¿Habías oído hablar del benchmarketing y lo importante que es para tu negocio? Claro, seguramente estás pensando que tiene mucho que ver con el marketing precisamente por su nombre, y es cierto. Pero hoy nos vamos a encargar de mostrarte de qué trata específicamente y cómo puedes comenzar a aplicarlo.
Verás que no es complicado como parece o como te han dicho, solo se trata de aplicar las estrategias que hoy te compartiremos y que en todo momento coloques a tu empresa por delante. Y por supuesto, de ver cómo se encuentran tus competidores.
El benchmarketing y la importancia que tiene
Debemos comenzar comentando que este tipo de marketing tiene directa relación con la gestión en un negocio. Específicamente con la posibilidad que tendrás no solo para continuar con el perfeccionamiento de tus productos, sino que también de tus procesos y servicios.
Son demasiadas las empresas que al día de hoy le tienen pánico al uso de la tecnología, pero debes saber que esta transformación solo te puede traer beneficios. Sobre todo resaltar por sobre tu competencia.
Y donde tu principal enfoque se encontrará en analizar los errores y los aciertos que se encuentran cometiendo las empresas que son tu competencia.
Cómo se puede hacer benchmarketing en tu negocio
Para llevar a cabo un adecuado benchmarketing es fundamental que puedas seguir los siguientes pasos. Ya que pasando por todas estas etapas podrás diseñar un mejor proceso:
- Debes conocer bien tu negocio
Para hacer esto posible la recomendación es que lo estudies para entender cuáles son los procesos internos que se tiene que mejorar.
- Elige el tipo de benchmarketing adecuado
El tipo que vayas a seleccionar va a depender netamente del negocio que tengas y lo que tengas en mente realizar. Donde los tipos existentes son: benchmarketing interno, donde vas a evaluar una o más áreas de tu empresa; benchmarketing de competencia, donde estudias a otros negocios de tu mismo sector observando sus prácticas; y benchmarketing funcional, donde tomarás procesos o estrategias de negocios pero de un sector que no es el tuyo.
- Elije las empresas
Ahora es momento de que elijas bien a qué empresas quieres analizar. Para saber si has hecho la mejor elección debes fijarte en qué procesos pretendes mejorar. La recomendación de los expertos es que siempre mires a aquellas que son líderes del sector.
- Datos a recolectar
Es tiempo de determinar los datos que vas a recolectar y para eso te puede servir ver por ejemplo el sitio web, las redes sociales, etc.
- Analiza los datos recolectados
Con todos los datos listos ahora es tiempo del análisis. Fíjate en las diferencias, comprueba qué factores de este análisis puedes usar y deja de lado los que veas que no te sirven.
- Implementar las mejoras
Ya que has realizado el análisis correspondiente e identificado las mejoras, es tiempo de poner manos a la obra para optimizar tus procesos y prácticas. No olvides que esto siempre incluye la elaboración de un informe que debe tener toda esta información.
En los mercados actuales las empresas luchan para aumentar su ventaja competitiva sobre sus rivales y lograr así captar el mayor número de ventas y clientes leales.
Pero ¿a qué llamamos ventaja competitiva de una empresa? Pues este término agrupa todas las características que hacen que una marca o producto sobresalgan por encima de los producidos por empresas rivales.
En pocas palabras, se usa para destacar aquellas características que permiten a una empresa destacar por encima de la competencia y dar mayor beneficio a sus clientes.
Concepto de ventaja competitiva
La primera vez que se usó el término “ventaja competitiva de una empresa” fue en 1980.
Su creador fue el economista Michael Porter, quien definió este término en su libro “Estrategia Competitiva: técnicas para el análisis de los sectores industriales y la competencia”.
Porter resaltó que la ventaja competitiva aumenta en función del valor que una empresa puede generar. Y este valor se relaciona a su vez con lo que los compradores están dispuestos a pagar por sus bienes o servicios.
Al mismo tiempo, este valor aumentará en función de la capacidad de la empresa de ofrecer precios más bajos y mejor calidad manteniendo beneficios iguales o superiores a los productos de la competencia.
Pero no solo un mejor precio puede ser considerado una ventaja competitiva. Porter señalaba que incluso un producto más caro puede tener aventajar a los de la competencia si ofrece a cambio una calidad o beneficios únicos en el mercado.
A partir de las teorías de Michael Porter sobre la competitividad se generó un gran cambio en la forma en que las empresas empezaron a manejar los procesos de mercadeo, planificación, distribución, producción y atención al cliente.
De hecho, este cambio se basa en la sentencia hecha por el autor: “toda empresa que haga lo mismo que su competencia está condenada al fracaso”.
¿Cuál es la importancia de tener una ventaja competitiva?
Al tener una ventaja competitiva es más fácil convencer al cliente de que adquiera el producto o servicio ofrecido.
Para ello, es importante tener en claro dónde están estas ventajas y usarlas para diseñar y poner en marcha una estrategia de marketing que enfatice a los ojos del cliente la conveniencia de adquirir el producto.
Otro dato resaltante es la ventaja competitiva de una empresa puede ser tanto interna como interna.
