En el ecosistema de los negocios entre empresas (B2B), los proveedores constituyen el verdadero núcleo operativo y logístico de la cadena de suministro. Ser un proveedor no consiste únicamente en abastecer de recursos materiales, humanos o financieros a otra organización, sino en convertirse en un socio estratégico indispensable para su continuidad. Dado que la mayor parte de los ingresos globales de las corporaciones se destina a la adquisición de bienes y servicios externos, el mercado exige altos estándares de competitividad. Para destacar en este entorno, es fundamental implementar una serie de pasos tácticos dirigidos a simplificar los procesos, garantizar la calidad y construir relaciones de confianza mutua que aseguren la preferencia del comprador a largo plazo.
Pasos para convertirse en el proveedor preferido
- Proceso de ventas sencillo. Todo proceso de ventas en un principio suele ser complicado, sin embargo, pasado el corto o mediano plazo empiezan a surgir datos y estos se convierten en un proceso (predecible, medible y repetible), por ello es muy importante enfocarse en desarrollar los procesos internos necesarios que aseguren un seguimiento adecuado de los prospectos hasta el cierre de la venta. Además debemos dar un proceso sencillo de ventas sin muchos pasos y sin contratiempos o trámites burocráticos.
- Cumplir los criterios de calidad. para brindar la máxima calidad de los productos o servicios, la empresa proveedora deberá conocer cada uno de los requerimientos de la empresa-cliente, como son los requerimientos internos de la compañía, su estructura, las políticas, procedimientos internos y necesidades, además tendrá que:
- Cumplir con las fechas de entrega.
- Ofrecer un periodo de garantía del producto.
- Tener un producto innovador a precio competitivo y que satisfaga las necesidades de los clientes.
- Obtener todas las certificaciones posibles.
Ello aumentará la capacidad de producción y reducirá los tiempos de entrega.
- Cumplir con los términos de legalidad. Las empresas buscan que sus proveedores se rijan por códigos morales y de ética intachables. El proveedor preferido para cualquier empresa, por lo tanto, debe ir estrechamente ligado al código de ética del cliente porque ambos van de la mano, y uno es siempre el reflejo del otro ante ellos mismos y ante terceros clientes.
- Poner siempre al cliente como prioridad: esto porque la atención al cliente al día de hoy te puede hacer tener éxito o hundirte. No dejes en ningún momento de lado la buena comunicación y el entregar respuestas de forma rápida.
- Generar confianza: poder hacer que tus clientes te tengan confianza tan solo lo puedes lograr cumpliendo con los tiempos y la forma. En todo momento muestra transparencia y buena disposición.
- Elaborar un plan integral de atención al comprador, con acciones de pre y post venta, además de ofrecer estrategias atractivas de entrega, servicio y precio. Esto será de gran ayuda en el diseño de esquemas de comercialización de los productos y para mejorar la rotación de la mercancía.
- Profesionalizar la fuerza de ventas:
- Enfocarse en elevar el discurso de los vendedores, con el objetivo de llevarlos de una venta transaccional a una relacional, y de ahí, en asesores.
- Desarrollar en los vendedores la habilidad para:
I. Realizar un diagnóstico correcto de las necesidades del cliente.
II. Identificar posibilidades de expandir la venta de la solución
iii. Identificar jugadores clave dentro de la cuenta
IV. Dar seguimiento efectivo y eficiente.
- Generar alternativas para la solución de problemas. La máxima para cualquier empresa es la solución efectiva de problemas. La organización debe ser capaz de responder asertivamente a las necesidades del cliente, ofreciendo productos que satisfagan esas necesidades y así, solucionen los problemas que aquejan al consumidor. Si por el momento, no se cuenta con una solución apta, es sumamente importante contar con diversas alternativas que lleven a resolver su problema de forma exitosa.
- Buscar una relación precio-calidad efectiva. El precio debe ir de la mano con la calidad con la que se cuente. Como proveedor confiable y honesto, debe conocerse de antemano la calidad de los materiales y los productos que se ofrecen y el precio debe ir íntimamente ligado a ese estándar de calidad. Si el cliente nota una diferencia entre calidad y precio, lo más seguro es que decida buscar un nuevo proveedor que le ofrezca ambos.
