plantea desafíos complejos en materia de comunicación, control de tiempos y seguridad de la información. Lograr un equilibrio sostenible en esta modalidad requiere superar el monitoreo presencial tradicional y migrar hacia una gestión basada en objetivos respaldada por herramientas tecnológicas adecuadas.

Control sin fronteras: Cómo la tecnología mitiga los riesgos del trabajo remoto

La principal desventaja del trabajo a distancia suele ser la pérdida de visibilidad operativa y la fragmentación de la información. Apoyarse en una plataforma administrativa centralizada en la nube transforma estos retos en ventajas competitivas por tres razones clave:

Acceso seguro a la operación desde cualquier lugar: Para que el trabajo remoto funcione, tu equipo necesita consultar catálogos, emitir facturas y revisar inventarios sin depender de estar físicamente en la oficina. Un ERP en la nube permite a los colaboradores autorizados operar en tiempo real desde cualquier dispositivo y ubicación con total seguridad.
Evaluación del rendimiento basada en entregables reales: El mayor temor de la dirección al implementar el trabajo a distancia es no saber si el personal está cumpliendo con su jornada. Integrar flujos de trabajo automatizados permite medir la productividad mediante métricas objetivas (como órdenes procesadas, facturas emitidas o seguimientos comerciales registrados), eliminando la necesidad de microgestionar el tiempo.
Información unificada para evitar silos de comunicación: Cuando cada empleado trabaja desde casa, existe el riesgo de que la información quede dispersa en archivos locales. Un software de gestión centralizado garantiza que todos los departamentos compartan una sola fuente de verdad, agilizando la toma de decisiones y manteniendo la alineación del equipo.

A continuación se muestran nueve ventajas del trabajo a distancia:

Reducción de ausentismos y rotación de personal. Al trabajar a distancia (ya sea en una oficina propia o en casa), el empleado deja de faltar, deja de llegar tarde y las rotaciones innecesarias son reducidas a cero porque el trabajador conoce bien su área, se especializa en ella y este tipo de método (trabajo a distancia) no suele formar parte de la producción, ni requiere su presencia, por lo tanto, la rotación es nula.

Mayor flexibilidad para el empleado. Por lo regular no existen horarios, por ello, el trabajador puede sentirse más cómodo realizando sus actividades, Resulta más sencillo para él ajustar su vida laboral y su vida familiar e íntima. Los contratos son más flexibles y no exigen más allá del conocimiento, la disposición y la entrega responsable del trabajo asignado.

Además, la empresa se beneficia porque los bonos por puntualidad y asistencia no son requeridos, ni necesarios.

Reducción de costos fijos. Podría ser porque resulta innecesario el arriendo de una oficina, pues se cuenta únicamente con trabajadores a distancia, o, simplemente porque los gastos en cuentas como teléfono, agua y luz se reducen debido a la cantidad limitada de empleados presenciales.

Entrar a un nuevo mercado mundial. El mundo actual exige innovación, nuevas formas de hacer las cosas. El trabajo a distancia permite que la empresa se extienda incluso a niveles mundiales. Posibilita la opción de que la empresa cuenta con personal de cualquier parte del mundo, con mayor conocimiento y más especializado. Extiende las facultades de crecimiento del personal y a nivel compañía.

Incremento de la productividad. Fuera de los estrictos reglamentos dentro de una compañía, el trabajador se siente más libre. Así se siente mejor, trabaja mejor y con mayor rapidez y eficiencia.

Reducción de problemas entre empleados. Los conflictos entre colaboradores o con los jefes son la causa de muchos de los despidos, renuncias y rotaciones. Gracias al trabajo a distancia este problema queda eliminado.

Menos estrés laboral. Debido a la flexibilidad que el trabajo a distancia proporciona, el estrés se reduce y el trabajador realiza sus actividades más feliz y concentrado, por lo tanto, más eficiente.

Para el empleado: ahorro de tiempo y dinero en desplazamientos. Esto le genera al trabajador mayor motivación para continuar con la empresa durante mucho tiempo. También los desplazamientos y el tráfico generan estrés, así que el trabajador no pierde tiempo en traslados y puede utilizarlo en realizar sus actividades laborales o personales sin preocupaciones.

Permite la inserción al campo laboral a personas con poca o escasa movilidad. Ahora las personas con capacidades diferentes que sufren por los traslados y no pueden pertenecer activamente al campo laboral, son capaces de ingresar a un trabajo estable y fijo.

¿Cuáles son las desventajas del trabajo a distancia?

En menor proporción, pero igual de relevantes, a continuación se muestran algunas de las desventajas del trabajo a distancia tanto para las empresas como para el empleado:

Aislamiento empresarial. El empleado puede llegar a sentirse solo debido al sedentarismo que provoca la falta de socialización diaria con colegas. Podría también frustrase por no poder compartir sus conocimientos o puntos de vista con compañeros de trabajo y sentirse que no forma parte real de la compañía por no encontrase presente.
Tendencia a la procrastinación. Aunque el empleado sea siempre muy responsable, existe una leve tendencia a la pérdida de tiempo en cuestiones inútiles gracias a la flexibilidad en la entrega de proyectos.
Dificultad para motivar a los empleados y pérdida de comunicación y control sobre el empleado. Es muy factible que con este método de trabajo se pierda la comunicación formal e informal con el empleado. La información y datos necesarios para que el trabajo sea realizado, regularmente se proporciona por correo electrónico o mensaje de texto (muy pocas veces vía video llamada) y es muy difícil incentivar o motivar por esas vías. La comunicación se vuelve muy directa y estricta justo en lo que es necesario.
Sentimiento de poco o nulo control en el empleado. Debido a que las comunicaciones se dificultan o son menos directas
Pérdida de identidad con la empresa. Al empleado estar solo desde su casa pierde un poco la identidad con la empresa ya que no está físicamente compartiendo con los otros miembros de la empresa en sus instalaciones. Por esto está más ajeno de las cosas que suceden en la empresa, nuevas noticias, cambios, etc.

Por que deberias contratar personal Home Office para tu empresa?

Home office es literalmente “oficina en el hogar”, es decir, el personal home office es todo aquel que trabaja para un jefe directo o indirecto desde la comodidad de su hogar. El colaborador es libre de llevar su trabajo a donde le plazca y con la ventaja de un horario flexible que se adecúe a sus necesidades. Aunque todo lo anterior pudiera parecer para los conservadores “libertades extremas”, esta nueva modalidad de empleo no funciona de esa forma.

¿Por qué es bueno contratar personal home office? El home office tiene varias ventajas que un trabajo convencional no tiene, además de ciertas similitudes no tan obvias. A continuación nos centraremos en las ventajas únicamente:

1. Cambio. La evolución social y empresarial ya es un hecho. El mundo está cambiando y con él las “reglas del juego”. Las empresas deben darle una oportunidad a las nuevas formas de trabajo que permiten flexibilidad al colaborador y lo hacen sentir más cómodo. El cambio es una constante y aquellas compañías que no se adapten comenzarán a desaparecer.

2. Comodidad. Es importante que el colaborador se sienta libre de trabajar en el horario que más le convenga y en el lugar que le parezca placentero. No todas las personas se sienten cómodas trabajando entre cuatro paredes y esta modalidad de trabajo les permite realizar sus actividades al aire libre. El colaborador trabaja satisfecho y eso lo convierte casi automáticamente más eficaz.

3. Flexibilidad. Ya se comentó en el primer punto, pero, es básico que el colaborador no simplemente se sienta cómodo con los horarios y el lugar en el que se desempeña, sino también que sienta que se rige bajo sus propias normas. No se trata de que haga lo quiera y cuando quiera. Se trata de que, no es el mismo estrés cuando se tiene una supervisión constante a todas horas del día que cuando existe la flexibilidad de hacerlo acorde a los tiempos que cada quien ha previsto; el horario de comida también lo pone el mismo colaborador (incluso puede darse el lujo de comer con la familia todos los días) sin prisas ni tiempo determinado.

4. Satisfacción. Aunado a los puntos anteriores; el colaborador puede sentirse satisfecho de no lidiar con el tráfico constante (lo cual –tiene que decirse- es un factor importante generador de estrés). La madre que deja a sus pequeños en casas ajenas o guarderías, se puede sentir complacida de poder cuidarlos y compartir con ellos a la par de trabajo. El ahorro que se logra por evitar el gasto excesivo en comidas y transportes también satisface al empleado.

5. Confianza. El colaborador, incluso trabajando desde cualquier lugar y sin supervisión aparente, es responsable de seguir las políticas, valores, responsabilidades y actividades empresariales para las que fue contratado, sin olvidar que las actividades requeridas deben ser entregadas en tiempo y forma.

6. Igualdad de condiciones en cuanto a responsabilidades de su cargo. El punto anterior no significa que sólo el colaborador tiene responsabilidades; no debe eximirse al empleador de respetar las normas que la Ley del Trabajo dicta para él; como ejemplo: las remuneraciones que se derivan del trabajo del colaborador ameritan ser entregadas también en tiempo y forma sin necesidad de un cobro de parte del trabajador.

7. Eficiencia en el trabajo. Todo aquello genera que el colaborador trabaje confiado, a gusto, satisfecho y, sobre todo, trabaje eficientemente y logre cumplir los objetivos que las empresas exigen. No hay nadie que trabaje mejor, que un empleado que se siente completamente satisfecho y comprendido.

Es interesante conocer, propagar e implementar ciertas nuevas tendencias que persiguen un modelo de trabajo más relajado, pero no por eso irresponsable e ineficiente. El proceso para contratar personal home office puede y, de hecho, debe ser el mismo que se lleva a cabo en contrataciones regulares, con la misma mesura y el mismo cuidado, siempre pensando en el trabajador y en las metas de la compañía.

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16 enero, 2019 Georgina Gomez Dejar un comentario

¿Cómo saber cuándo un empleado es tóxico?

Saber cómo identificar a un empleado tóxico de manera oportuna es una responsabilidad determinante para proteger el clima laboral, la moral del equipo y los resultados financieros de la empresa. Un solo colaborador con actitudes destructivas, resistencia constante al cambio o conductas pasivo-agresivas puede minar el entusiasmo de sus compañeros, reducir drásticamente la productividad general y provocar la renuncia del talento más valioso. Detectar estas señales no se trata de iniciar una persecución personal, sino de evaluar objetivamente los comportamientos que afectan la dinámica operativa para intervenir a tiempo, corregir desviaciones o tomar decisiones contundentes por el bien de la organización.

Mapeo con datos duros: Cómo la tecnología ayuda a evaluar el rendimiento con objetividad

Muchas veces las conductas conflictivas se camuflan detrás de discursos persuasivos o excusas operativas. Apoyar la evaluación de personal en datos registrados mediante un software de gestión en la nube ayuda a separar las percepciones de la realidad por tres razones clave:

Métricas de entrega y cumplimiento transparentes: Para determinar si las quejas o la actitud de un empleado están afectando su trabajo, nada supera a las métricas objetivas. Un ERP en la nube registra la productividad real (como facturas procesadas, órdenes surtidas a tiempo o llamadas comerciales atendidas), demostrando si la persona cumple con sus funciones o si crea cuellos de botella deliberados.
Alineación de procesos y asignación clara de responsabilidades: La falta de claridad en las tareas suele ser aprovechada por colaboradores problemáticos para culpar a otros de sus propios descuidos. Integrar flujos de trabajo centralizados permite definir permisos, responsables y entregables exactos, eliminando ambigüedades sobre de quién es la responsabilidad de cada paso operativo.
Trazabilidad y documentación para la toma de decisiones: Desvincular a un integrante del equipo requiere justificaciones fundamentadas en hechos. Mantener el registro histórico de entregas, retardos, incidencias y evaluaciones de desempeño dentro de un sistema administrativo le brinda a Recursos Humanos el respaldo necesario para actuar con firmeza y conforme a la ley.

