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¿Cómo lograr que un cliente deje de gritarte?

Son muchas las razones que pueden ocasionar que un cliente se sienta insatisfecho, algunas con justificación y muchas otras no.  Lidiar con situaciones difíciles y lograr que un cliente deje de gritarte puede o no, ser complicado.

Cliente Prepotente

Si estás en este ámbito, para servir al público, seguramente te encontrarás con clientes groseros en algún momento. Saber responder correctamente para solucionar la situación y que el cliente continúe vinculado a la compañía, debe ser tu objetivo.

Por esto, hemos preparado este post. Aquí tenemos algunas recomendaciones para que salgas airosos de situaciones tensas, por ejemplo, cuando un cliente no deja de gritarte.

1.    Mantén la calma

Si un cliente te comienza a gritar o a ser grosero, lo que no debes hacer es responder de la misma forma, así no se soluciona la situación.  Si respondes a gritos con gritos, lo más seguro es que el nivel de hostilidad se eleve.

En este caso, lo más recomendable es mantener la calma para lograr que el cliente se tranquilice y deje de gritarte.

2.    Recuerda que no es algo personal

El enojo del cliente no es contigo, no te lo tomes personal. El descontento puede ser por el desempeño del producto que adquirió o por algo relacionado al servicio que le han ofrecido.

No vienen al caso los sentimientos personales del cliente.

3.    Trata de simpatizar y generar empatía

cierre de ventaPara lograr que el cliente deje de gritarte intenta generar empatía. Una vez que externe todas sus preocupaciones, quizás quiera cerciorarse de que lo has escuchado.

Ese es el momento perfecto para expresar simpatía por la situación desagradable que la persona ha atravesado.

4.    Pide disculpas

Es buena idea pedir disculpas, en caso de que la queja sea real o incluso si se trata de un asunto irrelevante.

Para que un cliente siga fiel a la compañía, necesitas expresar una disculpa genuina por los problemas ocasionados.

Una simple declaración directa, puede ser todo lo que se necesita para que un cliente deje de gritarte.

5.    Busca una solución al problema

Luego de entender las razones por las que el cliente está enojado, puedes ofrecer una solución. Por ejemplo, puedes preguntarle que desea hacer, pero también cabe ofrecerle una solución justa y real a su queja.

Por lo general, esto último es todo lo que el cliente está esperando, de hecho, resulta eficiente y hasta satisfactorio para la persona que se queja.

6.    Toma unos minutos y recapacita

necesidad de compraSi lograste que el cliente deje de gritarte y tras resolver la situación continúa fiel a la empresa, es momento de que te tomes un tiempo a solas.

Aún y cuando puedas manejar el problema con mucho profesionalismo, siempre será una situación difícil de lidiar y estresante.

Para que el estrés no te invada y se quede contigo, es buena idea alejarte un poco, tomarte unos minutos para comer algo o buscar a alguien que te saque del momento, hablando o riendo.

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Las 15 mejores técnicas de cierre de ventas

Conocer diferentes técnicas de cierre de ventas es importante para una mejor ejecución del proceso comercial. De esta parte del proceso depende que conviertas a tus leads en clientes, con el objetivo de lograr aumentar tus ventas.

Si dominas estás técnicas vas a mejorar los cierres y tus metas económicas se verán conseguidas.

En este post te explicamos 15 de las mejores técnicas de cierre de ventas.

¿De qué se trata el cierre de ventas?

Para explicarlo de forma simple, el cierre de ventas es la etapa donde un posible cliente decide adquirir un producto o servicio en particular y transformarse así en un cliente cautivo de una empresa.

Esta fase aplica para todos los clientes potenciales o prospectos de clientes. Para los que aún no compran lo que ofrece una marca, como para aquellos con los que puedes concretar diferentes tipos de ventas.

equipo de atención al clienteCiertamente hay productos en el mercado que se venden solos, por ejemplo, las bebidas gaseosas que no requieren casi ningún esfuerzo de venta para que los clientes los prefieran.

Por otro lado, tenemos los productos que necesitan trabajo de venta para que un cliente se decida por ellos. Si es el caso de tu emprendimiento, para poder llegar a un estatus de mínimo esfuerzo, necesitas conocer los diferentes tipos de cierre de ventas y esforzarte para conseguir ventas.

1. Cierre de ventas directo

Si el cliente no pone mucha objeción a lo que le estás ofreciendo, lo mejor es pedirle sin mucho rodeo que compre el producto. De eso se trata esta técnica, de no tener sutilezas, de aprovechar la oportunidad y cerrar la venta.

2. Cierre de ventas Benjamín Franklin

Se trata de una de las técnicas más populares. Fue creada por el político estadounidense quien la usaba cuando tenía que tomar decisiones.

Actualmente se recomienda aplicar está técnica cuando el cliente no ha tomado una decisión. En ese caso, el vendedor le solicita que escriba los pros y los contras del adquirir el producto en particular.

