Determinar con precisión cuándo subir el precio de un producto es uno de los mayores desafíos financieros y comerciales para cualquier empresa. Retrasar un ajuste de tarifas por temor a la reacción del mercado puede erosionar severamente los márgenes de ganancia y comprometer la liquidez del negocio. Por el contrario, un incremento bien fundamentado y comunicado con transparencia permite mantener la calidad del servicio y la salud financiera de la organización. En este artículo analizamos los momentos clave y las métricas necesarias para saber cómo subir los precios sin perder clientes, protegiendo la rentabilidad de tu empresa.
Pero también debes considerar si es conveniente hacerlo o no. A veces es mejor dar descuentos o hacer recortes de gastos mientras esperas un mejor momento para reajustar tus precios.
En todo caso es evidente que si tus márgenes de ganancia son cada vez menores y no logras mejorar tu liquidez, la respuesta a cuándo subir el precio de tus productos es “ahora”.
¿Cómo saber cuándo subir el precio de mi producto?
.Antes de aplicar una subida de precios es importante tener un plan de acción estructurado y bien planificado. Este plan debe tener dos objetivos básicos, no afectar la competitividad del producto ante la competencia y no generar descontento entre los clientes.
El valor de tu producto en la mente del consumidor se basa en tres cosas básicas. Por eso debes hacerte algunas preguntas antes de aplicar una estrategia de subida de precios:
- ¿Tu producto es raro o escaso?.
- ¿Tu producto tiene características únicas en estilo, tecnología o calidad?
- ¿Tu producto aporta notables beneficios a los usuarios?
Si tu producto responde a estas tres preguntas, será más fácil aumentar precios sin perder clientes.
En este caso, la mejor forma de usar estas cualidades a tu favor es reforzando la campaña de marketing para que el mercado recuerde las ventajas de tus productos o servicios.
¿Qué estrategias puedo aplicar para subir el precio y no perder clientes?
Veamos algunas estrategias para aumentar precios de forma exitosa que puedes aplicar.
Estrategia 1: Mejora la percepción del valor de tu producto
Empieza por mejorar la percepción del precio de tus servicios y productos. Que vendas barato o caro es algo que dependerá de la capacidad adquisitiva del cliente, pero principalmente de cuánto valor le dé en su cabeza a tu producto o servicio.
En este caso, puedes jugar aplicando una escala de precios a tus productos. Asigna distintos precios según características como el color, tamaño, tiempo de entrega u otro que consideres.
Los clientes tenderán a buscar aquel producto más cercano al valor que estaba acostumbrados a pagar. Pero la mayoría de veces irán cambiando hacia los de mayor costo sin mayores complicaciones.
Otra forma de jugar con con la percepción del precio es cambiando la forma en que lo presentas a los clientes.
Por ejemplo, consideremos un servicio cuyo precio era de 200 dólares anuales y ahora lo quieres subir a 240 dólares. En lugar de hacer tu campaña de ventas en base a la etiqueta “240 dólares/año”, puedes promocionarlo al precio mensual, que sería de solo “20 dólares”.
Estrategia 2: Informa a tus clientes cuando hagas subidas de precio
Actúa de forma sincera y directa y verás que los clientes apreciarán que les expliques las razones de la subida de precios.
En un mundo donde las cadenas de producción y distribución son muy complejas, la gran mayoría de clientes conocen y entienden que a veces los proveedores aumentan precios y esto influye en tus costos de producción.
Pero sea cual sea la razón de tu subida de precios, tus clientes agradecerán que garantices que el producto o servicio mantendrá su calidad o incluso la mejorará.
Igualmente, puedes informar a través de tus canales la fecha que escogiste para subir el precio de tus productos y servicios. Quienes estén contentos con ellos los seguirán comprando si consideran que su nuevo valor se corresponde con su calidad.
Estrategia 3: Dale valor agregado a los bienes y servicios que ofreces
Escoge tu producto o servicio más vendido y crea uno mejor basado en este. Esto te facilitará el aumentar el precio y lograr ventas al mismo tiempo.
El mercado considerará que estás ofreciendo una versión mejorada de un producto ya aceptado por el público.
Una táctica muy efectiva es lanzar el “nuevo” producto con un precio más alto, pero ofreciendo un “descuento” sobre el mismo. Para el público es un producto diferente y no lo relacionará con el anterior, que era más barato.
Estrategia 4: Sube el precio del producto vendiéndolo en paquetes
Una forma muy usada por las empresas que hacen subida de precios es vender los artículos en paquetes de 6, 12 o 24 unidades. Cada unidad tendrá un costo aumentado, pero la idea es ofrecer todo el paquete con un pequeño descuento.
Cuando el producto vuelve a venderse de forma individual, podrás mantener el nuevo precio y los clientes se habrán acostumbrado a pagar el nuevo importe.
Finalmente, debes considerar también que a veces no es conveniente subir precios si hay una fuerte competencia en el mismo nicho de mercado.
En este caso, es preferible diseñar una estrategia de reducción de costos, renegociando con tus proveedores y optimizando tu cadena de producción para eliminar gastos innecesarios.
Estrategia 5: Usa a tu favor la compra compulsiva
Esta estrategia para subir el precio de un producto de forma inteligente se basa en aplicar un esquema de “venta cruzada“.
Las ventas cruzadas consisten en atraer a tus clientes con un producto que es más atractivo que el de la competencia, generalmente por ser algo más barato.
Pero el objetivo no es vender dicho producto “barato”, sino aprovechar el momento para recomendar al cliente otro producto al que ya le subiste el precio.