Se puede reconocer fácilmente a este tipo de empleados si sigue estas características:

Es negativo. Un empleado tóxico se caracteriza por sus quejas constantes. No está contento con nada y todo le parece insuficiente e inadecuado. Suele ser una persona que no sigue las reglas y no “se pone la camiseta” por la organización porque simplemente no se siente parte de ella.

No acepta responsabilidades. Por lo regular, un empleado tóxico no suele aceptar que ha cometido un error, culpa a otros o busca excusarse con disculpas absurdas. Generalmente se muestra a la defensiva ante situaciones conflictivas y es incapaz de hacerse cargo de sus carencias e incompetencias.

Se ausenta constantemente. A causa de que el empleo no le causa compromiso, es normal que falte frecuentemente poniendo excusas familiares o personales, o simplemente no proporciona ninguna disculpa.

Se distrae fácilmente y con regularidad. Si un empleado ocupa la mayoría de su tiempo laboral revisando sus redes sociales, se distrae en su Smartphone constantemente, se enfoca demasiado en mantener conversaciones con sus colegas más allá de realizar de sus actividades, no existe ninguna duda de que es un empleado tóxico del que la empresa puede prescindir.

Retrasa actividades. Deja sus actividades para “luego” o para “después”. Si algún colega le pide colaboración inventa excusas para “ayudarle más tarde”; siempre queda mal en la entrega de proyectos, incluso, podría ser de aquellos trabajadores que llegan tarde con mucha frecuencia.

Crea discordias. Las quejas constantes de un empleado tóxico podrían ir más allá de solo lamentos. Podría resultar un dolor de cabeza para sus compañeros y jefes creando chismes y discusiones innecesarias, y gracias a sus quejas, hacer pesado el ambiente laboral, llenándolo de negatividad sin sentido.

Dirigir una empresa es todo un desafío, sobre todo cuando se presentan momentos en los cuales la sinergia con uno de tus empleados ya no es la que era, esta nunca se consiguió o algo ocurrió que se debe tomar tal decisión. Por eso saber cuándo es el momento preciso para despedir a un empleado es complejo.

Pero tampoco se trata de algo imposible de saber, porque existen algunos aspectos a los cuales debes prestar atención para saber que ahora es cuando debes hacerlo. Aspectos que te mostraremos en el siguiente artículo, ¡no te lo pierdas!

Dirigir una empresa es una gran responsabilidad

Buscar las mejores formas de que tu empresa sea un éxito y que este gran logro se mantenga en el tiempo es solo una parte de todo el trabajo que debes realizar. Porque por otra parte también se encuentra todo lo humano relacionado a tus empleados.

El personal de trabajo en una organización será seleccionado por personas especializadas las cuales sabrán identificar si efectivamente la persona cumple con las habilidades para desenvolverse en un puesto específico.

Pero pueden darse situaciones las cuales te tengan que obligar a despedir a un empleado, la pregunta clave es ¿cuándo es el momento?

¿Cuándo es el momento de despedir a un empleado?

El aspecto principal en el cual debes comenzar a pensar en que un empleado debe ser despedido, es cuando observas que este deja de ser un aporte para la fortaleza de tu negocio y pasa a ser una amenaza.

A veces ni siquiera sabemos por qué pasó de ser una buena relación u aporte a una relación que debe llegar a su fin. Pero las señales que te indicarán que el despido es irreversible son:

Su productividad ha disminuido: a todos nos puede bajar la productividad, pero si esto se ve constantemente con el incumplimiento de fechas o errores ya es tiempo del adiós.
Busca problemas: cuando una persona comienza a crear rumores o a buscar peleas con otras personas lo mejor es dejarlo ir.
Cuestiona todo: otro punto para prestar atención y que forma un caos de las buenas relaciones haciendo que el ambiente se torne hostil.
Los clientes se quejan: puede ser que este empleado se encuentre atendiendo público, y si en reiteradas ocasiones te llegan quejas también es el momento del despido.
Inasistencias: es normal que todos en algún momento por motivos de fuerza mayor, como la muerte de un padre no podamos asistir a trabajar. Pero si esto se hace recurrente sus tareas quedarán desatendidas y con ello el incumplimiento de ciertos objetivos empresariales. Lo que puede dañar enormemente el funcionamiento interno.
No quiere mejorar: esta podría ser la razón por la cuela termines de tomar una decisión tan drástica como el despido. Porque todos podemos cometer errores, el problema se observa cuando el empleado no busca mejorar.
Es problemático. Un empleado se vuelve problemático cuando incita negativamente a sus compañeros, cuando tiene conflictos con sus superiores o sus compañeros regularmente, cuando no obedece (voluntariamente decide no seguir indicaciones) y cuando pone en riesgo la integridad empresarial.
No está listo para adaptarse a los cambios. El mercado global actual, se encuentra permanentemente evolucionando; empresa que no evoluciona al mismo tiempo, se queda atrás y poco a poco muere. Si un trabajador no fluye con la empresa, es mejor que no continúe formando parte de la misma.

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Cómo Saber qué Piensan los Clientes: Claves para Mejorar Tu Servicio y Ventas

5 enero, 2019 Georgina Gomez Dejar un comentario

¿Cómo saber qué piensan los clientes?

Descubrir cómo saber qué piensan los clientes de forma objetiva y constante es la ventaja competitiva más sólida para cualquier empresa que aspire a crecer en un entorno altamente dinámico. Tomar decisiones comerciales basándose únicamente en suposiciones internas o en intuiciones de la dirección suele derivar en lanzamientos fallidos, campañas de marketing ineficientes y fuga silenciosa de usuarios hacia la competencia. Escuchar la voz del consumidor a través de metodologías estructuradas permite identificar las verdaderas áreas de oportunidad en tus productos, anticipar tendencias del mercado y construir un servicio postventa inolvidable.

De las opiniones a las decisiones: Cómo la tecnología ayuda a medir la satisfacción

Recabar opiniones es solo la primera parte de la ecuación; el verdadero reto administrativo radica en organizar esa información para transformarla en acciones concretas de mejora. Apoyar la gestión de tu cartera en un software en la nube aporta un gran valor estratégico por tres razones:

Historial de interacciones unificado en un CRM: Cuando un cliente expresa una inquietud, una queja o una felicitación, esa información debe quedar registrada. Un sistema CRM centraliza las notas de seguimiento, correos y tickets de soporte, permitiendo a cualquier ejecutivo conocer el sentir de cada usuario antes de realizar una nueva llamada de venta.
Detección de patrones en el comportamiento de compra: Muchas veces los clientes no expresan verbalmente lo que piensan, pero lo demuestran con sus hábitos. Un ERP en la nube te ayuda a identificar bajadas repentinas en el volumen de pedidos, cambios en la frecuencia de compra o cancelaciones recurrentes, alertándote a tiempo para intervenir antes de perder la cuenta.
Medición objetiva del ciclo de vida del cliente: Relacionar las encuestas de satisfacción con el volumen de ventas real permite evaluar si las mejoras implementadas están impactando en el retorno de inversión. La tecnología te ayuda a segmentar a tus clientes más valiosos y comprender exactamente qué factores de tu servicio están garantizando su fidelidad.

Las formas más sencillas y prácticas de lograrlo son siguiendo los puntos aquí presentados:

Hacer seguimiento directo. Es la forma más simple y directa para conocer la opinión de un cliente. Es evidente que esta acción no puede llevarse a cabo con todos los consumidores, pero puede ser buena opción para aquellos clientes fieles a la compañía y con quienes la relación consumidor-empresa, e incluso, consumidor-directivo, es más estrecha. Puede no tomar más de dos horas saber qué es lo que piensan los clientes más importantes de la empresa y el beneficio resulta ser invaluable.

Realizar encuestas de satisfacción. En este caso, este es el punto más común. Las encuestas de satisfacción pueden realizarse “presenciales” (cuando el cliente sale o entra a la empresa) o vía online. Algunas de las claves para que el cliente no sienta que está perdiendo el tiempo contestando la encuesta son:

Hacer que las preguntas sean breves, de rápida respuesta y con una extensión máxima de 10 interrogantes.
De preferencia, lograr que algún empleado haga las preguntas al cliente. De esta forma se evita que el consumidor se rehúse a contestar por falta de disposición para escribir.
Ofrecer “algo” (puede ser un artículo, descuento, servicio, etc) a cambio del tiempo invertido por el cliente y de sus respuestas sinceras.

Escuchar al personal de atención al cliente. Muchas veces, la mejor manera de conocer la opinión del cliente es escuchando la información de primera mano. Es decir, el personal de atención a clientes cuenta con la interesante característica de encontrarse justo en el punto preciso para hacerse de comentarios honestos, ya sea, entre cliente y cliente, o entre cliente y personal. El boca a boca en estas circunstancias es sumamente relevante y hay que saberlo aprovechar.

Contratar un “mystery shopper”. “Mystery shopper” es aquel personal externo (ajeno a la compañía) contratado para que funja como cliente y luego informe a los directivos su experiencia y brinde su opinión honesta. Esta puede ser una de las formas para saber el punto de vista de un cliente, pero no debe ser la única, puesto que, recordemos, el cliente no es real.

Monitorizar y medir las opiniones en las redes sociales. Actualmente, una de las alternativas más efectivas e instantáneas. Existe feedback o retroalimentación al momento y el contacto con el cliente es más personal. Las sugerencias, quejas o demostraciones de satisfacción son reales y es muy imple monitorearlas y medirlas gracias a las herramientas con las que cuentan todas las redes sociales.

¿Cómo saber si conoces realmente a tus clientes?

Conoces realmente a tus clientes cuando se ha creado un lazo empresa-consumidor, consumidor-empresa. Aunque suele ser muy complicado en grandes empresas y fábricas, puede lograrse con los consumidores frecuentes. Ahora bien, las pequeñas y medianas empresas no tienen ese problema, su contacto con el cliente puede llegar a ser más humano.

De todas formas, a continuación se enlistan una serie de puntos que son una guía para saber si conoces realmente a tus clientes o no:

1. No se segmenta a los clientes. El segmento de mercado es la parte que permite identificar al público que podría convertirse en cliente potencial debido a sus características geográficas, demográficas, sociológicas, psicológicas, entre otras características importantes. Es decir, es relevante identificar a qué cliente se le está vendiendo y separarlo según sea conveniente. Por ejemplo:

Si se vende ropa hay que saber si es para hombre, mujer, niño, niña, ropa deportiva para atletas de alto rendimiento y clasificarla también por temporadas, etc.

También se necesita saber quién usará el producto o servicio: juguetes para niños, niñas o ambos (de qué edad a qué edad), softwares especializados para empresas (qué tipo de empresas y qué necesidades deben cubrir), incluso en alimentación se hace la diferencia: veganos, vegetarianos y carnívoros (como ejemplo).

Conocer el poder adquisitivo del posible cliente potencial, cuál es su estilo de vida, dónde vive, con quién (es) vive, etc.

El segmento de mercado es el punto de partida de toda la estrategia de marca de toda compañía, por eso el segmento de mercado debe ser lo más específico posible.

2. No se cuenta con un CRM (Costumer Relationship Management) efectivo. Un software de Gestión de las Relaciones con sus Clientes (por su traducción al español) es sumamente necesario porque centraliza y organiza toda la información de los clientes en una sola base de datos. Además, proporciona información útil del consumidor y ayuda a segmentar el mercado de manera más eficaz.

