¿Cómo segmentar a los clientes?
Aunque no parezca relevante, la clasificación y segmentación estratégica y organizada de clientes puede traer consigo muchas ventajas. Entre ellas: el ahorro de tiempo, facilidad de análisis y evaluación de prospectos, conocimiento a fondo del cliente (gustos, preferencias, necesidades, frecuencia de compra, grados de influencia, etc.) y anticipación a la competencia. La correcta segmentación permitirá que las estrategias de venta sean más eficaces y concisas; tratando de evitar el derroche de tiempo, esfuerzos y recursos.
Por ello, se presentan algunos consejos para segmentar a los clientes de acuerdo los criterios abajo mencionados.
Segmentación por estatus:
Aquellos que están comprando y siguen comprando periódicamente. Se podría decir que son los que sostienen el negocio.- Estos clientes también han comprado recientemente y lo hacen con cierta frecuencia, dependiendo del producto o servicio y en el periodo establecido por la empresa.
- Han realizado compras fuera del periodo de tiempo establecido por la empresa. Son clientes en los que hay que indagar para conocer las razones de su baja y pueden ser recuperables.
- No han realizado compras con la empresa, pero podrían hacerlo. Alguna vez han mostrado interés por el producto o servicio (pero por alguna razón no se decidieron) y cuentan con el poder adquisitivo.
Son clientes que nunca se han interesado en los productos o servicios de la compañía, pero, debido a su comportamiento de compra, podrían interesarse por lo que se ofrece en algún momento.
Segmentación por volumen de ventas:
- Clientes estrella. Generan volúmenes de venta muy por encima de la media.
Clientes grandes. Generan volúmenes de venta medio-alto. Son valiosos, pero aún no logran ser clientes estrella.- Clientes medios. Estos clientes generan un volumen de ventas nivel intermedio.
- Clientes bajos. Los volúmenes de venta de este tipo de clientes se encuentra muy por debajo de la media.
Segmentación por frecuencia de compra:
- Clientes habituales. Son clientes que compran a diario, casi a diario, o, en lapsos de tiempo muy cortos según sus necesidades de abastecimiento. Son constantes y muy valiosos para la empresa.
Clientes regulares. Compran seguido, pero no tanto como los habituales. Es necesario mantenerlos en la mira y estudiarlos, puesto que es muy posible que se conviertan en clientes habituales con la correcta estrategia de marketing.- Clientes ocasionales. Compran únicamente en ciertas ocasiones. Son clientes que pueden ir y venir sin serle fiel a ninguna marca. Son esporádicos y nada sencillos de mantener A este tipo de cliente hay que dejarlo ir y regresar cuantas veces guste, aunque no debe descuidarse, con la estrategia adecuada y bien implementada, podría convertirse en un cliente habitual.
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