El objetivo es no discutir los contras y en su lugar, colaborar con la lista de ventajas de la potencial compra.

3. Cierre presuntivo

Una de las técnicas de cierre de ventas más clásicas.  Aquí existe la presunción de que el cliente quiere comprar, entonces el vendedor usa todas sus habilidades para persuadirlo.

4. Cierre de venta alternativo

Es una variación de la técnica anterior. También se basa en la presunción de que el cliente va a comprar, entonces el vendedor debe centrarse en señalar las alternativas que tiene para cerrar el negocio.

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5. Pregunta

El vendedor debe hacer preguntas durante el proceso de negociación. La idea es tratar de suprimir cualquier objeción que el cliente pueda poner a la compra. Con esta técnica de cierre de venta el objetivo es finiquitar el negocio con una pregunta.

6. Anticipar la posesión

Este método se aplica cuando el vendedor está seguro de la calidad del producto, y es porque ya lo ha validado en el mercado. La efectividad de esta técnica es de las mejores.

La idea es dar una prueba del producto al cliente, para que viva la experiencia de usarlo y quede cautivo sin más remedio que comprarlo.

7. Cierre de ventas por oferta

Hablamos ahora de un clásico en el mundo de los negocios. En este caso son comunes las frases “oferta solo por tiempo limitado” o “compra ahora y llevas gratis otro producto”. Se trata de crear la sensación de comprar ya o perder la oportunidad.

8. Crear necesidad

Una técnica de cierre de ventas muy parecida a la anterior, solo que hay una variación en el discurso. No se dice que la oferta es temporal, más bien que el producto es escaso.

En este caso, el vendedor puede decir al cliente que no es seguro que el producto   vuelva a estar en stock pronto. Es un método de negocio efectivo, sobre todo para clientes que solo necesitan un pequeño empujón.

9. Cierre por equivocación

En esta técnica el vendedor debe equivocarse, de forma intencionada.  Supone que la venta ya se finiquitó y dejar salir una frase como “entonces enviamos el mueble a la casa de su novia”. El éxito de la técnica dependerá de la respuesta del cliente.

cierre de venta

10. Amarre

En este caso, el pitch se orienta a la formulación de preguntas con el objetivo de que el cliente responda el mayor número de sí. Te acercarás a cerrar el trato en la medida que consigas mayor cantidad de afirmaciones.

11. Problema y concesión

El vendedor se centra en la problemática del cliente para intentar solventarla, con el producto que está vendiendo.  Se profundiza el problema y se muestra el producto o servicio como la solución perfecta.

12. Cierre de venta imaginario

Es tarea del vendedor crear una experiencia imaginaria en el prospecto.  Lo que se busca es crear un panorama que dibuje lo que implica tener ese producto y destacar la satisfacción que puede lograr con la compra.

13. Cierre de venta testimonial

El propósito de esta técnica de cierre de venta es dejar que los clientes se refieran al producto.  Los testimonios de quienes ya han usado un producto y hablan positivamente de él, son poderosos y venden.

14. Cierre de escala

Si el cliente no está convencido, puedes hacer una pregunta inicial, por ejemplo, ¿en una escala del 1 al 10 qué tan interesado estás en nuestro producto?

Las posibles respuestas en forma de objeciones, las puedes resolver de forma puntual. La idea es convencerlo de que el producto puede cubrir sus necesidades.

15. Cierre de venta duro

última opciónEsta es la técnica de cierre de venta que va a todo o nada. Es perfecta cuando sientes que ya perdiste al cliente y, por ende, la venta. En este caso la estrategia debe ser más agresiva.

De hecho, algunas de las técnicas anteriores, como del tipo directo, se pueden convertir en un cierre duro.

En resumen, para lograr más tratos exitosos y aumentar tus ingresos, es clave el cierre de ventas.  Si se han ejecutado todas las fases previas correctamente y como vendedor tomas un rol de consultor y logras empatizar, tendrás éxito.

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¿Qué son los clientes potenciales de una empresa?

Una empresa que ofrezca productos o servicios debe aumentar sus ventas de manera constante para sobrevivir en el mercado. Por eso no basta atender solo a los clientes fijos, sino también hay que saber cómo buscar a los clientes potenciales y convertirlos en reales.

Saber cómo identificar a los clientes potenciales es un principio básico de toda campaña de marketing. Sin importar si los mensajes se emitirán vía digital o a través de medios impresos o audiovisuales, estos no serán efectivos si no se tiene en claro cuáles son los potenciales compradores o usuarios de los productos y servicios ofrecidos.

cliente potencial

¿Pero por qué no basta con mantener la atención solo en tus clientes reales? A raíz de la pandemia y sus efectos en la economía mundial las cadenas logísticas sufrieron una fuerte alteración.

También hubo una migración acelerada hacia el comercio electrónico. Con ello también cambiaron las relaciones tradicionales entre empresas y clientes, basadas en el contacto personal.