Se utilizan para administrar y analizar las interacciones con los consumidores, anticipar sus necesidades y deseos, almacenar datos personales de cada cliente e integra información sobre historiales y preferencias de compra.

3. No se monitorean los comentarios del cliente. El cliente no es únicamente una estadística qué mostrar, debe humanizarse. Es importante conocer cómo percibe a la compañía (o marca), cuáles son sus expectativas al comprar el producto o servicio, qué es lo que desea, qué necesita, qué lo motiva.

Toda esa información puede encontrarse dentro de las mismas redes sociales o página web de la compañía. Es importante estar pendiente de cada opinión, crítica y/o valoración alrededor del producto o servicio que se ofrece porque es ahí donde el cliente es más honesto. Incluso, es válido indagar en su perfil para descubrir un poco más de él y sus preferencias.

4. No se indaga más allá de lo visible. Es válido investigar más a profundidad el perfil del cliente. También se puede explorar un poco más lejos. Por ejemplo: si ha adquirido productos de la competencia, con qué frecuencia, las razones de su compra, si continuaría comprando ahí y los motivos de su respuesta anterior.

La forma más sencilla de conocer estas respuestas es preguntando directamente mediante una encuesta, ya sea presencial o digital. De esta manera, después de analizar toda la información, podría realizarse una oferta personalizada para ese cliente en específico o para un grupo de clientes que coincidan en las respuestas, o, simplemente es un punto de partida para saber qué se puede mejorar con respecto a la competencia.

5. No se cuenta con un historial de compras. Finalmente, el historial de compras del cliente es el que indica la frecuencia, los pedidos que se han realizado, el tipo de productos más vendidos, cuántos clientes regresan a comprar y cuántos no, e incluso, los descuentos y ofertas proporcionados a cada cliente. De esta manera se lleva un registro de actividad del consumidor y, gracias al análisis constante, es más fácil identificar las necesidades y las razones de las adquisiciones por periodo de tiempo.

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25 diciembre, 2018 Georgina Gomez Dejar un comentario

¿Cuáles son los consejos para contratar un vendedor de alto desempeño?

Aplicar los mejores consejos para contratar un vendedor es una de las tareas más críticas para garantizar el crecimiento acelerado y la rentabilidad de cualquier empresa. Incorporar a la persona equivocada al equipo comercial no solo representa una pérdida económica en salarios y capacitación, sino también la oportunidad perdida de cerrar cuentas clave frente a la competencia. Para contratar un buen vendedor con garantías de éxito, es indispensable estructurar un perfil de puesto enfocado en resultados medibles, evaluar competencias comerciales reales y alinear las expectativas de comisiones con la estrategia financiera del negocio.

Más allá de la entrevista: Cómo la tecnología ayuda a evaluar el rendimiento comercial

Encontrar a un elemento talentoso es solo el primer paso; el verdadero reto administrativo comienza al integrarlo a la operación y medir si realmente está generando el retorno esperado. Apoyarte en herramientas digitales en la nube facilita la integración de tu nuevo talento por tres razones clave:

Seguimiento de prospectos mediante CRM: Un buen vendedor necesita herramientas ágiles para organizar su cartera. Centralizar el registro de llamadas, cotizaciones y seguimientos en un sistema CRM te permite evaluar su disciplina comercial y el tamaño de su embudo de ventas desde el primer día.
Métricas de desempeño basadas en datos duros: Para saber si el nuevo integrante está rindiendo, debes medir resultados objetivos como facturas cobradas, número de llamadas efectivas o volumen de ventas cerradas, eliminando la subjetividad y las impresiones visuales de la gerencia.
Curva de aprendizaje acelerada con procesos automatizados: Capacitar a un vendedor en productos complejos o catálogos extensos puede demorar semanas. Contar con un ERP que unifique inventarios, listas de precios y catálogos en línea permite al nuevo empleado consultar existencias y emitir cotizaciones al instante, acortando su curva de productividad.

Por supuesto que la capacitación es indispensable, no obstante, se requieren menos horas de capacitación si el personal ya cuenta con bases de ventas sólidas. Estos 4 consejos son básicos y muy importantes para reclutar y contratar personal de alto desempeño:

Definir bien el perfil solicitado. ¿Qué habilidades necesita el vendedor? ¿Qué conocimientos? ¿Requiere de cierto nivel de experiencia? Un anuncio solicitando nuevo personal, sobre todo si se trata de un empleado tan importante como lo es un vendedor, debe estar perfectamente bien definido, sin huecos. El prospecto debe saber exactamente qué se busca y cómo se busca. De esta forma se evita la pérdida de tiempo por parte del prospecto y del reclutador.

Descripción completa del puesto. El puesto también debe definirse con exactitud. ¿Qué va a venderse? ¿Por qué medios va a venderse (digital, tradicional o ambos)? Si el vendedor amerita ser técnico especializado en algún producto, servicio o tecnología; tiempo de experiencia necesaria para cubrir la vacante, etc. Toda la información que sea posible proporcionar, en tanto menos dudas queden al aire, más fácil resultará el proceso, mejores prospectos se acercarán a buscar el empleo y, por lo tanto, el prospecto seleccionado será el mejor preparado.

Preparar la entrevista. Redactar todas las preguntas que sean necesarias para encontrar al mejor candidato. Hacer preguntas que sean realmente importantes y necesarias, por ejemplo: cómo dan seguimiento al cliente, cuánto tiempo esperan para dar ese seguimiento, cómo responde ante ciertas objeciones, etc.

En este punto también puede ser importante, una vez realizando la entrevista, observar la imagen corporal del prospecto (muy importante para vender), su tono de voz y su apariencia, no únicamente en cuanto a vestimenta, sino a sus gestos (por ejemplo) para saber si genera o no confianza.

Elaborar una pequeña prueba de ventas. En este punto puede observarse más claramente todo lo anterior. Una pequeña demostración de ventas le permite al entrevistador centrarse con mucho más detalle en la forma de expresión, imagen corporal, si genera confianza, nivel de empatía con el cliente, etc. Este punto no debe obviarse, de hecho, podría ser uno de los más importantes. Es la prueba práctica que niega o demuestra lo que el candidato ya ha contestado en la entrevista previa.

¿Qué habilidades requiere un vendedor de alto desempeño?

Una vez llevado a cabo eficientemente el proceso anterior, es necesario evaluar al vendedor y medir sus características más interesantes para el puesto a cubrir y el producto o servicio a vender. Para ello, hay que conocerlas:

Que tenga Aptitudes. Serie de conocimientos necesarios para cubrir la vacante. Pueden ser técnicos, especializados, avanzados, intermedios, etc. En cualquier tecnología, software, idioma, diplomado, etc. No importa qué conocimientos requiera el puesto, es primordial hacerle saber al candidato exactamente qué aptitudes es imprescindible poseer.

Buena Actitud. No todos los productos o servicios requieren la misma actitud para ser vendidos. Es decir, si bien los vendedores deben de ser amables, no es igual la actitud determinada y tajante requerida para vender un automóvil, que una actitud relajada y optimista al vender una caja de galletas (por ejemplo). La actitud depende del producto o servicio.

Se debe buscar un prospecto que cumpla con las características de actitud generales para todos los vendedores, más esa actitud especial que hace la diferencia en el propio artículo o servicio.

Excelentes Habilidades. Por ejemplo: saber cerrar ventas, realizar presentaciones impactantes, saber escuchar, dominar las objeciones, utilizar la tecnología y saber dar seguimiento, por nombrar algunas.

Experiencia. ¿Cuánto tiempo de experiencia requiere el puesto? El prospecto debe cumplir con este requisito, aunque algunas veces no es tan indispensable porque las habilidades del vendedor son innatas, sí es importante tenerlo en cuenta a la hora de la contratación.

Manejo de la tecnología. Lo de hoy es la tecnología, el internet y las redes sociales. Es un punto extra muy favorable si, por ejemplo, el prospecto es capaz de vender únicamente navegando por internet, o si sus presentaciones están tan bien hechas que enamoran al cliente sin necesidad de ver el producto personalmente. El correcto uso de la tecnología es un arma muy potente en la actualidad, quien sabe utilizarla adecuadamente va muchos pasos por delante de la competencia.

Que ponga al cliente es el centro de atención: para que el departamento de ventas sea el mejor, la prioridad debe ser el cliente. Y para lograr ofrecer las mejores experiencias, la clave es que se puedan poner en sus zapatos.

Comunica valores: los vendedores que realmente influyen en las personas son aquellos que dejan de lado las características de los productos y se enfocan en los beneficios y los valores que estos pueden entregar.

Crea emociones: se ha demostrado que crear conexiones emocionales es mucho más poderoso en una venta que simplemente ofrecer un producto. Aquí jugará un rol importante la capacitación de tus vendedores.

Ahora bien, una vez que contratemos a este vendedor, debemos guiarlo para que se adapte a la empresa y dé los resultados que se espera de él. Esto cómo podemos hacerlo?

Consejos para el vendedor

Aceptar las responsabilidades

Cualquier vendedor confiado y capacitado siempre debe tomar las responsabilidades que le corresponden y la disposición de colaborar con otras áreas. Aceptar los errores le permite a cualquier vendedor crecer profesionalmente, por lo que lanzar culpas a la mala economía, a otras personas o a las condiciones externas, es contraproducente cuando se quiere tener éxito. Si se tiene el valor de aceptar el crédito cuando se gana, también cuando se pierde.

Aportar credibilidad

Es común que a veces los clientes no escuchan, esto sucede porque el consumidor considera que el vendedor no es digno de confianza, pues todos los días se escuchan noticias de fraudes, haciendo que las personas crean que son susceptibles de engaños, sin duda, esto repercute de manera negativa y casi natural en las ventas. Para crear la confianza necesaria en los consumidores, más que lo que se diga, es lo que se ve, es necesario mostrar documentos qué aporten credibilidad.

Probar lo que se vende

La convicción es algo que destruye o construye; una venta se concreta cuando se cree verdaderamente en lo que se está ofreciendo, si hay dudas al momento de la venta, el cliente lo notará y es muy probable que ésta no se cierre. Si el vendedor tiene la oportunidad de probar lo que vende, le dará un plus extra a su autoestima, que lo transmitirá al cliente; al estar totalmente seguro del funcionamiento del producto o servicio la oportunidad de venta crece exponencialmente.

Evitar las políticas de la compañía

Las políticas de la empresa no siempre son vistas de manera favorable por los clientes, pues a ellos no les interesa escucharlas, en cambio, cualquier consumidor está deseoso de escuchar más sobre el funcionamiento y características de los productos o servicios, por lo que utilizar las políticas de la compañía para justificar cualquier acción será negativo para lograr una venta exitosa.

Conocer el negocio

Si una compañía grande o pequeña para la que se trabaja no se conoce realmente, sin duda alguna deja de ser una ventaja competitiva, dejando fuera cualquier valor agregado que un vendedor pudiera explotar, y todo lo contrario sucede cuando el personal de ventas sabe para quién trabaja y en dónde está, porque le interesan sus antecedentes, como inició su historia, quiénes fueron sus dueños, a qué se dedicaban antes de ello, cuáles son sus socios y cuáles las perspectivas a futuro.

Jamás prejuzgar

Jamás se debe de juzgar al comprador, sin importar que el prospecto diga que tiene un presupuesto limitado o no tiene dinero, por lo que trata a las personas como si fueran realmente a cerrar el trato, beneficiara la consumación de la compra. es preciso tener en cuenta que el cliente tendrá miles de historias, muchas pueden ser ciertas y otras no, pero es importante no dejarse convencer en un inicio, asimilando y analizando cualquier oportunidad que se presente para vender.

