¿Cómo puede establecerse el pago de comisiones a los empleados?

Evaluar e implementar las mejores técnicas de pago de comisiones es el paso definitivo para construir un equipo de ventas de alto rendimiento y alineado con los objetivos financieros de tu empresa. Un incentivo mal estructurado puede provocar dos escenarios catastróficos: desmotivar por completo a tu fuerza comercial debido a metas inalcanzables, o devorar tus márgenes de ganancia por pagar sobre el volumen de ventas y no sobre la utilidad real. Para acelerar tus ingresos de forma sostenible, necesitas un modelo equilibrado que recompense el esfuerzo de tus ejecutivos y, al mismo tiempo, blinde el flujo de caja y la rentabilidad de la organización.

El reto operativo: Por qué el cálculo manual de comisiones frena a tu equipo comercial

Diseñar el esquema ideal es solo la mitad del trabajo; el verdadero dolor de cabeza para la administración comienza al momento de calcular los pagos de cada mes. Depender de procesos manuales y hojas de cálculo aisladas genera fricciones graves en la operación:

• Retrasos en los pagos y desmotivación: Los vendedores quieren ver el fruto de su trabajo a tiempo. Si tu equipo administrativo pasa días cruzando reportes de facturas, notas de crédito y devoluciones para saber cuánto le corresponde a cada ejecutivo, el pago se retrasa, rompiendo el ciclo de motivación del personal.

• Falta de transparencia y desconfianza: Cuando los criterios de asignación no son claros o se calculan en archivos privados, suelen surgir disputas entre los vendedores y la empresa sobre si una comisión fue bien abonada. La transparencia absoluta es vital para mantener un clima laboral sano.

• Errores por falta de integración financiera: El mayor peligro de calcular comisiones a mano es pagar por una venta que el cliente aún no ha liquidado. Vincular tus módulos de facturación, cuentas por cobrar y nómina en un sistema centralizado en la nube garantiza que las comisiones se calculen en tiempo real y únicamente sobre ingresos reales y efectivos.

Como se verá a continuación, existen ciertas técnicas o esquemas de pagos por comisión que son utilizadas por las empresas actualmente:

1. Monto fijo. Se ofrece un monto fijo constante, sobre productos. Es decir, el monto fijo de la comisión sería de $250.00 por cada producto vendido independientemente del costo del producto o servicio vendido, ya sea de $2,000.00 o de $10,000.00.2.

2. Tasa fija. El empleador ofrece un porcentaje fijo sin importar el monto total de las ventas realizadas por el vendedor. Es decir, el vendedor recibe (por ejemplo) 5% del monto, así sea una venta de $50,000 como una de $500,000. Es la técnica más sencilla y más común de utilizar por la facilidad de contabilización y porque el vendedor siempre está seguro, si no del monto, sí del porcentaje; eso puede causar cierta motivación a que continúe vendiendo en cantidades y montos mayores.

3. Tasa variable por objetivo de ventas. El porcentaje que se ofrece depende del porcentaje de venta objetivo mensual. Por ejemplo: si el vendedor consigue el objetivo en su totalidad (es decir, 100% del objetivo), recibe una comisión de 10%; si consigue el 50%del objetivo pactado, recibe el 5%. Este esquema de comisión es compleja y puede variar mes con mes dependiendo de los objetivos de venta pactados en reuniones con los vendedores.

4. Tasa variable por escala. Funciona de manera similar al anterior. La diferencia radica en que los porcentajes de comisión aumentan dependiendo de diferentes objetivos, ya no es sólo un único objetivo, sino varios que permiten que la comisión crezca. Como ejemplo: pueden ser dos objetivos de venta mensuales; uno de $75,000.00 con comisión del 2% y otro de $150,000.00 con comisión del 5%.

5. Honorarios mixtos. El vendedor recibe un salario fijo mensual más la técnica de comisión que se haya destinado. Por ejemplo: $3,000.00 de salario fijo mensual más la técnica de comisión por monto fijo.

Para aquellos empleados que reciben un salario fijo por sus labores como: obreros, administrativos, ejecutivos de alto rango o cualquier otro puesto asalariado, también existe la posibilidad de otorgar comisiones, mejor llamados “bonos”, en adición a su sueldo regular mensual y pueden ser por:

• Desempeño.
• Puntualidad
• Asistencia
• Productividad

Los bonos son bien conocidos y se emplean en muchas empresas como motivación para el trabajador.

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