Hoy está claro que para subsistir, hay que conquistar a clientes más allá del mercado local. Y sobre todo, hay que saber quienes son los posibles clientes y qué buscan.

Definición e importancia de un cliente potencial

Un cliente potencial es un posible comprador o usuario de tus productos o servicios, dicho de forma sencilla.

Por lo tanto, podemos considerarlo como alguien que puede convertirse en cliente fijo si logras convencerlo de las ventajas de tu marca.

Años atrás las empresas centraban sus campañas publicitarias y de mercadeo en los clientes que ya tenían una relación comercial con ellas.

Lamentablemente no consideraban tan importante invertir muchos recursos y tiempo en atraer a quienes todavía no habían comprado o usado sus productos.

Con el tiempo, numerosos estudios demostraron la conveniencia de invertir para llamar la atención de clientes potenciales. La razón es que aunque no generen ingresos para la marca en el presente, es muy probable que lo harán más adelante.

Por lo tanto, la importancia del cliente potencial radica en la posibilidad de que se convierta en un cliente real.

convertir a un cliente potencial

La definición moderna para un cliente potencial es “lead”. Además, recibe una calificación según el grado de potencialidad que tenga.

De esta manera, un cliente potencial que muestre mucho interés en la marca  se clasifica como “lead calificado”.

¿Cómo determinar cuáles son los clientes potenciales?

Toda estrategia de mercado debe apuntar a buscar clientes potenciales. Pero para hacerlo eficientemente es necesario entender quiénes son estos y cómo clasificarlos.

Para esto se debe hacer un perfil detallado y objetivo y crear campañas para cada tipo de clientes potenciales.

Esto facilita la optimización de la inversión publicitaria y comunicación, así como la proyección de ventas en los distintos segmentos de mercado.

Este perfil debe incluir sus necesidades, afinidades e intereses y la capacidad económica de la que disponen para comprar tu producto o servicio.

Se ha concluido recientemente que la atención al cliente y la relación entre este y la marca pesa mucho más para convertirlo en cliente real, que el precio, calidad o tecnología del producto.

Por lo tanto, una adecuada interacción es clave para inducirlo a comprar tu marca y recomendarla a otros.

¿Qué tipos de clientes potenciales existen?

En general se aplican cuatro criterios básicos para catalogar a los clientes potenciales. Estos son:

  • Según la frecuencia con que compran
  • Según el volumen de compra
  • Según su nivel de influencia
  • Según su perfil

1. Según la frecuencia de compra del cliente potencial

En base a la frecuencia de compra podemos clasificar a un cliente como comprador frecuente, habitual o esporádico de un bien o servicio.

Quienes hacen compras esporádicas suelen ser más selectivos y buscan ofertas o promociones especiales. Sin embargo, no son clientes que busquen con regularidad un determinado producto o servicio.

ventas recurrentes

Los clientes habituales lo hacen por necesidad en su mayor parte. Por ejemplo, pueden depender de un producto o servicio para otra actividad que es importante para ellos.

Por su parte, los compradores muy frecuentes suelen tener alta capacidad económica y una gran preferencia por la marca o producto.

También se debe tener en cuenta que la frecuencia de compra puede variar por razones externas o personales. Una buena estrategia de mercado debe buscar que los clientes esporádicos se conviertan en habituales y los habituales en frecuentes.

2. Según el volumen de compra

Otro criterio para identificar y clasificar clientes potenciales es según la cantidad de bienes o servicios que adquiera en un determinado período de tiempo.

En general se clasifican en grandes compradores, compradores promedio y bajos consumidores.

Aquí influye mucho la capacidad adquisitiva del cliente, pero también es común que un cliente que compre pocos productos a la vez lo haga con bastante frecuencia.

3. Según su nivel de influencia

Hoy en día es común encontrar a personalidades públicas que destacan por marcar tendencias de consumo en áreas como la moda, la música, la tecnología o los viajes.

Entre estos tenemos blogueros, artistas, diseñadores y expertos en tecnología. Pero también pueden ser personas comunes con mucho conocimiento o experiencia, cuya opinión es respetada en un determinado grupo social o empresarial.

Aunque no sean grandes compradores, la buena opinión de estos clientes hacia un producto o servicio puede motivar a muchos otros a comprarlos de inmediato. Y esta capacidad para influir en los hábitos de compra de los demás es lo que los convierte en un objetivo muy codiciado en las campañas de marketing.

venta recomendada

Por tal razón, muchas marcas envían sus productos a estos “influencers” con la esperanza de que hagan una buena crítica de ellos y motiven a los clientes potenciales que conforman su grupo de “seguidores” a adquirirlos.

4. Según su perfil

Finalmente, tenemos que en todo estudio de mercado es importante identificar a los clientes potenciales cuyo perfil se asemeje al de los clientes reales que ya posee la marca.

