¿Habías oído hablar del benchmarketing y lo importante que es para tu negocio? Claro, seguramente estás pensando que tiene mucho que ver con el marketing precisamente por su nombre, y es cierto. Pero hoy nos vamos a encargar de mostrarte de qué trata específicamente y cómo puedes comenzar a aplicarlo.
Verás que no es complicado como parece o como te han dicho, solo se trata de aplicar las estrategias que hoy te compartiremos y que en todo momento coloques a tu empresa por delante. Y por supuesto, de ver cómo se encuentran tus competidores.
El benchmarketing y la importancia que tiene
Debemos comenzar comentando que este tipo de marketing tiene directa relación con la gestión en un negocio. Específicamente con la posibilidad que tendrás no solo para continuar con el perfeccionamiento de tus productos, sino que también de tus procesos y servicios.
Son demasiadas las empresas que al día de hoy le tienen pánico al uso de la tecnología, pero debes saber que esta transformación solo te puede traer beneficios. Sobre todo resaltar por sobre tu competencia.
Y donde tu principal enfoque se encontrará en analizar los errores y los aciertos que se encuentran cometiendo las empresas que son tu competencia.
Cómo se puede hacer benchmarketing en tu negocio
Para llevar a cabo un adecuado benchmarketing es fundamental que puedas seguir los siguientes pasos. Ya que pasando por todas estas etapas podrás diseñar un mejor proceso:
- Debes conocer bien tu negocio
Para hacer esto posible la recomendación es que lo estudies para entender cuáles son los procesos internos que se tiene que mejorar.
- Elige el tipo de benchmarketing adecuado
El tipo que vayas a seleccionar va a depender netamente del negocio que tengas y lo que tengas en mente realizar. Donde los tipos existentes son: benchmarketing interno, donde vas a evaluar una o más áreas de tu empresa; benchmarketing de competencia, donde estudias a otros negocios de tu mismo sector observando sus prácticas; y benchmarketing funcional, donde tomarás procesos o estrategias de negocios pero de un sector que no es el tuyo.
- Elije las empresas
Ahora es momento de que elijas bien a qué empresas quieres analizar. Para saber si has hecho la mejor elección debes fijarte en qué procesos pretendes mejorar. La recomendación de los expertos es que siempre mires a aquellas que son líderes del sector.
- Datos a recolectar
Es tiempo de determinar los datos que vas a recolectar y para eso te puede servir ver por ejemplo el sitio web, las redes sociales, etc.
- Analiza los datos recolectados
Con todos los datos listos ahora es tiempo del análisis. Fíjate en las diferencias, comprueba qué factores de este análisis puedes usar y deja de lado los que veas que no te sirven.
- Implementar las mejoras
Ya que has realizado el análisis correspondiente e identificado las mejoras, es tiempo de poner manos a la obra para optimizar tus procesos y prácticas. No olvides que esto siempre incluye la elaboración de un informe que debe tener toda esta información.
En los mercados actuales las empresas luchan para aumentar su ventaja competitiva sobre sus rivales y lograr así captar el mayor número de ventas y clientes leales.
Pero ¿a qué llamamos ventaja competitiva de una empresa? Pues este término agrupa todas las características que hacen que una marca o producto sobresalgan por encima de los producidos por empresas rivales.
En pocas palabras, se usa para destacar aquellas características que permiten a una empresa destacar por encima de la competencia y dar mayor beneficio a sus clientes.
Concepto de ventaja competitiva
La primera vez que se usó el término “ventaja competitiva de una empresa” fue en 1980.
Su creador fue el economista Michael Porter, quien definió este término en su libro “Estrategia Competitiva: técnicas para el análisis de los sectores industriales y la competencia”.
Porter resaltó que la ventaja competitiva aumenta en función del valor que una empresa puede generar. Y este valor se relaciona a su vez con lo que los compradores están dispuestos a pagar por sus bienes o servicios.
Al mismo tiempo, este valor aumentará en función de la capacidad de la empresa de ofrecer precios más bajos y mejor calidad manteniendo beneficios iguales o superiores a los productos de la competencia.
Pero no solo un mejor precio puede ser considerado una ventaja competitiva. Porter señalaba que incluso un producto más caro puede tener aventajar a los de la competencia si ofrece a cambio una calidad o beneficios únicos en el mercado.
A partir de las teorías de Michael Porter sobre la competitividad se generó un gran cambio en la forma en que las empresas empezaron a manejar los procesos de mercadeo, planificación, distribución, producción y atención al cliente.
De hecho, este cambio se basa en la sentencia hecha por el autor: “toda empresa que haga lo mismo que su competencia está condenada al fracaso”.
¿Cuál es la importancia de tener una ventaja competitiva?
Al tener una ventaja competitiva es más fácil convencer al cliente de que adquiera el producto o servicio ofrecido.
Para ello, es importante tener en claro dónde están estas ventajas y usarlas para diseñar y poner en marcha una estrategia de marketing que enfatice a los ojos del cliente la conveniencia de adquirir el producto.
Otro dato resaltante es la ventaja competitiva de una empresa puede ser tanto interna como interna.
Una ventaja competitiva interna es aquella se obtiene al gozar de menores costos de producción y una mejor gestión del producto o servicio que se ofrece al mercado.
Estos dos elementos permiten posicionar el producto por encima de sus rivales, manteniendo un precio menor pero ofreciendo la misma o mejor calidad.
La ventaja competitiva externa se relaciona con el valor agregado que la empresa o marca le da a su producto una vez puesto en el mercado.
Por ejemplo, una empresa que sea capaz de ofrecer mejor atención al cliente, excelente servicio post-venta o descuentos y premios por fidelidad estará dando ventaja competitiva externa a su producto.