Una ventaja competitiva interna es aquella se obtiene al gozar de menores costos de producción y una mejor gestión del producto o servicio que se ofrece al mercado.
Estos dos elementos permiten posicionar el producto por encima de sus rivales, manteniendo un precio menor pero ofreciendo la misma o mejor calidad.
La ventaja competitiva externa se relaciona con el valor agregado que la empresa o marca le da a su producto una vez puesto en el mercado.
Por ejemplo, una empresa que sea capaz de ofrecer mejor atención al cliente, excelente servicio post-venta o descuentos y premios por fidelidad estará dando ventaja competitiva externa a su producto.
Ventajas competitivas comparativas y diferenciales
Otra forma de dividir la ventaja de una empresa ante el mercado es en base a un criterio comparativo o diferencial.
La ventaja comparativa se basa en el poder fabricar o vender un producto o servicio similar al de la competencia pero con algún valor agregado. Este valor puede ser mejor calidad, mejor precio o un diseño más atractivo, entre muchas posibilidades.
Un ejemplo de ventaja comparativa es la que veríamos al enfrentar a dos grandes marcas de zapatos deportivos como Adidas y Nike.
Aunque ofrezcan zapatos con características similares, cada marca ofrece algún tipo de diseño, elemento de comodidad o detalle estético que será más del agrado de determinados compradores.
Y estos elegirán la que se ajuste más a sus necesidades, sin desmeritar a la otra marca.
Por su parte, la ventaja diferencial busca aprovechar las características que destaquen a una marca por encima de sus competidores. En pocas palabras, se basa en aprovechar aquello que hace único al producto.
El mercado de la tecnología ofrece claros ejemplos de este tipo de ventajas diferenciales. Hace unos pocos años la empresa Blackberry revolucionó al mundo con sus celulares dotados de un sistema de chat protegido o “pin” muy superior a los mensajes de texto (SMS).
Esto hizo a esta marca la favorita en el mundo empresarial y luego entre los consumidores domésticos.
Anteriormente, Nokia gobernó el mercado con sus teléfonos de pequeño tamaño y gran durabilidad. Más recientemente Apple marcó la pauta con teléfonos y tabletas de diseño innovador tanto en físico y con un sistema operativo revolucionario.
En cada situación, las diferencias y ventajas de cada marca les sirvieron para mantener una gran base de clientes fieles, incluso a pesar de la feroz competencia de otras compañías tecnológicas.
Elementos de las ventajas competitivas
Hay cuatro elementos básicos a considerar para determinar cuáles son las ventajas competitivas de una empresa o marca:
- Precio de los productos o servicios
- Calidad
- Experiencia
- Servicio al cliente y atención personalizada
El elemento precio se basa en la capacidad que tiene la empresa de bajar sus costos de producción, mano de obra o distribución sin sacrificar la calidad. Un producto bueno con precio accesible tiene mayor posibilidad de lograr buenas ventas incluso en mercados difíciles.
El elemento calidad se relaciona con la forma en que se cuidan los detalles en el diseño así como un uso de mejores materiales o técnicas de fabricación. En este caso, la ventaja competitiva estaría en una mayor durabilidad y calidad aunque el precio deje de ser tan atractivo.
Por su parte, el elemento experiencia se relaciona con el nivel de conocimiento adquirido, dominio tecnológico e innovación en el diseño que posee la empresa. Esta experiencia se deberá reflejar en los productos, pero también en el servicio al cliente y en el manejo general del mercado.
Por último, el elemento de servicio al cliente y personalización de la atención implica qué tanto conoce la empresa a sus consumidores y qué soluciones les ofrece.
Conclusión
Una empresa que conozca bien los gustos y preferencias de su clientela tendrá una gran ventaja competitiva sobre las demás. Ofrecer un servicio personalizado hace sentir a los clientes que son respetados y queridos por tu empresa.
Diversos estudios han señalado que un 70% de la experiencia de compra se relaciona con la forma en que el cliente se siente tratado por la marca.
Por eso podemos afirmar que la ¡atención al cliente es la ventaja competitiva que toda empresa debe procurar en primer lugar para tener éxito!
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Disminución en el número de unidades por compra. Cuando un cliente antes compraba 10 artículos y últimamente solo compra 7, algo no está funcionando correctamente. Es momento de contactar al cliente y preguntarle qué es lo que está pasando y solucionarlo. Un experto en control de calidad o un técnico especialista en el producto o servicio podría ser necesario y una gran ayuda.
Problemas de disminución en la productividad. Nuevamente se trata de un problema interno y debe ser resuelto internamente. La comunicación asertiva con los empleados y con el personal de supervisión vuelve a ser clave para resolver los conflictos.
Demasiadas quejas y devoluciones de los clientes. Esto puede reflejarse en ladisminución de artículos vendidos también. Es necesario poner especial atención en el área de producción (si el producto se produce por la propia compañía), en el material con que se produce o en el producto comprado a los proveedores, probablemente está resultando defectuoso desde fábrica. El control de calidad resulta muy efectivo en este tipo de cuestiones.