Identificar a quienes tienen gustos o intereses similares a tus clientes activos es valioso para aumentar tus ventas sin necesidad de hacer grandes cambios en tu campaña.

En conclusión, invertir en campañas para captar los clientes potenciales es tan importante como cuidar a los clientes activos.

No hay que olvidar que los mercados se globalizan cada vez más. Y las empresas deben apuntar a expandir sus ventas más allá del mercado local.

En este tipo de estrategias, captar a los clientes potenciales y hacerlos reales puede ser la mejor y única opción para mantener la competitividad a largo plazo.

¿Cómo segmentar a los clientes?

Aunque no parezca relevante, la clasificación y segmentación estratégica y organizada de clientes puede traer consigo muchas ventajas. Entre ellas: el ahorro de tiempo, facilidad de análisis y evaluación de prospectos, conocimiento a fondo del cliente (gustos, preferencias, necesidades, frecuencia de compra, grados de influencia, etc.) y anticipación a la competencia. La correcta segmentación permitirá que las estrategias de venta sean más eficaces y concisas; tratando de evitar el derroche de tiempo, esfuerzos y recursos.

Por ello, se presentan algunos consejos para segmentar a los clientes de acuerdo los criterios abajo mencionados.

Segmentación por estatus:

  1. clientes frecuentes Aquellos que están comprando y siguen comprando periódicamente. Se podría decir que son los que sostienen el negocio.
  2. Estos clientes también han comprado recientemente y lo hacen con cierta frecuencia, dependiendo del producto o servicio y en el periodo establecido por la empresa.
  3. Han realizado compras fuera del periodo de tiempo establecido por la empresa. Son clientes en los que hay que indagar para conocer las razones de su baja y pueden ser recuperables.
  4. No han realizado compras con la empresa, pero podrían hacerlo. Alguna vez han mostrado interés por el producto o servicio (pero por alguna razón no se decidieron) y cuentan con el poder adquisitivo.
  5. clientes objetivoSon clientes que nunca se han interesado en los productos o servicios de la compañía, pero, debido a su comportamiento de compra, podrían interesarse por lo que se ofrece en algún momento. 

Segmentación por volumen de ventas:

  1. Clientes estrella. Generan volúmenes de venta muy por encima de la media.
  2. Clientes estrellaClientes grandes. Generan volúmenes de venta medio-alto. Son valiosos, pero aún no logran ser clientes estrella.
  3. Clientes medios. Estos clientes generan un volumen de ventas nivel intermedio.
  4. Clientes bajos. Los volúmenes de venta de este tipo de clientes se encuentra muy por debajo de la media.

Segmentación por frecuencia de compra:

  1. Clientes habituales. Son clientes que compran a diario, casi a diario, o, en lapsos de tiempo muy cortos según sus necesidades de abastecimiento. Son constantes y muy valiosos para la empresa.
  2. Los mejores clientes de la empresaClientes regulares. Compran seguido, pero no tanto como los habituales. Es necesario mantenerlos en la mira y estudiarlos, puesto que es muy posible que se conviertan en clientes habituales con la correcta estrategia de marketing.
  3. Clientes ocasionales. Compran únicamente en ciertas ocasiones. Son clientes que pueden ir y venir sin serle fiel a ninguna marca. Son esporádicos y nada sencillos de mantener A este tipo de cliente hay que dejarlo ir y regresar cuantas veces guste, aunque no debe descuidarse, con la estrategia adecuada y bien implementada, podría convertirse en un cliente habitual.

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Cómo hacer prospección de clientes

Uno de los procesos más importantes para cualquier empresa es la prospección de clientes. Se trata de una práctica para elevar las ventas y generar leads competentes al negocio.

¿Ya entendiste que un plan de prospección significa atraer clientes potenciales? Es la manera en que una empresa genera más ventas para que el negocio pueda escalar.

No se trata solo de captar posibles clientes, para una correcta prospección el proceso también debe analizar los leads logrados y clasificarlos, para así dejarlos listos para la compra del servicio o producto ofrecido. Es un completo plan de acción.

El proceso de prospección de venta supone buscar a los clientes potenciales para la solución que propone tu empresa. No se trata de salir a buscar el cliente ideal en la calle, tampoco significa hacer un enfoque aleatorio, menos intentar vender a cualquier precio.

prospección de clientes

Ahora te mostramos los objetivos de este proceso, las herramientas de prospección que suelen utilizarse para que el proceso de interacción entres los equipos comerciales y los potenciales clientes finalice con la compra de lo que se ofrece.

¿Por qué hacer prospección de clientes?

El objetivo principal del plan de prospección es captar al potencial cliente. Pero además, busca establecer un contacto inicial para convertir a ese cliente potencial en un lead. De eso se trata básicamente un plan de prospección eficaz.

Es necesario usar todas las herramientas de comunicación disponibles para poder completar este objetivo. Desde correos electrónicos y teléfonos, hasta redes sociales. Eso sí, toma en cuenta que no se trata de un proceso de ventas sencillo.