Aquí se utiliza a tu favor la tendencia de muchos consumidores de hacer compras compulsivas. Estos clientes no comparan precios o características sino que se dejan llevar por la publicidad o la insistencia del vendedor.
En conclusión, estas estrategias pueden ser aplicadas en conjunto o de forma individual. Cada una te permitirá aumentar tus precios sin afectar la fidelidad de tus clientes.
Análisis de costos: Cómo la tecnología te ayuda a ajustar precios con precisión
Incrementar precios sin un respaldo de datos reales puede poner en riesgo la competitividad de tu negocio. Apoyar la gestión financiera y de inventarios en un software ERP en la nube facilita la toma de decisiones sobre precios por tres razones clave:
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Monitoreo en tiempo real del margen de utilidad: La variación en el costo de los insumos o proveedores reduce el margen sin que lo notes. Un sistema integrado calcula automáticamente el costo de venta y la ganancia real de cada producto, alertándote cuándo es necesario ajustar tarifas.
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Actualización masiva de precios e inventarios: Modificar precios catálogo por catálogo de forma manual consume tiempo y genera errores de cobro. Una plataforma en la nube permite aplicar ajustes de precio masivos o por familias de productos en segundos.
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Transparencia en cotizaciones y facturación: Aplicar nuevos precios exige coherencia en todos los canales comerciales. Sincronizar las nuevas tarifas con los módulos de facturación, punto de venta y cotizaciones garantiza que todo el equipo maneje la misma información sin generar confusiones con los clientes.
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Qué es la ventaja competitiva de una empresa
El mercado de la tecnología ofrece claros ejemplos de este tipo de ventajas diferenciales. Hace unos pocos años la empresa Blackberry revolucionó al mundo con sus celulares dotados de un sistema de chat protegido o “pin” muy superior a los mensajes de texto (SMS).
Disminución en el número de unidades por compra. Cuando un cliente antes compraba 10 artículos y últimamente solo compra 7, algo no está funcionando correctamente. Es momento de contactar al cliente y preguntarle qué es lo que está pasando y solucionarlo. Un experto en control de calidad o un técnico especialista en el producto o servicio podría ser necesario y una gran ayuda.
Problemas de disminución en la productividad. Nuevamente se trata de un problema interno y debe ser resuelto internamente. La comunicación asertiva con los empleados y con el personal de supervisión vuelve a ser clave para resolver los conflictos.
Demasiadas quejas y devoluciones de los clientes. Esto puede reflejarse en ladisminución de artículos vendidos también. Es necesario poner especial atención en el área de producción (si el producto se produce por la propia compañía), en el material con que se produce o en el producto comprado a los proveedores, probablemente está resultando defectuoso desde fábrica. El control de calidad resulta muy efectivo en este tipo de cuestiones.
El marketing resulta costoso y no obtiene los resultados esperados. Sin duda, la agencia o el profesional autónomo contratado para este rubro no está cumpliendo con los objetivos esperados. No hay que pensarlo mucho, es momento de cambiar de profesionales.
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¿Cómo saber que tienes un desorden en tu empresa?
Los objetivos empresariales no están claros. Cuando los objetivos de la empresa no están claros, no son realistas o son incongruentes, se entra en un proceso de desorganización y de carencia de recursos de todo tipo. Las estrategias se convierten en algo innecesario porque no existe meta a la cual llegar.
No existen métricas. Las métricas son esenciales para comprender cómo se comporta la empresa, los clientes y el entorno en general (la competencia, por ejemplo). Sin las herramientas de medición adecuadas simplemente no hay rumbo ni dirección; fuera o dentro de la compañía.
Plazos vencidos. Otra muestra de desorganización y que puede ser provocada por el punto anterior es el hecho de contar con facturas vencidas, no importa si tienen un día o un año de vencimiento, siempre dan mala imagen y demuestran la falta de organización y control dentro de la administración empresarial. 
Disminución de las ventas. Si las ventas han bajado, y ha sido una constante durante mucho tiempo, es un hecho que hay un problema que requiere ser resuelto. La disminución en las ventas no siempre resulta ser un desorden, puede deberse a varios factores, pero como se mencionó antes, si es una constante de meses, es preocupante y muestra suficiente de que hay que hacer muchos ajustes. 
Horarios estrictos de comida de menos de una hora. El horario de comida es un tiempo muy importante para el empleado, puede tener la oportunidad de conversar con sus compañeros y deslindarse de las responsabilidades del día, o si aplica salir a su casa y comer con su familia. Los horarios estrictos estresan al trabajador y puede regresar a sus actividades frustrado e insatisfecho. 
Prohibición para recibir llamadas. El trabajador tiene una vida fuera de su trabajo, tiene responsabilidades y seres queridos. Si bien es importante que no pierda tiempo en llamadas innecesarias, muchas veces son urgencias que ameritan ser atendidas. Por lo tanto, hay que darle el espacio que necesita para realizar o recibir sus llamadas importantes, con la firme convicción de que esas llamadas no serán irrelevantes (chismes y pláticas innecesarias, por ejemplo). 
Promover la idea de que el cliente siempre tiene la razón. Las empresas que se manejan con ideas anticuadas tienen la fuerte convicción de que el cliente siempre tiene la razón, no siempre es así. Fomentar esta idea siempre, antes de averiguar la situación, frustra y desautoriza al empleado frente al consumidor, lo hace sentir menospreciado. El supervisor o directivo debe investigar qué pasó antes de llamar la atención injustamente al empleado frente al cliente. 
