¿Qué tan frecuente es necesario llamar a los clientes?

Determinar con qué frecuencia llamar a los clientes es una de las decisiones más delicadas dentro de la estrategia comercial de cualquier empresa. Llamar con demasiada insitencia puede desgastar la relación y proyectar una imagen de desesperación ventas; por el contrario, dejar pasar demasiado tiempo entre contactos abre la puerta para que el cliente se olvide de tu marca o se vaya con la competencia. Establecer una frecuencia de contacto con clientes adecuada requiere analizar el valor del prospecto, la etapa en la que se encuentra dentro del ciclo de venta y el canal de comunicación que prefiere para recibir información relevante.

Seguimiento inteligente: Cómo la tecnología optimiza el contacto con tu cartera

Confiar la frecuencia de llamadas a la memoria de los vendedores o a notas en cuadernos suele derivar en seguimientos improvisados y oportunidades perdidas. Integrar la gestión de contactos dentro de un software en la nube aporta disciplina y visibilidad a tu equipo comercial por tres razones clave:

• Programación de tareas y recordatorios automáticos en un CRM: Cada interacción con el cliente debe terminar con una fecha y objetivo acordado para el siguiente contacto. Un sistema CRM en la nube envía alertas al ejecutivo de ventas para saber exactamente a quién llamar hoy, evitando retrasos en el seguimiento o llamadas a destiempo.

• Bitácora unificada de interacciones y preferencias: Saber qué se habló en la llamada anterior es fundamental para aportar valor en la siguiente conversación. Registrar notas de seguimiento, correos y cotizaciones en una misma plataforma permite al equipo comercial retomar la relación con contexto claro, ajustando la frecuencia según la receptividad expresada por el usuario.

• Segmentación del ciclo de vida del cliente: No requiere la misma atención un prospecto en fase de negociación que un cliente recurrente con compras mensuales automatizadas. Vincular la gestión de clientes con tu sistema ERP te permite clasificar tu cartera por volumen de compra y nivel de actividad, diseñando planes de contacto diferenciados para cada tipo de cliente.

La frecuencia para llamar a los clientes varía dependiendo del contexto y de la situación. Por ello, es importante siempre tener en cuenta los siguientes puntos: 

1. Al día siguiente. Únicamente es conveniente comunicarse al día siguiente, si el día anterior el cliente se mostró realmente interesado en adquirir el producto o servicio, si hizo muchas preguntas, preguntó por ofertas, etc. Cuando un potencial cliente realiza demasiadas preguntas significa que necesita lo que se está ofreciendo, la espera para que tome una decisión no debe ser muy larga porque la emoción se disipa. 

2. De 48 a 72 horas después. Si el cliente se mostró interesado, pero con muchas dudas para tomar la decisión, es necesario brindarle tiempo para pensar y no parecer muy “hostigoso” o desesperado por vender. La llamada puede ser muy casual y amigable preguntando cómo está y si ha pensado en la charla anterior. Es importante preocuparse por el cliente, no por la venta, el consumidor nota que el interés es únicamente por vender y puede terminar decepcionado. 

3. Cada vez que exista alguna oferta. Se haya cerrado o no una venta con un posible cliente o con un cliente potencial, resulta muy valioso comunicarse con ellos cuando existe un descuento u oferta especial. No tiene que ser siempre a través de llamadas, un correo electrónico es menos invasivo y mantiene al cliente interesado en lo que se le puede ofrecer. 

4. Periódicamente. Cuando un cliente es asiduo de la empresa, es importante mantener el contacto frecuentemente, esto no significa estar pendiente 24/7, pero sí, por ejemplo, una vez al mes. Algunas veces solo por cortesía, preguntarlo cómo está, cómo va su trabajo y recordarle que se está a su servicio. 

En este caso, también es pertinente comunicarse (como se comenta en el punto anterior) cuando se tengan descuentos, ofertas, premios, entre otros beneficios.

Tambien te puede interesar:

5 RAZONES POR LAS QUE LOS TESTIMONIOS AUMENTAN LAS VENTAS

COMO TENER UN PROGRAMA DE PUNTOS PARA MEJORAR LAS VENTAS

COMO RECONOCER UN EMPLEADO TOXICO