Disponibilidad para la venta

Un buen vendedor siempre debe estar dispuesto a hacer negocios, aún en lo que para otros sería su día libre. Si un potencial cliente recibe una negativa de que en ese momento no se puede atender, le será muy molesto y probablemente ya no quiera volver a contactar. Es recomendable programar las citas en todo momento, puede hacerse a través de Twitter o Facebook, y nunca apagar el celular.

Prepararse para la venta

Los expertos indican que es muy importante conocer al cliente, antes de la primera cita personal, hay quienes actúan pensando que tienen todo bajo control, esto es un gran error, porque es muy común que pasen cosas que no se tenían contempladas. prepararse es fundamental para el vendedor, por lo que debe repasar el plan de venta, las veces que considere necesarias. Tener los elementos necesarios para la visita:

La vestimenta adecuada.
Una presentación hecha a sus necesidades.
Si se puede, el producto.
Casos de éxito.
Presupuestos y beneficios.

Conocer el producto o servicio

Vender un producto o servicio sin conocerlo es un paso cercano a no tener el éxito deseado; lo de hoy en ventas es que sean consultivas y sobre todo que se enfoquen a satisfacer las necesidades del cliente. Se debe hacer un análisis integral del producto: características físicas, de servicio, las ventajas que tiene en comparación con el mercado y la competencia y todas las posibilidades que le pueda ofrecer a cualquier cliente.

No desanimarse si no se vende

No siempre se tiene éxito y sentir frustración es algo común, lo importante es saber manejarla. hay estudios que señalan que, de 10 citas, una es exitosa, esto depende de factores como: experiencia técnica y cualidades como persona, integridad, proactividad, adaptabilidad y creatividad, etc.

“Cuando el vendedor se preocupa por satisfacer las necesidades del cliente, deja de ser una propuesta más y se convierte en el socio del negocio. El cliente se da cuenta que trabajas para ayudarle y no sólo para satisfacer tus necesidades individuales. Si gana el cliente, ganas tú y gana tu empresa”.

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19 diciembre, 2018 Georgina Gomez Dejar un comentario

¿Cómo manejar las finanzas de una empresa?

Aplicar los consejos financieros para empresas adecuados es la piedra angular para construir un negocio sólido, escalable y capaz de resistir las fluctuaciones del mercado. En el contexto empresarial actual, una facturación elevada no es garantía de éxito si no existe una disciplina rigurosa en el control de gastos, la administración del capital de trabajo y la proyección del flujo de efectivo. Mantener una salud financiera empresarial óptima requiere ir más allá de los balances contables tradicionales; exige una visión preventiva que permita tomar decisiones estratégicas respaldadas en datos precisos y proteger la liquidez del negocio en todo momento.

De la teoría al control real: Cómo la tecnología simplifica las finanzas de tu empresa

Implementar buenas prácticas financieras resulta una tarea abrumadora si la información del negocio se encuentra dispersa en hojas de cálculo independientes o reportes extemporáneos. Apoyar tu gestión en un software ERP en la nube transforma la administración de tus recursos por tres razones clave:

Visibilidad de la tesorería en tiempo real: Para proteger el flujo de efectivo necesitas saber con exactitud cuánto dinero hay disponible hoy, qué facturas están por cobrar y cuáles son los compromisos de pago inmediatos. Un sistema centralizado consolida tus cuentas bancarias, ingresos y egresos en un solo tablero de control.
Automatización de cuentas por cobrar y pagar: Retrasar el cobro a clientes o descuidar las fechas de pago a proveedores afecta directamente tu liquidez y reputación. Contar con alertas automáticas y procesos de facturación integrados agiliza el ciclo de cobranza y evita recargos o penalizaciones innecesarias.
Presupuestos y proyecciones con datos duros: Tomar decisiones sobre inversiones, compras de inventario o contratación de personal requiere simular escenarios futuros. Integrar tus operaciones en una plataforma administrativa te permite comparar tus presupuestos contra el gasto real, detectando fugas de capital a tiempo para corregir el rumbo.

Deben ser manejadas por expertos o conocedores y nunca permitir que sea gestionada por incompetentes o gente de quien se desconfíe. Los siguientes 7 consejos servirán como base para comenzar a llevar las finanzas empresariales por el camino correcto y sin complicaciones:

Realizar un presupuesto y apegarse a él. Contar con un presupuesto claro y por escrito de gastos, compras, ventas, deudas y compromisos para con otros es importante para la sustentabilidad económica del negocio. La planeación para el manejo de efectivo es clave en cualquier empresa. Siempre se deben tener en cuenta la inflación, los tipos de cambios (si se realizan acciones comerciales en el extranjero), intereses y cualquier tipo de indicadores. Además, todas las cuentas deben estar al día y correctamente registradas.

Contar con una reserva de efectivo. Debe incluirse como un gasto más. La reserva de efectivo debe tomarse en cuenta como ahorro financiero, nunca se sabe en qué momento sea necesario para nuevas compras, inversiones o cualquier imprevisto urgente. Esta reserva también tiene que registrarse adecuadamente y de inmediato.

No fiar. Parece lógico, pero muchas veces las empresas (sobre todo los pequeños comerciantes) olvidan que fiar desequilibra la balanza a favor del cliente, no importa si este es muy cumplido o consumidor asiduo, nunca se sabe qué pueda ocurrir y podría llegar a ser un golpe duro para la empresa si comienza a tomarse como hábito la fianza.

Mantener equilibrio entre las entradas y las salidas de efectivo. Las salidas de efectivo, es decir; las compras, gastos, inversiones pagos, etc. NUNCA deben ser mayores a las entradas. El punto de equilibrio es aquel en el que los gastos son iguales a las ventas de la compañía. Por supuesto que no debe perseguirse el punto de equilibrio, siempre debe buscarse la utilidad, pero el equilibrio es un buen referente para saber que las cosas se están haciendo correctamente.

Se puede conocer muy bien esta información gracias al presupuesto del que se habla en el primer punto, por eso las cuentas y los registros deben estar al día y en orden.

Registrar diariamente ingresos y egresos. Si bien el presupuesto es útil para darse una idea general del estado financiero del negocio, los registros diarios resultan relevantes al final del mes o para abonar a la reserva de efectivo del que se hablaba en un punto anterior. Además, son la muestra fehaciente de cómo está yendo el negocio día a día, qué días hay más afluencia de clientes, etc.

Respetar los plazos. Todas las empresas grandes o pequeñas tienen deudas, así funciona el comercio. Sin embargo, varias empresas fracasan porque sus deudas exceden sus ingresos o, porque se pasan de los plazos para pagar, lo cual genera intereses, en consecuencia, la deuda aumenta. Una empresa no puede permitirse extralimitarse de los plazos fijos para hacerse cargo de sus obligaciones.

Un calendario de pagos es una buena sugerencia para mantenerse alerta y al día de cada deuda.

Buscar reinversiones. Si existen utilidades, guardarlas en un banco no es siempre la mejor opción. Se debe analizar la situación financiera e investigar si una parte de dichas utilidades pueden reinvertirse en activos para la empresa. Obviamente, este punto depende mucho de la compañía, en qué punto de crecimiento se encuentra, si es necesario o no invertir y realizar un buen análisis del estado de la empresa. De todas formas, se debe buscar mover el dinero y no dejarlo estancado por mucho tiempo.

Cuidar los tiempos: La administración de los recursos financieros de una empresa requieren de cuidados y de tiempos específicos para generar ganancias, por lo que no se deben extraer los recursos más allá de sus capacidades, o es posible que se estanque y pueda caer en banca rota. El dueño de la empresa debe verse como un administrador, al que alguien le encarga su cuidado y que deberá entregará cuentas al verdadero dueño.

Inversión inteligente: Como emprendedor y dueño de un negocio o empresa, es recomendable que inviertas en salarios decorosos, uno o dos cursos de capacitación al año, materias primas de buena calidad y proveedores confiables, con ello, podrás observar de forma escalonada el crecimiento de la empresa y las respectivas ganancias. Recuerda “lo que siembres, cosecharas”, ante ello, si siembras con abundancia cosecharás con abundancia.

Visualización del mercado: Jamás adquieras algo que no sepas cómo utilizar o donde y para quien venderás, pues son los ingresos por venta la única forma de que una empresa esté sana. Enfócate en un principio en conseguir clientes y cerrar ventas, sin comprometer el capital de la empresa, donde todos los recursos y acciones deben estar siempre orientados a añadir valor, priorizando siempre las necesidades.

Valorar tu mercancía: No debes menospreciar o “malbaratar” tus productos o servicios, sólo para poder vender, aunque sea algo. Si no crees en el valor de lo que ofreces, tus clientes tampoco lo harán.

Controlar las finanzas: Si el propósito es que nuestra empresa perdure en el tiempo, el primer paso consiste en realizar un análisis de la situación financiera actual en la organización, respondiendo cuestiones como:

¿Cuál es el patrimonio actual de la organización?
¿Cuál es el flujo de caja de nuestra empresa?
¿Cuál es el nivel de endeudamiento?
¿Qué tan pesada es la relación entre el pasivo a corto y largo plazo y los activos?
¿Cuáles son las alternativas de financiamiento?

Asumir riesgos: Hay que aprender a asumir riesgos controlados y terminar con el tabú de que el endeudamiento es siempre negativo: el buen empresario sabe utilizar la financiación externa para aprovechar aquellas oportunidades que permiten el crecimiento del negocio.

¿Cómo obtener financiamiento?

Obtener financiamiento para pequeñas y medianas empresas que apenas comienzan o que desean expandir su capital de trabajo es supremamente importante. Representa una de las decisiones más importantes y difíciles para un empresario. No debe ser tomada a la ligera, mucho menos cuando corre riesgo la economía personal y el sustento de la propia compañía.

A continuación se enumeran algunas instituciones en las que es posible y realmente factible pensar para tomar esa decisión de financiamiento:

1. Conseguir inversores. Contactar con familiares, amigos, conocidos o simplemente particulares, interesados en invertir en el proyecto empresarial. Para ello es necesario contar con un plan de negocios realista y bien estructurado para presentarlo de manera dinámica y atractiva al posible inversor.

Dentro de este punto cabe destacar que solicitar préstamos a familiares o amigos puede ser más beneficioso, pues la tasa de interés puede ser negociada más fácilmente, e incluso, si es alguien muy allegado, puede llegar a ser omitida. Además los plazos para pagar son más flexibles y puede evitarse la realización de un plan de negocios.

2. Solicitar un crédito bancario. Actualmente existen muchas instituciones bancarias dispuestas a apoyar a las empresas y a los emprendedores con plazos y montos muy accesibles y requisitos mínimos. Dichos requisitos dependen de la institución bancaria, ya que algunos ofreces sus servicios a personas físicas que cuentan con actividad empresarial y que desean expandir el negocio, mientras que otras apoyan a los nuevos empresarios a comenzar su actividad.

3. Instituciones Gubernamentales. Programas instituidos por el Gobierno que, muchas veces, cuentan con apoyos económicos y de asesoría empresarial. Exigen planes de negocios bien estructurados y presentados y el llenado de ciertos registros antes de presentar los proyectos. Puesto que son financiados por el Gobierno, es menor la posibilidad de aceptación de crédito que cualquiera de las otras instituciones aquí mencionadas. Algunas de ellas son:

Secretaría de Economía. Programa Capital Semilla Pyme.
Secretaría de Economía. Programa Nacional de Microempresas.
Fondo Nacional del Emprendedor.
Red de Apoyo al Emprendedor.