Tras definir la estrategia de comunicación adecuada para captar clientes potenciales, lo siguiente es que el equipo de venta especializado desarrolle una estrategia interna o un plan de acción eficiente.

Además, deben darles seguimiento a los clientes potenciales captados, ofreciendo información detallada que pueda surgir durante el proceso de ventas.

Prospección de clientes por e-mail

Una forma eficiente de conseguir clientes calificados es a través de la prospección de ventas por Email.

prospección de clientes por email

De hecho, se trata de uno de los mejores canales de captación. Permite la construcción de una relación larga, fuerte y duradera con los clientes al tiempo que se encuentran leads calificados, tras un contacto inicial.

Toma en cuenta que, sí los clientes adecuados le entregaron su Email a la empresa, es porque existe un interés en lo que está ofrece. Eso significa mayor oportunidad de conversión.

También es un recurso que deja espacio para explorar contenido a través de los Email, incluyendo otras estrategias de negocio y usando contenido de valor para los usuarios.

Este plan de prospección permite iniciar una lista de contactos para futuras interacciones.

En este caso también es válida, como una de las herramientas de prospección, la metodología AIDA. Se trata de una de las más eficientes formas de calificar leads y dirigirlos a la acción deseada.

Otro excelente canal para hacer prospección de clientes, son las redes sociales.

Prospección de clientes por teléfono

La prospección telefónica es uno de los canales de comunicación más clásico para lograr captar clientes ideales.

Es un plan de prospección puede ser considerado por los consumidores como un método desactualizado y negativo, pero te garantizamos que la prospección telefónica rinde excelentes resultados.

Este canal permite un proceso de comunicación eficiente y conocer a los clientes de una forma más íntima, además es más fácil guiarlos a una interacción oportuna con la marca.

Pero, no es una tarea sencilla trabajar la prospección por teléfono. Se necesita un abordaje personalizado diseñado en función de cada lead, así se minimiza la posibilidad de que las personas se sientan incómodos por la llamada.

prospección de clientes por teléfono

La metodología AIDA es una de las herramientas de prospección eficaz para abordar y captar la atención de los clientes. Un recurso que sirve para convencerlos a realizar una acción.

AIDA significa: Atención, Interés, Deseo y Acción. Es una metodología que puede ser aplicada en diversos canales y ha demostrado ser muy efectiva.

Se recurren a elementos que activen esos sentimientos para aplicar esta metodología. El objetivo de la prospección telefónica o telemarketing es llamar la atención del consumidor de alguna manera, pero desde el inicio de la conversación.

¿Qué es prospección de clientes en frío?

Se trata de una estrategia de prospección de las más populares y clásica. Es la técnica de ofrecer nuestros productos de puerta en puerta. La novedad es que, los avances tecnológicos de hoy nos permiten tocar en la puerta correcta.

Uno de los métodos de prospección que nos permite dirigirnos a personas que no nos conocen, ofreciendo un servicio o producto que quizás no esperan.

Para lograr el objetivo, el vendedor debe tener un discurso de venta muy convincente y ser capaz de detectar las oportunidades cuando aparezcan. Reconocer a los posibles clientes.

También deben estar preparados para recibir un rotundo NO por respuesta.

Un estudio revela que hay que hacer por lo menos 4 llamadas en promedio, para lograr que el cliente potencial se interese y termine comprando lo que ofrecemos.

Pero, el número de llamadas sube a 7 si lo que se quiere lograr es la atención de los directivos de la empresa.

La constancia e insistencia son claves para esta estrategia de prospección de clientes en frío. No obstante, por lo menos el 44% de los vendedores desisten tras recibir la primera negativa del público objetivo . No tenemos que decir que esto es un grave error.

prospección de clientes en frío

Paul Goldner relata en su libro, Red-Hot Cold Call Selling su propia experiencia como vendedor. Narra que insistió durante 3 años para que IBM se interesara en un curso de capacitación que el mismo Goldner impartía.

Tres años más tarde, luego de recibir muchas negativas, lo logró. Si el vendedor se hubiera rendido con la primera negativa, su curso no sería actualmente uno de los programas más importantes de la educación corporativa dentro de IBM.

La moraleja es que, la insistencia nos hará mejores vendedores.

¿Qué es prospección de clientes en caliente?

Una herramienta de prospección que se utiliza cuando el cliente tiene la decisión de compra, a diferencia del plan de prospección de clientes en frío explicado anteriormente.

Muchos de los clientes que concretan ya han tenido previamente un contacto con el vendedor o la marca. Por ejemplo, en una feria comercial o por medio de un referido.

En este caso solo falta que el equipo de ventas de la estocada final para concretar.

Pero cuidado, aún el cliente puede cambiar de opinión o inclinarse hacia la competencia. La clave es no quedarse esperando un nuevo contacto, insistir es determinante, pero sin ser invasivo.