El marketing resulta costoso y no obtiene los resultados esperados. Sin duda, la agencia o el profesional autónomo contratado para este rubro no está cumpliendo con los objetivos esperados. No hay que pensarlo mucho, es momento de cambiar de profesionales.
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Los objetivos empresariales no están claros. Cuando los objetivos de la empresa no están claros, no son realistas o son incongruentes, se entra en un proceso de desorganización y de carencia de recursos de todo tipo. Las estrategias se convierten en algo innecesario porque no existe meta a la cual llegar.
No existen métricas. Las métricas son esenciales para comprender cómo se comporta la empresa, los clientes y el entorno en general (la competencia, por ejemplo). Sin las herramientas de medición adecuadas simplemente no hay rumbo ni dirección; fuera o dentro de la compañía.
Plazos vencidos. Otra muestra de desorganización y que puede ser provocada por el punto anterior es el hecho de contar con facturas vencidas, no importa si tienen un día o un año de vencimiento, siempre dan mala imagen y demuestran la falta de organización y control dentro de la administración empresarial. 
Disminución de las ventas. Si las ventas han bajado, y ha sido una constante durante mucho tiempo, es un hecho que hay un problema que requiere ser resuelto. La disminución en las ventas no siempre resulta ser un desorden, puede deberse a varios factores, pero como se mencionó antes, si es una constante de meses, es preocupante y muestra suficiente de que hay que hacer muchos ajustes. 
Horarios estrictos de comida de menos de una hora. El horario de comida es un tiempo muy importante para el empleado, puede tener la oportunidad de conversar con sus compañeros y deslindarse de las responsabilidades del día, o si aplica salir a su casa y comer con su familia. Los horarios estrictos estresan al trabajador y puede regresar a sus actividades frustrado e insatisfecho. 
Prohibición para recibir llamadas. El trabajador tiene una vida fuera de su trabajo, tiene responsabilidades y seres queridos. Si bien es importante que no pierda tiempo en llamadas innecesarias, muchas veces son urgencias que ameritan ser atendidas. Por lo tanto, hay que darle el espacio que necesita para realizar o recibir sus llamadas importantes, con la firme convicción de que esas llamadas no serán irrelevantes (chismes y pláticas innecesarias, por ejemplo). 
Promover la idea de que el cliente siempre tiene la razón. Las empresas que se manejan con ideas anticuadas tienen la fuerte convicción de que el cliente siempre tiene la razón, no siempre es así. Fomentar esta idea siempre, antes de averiguar la situación, frustra y desautoriza al empleado frente al consumidor, lo hace sentir menospreciado. El supervisor o directivo debe investigar qué pasó antes de llamar la atención injustamente al empleado frente al cliente. 
Aprender a escuchar. Cuando se trata de negociar, la parte de la escucha activa es sumamente importante, ya que gracias a ella se conoce el punto de vista y las necesidades del interlocutor. Demuestra respeto y confianza hacia el otro. Además, permite llegar a acuerdos efectivos porque ambas partes se encuentran convencidas de que las intenciones y los puntos clave de negociación de su contraparte.
Tener objetivos claros. ¿Qué es exactamente lo que se espera obtener de la negociación? Cuando los objetivos no son claros, se pierde la intención del acuerdo y podría no resultar tan asertiva como se tenía pensado, no precisamente porque la otra parte no haya correspondido, sino porque aquello que realmente se necesitaba pactar no era lo suficientemente obvio.
Comunicación asertiva. La comunicación por ambas partes debe ser fluida, clara, sencilla, sincera y en términos comunes. Todo lo que se hable debe ser transparente, sin mentiras ni omisiones.
Mostrar una actitud positiva. Al principio de la negociación es necesario ser amable y receptivo. Las negociaciones no siempre están libres de tensión y relajar a la contraparte es una excelente de forma de lograr que se abra para escuchar.
Argumentar claramente la propuesta. Es indispensable exponer la propuesta de manera clara y concisa y responder a todas las preguntas del interlocutor. También se debe estar seguro de los puntos han sido entendidos. 
Concesiones. Una vez que ambas partes hayan expuesto sus puntos, de no haberse llegado a un acuerdo rápido (como pasa regularmente), es bueno comenzar a ceder. Antes de llegar a este punto, se debe estar muy pendiente de la actitud del interlocutor, de su lenguaje corporal, para darse cuenta si este se encuentra abierto a ceder también.
No ceder ni ser flexible. Si se han escuchado ambas partes y la reunión se ha extendido demasiado o, la contraparte siempre llega a conclusiones negativas como: “es mucho dinero, es un gran descuento, no puedo aceptarlo, no es posible” y otras negativas constantes que no pueden ser refutadas por falta de disponibilidad del interlocutor, lo mejor es despedirse amablemente y dejar la mesa, no sin antes dejar la puerta abierta por si cambia de opinión.
Propuestas condicionales. Utilizar el típico “si tu…”. Por ejemplo, ofrecer un descuento mayor, si este reduce sus precios, o muestra mayor publicidad, o cualquier situación que resulte conveniente. 
Concretar el acuerdo. Una vez que el acuerdo se ha concretado, es necesario releer y volver a comentar los puntos que se han acordado, que todo quede perfectamente esclarecido desde el primer momento.