4. Otras Asociaciones. Conjunto de instituciones bancarias o no, que se unen para apoyar al pequeño y mediano empresario, así como al emprendedor, a obtener financiamiento ya sea para capital de trabajo o como inversión inicial. Algunas de ellas promueven el emprendimiento y brindan asesoría. Como ejemplo:

ASEM (Asociación de Emprendedores de México). Organización civil sin fines de lucro, apoyado por instituciones como: Santander.

Antes de comenzar cualquier trámite para financiamiento, es sumamente importante informarse bien de todos los aspectos legales, jurídicos y económicos que el trámite conlleva. Estudiar cada una de las opciones, analizarla a la perfección y no acelerarse en la toma de decisión, puesto que una vez firmados y entregados los papeles correspondientes, no hay marcha atrás.

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19 diciembre, 2018 Georgina Gomez Dejar un comentario

¿Qué hacer con un cliente que retrasa el pago?

Saber cómo tratar a un cliente que no quiere pagar es un desafío crítico para la salud financiera y la continuidad operativa de cualquier organización. En el día a día corporativo, la morosidad no siempre responde a una mala fe deliberada; con frecuencia se debe a problemas de liquidez temporales, desorganización interna o desacuerdos en el servicio prestado. Sin embargo, permitir que las facturas vencidas se acumulen sin un seguimiento firme deteriora tu flujo de caja y pone en riesgo la nómina y los compromisos de tu empresa. Aplicar estrategias para la cobranza a clientes morosos te permitirá negociar con diplomacia, proteger tus ingresos y mantener la relación comercial sobre bases de respeto y claridad.

Prevención y control: Cómo la tecnología evita la morosidad antes de que ocurra

Tratar con un cliente moroso es un proceso desgastante; por eso, la mejor estrategia de cobranza comienza mucho antes de que venza la factura. Digitalizar y automatizar la gestión de tus cuentas por cobrar te permite reducir la cartera vencida mediante tres mecanismos clave:

Visibilidad de saldos y alertas automáticas de vencimiento: El olvido es una de las causas principales del retraso en los pagos. Contar con un ERP en la nube te permite programar recordatorios de facturación automáticos antes y durante las fechas de corte, facilitando que el cliente mantenga presente su compromiso financiero.
Historial de crédito y políticas de venta transparentes: Otorgar crédito sin conocer el comportamiento histórico del cliente es asumir un riesgo innecesario. Un software centralizado te permite establecer límites de crédito, consultar el historial de pagos de cada cliente y congelar pedidos de forma automática cuando existen saldos vencidos.
Emisión de comprobantes y trazabilidad sin errores: Con frecuencia, los retrasos en el pago se utilizan como pretexto debido a errores en la factura, montos incorrectos o falta de entrega de archivos de facturación. Integrar tu facturación electrónica con el módulo de inventarios y ventas garantiza documentos precisos desde el primer momento, eliminando objeciones en el proceso de cobro.

Lo mejor es aprender a gestionar a esos clientes que se retrasan en el pago de la siguiente forma:

Mostrar prudencia. Nunca actuar bajo una influenza impulsiva y agresiva. Se debe controlar la situación, pensar con la mente fría y ser amable y comprensivo, sin desesperarse y siempre en armonía con el cliente.

Comunicación con el cliente. Una llamada telefónica o una visita a la oficina del cliente como recordatorio de su deuda, siempre con amabilidad y respeto. Preocuparse por las razones detrás de la mora, muchas veces el cliente se encuentra dispuesto a pagar pero no cuenta con los recursos en ese momento. Algunas veces una simple conversación puede solucionar situaciones y crear lazos más estrechos.

Proporcionar facilidades de pago. Habiendo resuelto la comunicación con el cliente, y conociendo de antemano su situación, podría renegociarse el sistema actual de pagos y ofrecer plazos o montos que beneficien al cliente y le permitan realizar sus pagos correspondientes a tiempo.

Advertir sobre penalizaciones por demora. Si la situación con el cliente no mejora, no existe comunicación asertiva y los pagos atrasados son demasiados o recurrentes, es necesario advertir al cliente sobre posibles penalizaciones por atraso. Dicha advertencia se puede realizar vía correo electrónico o llamada, y es importante indicar al cliente a cuánto ascenderían los plazos mensuales si la penalización fuera requerida.

Mostrar agradecimiento cuando el pago se haya efectuado. Aunque el cliente se haya demorado, es importante la educación y el respeto. Agradecer al cliente por su pago, es una muestra de confianza a pesar del incumplimiento, y de que podrían continuar existiendo negociaciones entre ambas partes en un futuro.

¿Qué hacer con un cliente que definitivamente no quiere pagar?

Ahora que si un cliente definitivamente no quiere pagar, es imprescindible hacer lo siguiente:

Recordar amablemente al cliente que tiene un pago vencido pendiente. De preferencia, el recordatorio debe ser por teléfono, pero si el cliente se rehúsa a contestar, un correo electrónico es suficiente. Lo importante es no dejar la situación enfriarse y no permitir que le cliente piense que la deuda ha quedado olvidada y, por lo tanto, “saldada”.
Preguntar las razones del impago. Nuevamente la comunicación asertiva es indispensable. Una vez sabiendo las razones por las que el cliente no quiere pagar, se puede llegar a resoluciones o decisiones efectivas. Como se dijo antes, existen situaciones en las que el deudor sí desea pagar, pero no cuenta con los recursos. La forma de resolver el conflicto depende de ambas partes, y si es que el cliente no quiere pagar sin alguna razón aparente, puede tomarse la resolución de resolver el asunto de manera legal. Todo depende de la comunicación.
Dependiendo de la situación; ofrecer otro plazo para efectuar el pago. Ofrecer nuevos plazos o nuevos montos puede hacer la diferencia entre el pago del cliente o el olvido de la deuda. Se debe ser flexible a pesar de la negativa del cliente, si es que no se quiere perder ese dinero por completo.
Contemplar la posibilidad de realizar un descuento en el próximo pago. Este punto es una extensión del anterior. Pueden ofrecerse nuevos plazos y/o realizar descuentos en próximos pagos, dependiendo de la situación financiera del deudor.
Buscar un intercambio por impago. Existe la posibilidad de que el cliente definitivamente no pueda o no quiera pagar. En ese caso, puede ofrecerse un intercambio de actividades por el efectivo que se debe. Por ejemplo: si el cliente se dedica a alguna relación comercial que tiene que ver con el negocio; es decir, si (nuevamente como ejemplo) el deudor trabaja en un restaurante,puede ofrecer servicio de comedor a domicilio para el negocio al que debe hasta que cubra la deuda, o cualquier intercambio que logre saldar la deuda.
Evitar que el cliente acceda al producto o servicio. Cortar conexión del cliente con el producto o servicio que se le ofreció, es otra forma de lograr que salde su adeudo. Si bien, probablemente disfrutó del producto o servicio por un tiempo, la falta de este puede permitir que recapacite sobre la necesidad que tiene de este y busque contactar a la empresa y saldar de alguna forma su deuda.
No trabajar más con ese cliente. Si de antemano se sabe que el cliente no pagará, lo mejor y más saludable es dejar cualquier tipo de relación comercial con él, esto no representaría una pérdida para la empresa, probablemente resulte mejor cortar estas relaciones a mediano o largo plazo.
Enviar la factura a una empresa especializada en cobro a morosos o factoraje financiero. Las empresas especializadas en cobranza pueden ser la mejor opción para lograr que el cliente pague su deuda de una vez. Se debe investigar a fondo a la empresa y buscar buenas referencias. Es importante nunca contratar esa asesoría sin estar seguro de que resulta efectiva y que ha favorecido a más compañías.

¿Cómo cobrar las facturas a tiempo?

Cobrar facturas a tiempo siempre resulta ser molesto. Cuando se tiene una gran cantidad de trabajo puede, incluso, llegar a olvidarse y las facturas se queda sin ser pagadas más tiempo de lo que deberían. Algunas veces más, los clientes son un tanto difíciles de encontrar o de cobrar, ya sea por su carácter o porque siempre brillan por su ausencia.

Sin importar las razones, los siguientes métodos para cobrar facturas pueden resultar bastante eficientes:

1. Programa de facturación online. Este tipo de programas llevan un registro de la información de los clientes, son capaces de determinar el perfil del cliente y otorgarle un crédito que se ajuste a él y determina qué cliente está cerca de vencer su factura para que el personal apropiado pueda llevar a cabo el seguimiento indicado unos puntos más abajo. Estos programas no olvidan, por eso son muy efectivos y seguros a la hora de necesitar cualquier tipo de ayuda extra, en este caso, de cobro.

2. La facturación debe ser rápida y limpia. Elaborar las facturas lo más rápido que sea posible, cuanto antes mejor. De hecho, lo ideal sería hacerla cada vez que acaba de terminar una venta y entregarla inmediatamente junto con el cobro correspondiente. Si no puede ser de esta forma, tratar de realizarla en cuanto la venta se haya concretado y el cliente se haya ido. Así es más seguro que se puedan corregir errores a tiempo y se reducen los pretextos de pago por cuestión de facturas que no se entregaron a tiempo.

3. Mantener buena relación con el cliente. No únicamente antes y durante el proceso de venta, sino también en la posventa. Siempre estar en contacto y pendiente de las subsecuentes necesidades del cliente y para dar seguimiento de las facturas; saber si llegó su factura (si se envía por facturación electrónica), si los datos son los correctos, y enviar recordatorios de próximas facturas a vencer (mínimo una semana antes de la fecha de vencimiento).

4. Negociar los términos de pago. Este punto no se refiere a negociar los términos antes de agotado el plazo. Conversar con el cliente sobre sus necesidades económicas actuales y a mediano plazo. Ser accesible con los métodos y proporcionar facilidades como: plazos fijos y montos accesibles antes de cerrar el trato de venta y redactar dichos términos en el contrato. Resulta más factible, además, cobrarle al cliente ahí mismo en el momento de la venta y entregar su factura de inmediato. Esa es otra forma de asegurar un pago puntual.

5. Crear un sistema de pagos basado en recompensas. Las recompensas son siempre alicientes para motivar al cliente. Podría crearse un sistema en el que el consumidor cumplido reciba cierto porcentaje sobre el precio total por pronto pago o un descuento en su próxima compra.Por el contrario, si el cliente no paga durante el plazo que ha sido claramente establecido, podría crearse un sistema de “castigo”, en el cual se vayan acumulando los intereses cada día de mora. Este tipo de recompensas y sobre todo los castigos, deben ser perfectamente especificados en el contrato o mediante documentos adicionales con valor jurídico que el cliente tiene que comprender y firmar.

Por otro lado; si el cliente ya se ha retrasado, estos puntos pueden ser de mucha ayuda en el proceso de cobro:

1. Controlar la situación. Comunicarse con el cliente cordialmente a más tardar de 24 a 48hrs después del retraso y preguntarle las razones de la mora, preguntarle si existe algún problema personal o financiero y si es necesario, ofrecer plazos más accesibles y montos más económicos.

2. Recordar la mora. Este punto no debe esperar, debe ser exactamente al día siguiente del incumplimiento. Muchas veces los clientes están ocupados y olvidaron la deuda, un simple recordatorio cordial puede solucionar fácilmente el problema, de preferencia con una llamada porque resulta más personal.