Así garantizas que la compra se realice. Se debe tener la información a la mano para posibles aclaraciones. En este caso la base de datos juegan un papel protagónico.

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7 Ideas para mejorar la cobranza en una empresa

Poder dar vida a tu propia empresa no es un proceso sencillo, sobre todo si pertenece a las pymes. Cada uno de los pasos que has dado en el proceso te ha ayudado a crecer y a visualizar qué es importante para el correcto funcionamiento. Proceso en el cual te has percatado que la cobranza es uno de los pilares principales.

Es por esta razón que es clave puedas fortalecerlo a través de las mejores estrategias de cobranza, las cuales te mostraremos en detalle a continuación. Te recomendamos tomar nota, porque solo la implementación de cada una de ellas hará posible que alcances el éxito que tanto buscas.

La importancia del proceso de cobranza en tu empresa

Una empresa no podría alcanzar sus objetivos si no prestara especial atención en el proceso de cobranza, que en otras palabras es contar con el flujo de caja adecuado. De hecho el olvidarse por tener que llevar a cabo tantas tareas hace que este se debilite, convirtiéndose en uno de los principales motivos por los que una empresa fracasa.

cobranza efectiva

Por lo tanto, siempre debes tener en mente que dentro de la adecuada gestión empresarial y financiera de las cuentas te estarás ahorrando mucho tiempo y como no mencionarlo, sufrimientos.

Debes grabarte en la cabeza que todo lo relacionado con el flujo de efectivo serán los activos más importantes a controlar, por eso que debas mejorar el proceso y prestarle la atención que merece.

Cómo mejorar la cobranza en una empresa

Nadie nace sabiendo todo y dentro de todo el camino que has recorrido para pode poner en marcha tu empresa se hace necesario que puedas contar y trabajar codo a codo con profesionales expertos en las distintas áreas.

Sobre todo en lo relacionado a la cobranza, porque es un hecho que se convierta para muchos en su punto débil.

Por ello, además de contar con los mejores aliados y especialistas, es fundamental puedas comenzar a implementar lo siguiente.

  1. Definición de la política de cobranza

Si creías que con poner en marcha una empresa ya era suficiente y comenzar a cobrar por las ventas, estabas un tanto equivocado. Porque dentro de este cobrar se deben establecer ciertas políticas, las cuales serán seguidas en todo momento.

Es clave que establezcas además de las políticas, el proceso de seguimiento, los tiempos y consecuencias si un cliente llegase a tardarse con el pago.

2. Facilita el pago de los clientes

Muchos ven que este aspecto no es tan necesario, pero si le complicas el proceso de pago a un cliente este no lo terminará, por ende se irá con la competencia.

Por eso, tu tareas es poder ofrecerle distintas formas de pago, algunos ejemplos son las transferencias, los cheques, tarjeta, efectivo, etc.

3. Mantén actualizado tu registro

Aquí lo importante es que puedas tener un calendario especial de cobranzas con toda la información actualizada como número de factura, el contacto, el monto, el plazo, entre otros.

4. Implementa herramientas digitales

Si quieres que todo sea más fluido, rápido y sencillo para tu empresa, entonces tienes que implementar herramientas digitales, sobre todo si recibes pagos masivos.

Las herramientas más utilizadas y recomendadas son CRMs, de analítica web y los canales sociales. No te olvides que el mundo en este momento es de un alto porcentaje digital y el uso de este tipo de recursos hará que mejores la productividad.

cobranza de clientes

5. Reportes basados en KPI’s

Si nunca antes habías odio este término, a lo que hace referencia es a ciertos indicadores por los cuales te tienes que guiar para que la salud de la empresa en todo momento se encuentre en las mejores condiciones.

Y no solo para una buena salud, también para que puedas ir creciendo y todo gracias a la medición.

6. La financiación

Es lamentable, pero en México el 75% de las empresas en sus primeros años de haber emprendido fracasan justamente por no tener un adecuado flujo de caja o por la falta de liquidez.

Por ello que la recomendación es que acudas a financiamientos junto a entidades reconocidas y reguladas.

7. No te olvides de la comunicación

La comunicación con el cliente jamás debe dejarse de lado, esto ayuda de forma importante a hacer el seguimiento de las cuentas y es donde precisamente entra en escena la automatización de algunos procesos de contacto con ellos.

Porque un cliente que tenga varios pagos pendientes va a privilegiar pagar a aquellos que le han enviado correo alertando acerca de la fecha de vencimiento. Pero no solo lo dejes en la automatización, este proceso también debe ser personalizado lo máximo posible.

Si comienzas a poner en práctica todas las recomendaciones que te acabamos de dar, verás cómo tu empresa mejora su proceso de cobranza y con ello su estabilidad financiera.

