En todas las empresas el plan de ventas debe incluir parámetros para determinar cuándo se debe subir el precio de un producto o servicio y mantener el nivel de rentabilidad del emprendimiento.
Esto es particularmente importante en mercados inestables, afectados por crisis económicas o sociales.
Con la pandemia de Covid-19 se puso en evidencia que solo las empresas que tuvieron una estrategia de precios clara pudieron sobrevivir a dos años de contracción del mercado.
Subir los precios de un producto suena como una idea idea atractiva si lo que buscas es ganar más por venta.
Pero también debes considerar si es conveniente hacerlo o no. A veces es mejor dar descuentos o hacer recortes de gastos mientras esperas un mejor momento para reajustar tus precios.
En todo caso es evidente que si tus márgenes de ganancia son cada vez menores y no logras mejorar tu liquidez, la respuesta a cuándo subir el precio de tus productos es “ahora”.
¿Cómo saber cuándo subir el precio de mi producto?
.Antes de aplicar una subida de precios es importante tener un plan de acción estructurado y bien planificado. Este plan debe tener dos objetivos básicos, no afectar la competitividad del producto ante la competencia y no generar descontento entre los clientes.
El valor de tu producto en la mente del consumidor se basa en tres cosas básicas. Por eso debes hacerte algunas preguntas antes de aplicar una estrategia de subida de precios:
- ¿Tu producto es raro o escaso?.
- ¿Tu producto tiene características únicas en estilo, tecnología o calidad?
- ¿Tu producto aporta notables beneficios a los usuarios?
Si tu producto responde a estas tres preguntas, será más fácil aumentar precios sin perder clientes.
En este caso, la mejor forma de usar estas cualidades a tu favor es reforzando la campaña de marketing para que el mercado recuerde las ventajas de tus productos o servicios.
¿Qué estrategias puedo aplicar para subir el precio y no perder clientes?
Veamos algunas estrategias para aumentar precios de forma exitosa que puedes aplicar.
Estrategia 1: Mejora la percepción del valor de tu producto
Empieza por mejorar la percepción del precio de tus servicios y productos. Que vendas barato o caro es algo que dependerá de la capacidad adquisitiva del cliente, pero principalmente de cuánto valor le dé en su cabeza a tu producto o servicio.
En este caso, puedes jugar aplicando una escala de precios a tus productos. Asigna distintos precios según características como el color, tamaño, tiempo de entrega u otro que consideres.
Los clientes tenderán a buscar aquel producto más cercano al valor que estaba acostumbrados a pagar. Pero la mayoría de veces irán cambiando hacia los de mayor costo sin mayores complicaciones.
Otra forma de jugar con con la percepción del precio es cambiando la forma en que lo presentas a los clientes.
Por ejemplo, consideremos un servicio cuyo precio era de 200 dólares anuales y ahora lo quieres subir a 240 dólares. En lugar de hacer tu campaña de ventas en base a la etiqueta “240 dólares/año”, puedes promocionarlo al precio mensual, que sería de solo “20 dólares”.
Estrategia 2: Informa a tus clientes cuando hagas subidas de precio
Actúa de forma sincera y directa y verás que los clientes apreciarán que les expliques las razones de la subida de precios.
En un mundo donde las cadenas de producción y distribución son muy complejas, la gran mayoría de clientes conocen y entienden que a veces los proveedores aumentan precios y esto influye en tus costos de producción.
Pero sea cual sea la razón de tu subida de precios, tus clientes agradecerán que garantices que el producto o servicio mantendrá su calidad o incluso la mejorará.
Igualmente, puedes informar a través de tus canales la fecha que escogiste para subir el precio de tus productos y servicios. Quienes estén contentos con ellos los seguirán comprando si consideran que su nuevo valor se corresponde con su calidad.
Estrategia 3: Dale valor agregado a los bienes y servicios que ofreces
Escoge tu producto o servicio más vendido y crea uno mejor basado en este. Esto te facilitará el aumentar el precio y lograr ventas al mismo tiempo.
El mercado considerará que estás ofreciendo una versión mejorada de un producto ya aceptado por el público.
Una táctica muy efectiva es lanzar el “nuevo” producto con un precio más alto, pero ofreciendo un “descuento” sobre el mismo. Para el público es un producto diferente y no lo relacionará con el anterior, que era más barato.
Estrategia 4: Sube el precio del producto vendiéndolo en paquetes
Una forma muy usada por las empresas que hacen subida de precios es vender los artículos en paquetes de 6, 12 o 24 unidades. Cada unidad tendrá un costo aumentado, pero la idea es ofrecer todo el paquete con un pequeño descuento.
Cuando el producto vuelve a venderse de forma individual, podrás mantener el nuevo precio y los clientes se habrán acostumbrado a pagar el nuevo importe.
Finalmente, debes considerar también que a veces no es conveniente subir precios si hay una fuerte competencia en el mismo nicho de mercado.
En este caso, es preferible diseñar una estrategia de reducción de costos, renegociando con tus proveedores y optimizando tu cadena de producción para eliminar gastos innecesarios.
Estrategia 5: Usa a tu favor la compra compulsiva
Esta estrategia para subir el precio de un producto de forma inteligente se basa en aplicar un esquema de “venta cruzada“.
Las ventas cruzadas consisten en atraer a tus clientes con un producto que es más atractivo que el de la competencia, generalmente por ser algo más barato.
Pero el objetivo no es vender dicho producto “barato”, sino aprovechar el momento para recomendar al cliente otro producto al que ya le subiste el precio.
Aquí se utiliza a tu favor la tendencia de muchos consumidores de hacer compras compulsivas. Estos clientes no comparan precios o características sino que se dejan llevar por la publicidad o la insistencia del vendedor.
En conclusión, estas estrategias pueden ser aplicadas en conjunto o de forma individual. Cada una te permitirá aumentar tus precios sin afectar la fidelidad de tus clientes.
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