3. Ser insistente. Si el cliente se retrasa constantemente, lo mejor es anticiparse a la deuda y marcar incluso una semana antes, si bien no todos los días, al menos cada dos días y comentar acerca de las penalizaciones por mora que se comentaron en un punto anterior.

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¿Cuáles son los pasos para aprender de las quejas de los clientes?

Comprender cómo aprender de las quejas de los clientes es una de las estrategias más efectivas y menos aprovechadas para perfeccionar los procesos operativos y construir la lealtad de marca en cualquier empresa. Lejos de ser un contratiempo frustrante o una molestia administrativa, un reclamo es en realidad un diagnóstico gratuito y honesto sobre las fallas reales de tu producto, servicio o atención postventa. Desarrollar una gestión de quejas de clientes estructurada permite detectar cuellos de botella invisibles para la dirección, recuperar la confianza de usuarios insatisfechos antes de que se vayan con la competencia y elevar el estándar de calidad de toda la organización.

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Escuchar al cliente no sirve de nada si las quejas se quedan en un papel suelto, en llamadas olvidadas o en conversaciones informales que no llegan a la gerencia. Apoyarte en herramientas digitales en la nube garantiza que cada insatisfacción se convierta en una mejora real del negocio por tres razones clave:

Registro centralizado e historial del cliente vía CRM: Para resolver un reclamo de forma empática y ágil, tu equipo necesita contexto. Registrar cada ticket o queja dentro de un sistema CRM centralizado permite que cualquier ejecutivo consulte las compras anteriores, acuerdos y reportes previos del cliente, evitando pedirle que repita su historia y ofreciendo una respuesta inmediata.
Análisis de causas raíz e identificación de patrones: Si diez clientes se quejan de un retraso en la entrega durante la misma semana, el problema no es el ejecutivo de atención, sino un fallo en la logística o en el inventario. Vincular las quejas con tu sistema ERP te ayuda a identificar si los errores provienen de un proveedor específico, de falta de stock en almacén o de demoras en facturación.
Seguimiento de compromisos y tiempos de respuesta: Prometer una solución a un cliente molesto y no cumplirla en el tiempo acordado destruye la relación comercial. Un software de gestión permite asignar responsables directos para la resolución de cada reclamo, configurar alertas de seguimiento y medir los tiempos de respuesta para asegurar que ningún caso se quede atascado.

Los pasos para aprender de las quejas de los clientes son bastante sencillos. No es necesarios mover cielo, mar y tierra para tener a un cliente completamente satisfecho. Los siguientes demuestran lo simple que es atender y aprender de un cliente molesto o insatisfecho:

Reconocer la responsabilidad. En situaciones de inconformidad, es muy importante que el directivo, ejecutivo o supervisor encargado, asuma y reconozca que se ha cometido un error y que es necesario solucionarlo. Tener una actitud a la defensiva o negar la responsabilidad puede traer consigo tanto pérdidas en efectivo, como en clientes, y eso no es bueno para el negocio.

Comprender los puntos de vista del cliente. Entender lo que el cliente quiere decir, ser receptivos. La queja de ese cliente, puede ser la queja de muchos que no han alzado la voz. Hacerlo sentir comprendido es el primer paso de aceptación del error y permite que el cliente sienta que sus quejas y necesidades son genuinamente tomadas en cuenta.

Dejar que exprese su insatisfacción. Escuchar atentamente sin interrumpir. Tener paciencia y permitir que se desahogue deja abierto el camino para conocer la situación y encontrar la solución más óptima.

Mantener la calma. Jamás molestarse ante las quejas del cliente. La tranquilidad que el directivo demuestre podría lograr que un cliente realmente molesto se calme y se exprese correctamente, o puede ser el inicio de un conflicto que consiga la pérdida de uno o varios clientes, todo depende de qué actitud se tome ante este tipo de situaciones.

Hacer preguntas. Hacer las preguntas que se consideren necesarias para encontrar soluciones inmediatas.

Intentar que el cliente proponga soluciones. Si el cliente se encuentra en disposición, es buena idea comentarle que se está dispuesto a mejorar y que se estaría muy agradecido si pudiese proponer una o dos soluciones rápidas y eficientes. Es muy difícil que el cliente no quiera colaborar y se sentirá escuchado, comprendido y valorado.

Buscar y comunicar una respuesta inmediata. Una vez que el cliente haya propuesto soluciones, se debe conversar con quien haga falta. Si la decisión la puede tomar el mismo directivo por sí solo, es importante que tome una decisión inmediata y la comunique al cliente y a todos aquellos directa o indirectamente relacionados con la situación. No siempre resultará una solución definitiva, pero al menos, puede ser un resultado momentáneamente satisfactorio, mientras puede darse una resolución definitiva.

Comprobar que el cliente haya quedado conforme con la solución. Una vez resuelto el problema, es necesario acudir nuevamente con el cliente y preguntarle si la solución que se ha tomado le parece satisfactoria. Si la respuesta es afirmativa, se tendrá a un cliente contento y probablemente fidelizado.

Ofrecer compensación. Ahora bien, si la respuesta a la pregunta anterior es negativa, puede ofrecerse una compensación que convenga a ambas partes, por supuesto dependiendo de la situación.

Un paréntesis importante. Muchas veces el esfuerzo y el tiempo desgastado en un cliente, no posee mucho valor para la compañía. Es cierto que todos los clientes son importantes, pero no todas las quejas valen la pena, o, son realmente trascendentales. Por ejemplo:

Si el cliente es ocasional. Este tipo de clientes no son fieles a la empresa, van y vienen y no simbolizan ni representan grandes ganancias. Aunque es importante escuchar sus quejas y tomarlas en cuenta, probablemente no sea necesario resolverlas en ese preciso momento, aunque deben tomarse medidas para que, si la queja está bien fundamentada, pueda solucionarse a la brevedad.

El cliente no es el público objetivo. Es decir, adquirió el producto una sola vez para satisfacer una necesidad o deseo en ese instante, pero no es recurrente. En este caso, puede dejar la queja por escrito para analizarla posteriormente.

El cliente es conflictivo. No desea razonar, no escucha y simplemente es un dolor de cabeza. Dejar ir a ese cliente es lo mejor para la salud mental, es muy posible que no sea la única empresa o negocio con quien lo haya hecho antes.

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9 diciembre, 2018 Georgina Gomez Dejar un comentario

Cuáles son los 21 Hábitos para ser un Empresario Exitoso

Desarrollar el pensamiento de un empresario exitoso es la diferencia fundamental entre dirigir un negocio que simplemente sobrevive al día a día y construir una organización escalable, rentable y con visión de futuro. La mentalidad empresarial exitosa no se define por la suerte o el talento innato, sino por una serie de enfoques mentales, hábitos de liderazgo y patrones de toma de decisiones frente al riesgo, el cambio y los problemas operativos. Entender cómo analizan el mercado los líderes de alto rendimiento permite a cualquier emprendedor reconfigurar su perspectiva estratégica, abandonar la trampa del autoempleo y enfocar sus esfuerzos en generar valor real a largo plazo.

De la visión a la ejecución: Cómo la tecnología libera el potencial del empresario

Un patrón común en la mente de los empresarios de alto rendimiento es que no pierden tiempo en tareas operativas repetitivas que pueden automatizarse. La mentalidad estratégica necesita espacio creativo e información de alto nivel para funcionar, algo que se logra apoyándose en la infraestructura digital adecuada:

Toma de decisiones basada en datos, no en intuición: Los grandes líderes dirigen respaldados por métricas objetivas. Contar con un software ERP en la nube les permite consultar tableros de control con KPIs financieros, comerciales y de inventario en tiempo real, garantizando una lectura precisa del estado del negocio en cualquier momento.
Sistemas que operan sin dependencia constante del dueño: Un negocio que requiere la presencia física del fundador para cada firma o autorización frena su propio crecimiento. Implementar un sistema de gestión centralizado automatiza flujos de trabajo, delega responsabilidades de forma controlada y permite que la empresa siga vendiendo y operando de manera estructurada.
Enfoque en la estrategia y la escalabilidad: Cuando el empresario deja de apagar fuegos operativos —gracias a la automatización de la facturación, los inventarios y la nómina—, puede dedicar su tiempo a lo que verdaderamente importa: identificar nuevas oportunidades de mercado, negociar alianzas clave y trazar la ruta de expansión de la organización.

A continuación vamos a ver las principales características de los empresarios exitosos:

Visión. Todos los empresarios exitosos tienen en común el hecho de ver más allá de lo que se ve. Piensan fuera de la caja y ven soluciones en lugar de conflictos. Se permiten soñar y ponerse a trabajar en ese sueño sin descanso y sin importar la opinión de los demás.

Saben relacionarse. Al momento de armar un equipo de trabajo, buscan que los colaboradores tengan más conocimiento, e incluso, que sean más inteligentes que ellos mismos. Se rodean de gente que aporte valor, ideas y habilidades. Un equipo de trabajo fuerte es uno de los motores principales para el éxito o fracaso de un proyecto.

Ahora bien, sus relaciones externas, ya sean comerciales, de colaboración o de contacto, también son fundamentales. Saben dónde buscar y dónde encontrar esos contactos y esas relaciones públicas que pueden hacerlos despegar rápidamente y que resulten provechosas en el futuro.

Iniciativa y se automotivan. Dan siempre el primer paso. Tienen una mentalidad positiva que no permiten que cambie a negativa por periodos muy prolongados. Buscan la auto motivación constante, incluso diaria, lo que les permite concentrarse en las áreas de oportunidad más allá de los problemas o los obstáculos.

Ambición. Saben lo que quieren y van por ello. Conocen el valor de todo el esfuerzo y dinero invertido y no se permiten fracasar tan fácilmente.

Creatividad. Las ideas de un empresario exitoso siempre son innovadoras y originales. De hecho, buscan formas diferentes de salir de situaciones comprometedoras cotidianas e imprimen ese toque a cada aspecto comercial y personal.

Liderazgo. Saben escuchar y guían con el ejemplo. No son simples jefes, son líderes que ganan seguidores gracias a sus talentos, a su compromiso y al modelo de conducta que representan. Saben cómo manejar adecuadamente a la gente y confía en ellos.

Disciplina. La perseverancia y la constancia son muy importantes para un empresario exitoso. El éxito se gana trabajando día a día consistentemente hasta convertir las actividades necesarias para el triunfo en hábitos cotidianos. Incluso las cosas más sencillas es necesario realizarlas como ritual constante. La guerra se gana gracias a las pequeñas victorias.

Piensan en soluciones. No se ahogan en un vaso de agua. Buscan soluciones de inmediato, en lugar de centrarse en el problema, recriminarse y victimizarse por él. Finalmente el resultado es lo importante, y el tiempo no se recupera, así que los empresarios exitosos ven todo el panorama, buscan resoluciones rápidas y efectivas y no se apartan del objetivo pensando en los problemas.

9. Creen en sus ideas. Tienen confianza en uno mismo. No subestiman lo que pueden lograr con una idea de negocio, de hecho, muchos de los empresarios más exitosos , entraron al negocio por tener una idea genial.

Son dos aspectos fundamentales a seguir para confiar en uno mismo y llevar a cabo un proyecto. El primero es investigación para validar las ideas de negocio y el segundo seguir el instinto. Confiar en tu insisto es necesario la mayoría de las veces, porque aún y cuando tengas una buena idea, si está mal ejecutada será un rotundo fracaso. Lo importante es confiar en tu idea y tu capacidad para ejecutarla con éxito.