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Cómo hacer para que tus clientes no se vayan con la competencia

Dentro de una empresa no bastará con adquirir un nuevo cliente, lo que se ve traducido en una nueva compra. Más bien la tarea continua luego de la compra es la fidelización, lo que en otra palabra significa que no se vayan con la competencia.

Puede ser que esto ya te haya pasado en el negocio, pero no te preocupes porque tiene solución y te lo mostraremos a continuación.

La competencia puede ser despiadada

Antes de pasar a ver en detalle cómo puedes evitar la tragedia de que tus clientes se vayan con la competencia, tienes que ser realista y entender que si se trata de competir para algunas empresas todo vale. Por eso no te desanimes si ves que la lucha es constante y que en ocasiones tus contrincantes comienzan con prácticas intensas y despiadadas.

Aquí lo más importante es que tengas en todo momento la cabeza fría y que puedas seguir al pie de la letra las estrategias que te vamos a entregar.

cliente contento

Las mejores estrategias para evitar que tus clientes se vayan con la competencia

No es una exageración decir que de forma constante vas a tener que seducir a tus clientes, lo cual económicamente te va a salir incluso más económico que conseguir nuevos interesados.

Presta atención porque aquí te dejamos las mejores estrategias para evitar que tus clientes se vayan:

  • Fidelización

Ya te dimos un gran adelanto, donde tu tarea principal será poder fidelizar a estas personas, lo cual solo puedes conseguir averiguando qué es lo que a ellos les gusta de tu negocio o de tus productos.

Obteniendo increíbles ventajas, como que las personas que ya son clientes frente a los nuevos tienen una mayor probabilidad de que te vuelva a comprar (entre un 60%- 70%).

  • Identifica las debilidades de tu competencia

No se trata de espiar, se trata de buscar las debilidades que tu competencia tiene para que en esos puntos te hagas más fuerte. Haciendo que tus clientes se volteen a mirarte como la mejor opción del mercado.

Para esto será fundamental que se haga un análisis DAFO.

  • Fíjate un objetivo

Llegar y llevar a cabo acciones e ideas no es la mejor forma de mantener a tus clientes contigo. Por eso antes de dar tus primeros pasos a la “seducción” y “retención” lo mejor que puedes hacer es fijar un objetivo en particular y cómo pretendes conseguirlo.

ofertas a clientes

  • Haz del marketing de guerrilla tu mejor aliado

¿Ya habías oído hablar de este tipo de marketing? Lo que busca es que tus métodos de retención sean más efectivos. Donde puedes incluir ofrecer una mayor y mejor garantía que tu competencia, generar una mayor cantidad de productos o dar una mejor atención al cliente. También te será de gran ayuda dar descuentos, bajar algunos precios o aplicar un programa de puntos.

Si consigues poner en práctica estas estrategias verás que tus clientes se fidelizan y que incluso te recomiendan a sus cercanos. Aumentando en efecto las ganancias de tu negocio.

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Infografía: Trucos para hacer sentir bien al cliente

Cómo hacer sentir bien al cliente

Esta infografía aborda los principales Trucos para hacer sentir bien al cliente:

  1. Ser amable
  2. Mostrar una honesta sonrisa
  3. No olvidar al cliente
  4. Escuchar al cliente
  5. Dar al cliente lo que quiere y más
  6. Cumplir siempre las promesas
  7. Aclarar sus dudas
  8. No hablar mal de la competencia
  9. Tratar bien a los empleados

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Infografía: Conocer Mejor a tus Clientes

Conocer a los clientes

Esta Infografía sobre Conocer Mejor a tus Clientes muestra los problemas principales que te suceden cuando NO conoces a tus clientes:

  1. No segmentas a tus clientes
  2. No cuentas con un CRM
  3. No se monitorean los comentarios del cliente
  4. No se indaga más allá de lo visible
  5. No se cuenta con un historial de compras

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Infografía: Cómo crear un concurso entre los clientes

Cómo crear un concurso entre los clientes

En esta infografía podemos ver las claves sobre Cómo crear un concurso entre los clientes:

  1. Definir los objetivos claramente
  2. Seleccionar premios interesantes que llamen la atención
  3. Aprovechar asociaciones con otras empresas o influencers
  4. Crear una campaña publicitaria viral
  5. Definir las reglas y tiempo para participar
  6. Establecer las reglas del concurso

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CÓMO CREAR UN CONCURSO ENTRE LOS CLIENTES

crear concursos entre los clientes

¿Cómo crear un concurso entre los clientes?

Crear un concurso entre los clientes es una excelente forma de ganar audiencia y conseguir un mayor engagement. No puede ni debe ser tomado a la ligera porque los recursos humanos, económicos y creativos de la empresa están en juego.

Con la finalidad de conocer las mejores formas y herramientas para crear un concurso entre los clientes, se han desarrollado estos puntos que indican las acciones a realizar, los tipos de sorteos que existen y las opciones para promociona el concurso:

 

crear concurso entre los clientes-definir objetivos

 1. Definir los objetivos claramente. Identificar qué es lo que quiere lograrse con el concurso; ¿mayor audiencia?, ¿visibilidad?, ¿ventas?