- Aprender a negociar. Forzar las negociaciones para que los clientes compren un producto o servicio es uno de los errores más comunes de los proveedores. Como en toda negociación, es importante que los beneficios del producto/servicio, la capacidad de producción y la historia de la compañía se exponga en una presentación digital o por escrito.
- Conocer el mercado. Hay que conocer al mercado utilizando información de los expertos, tanto globales, como locales y tomarse el tiempo para conocer a la competencia. Asimismo, es necesario identificar las necesidades del cliente que se quiere cubrir en el mercado, descubriendo cuáles son sus metas a corto, mediano y largo plazo.
- Soluciones publicitarias. Generar un plan de mercadotecnia que sea funcional, que se ajuste a las necesidades y al presupuesto. Este debe factible de implementar, medir y evaluar, considerando todos los medios posibles, incluyendo las redes sociales. Ninguna estrategia de ventas o marketing genera beneficios sustentables de largo plazo si el producto o servicio que comercializa no es bueno.
- Buscar la innovación. Las empresas buscan proveedores que ofrezcan lo mejor y más avanzado en el mercado, pero también necesitan encontrar productos y/o servicios novedosos, cosas que los hagan diferenciarse de la competencia. Por eso la innovación es tan importante, porque acerca al proveedor con la empresa en un mercado sumamente competitivo que siempre está persiguiendo lo más original.
- Integra la sostenibilidad: puede que a simple vista sientas que esto no es tan importante para los clientes, pero déjanos decirte que sí lo es. Hoy más que nunca las empresas buscan negocios que aporten su granito de arena al medio ambiente.
- Opciones de pago: debes pensar que el cliente es una persona informada y actualizada, por lo tanto también querrá encontrar en su proveedor favorito alternativas y facilidades de pago.
- Fortalecer la oferta de servicios. Buscar estandarizar el nivel de servicio al cliente y fortalecer los servicios que se ofertan al cliente, no solo porque son un buen contribuidor al margen de ganancia, sino porque eso asegura satisfacción, recompra, recomendaciones, etc.
En tiempos de crisis qué se puede hacer:
- Apéguese al plan, si la estrategia fue desarrollada correctamente es mejor enfocarse en mejorar la forma en que se lleva a cabo la estrategia
- Deshacerse de vendedores de bajo desempeño y replantear la plantilla que requiere realinear los recursos.
- Profesionalizar al personal, esto permitirá incrementar la retención de los mejores elementos.
- Estar aún más cerca de los clientes, siendo en estos momentos que la labor de un socio de negocio y de un asesor de confianza toma verdadero valor.
- Incrementar la metodología de ventas y la calidad de los “leads”.
- Evaluar el beneficio por empleado (Revenue per head) y la rentabilidad de las cuentas clave (ROI per customer)
Los proveedores son un elemento vital en la cadena de valor para una empresa, pues otorgan a los clientes el servicio o producto que esperan. Aunado al auge de las tecnologías en la nube es necesario que cualquier proveedor cuente con un sistema sofisticado para la administración de recursos y de los aspectos de punto de venta, como es el caso de Villanett, el cual ofrece un sistema Planificación de Recursos Empresariales y software Punto de Venta en la Nube.
El Rol del Proveedor en la Gestión de la Cadena de Suministro (Supply Chain Management)
Para consolidarse como la opción favorita de las empresas-cliente, un proveedor debe entender su posición exacta dentro de la Gestión de la Cadena de Suministro (Supply Chain Management). Las compañías modernas ya no evalúan a sus aliados comerciales únicamente de forma aislada, sino por su capacidad para integrarse de manera armónica en sus flujos de trabajo globales (workflows). Un retraso en la entrega de materia prima o una falla en las certificaciones de calidad fractura inmediatamente el proceso productivo del comprador. Por ello, la transición hacia un estatus de socio preferente implica la sincronización de inventarios, la transparencia en los tiempos de respuesta y la adaptabilidad para proponer alternativas eficientes ante incidentes logísticos. Al formar parte activa de esta red de valor, el proveedor no solo asegura una recompra constante y recomendaciones en el mercado, sino que blinda su operación frente a las fluctuaciones del entorno económico o periodos de crisis.
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