10. Se rodean de las personas adecuadas. Todos los líderes de negocios saben que rodearse de un equipo a nivel optimo, hace la diferencia. Personas exitosas aseguran que es bastante simple la clave para lograrlo, sobre todo, en lo que se refiere a la gestión de un negocio. Se trata de dirigir a personas optimistas que son buenas en su trabajo. Pero además, un empresario efectivo se enfoca en asegurar que exista una excelente relación entre los miembros del equipo.

Es un error de principiantes formar un equipo con amigos, familiares o personas cercanas, solo por ayudarlos o estar rodeados de personas a fines. Sin saber, que una clave importante para lograr el éxito es contratar a un buen equipo a nivel.

11. Enfoca los valores del negocio con los de sus clientes. Alinear correctamente lo que ofrece tu marca con las necesidades particulares del público al que te diriges, es una clave probada, para lograr ser un empresario efectivo.

Harvard Business Review ,en un estudio publicado recientemente, indica que por lo menos el 64% de los consumidores de productos y servicios, aseguran que los valores compartidos son la causa principal, por la que establecer una fuerte y duradera relación con una empresa existente.

12. Saben cómo gastar el dinero. Para ser un empresario efectivo también es importante tener conocimientos en áreas claves, por ejemplo, en finanzas. Los buenos empresarios ahorran cuando las ganancias están en números positivos y en tiempos de crisis financieras, siempre tienen a quien recurrir.

Ahorrar es una clave muy básica, pero fundamental y es que, el futuro de la economía es incierto. Puede ocurrir que el negocio tenga una caída en sus ventas o que fracase. En estos casos el dinero ahorrado sirve para invertir en otros rubros o para mantener a flote el negocio, por lo menos por unos meses más.

La capacidad de adaptación en las finanzas también es fundamental. Es justo cuestionarte si es realmente necesario tener una oficina de lujo, con accesorios caros adornándola, con mesas de lujo, cómodas sillas o es simplemente una tentación innecesaria. Es normal llegar al negocio y que te domine el ego. Pero, debes pensar en lo que es importante para tu bolsillo a las primeras de cambio. Esperar es una buena idea en este sentido. Entre tus objetivos de negocios, ahorrar debe ser primordial.

13. Toman riesgos. Las personas exitosas asumen riesgos. La clave para asumirlos bien, es tomar muchos riesgos, parece descabellado, pero es la verdad. El empresario exitoso inicia con pequeños riesgos que no generen grandes problemas, a medida que gana experiencia y aprende a calcular el nivel de riesgo de un negocio o situación, puede asumir más. Tomar riesgos y controlarlos te hará tener éxito en tu negocio.

14. Siempre invierten en Marketing. Existen áreas claves en una empresa y en especial invertir en marketing hará que el negocio sea exitoso. El empresario sabe que el público y los clientes potenciales necesitan confiar en los productos o servicios que ofreces, para lograrlo nada mejor que una buena publicidad y un reforzamiento constante de la marca. Una campaña de marketing con estrategias bien definidas es lo que necesita una marca para llegar a quienes quieres cautivar.

15. Nunca se rinden. En cada aventura que se emprende aparecen situaciones difíciles, dónde rendirse y retirarse será lo más sencillo pero la gran diferencia entre el empresario común y el empresario exitoso es que este último nunca se rinde.

La recomendación es seguir intentándolo y aferrarte a las metas trazadas, te aseguramos que no podrás creer todo lo que eres capaz de alcanzar si insistes, incluso tu nivel de confianza aumentará. Cuando caigas, levántate, limpia el polvo y vuelve a intentarlo, tantas veces sea necesario. Así, con pequeños detalles se forjan los empresarios exitosos.

16. Madrugan y cuidan su cuerpo. La mayoría de los líderes empresariales más exitosos coinciden con el hecho de que, para aprovechar al máximo el tiempo del día, es necesario levantarse antes de las siete de la mañana. La energía es mayor y fluye de manera más natural a tempranas horas del día. Además, se utiliza el tiempo disponible en las mañanas para planificar las tareas a realizar y ser más productivo.

Las caminatas y el ejercicio diario oxigenan el cerebro y resultan una buena distracción y desestrés. Esto, aunado a una alimentación sana y balanceada, mantiene al cuerpo lleno de energía y proporciona un equilibrio mente/cuerpo.

17. Mantienen una mente abierta. Las ideas innovadoras fluyen mejor, si se cuenta con una mente abierta. Siempre es importante estar atento al entorno y lo que este tiene que ofrecer. Visitar nuevos lugares, vivir nuevas experiencias, hablar con gente desconocida, invitar al debate coherente, frecuentar sitios que alimenten al cerebro (museos, conferencias, bibliotecas, presentaciones de libros, exhibiciones artísticas, charlas motivacionales), pueden ser una excelente forma de mantener activo al cerebro.

18. Planifican el tiempo y las tareas. La planificación bien estructurada puede convertir el día en un regalo lleno de productividad. Plantearse objetivos diarios es sumamente importante para el cumplimiento de metas a mediano y largo plazo, y resultan una forma de medición y control de los logros alcanzados y no alcanzados.

19. Diversifican equipos. Los equipos de trabajo son importantes y entre más diversos sean es mejor. Cuando un equipo está constituido por profesionales en diferentes áreas, con conocimientos varios y criterio propio, las ideas surgen al por mayor. Cada uno brinda su punto de vista particular y se enriquecen las actividades, incluso los objetivos son más fácilmente alcanzados.

21. Aprenden y enseñan para triunfar. Los grandes empresarios dicen que enseñando se aprende también. Eso es correcto. Al enseñar, se vuelve a recordar, se practica nuevamente y es buena fuente de retroalimentación. Sin embargo, a pesar del conocimiento con el que ya se cuente, es fundamental continuar aprendiendo de todo y de todos; mantiene al cerebro activo y lo estimula. Además: el conocimiento es poder.

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Cual es la Mejor Red Social para mi Empresa

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¿Cuál es la Mejor Red Social para Mi Empresa? Guía para Elegir el Canal Correcto

29 noviembre, 2018 Georgina Gomez Dejar un comentario

¿Qué red social utilizar dependiendo del giro de una empresa?

Descubrir cuál es la mejor red social para mi empresa es una de las decisiones más estratégicas para evitar el desperdicio de tiempo, dinero y recursos en el plan de marketing digital. Con la constante aparición de nuevas plataformas y formatos, muchos empresarios caen en el error de crear perfiles en todas las redes sociales disponibles sin una estrategia clara, dejando cuentas abandonadas o publicando contenido genérico que no atrae prospectos cualificados. Elegir los canales adecuados no se trata de estar en la red social de moda, sino de entender en qué espacios digitales interactúa tu cliente ideal, qué formato consume y cómo puedes convertir esa atención en ventas reales.

De las redes sociales a la venta real: Por qué la captura de leads es la clave del éxito

Atraer prospectos en la mejor red social para tu empresa es solo la primera mitad del trabajo; el verdadero reto radica en lo que sucede después de que un cliente envía un mensaje o solicita una cotización. Apoyarte en herramientas de software en la nube garantiza que ese interés en redes se transforme en ingresos:

Atención inmediata e historial con un CRM: Las interacciones en redes sociales requieren respuestas veloces. Centralizar la información de los prospectos que llegan desde tus canales digitales dentro de un CRM permite a tu equipo comercial dar un seguimiento personalizado, registrar los requerimientos del cliente y cerrar ventas sin que ningún mensaje se quede traspapelado.
Sincronización de catálogo e inventario en tiempo real: Si utilizas redes sociales o plataformas de comercio electrónico para promocionar productos físicos, necesitas la certeza absoluta de tener stock disponible. Un ERP en la nube conecta tus inventarios para que, al momento de cerrar una venta por redes, la existencia en almacén se descuente automáticamente, evitando ventas de productos agotados.
Medición del retorno de inversión (ROI) por canal: Para saber con certeza si tu presencia en redes sociales es rentable, debes poder trazar el camino desde la primera interacción hasta la emisión de la factura electrónica. Un sistema administrativo centralizado te permite comparar qué plataforma te genera clientes más rentables y ajustar tu presupuesto con base en datos reales.

No todas las plataformas son igual de ventajosas para todas las empresas, debe saber elegirse la (s) correcta (s). A continuación se enlistan las redes más populares y el tipo de empresa predilecta para cada una:

Facebook. Es una red social de ocio y entretenimiento. Los usuarios de Facebook buscan básicamente pasar un rato agradable, reírse y compartir momentos y chistes. No es una red meramente profesional, pero funciona muy bien para empresas con giros enfocados al comercio B2C (Business to Consumer o Negocio a Consumidor), en los que el negocio ofrece sus productos o servicios bajo cierto precio que el consumidor acepta y adquiere.

Ejemplos de esto son: cine, artículos varios, restaurantes, gimnasios, inmobiliarias, agencias de viaje, farmacias, etc.

También entran en esta categoría profesionales independientes: abogados, psicólogos, redactores, nutriólogos, vendedores independientes, etc.

Instagram. Red social del branding por excelencia. Las imágenes son su razón de ser. La tasa de interacciones entre el público y la empresa tiende a ser muy alta si se sabe usar correctamente. Las fotografías deben ser tratadas con especial cuidado porque pueden ampliar el espectro visual de la marca, e incluso, crearle una identidad propia a partir de la red.

Ejemplos: restaurantes, agencias de fotografías (o fotógrafos independientes), agencias de viajes, agencias para decoración de interiores (o decoradores independientes) y, en general, todas las empresas o independientes que necesiten contar historias a través de sus imágenes y que dichas fotografías sean capaces de realzar lo que la marca ofrece.

Linkedin. Es una red social 100% profesional. Pretende, más que nada, generar interacciones B2B (Business to Business o Negocio a Negocio), es decir, actividades comerciales entre negocios sin importar si tienen giros similares o diferentes. Compartir imágenes, memes, chistes o el día a día de un individuo no es bien visto porque el objetivo de la red es estrictamente profesional.

Los ejemplos perfectos de negocios para esta plataforma resultan aquellos en los que se ofrece un producto o servicio a otra empresa, por ejemplo: servicio de renta de vehículos, proveedores mayoritarios, agencias de publicidad y branding, servicios de comedores industriales, etc. Para profesionales independientes o reclutadores de personal, también resulta una excelente opción.

No se puede dejar de lado que Linkedin es una plataforma donde profesionales capacitados buscan empleo y, aunque no es la verdadera naturaleza de la red, resulta muy útil en este sentido.

Twitter. Es una red social que corre en dos sentidos. Por una parte, es divertida y utilizada para compartir memes, chistes, videos, frases motivacionales, etc., y por otra parte, puede emplearse como red profesional.

La más grande de sus ventajas es la inmediatez. El contenido que se publica puede hacerse viral en cuestión de minutos, aparecer en tendencias, y olvidarse rápidamente. Funciona perfecto para crear una correcta comunicación digital con los usuarios, puesto que es muy dinámica y los diálogos se hacen de forma instantánea y directa. De esta forma, cualquier tipo de retroalimentación fluye pronto y sin límites.

Por ser una plataforma de tendencias, las empresas predilectas para ella son: los medios de comunicación, las agencias publicitarias, agencias de moda, deportes, revistas, partidos políticos, profesionales independientes (ilustradores, diseñadores gráficos, escritores) y artistas en general.

Youtube. Para esta red lo principal es el video. Si la empresa (o el profesional independiente) requiere de video para mostrar cómo funciona su producto o servicio o para generar engagement y sentirse más cerca del usuario, esta es la plataforma predilecta.

Escuelas o academias, profesionales independientes (escritores, decoradores de interiores, fotógrafos, caricaturistas, animadores, cineastas), conferencistas, etc.