Saber los fines específicos del concurso facilita mucho su ejecución y asegura el éxito del mismo.

 

crear concurso entre los clientes-premios interesantes

 2. Seleccionar premios interesantes y que llamen la atención. No cualquier premio puede ser un incentivo para participar. Por supuesto, depende del giro de la compañía, del tipo de cliente con el que se cuente, el objetivo que se desea lograr y a la audiencia a quien va dirigido.

 

crear concursos entre los clientes-asociaciones con empresas o influencers

  3. Aprovechar asociaciones con otras empresas o con influencers. Si se tienen los medios y se cree necesario, una excelente forma de crear un concurso es invitando a celebridades e influencers del medio digital a colaborar con la campaña para el concurso. Puede ser una motivación extra para el participante y la empresa puede estar creando un lazo comercial bastante interesante a largo plazo.

 

  4. Crear una campaña publicitaria viral. Obviamente, uno de los propósitos de las campañas es hacerse viral. Las herramientas de publicidad de Facebook e Instagram, pueden ser de gran ayuda para que el contenido sea conocido y compartido. Ahora bien, resulta mucho más viral y en menor cantidad de tiempo, si se logra que algún influencer colabore en la campaña.

 De todas formas, si se cuenta con el presupuesto suficiente, existe la opción de la publicidad pagada por Youtube en algunos videos propios o de terceros.

 

crear un concurso entre los clientes-reglas para participar

  5. Estipular claramente las reglas y el periodo de tiempo para participar. Siempre es fundamental establecer “las reglas del juego”: qué hay que hacer, quiénes pueden participar, cuál es el límite de tiempo y demás información relevante.

 

 

 ¿Cuáles son los tipos de sorteos?

crear un concurso entre los clientes-sorteos en redes sociales

  1. En redes sociales. Es una de las formas más sencillas y más utilizadas para realizar concursos. Este es anunciado en las redes sociales de la empresa y/o del influencer (si es que ha decidido colaborar), la audiencia suele compartir con sus conocidos y amigos y los interesados participan únicamente siguiendo las bases. Regularmente se pide etiquetar a cierta cantidad de amigos para participar.

 

crear un concurso entre los clientes-comprar para participar

  2. Comprar para participar. Este tipo de concurso puede anunciarse por redes sociales, medios tradicionales o a través de la página web. Consiste en que el participante adquiera uno o varios productos (o servicios) de la empresa, o consuma cierta cantidad (por ejemplo: el concursante participa si consume $200) para ganar un premio que puede ser o no, un producto de la compañía. Por ejemplo: se puede concursar si se consumen $300 en un restaurante y el premio consiste en una visita al cine en pareja con todo pagado.

 En este tipo de concursos resulta ventajoso colaborar con otras empresas, independientes o influencers porque ambas partes se benefician del acuerdo y los premios para los participantes podrían ser más sustanciosos.

 

crear un concurso entre los clientes-contenido generado por el usuario

  3. Contenido generado por el usuario. Finalmente, algunas empresas deciden que el usuario forme parte del concurso, generando contenido propio. El contenido puede ser de tipo escrito, gráfico o audiovisual. La mayoría de las veces, el contenido es votado por el público, pero podría ser también seleccionado aleatoriamente; la empresa decide y debe comunicar la forma de elegir al ganador en las bases del concurso.

 

 ¿Dónde promocionar el concurso?

crear un concurso entre los clientes-pagina web o blogs propios

  1. Página web y/o blog propio. Pueden redactarse las bases para el concurso en un apartado especial, en una entrada del blog o como banner publicitario en la página de inicio.

 

crear un concurso entre los clientes-otros blogs

  2. Otros blogs. Cuando se han logrado colaboraciones con otras empresas, independientes o influencers, es buena idea pedirles que el concurso también sea anunciado en sus respectivos blogs o páginas web. Si no se ha logrado colaboración, pero existe la posibilidad de sugerirle a un colega (empresa o independiente) que lo publicite, también es buena idea. Entre más visibilidad tenga, mejor será el resultado.


crear un concurso entre los clientes-newsletters

  3. Newsletters. Las bases del concurso también pueden ser enviadas mediante email marketing, es decir, tomar la lista de suscritores (clientes o solo audiencia) y hacerles llegar el texto correctamente redactado. Puesto que esta opción limita el número de personas que sabrán del concurso, es bueno conjugarla con cualquiera de las otras opciones de este listado.

 

crear un concurso entre los clientes-redes sociales

  4. Redes sociales. Finalmente, el concurso puede darse a conocer mediante las redes sociales de la empresa y agregarle un poco de publicidad creando una pequeña campaña de marketing pagado para que el mensaje llegue no solo a la audiencia con la que ya se cuenta, sino al público en general.

 

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