Ventajas competitivas comparativas y diferenciales
Otra forma de dividir la ventaja de una empresa ante el mercado es en base a un criterio comparativo o diferencial.
La ventaja comparativa se basa en el poder fabricar o vender un producto o servicio similar al de la competencia pero con algún valor agregado. Este valor puede ser mejor calidad, mejor precio o un diseño más atractivo, entre muchas posibilidades.
Un ejemplo de ventaja comparativa es la que veríamos al enfrentar a dos grandes marcas de zapatos deportivos como Adidas y Nike.
Aunque ofrezcan zapatos con características similares, cada marca ofrece algún tipo de diseño, elemento de comodidad o detalle estético que será más del agrado de determinados compradores.
Y estos elegirán la que se ajuste más a sus necesidades, sin desmeritar a la otra marca.
Por su parte, la ventaja diferencial busca aprovechar las características que destaquen a una marca por encima de sus competidores. En pocas palabras, se basa en aprovechar aquello que hace único al producto.
El mercado de la tecnología ofrece claros ejemplos de este tipo de ventajas diferenciales. Hace unos pocos años la empresa Blackberry revolucionó al mundo con sus celulares dotados de un sistema de chat protegido o “pin” muy superior a los mensajes de texto (SMS).
Esto hizo a esta marca la favorita en el mundo empresarial y luego entre los consumidores domésticos.
Anteriormente, Nokia gobernó el mercado con sus teléfonos de pequeño tamaño y gran durabilidad. Más recientemente Apple marcó la pauta con teléfonos y tabletas de diseño innovador tanto en físico y con un sistema operativo revolucionario.
En cada situación, las diferencias y ventajas de cada marca les sirvieron para mantener una gran base de clientes fieles, incluso a pesar de la feroz competencia de otras compañías tecnológicas.
Elementos de las ventajas competitivas
Hay cuatro elementos básicos a considerar para determinar cuáles son las ventajas competitivas de una empresa o marca:
- Precio de los productos o servicios
- Calidad
- Experiencia
- Servicio al cliente y atención personalizada
El elemento precio se basa en la capacidad que tiene la empresa de bajar sus costos de producción, mano de obra o distribución sin sacrificar la calidad. Un producto bueno con precio accesible tiene mayor posibilidad de lograr buenas ventas incluso en mercados difíciles.
El elemento calidad se relaciona con la forma en que se cuidan los detalles en el diseño así como un uso de mejores materiales o técnicas de fabricación. En este caso, la ventaja competitiva estaría en una mayor durabilidad y calidad aunque el precio deje de ser tan atractivo.
Por su parte, el elemento experiencia se relaciona con el nivel de conocimiento adquirido, dominio tecnológico e innovación en el diseño que posee la empresa. Esta experiencia se deberá reflejar en los productos, pero también en el servicio al cliente y en el manejo general del mercado.
Por último, el elemento de servicio al cliente y personalización de la atención implica qué tanto conoce la empresa a sus consumidores y qué soluciones les ofrece.
Conclusión
Una empresa que conozca bien los gustos y preferencias de su clientela tendrá una gran ventaja competitiva sobre las demás. Ofrecer un servicio personalizado hace sentir a los clientes que son respetados y queridos por tu empresa.
Diversos estudios han señalado que un 70% de la experiencia de compra se relaciona con la forma en que el cliente se siente tratado por la marca.
Por eso podemos afirmar que la ¡atención al cliente es la ventaja competitiva que toda empresa debe procurar en primer lugar para tener éxito!
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No caer en el juego de bajar los precios. Jugar el peligroso juego de bajar los precios puede llegar a ser perjudicial para la compañía, suele ser un juego sucio que se debe evitar. En vez de ello, es preferible ponerse creativo; idear una campaña de marketing menos costosa, ofrecer promociones jugosas para clientes especiales, invertir en la atención al cliente y capacitar adecuadamente al equipo de vendedores. Siempre debemos tener en cuenta 
Identificar la ventaja competitiva. Encontrar ese elemento que hace especial a la empresa y utilizarlo como una 
Siempre tratar de ofrecer un plus. Es el llamado “valor agregado”. Probablemente el cliente necesite un servicio post-venta para armar equipo eléctrico o equipo de oficina. A lo mejor la diferencia la hace una llamada para saber cómo ha funcionado el producto o servicio vendido, o tal vez, servicio a domicilio gratuito. Conocer al cliente es clave fundamental para poder ofrecer ese valor extra o plus que haga que el cliente siempre regrese.
Simplemente observar. Estar pendiente de las redes sociales y la página web, la televisión, los spots de radio, el periódico; incluso, no es mala idea, pararse a mirar un rato de lejos cuánta gente entra, qué poder adquisitivo parecen manejar, los horarios, cuándo hay mayor tráfico de consumidores, etc.
Volumen de ventas. ¿Cuánto venden mensualmente? ¿Anualmente? No solo en cantidad de producto, sino también en cantidad de efectivo. De esta forma se puede conocer si el mercado al que se aspira abarcar es suficientemente “amplio” para sumergirse en él. Además funciona como comparación de sus ventas con las propias para crear mejores estrategias o fortalecer las que ya se tienen. 
Precios. Conocer las ofertas, descuentos, precios especiales y precios regulares de la competencia es una forma de comparación muy importante a nivel mercado. En base a este conocimiento pueden tomarse decisiones futuras y aventajar a la competencia. 
Productos y/o servicios. Averiguar qué productos y servicios ofrece la competencia. Así como también la forma en que lo producen, quiénes son sus proveedores, a qué precio compran la materia prima (si lo producen ellos mismos), las características cualitativas del producto o servicio y qué lo hace tan competitivo (o tan malo). 