Una ventaja de Youtube es que hace la diferencia, porque no todas las compañías o independientes apuestan por esta plataforma, debido al costo y al esfuerzo que requiere crear contenido de calidad.

Snapchat. Únicamente recomendada si el público meta son adolescentes.

FourSquare. Perfecto para cualquier negocio de cualquier giro. Se trata de una aplicación que permite que el usuario haga “check in”, es decir, el usuario puede marcar que ha estado o está en un local siempre y cuando este cuente con un perfil abierto en la red. También permite que el usuario deje referencias. Es muy útil para publicidad tipo boca a boca digital.

Tik Tok. Esta red social ha tenido mucho crecimiento y está orientado al público más joven, niños y adolescentes. Si tu público objetivo son los jóvenes es la red social indicada porque aquí puedes compartir videos muy cortos, llamativos e interesantes. Un punto fundamental es que en esta red social hay más facilidad de hacer que tu video se haga viral y llegue a muchas personas.

¿Cómo utilizar YouTube para llegar a más clientes?

YouTube es, actualmente, un arma muy potente para llegar a más clientes. Es medio digital muy potente y que, sin duda alguna, cada vez avanza con mayor rapidez y efectividad. Una inmensa cantidad de personas ven videos de Youtube, por tanto ahí puedes encontrar clientes potenciales para venderles.

Cómo puedes darte a conocer en Youtube:

Anuncios pagados. Los anuncios pagados en redes sociales o, incluso, en el mismo YouTube, no son excesivamente caros, son muy efectivos y pueden ser útiles durante mucho tiempo. En estos se promocionaría el nuevo canal de YouTube y se invitaría a la audiencia a conocerlo y suscribirse.

Crear contenido que los clientes potenciales YA están buscando

Videos de ayuda. Por ejemplo: consejos, tutoriales, respuestas a preguntas frecuentes relacionadas al producto o servicio ofrecido, tips de uso, etc.
Videos de soporte. Información que vaya dirigida a cómo sacar mayor provecho al producto o servicio, cuál es el mejor uso, cómo se desgasta menos (si se trata de un producto), la forma de instalación, etc.
Videos con testimonios. De preferencia que este tipo de videos no resulte muy largo y tedioso. Dos o tres testimonios de clientes satisfechos por video es apenas lo necesario. De hecho, lo recomendable es que no dure más de 10 minutos.
Videos de venta. Videos totalmente dirigidos hacia las ventajas y beneficios del producto o servicio.

Qué pasos debes de seguir para lograrlo:

Personalizar el canal. Como en cualquier red social, es importante que la imagen de la compañía forme parte de la estética del canal. Puede ser que el nombre de la compañía sea el nombre del canal (o al menos, algo muy similar), la imagen de perfil con el logotipo de la empresa, una portada que sea llamativa y con un “llamado a la acción” (de hecho, puede ser similar o igual a la imagen de la portada de Facebook), un video avance o “intro” de la empresa y lo que esta ofrece.
Aprender a utilizar las herramientas interactivas. Por ejemplo: las tarjetas para crear enlaces hacia la página web de la empresa.

Subir miniaturas llamativas y relevantes. Las miniaturas tienen mucho valor y pueden ser la razón por la que alguien dé click y abra el video o se abstenga y busque en otra parte. La miniatura tiene que reflejar de lo que se está hablando, sin resultar aburrida o demasiado sobria.

Escribir títulos llamativos. Referentes al tema del que trate el video, sin olvidar colocar las palabras clave correspondientes, dependiendo de la búsqueda del internauta.

Incluir información importante en la descripción de cada video. Nuevamente se hace necesario colocar las palabras clave por cada video; agregar una breve descripción acerca de lo que trata video y enlaces hacia la página web y/o datos de contacto (email, teléfono, redes sociales, etc.).

Responder a la comunidad. Como en todas las redes sociales -en YouTube- es necesario mantener positiva a la comunidad. Administrar constantemente los comentarios que surgen tras publicar un video, intentando siempre que dichos comentarios resulten de valor para los demás usuarios y no sean críticas destructivas sin fundamento. Además, la comunicación con la audiencia debe ser fluida, respondiendo de inmediato a posibles dudas, sugerencias y/o aclaraciones.

Compartir el enlace al video correspondiente. Por supuesto mediante las redes sociales y la página web. Es importante mantener siempre actualizados los medios digitales con los nuevos enlaces a los videos.

Notificar a los suscriptores del boletín electrónico. Algunas empresas o profesionales independientes ya cuentan con un boletín de suscriptores que se envía cada cierto tiempo vía email. Si se es una de esas compañías o independientes, enviar los enlaces del nuevo video con una breve descripción o historia sobre mismo es una excelente forma de informar a la audiencia sobre la actualización. Además de ser muy efectivo, es completamente gratuito.

¿Por qué las redes sociales no son buenas para vender?

Las redes sociales se han convertido en un medio de comunicación muy efectivo que conecta a personas de todo el mundo, acercándolas unas a otras sin limitaciones. Las empresas se han dado cuenta de esto y han tratado de sacar provecho de ellas buscando notoriedad, visibilidad y, por supuesto, ventas.

Sin embargo, las redes sociales no son buenas para vender por sí mismas. Son únicamente el transporte que lleva a la marca a darse a conocer y a interactuar con el internauta de manera más íntima.

A continuación se explican ciertas razones por las que las redes no son medios de venta directa:

No son un canal de ventas. Esto es primordial. Como se ha comentado varias veces anteriormente, las redes sociales son precisamente eso, un medio social que conecta y permite interacciones entre usuarios y empresas. Genera útiles retroalimentaciones y proporciona gran visibilidad a la marca, pero NO vende directamente. De hecho, basta preguntar a los usuarios de Facebook, por ejemplo, si algunas vez han comprado gracias a una campaña publicitaria en dicha red, posiblemente la respuesta sea no.

Las campañas publicitarias son efectivas para el reconocimiento, pero pocas veces se completa el proceso de “llamado a la acción”, para vender es recomendable buscar otros canales de venta.

Los internautas buscan entretenimiento. Cada usuario de alguna (o de varias) red social busca pasar un momento agradable, compartir momentos, entretenerse, sociabilizar, conocer gente, opinar, etc. No buscan, ni desean realizar compras o ser invadidos con exceso de publicidad innecesaria y que interrumpa su momento de esparcimiento. De hecho, puede resultarles tediosa la propaganda exagerada y tienden a evitarla lo más posible.

No son efectivas para todo tipo de giros. Es un hecho que la empresa que no está en internet es como si no existiera. No obstante, existen rubros que definitivamente no venderán por medio de las redes sociales, simplemente porque les resulta imposible. Como ejemplo: un hospital, clínica o consultorio. Este tipo de negocios puede utilizar las redes para darse a conocer pero definitivamente jamás convertirá likes en ventas.

Todos los esfuerzos de una empresa o marca en redes sociales deben estar enfocados al reconocimiento y al tráfico de usuarios. Deben estar listos para responder a cualquier llamado del cliente y brindar servicio desde dichos medios, buscando siempre la cercanía y el contacto uno a uno. La publicidad es efectiva en ese sentido, pero se debe intentar no bombardear de información propagandística todo el tiempo porque el internauta se cansa y se distrae muy fácilmente, sobre todo ahora con el exceso de comunicaciones tanto dentro, como fuera de la red.

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¿De qué depende una buena publicidad de boca a boca?

Entender cómo conseguir publicidad boca a boca es la estrategia de marketing más rentable y sostenible para acelerar el crecimiento de cualquier negocio. En un mercado saturado de anuncios digitales y promesas comerciales, la recomendación honesta de un cliente satisfecho posee un nivel de confianza y persuasión que ninguna campaña pagada puede igualar. Sin embargo, la publicidad boca a boca no ocurre por casualidad o simple suerte; es la consecuencia directa de diseñar una experiencia de compra impecable, superar de forma constante las expectativas del consumidor y construir canales que faciliten a tus clientes convertirse en embajadores de tu marca.

La base del boca a boca: Cómo la eficiencia operativa garantiza la satisfacción del cliente

Puedes implementar las mejores dinámicas de lealtad, pero si tu empresa falla en los tiempos de entrega, comete errores en la facturación o se queda sin inventario, las recomendaciones jamás llegarán. Apoyar tu operación en herramientas de software en la nube es la base para construir clientes fanáticos por tres razones clave:

Entregas impecables y sin retrasos: La primera condición para que un cliente hable bien de tu empresa es que cumplas lo prometido a tiempo. Contar con un ERP que integre el control de inventarios con el procesamiento de pedidos garantiza que siempre tengas stock disponible y que las órdenes salgan de almacén sin margen de error.
Atención al cliente personalizada mediante CRM: Sorprender a un consumidor requiere conocer sus hábitos y necesidades. Registrar cada interacción, historial de compra y preferencia dentro de un sistema CRM permite a tu equipo brindar un trato cercano y resolver dudas con rapidez, creando la memoria positiva que detona una recomendación.
Agilidad administrativa y procesos sin fricción: La experiencia del cliente no termina cuando paga; continúa en la postventa. Generar facturas electrónicas al instante, enviar estados de cuenta claros y resolver devoluciones sin burocracia transforma un trámite aburrido en un motivo más para que el cliente hable maravillas de tu servicio.

Sin lugar a duda, los 6 puntos que a continuación se mencionan son claves para lograr el marketing tan solicitado por las empresas actualmente:

Resultados. En la publicidad boca a boca los resultados son los que invitan al cliente a hablar bien o mal de una compañía o independiente. Por ello resulta sumamente importante que siempre se superen las expectativas del consumidor.

Fidelidad del cliente. Si se logra que el cliente regrese una y otra vez, significa que es un consumidor fiel del producto o servicio que se ofrece. Por lo tanto, es muy posible que su satisfacción llegue a oídos de sus conocidos y familiares. La lealtad de un cliente es síntoma de que las cosas se están haciendo bien.

Relaciones personales. Precisamente una forma de fidelizar a los clientes es creando relaciones personales con ellos. Preocuparse genuinamente por sus necesidades y procurar a aquellos que requieren más atenciones, no porque sean más importantes, sino porque consumen con frecuencia o en grandes cantidades. De todas formas, es importante el trato atento y cordial con cada uno de los clientes.

Recomendaciones y referencias. Cualquier recomendación positiva de un cliente es válida. Una buena referencia de un cliente es capaz de atraer a dos o tres consumidores más, así que se debe estar atento para que el cliente siempre se vaya completamente satisfecho. Los testimonios o reseñas de los clientes son muy importantes.

Marketing de Influencers. Las grandes empresas, sobre todo, pueden permitirse enviar productos u ofrecer servicios a personajes conocidos como “influencers” para que hagan mención de lo que se tiene para ofrecer, lo prueben y lo recomienden a su público. Actualmente, es una de las mejores formas de publicidad boca a boca porque los influencers cuentan con una gran cantidad de auditorio diariamente.

Exposición en los medios. Además de los influencers, los medios de comunicación generan un boca a boca bastante positivo. Cualquier medio es aceptable, pero el auge del momento es el internet. Una empresa o independiente puede permitirse buscar en internet páginas, blogs o redes sociales de personas con gran auditorio que puedan recomendarla (o).

Por ejemplo: existe el marketing de afiliación, donde una empresa (anunciante) paga una comisión en acuerdo mutuo a un afiliado (blog, blogger o página web) para que este lo promocione en su página.

También los medios tradicionales pueden generar una buena publicidad boca, sobre todo las revistas y los periódicos, todo depende del giro de la compañía o de la profesión del independiente.

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