¿Cómo segmentar a los clientes?

 

Aunque no parezca relevante, la clasificación y segmentación estratégica y organizada de clientes puede traer consigo muchas ventajas. Entre ellas: el ahorro de tiempo, facilidad de análisis y evaluación de prospectos, conocimiento a fondo del cliente (gustos, preferencias, necesidades, frecuencia de compra, grados de influencia, etc.) y anticipación a la competencia. La correcta segmentación permitirá que las estrategias de venta sean más eficaces y concisas; tratando de evitar el derroche de tiempo, esfuerzos y recursos.

Por ello, se presentan algunos consejos para segmentar a los clientes de acuerdo los criterios abajo mencionados.

Segmentación por estatus:

1. Aquellos que están comprando y siguen comprando periódicamente. Se podría decir que son los que sostienen el negocio.
2. Estos clientes también han comprado recientemente y lo hacen con cierta frecuencia, dependiendo del producto o servicio y en el periodo establecido por la empresa.
3. Han realizado compras fuera del periodo de tiempo establecido por la empresa. Son clientes en los que hay que indagar para conocer las razones de su baja y pueden ser recuperables.
4. No han realizado compras con la empresa, pero podrían hacerlo. Alguna vez han mostrado interés por el producto o servicio (pero por alguna razón no se decidieron) y cuentan con el poder adquisitivo.
5. Son clientes que nunca se han interesado en los productos o servicios de la compañía, pero, debido a su comportamiento de compra, podrían interesarse por lo que se ofrece en algún momento.

 

Segmentación por volumen de ventas:

1. Clientes estrella. Generan volúmenes de venta muy por encima de la media.
2. Clientes grandes. Generan volúmenes de venta medio-alto. Son valiosos, pero aún no logran ser clientes estrella.
3. Clientes medios. Estos clientes generan un volumen de ventas nivel intermedio.
4. Clientes bajos. Los volúmenes de venta de este tipo de clientes se encuentra muy por debajo de la media.

 

Segmentación por frecuencia de compra:

1. Clientes habituales. Son clientes que compran a diario, casi a diario, o, en lapsos de tiempo muy cortos según sus necesidades de abastecimiento. Son constantes y muy valiosos para la empresa.
2. Clientes regulares. Compran seguido, pero no tanto como los habituales. Es necesario mantenerlos en la mira y estudiarlos, puesto que es muy posible que se conviertan en clientes habituales con la correcta estrategia de marketing.
3. Clientes ocasionales. Compran únicamente en ciertas ocasiones. Son clientes que pueden ir y venir sin serle fiel a ninguna marca. Son esporádicos y nada sencillos de mantener A este tipo de cliente hay que dejarlo ir y regresar cuantas veces guste, aunque no debe descuidarse, con la estrategia adecuada y bien implementada, podría convertirse en un cliente habitual.

 

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