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Cuáles son las etapas del proceso de decisión de compra

Conocer a cabalidad las etapas del proceso de decisión de compra es indispensable para el diseño de campañas que nos permitan asegurar las ventas a clientes fieles y nuevos.

El hecho concreto es que tanto los clientes fijos como los potenciales compradores pasan por varias etapas antes de dar adquirir un producto o servicio.

Es sabido que nadie se decide a comprar algo de un momento a otro. Hay un largo recorrido desde el instante en que el cliente identifica una necesidad y el momento en que comprará el bien o servicio que la satisfaga.

Este camino es lo que se llama “proceso de decisión del consumidor” o proceso de decisión de compra“.

etapas de decisión de compra

Aunque ciertos compradores terminan adquiriendo consciencia de estas etapas, en la práctica la gran mayoría simplemente recorrerán este camino sin percatarse mucho.

Etapas del proceso de decisión de un consumidor

Todo comprador pasa siempre por las mismas etapas antes de dar el paso final de adquirir un bien o servicio.

Y este proceso se repetirá siempre, sin importar si se hace una sola compra o se hacen muchas en un determinado tiempo. Estas etapas son:

  • Conciencia de la necesidad
  • Búsqueda de información
  • Evaluación de opciones
  • Decisión de compra
  • Reacción de compra

Es importante entender bien las distintas etapas del proceso de decisión de compra para poder incluirlas de forma eficiente en nuestra campaña de marketing.

Esto también nos ayudará a mejorar la experiencia del cliente y su satisfacción con el producto o servicio. Detallemos ahora cada una de estas cinco etapas.

1) Conciencia de la necesidad

Esta es la primera de las cinco etapas del proceso de decisión de compra. Aquí el potencial comprador siente que tiene una necesidad o deseo que solo puede satisfacer a través de la compra de un bien o servicio determinado.

En esta etapa el comprador no sabe todavía cuál bien o producto elegirá, pero si tiene consciencia de qué tipo es el que debe buscar.

Por ejemplo, un amante de los teléfonos móviles puede sentir que “llegó la hora de cambiar su equipo” por uno más nuevo. La necesidad vendría dada por el deseo de actualizar su dispositivo móvil.

necesidad de compra

Y aunque tiene claro qué busca en su nuevo teléfono, en este momento no tiene claro cuál escoger entre las muchas marcas y modelos disponibles.

2) Búsqueda de información

Esta es el momento de buscar información sobre los productos o servicios que podrían satisfacer su necesidad.

Esta información puede ser obtenida a través de un gran número de fuentes. Aquí se incluyen desde publicaciones especializadas en internet, redes sociales hasta fuentes comerciales.

También suele tener mucho peso la información obtenida de amigos y familiares que compraron productos o servicios similares.

proceso de decisión de compra

3) Evaluación de opciones

En esta etapa del proceso de decisión de compra es donde el consumidor empieza a comparar las diferentes opciones que ha encontrado durante la fase de búsqueda de información.

Aquí se comparan las propiedades, ventajas y defectos de los productos o servicios, así como se evalúan las características que pueden atraer o no al comprador hacia uno u otro.

También se consideran aquellas características que puedan poner a un producto por encima de los otros en aspectos como utilidad, precio, durabilidad o calidad de fabricación.

Es de destacar que en esta etapa influyen también las creencias y preconceptos que el comprador tenga sobre una determinada marca o empresa.

evaluar opciones de compra

Por ejemplo, hay personas que buscan un nuevo teléfono móvil con determinadas cualidades. Sin embargo, prefieren ciertas marcas aunque existan productos de otros fabricantes superiores en calidad y precio.

4) Decisión de comprar

Este es el momento clave del proceso de decisión de compra. Al llegar aquí, el consumidor tiene suficientes elementos de base para decir cuál producto o servicio adquirir entre las diferentes opciones que se le presentaron.

Esta decisión no solo incluye cuál producto adquirir, sino también se decidirá qué precio está dispuesto a pagar y cuantas unidades comprará.

5) Reacción a la compra

El proceso de decisión de compra no termina al tener el producto en las manos.

 Hay una última etapa, o mejor dicho, una etapa post-compra, en la que lo más importante es la reacción del cliente ante el producto adquirido.

Esto incluye aspectos subjetivos como qué tan satisfecho quedó con el proceso de compra, la atención recibida del vendedor y el precio pagado.

También se incluye su reacción al usar el producto y poder verificar por fin si su decisión fue correcta o no.

Esta etapa puede decidir cuál será el destino final del producto o si el cliente volvería a comprar otro similar al mismo vendedor.

Clientes corporativos ¿qué pasa con ellos en el proceso de decisión de compra?

Hasta ahora hemos hablado de las cinco etapas del proceso de decisión de compra a nivel de clientes individuales.

Pero qué pasa si el comprador es una empresa o un cliente corporativo?

En el plano corporativo este proceso funciona de forma muy diferente, ya que se toman en cuenta factores muy distintos.

En general, las etapas del proceso de decisión de compra a nivel corporativo son:

  • Conciencia y descripción general de una necesidad.
  • Determinación de las cualidades de los bienes o servicios requeridos.
  • Búsqueda del proveedor adecuado.
  • Elección de un proveedor y desarrollo del proceso de pedido del producto o servicio.
  • Evaluación post-compra del desempeño del proveedor.

Como se puede apreciar, aquí prevalece más la relación con el proveedor que la calidad del producto.

clientes corporativos

Por lo tanto, en procesos de venta a un cliente corporativo es importante que los proveedores comprendan sus necesidades y le ofrezcan diversas opciones de productos y precios.

También es muy importante la atención al cliente y el ofrecer abundante información. Esto ayudará a aumentar las posibilidades de que se realicen nuevas compras corporativas en un futuro cercano.

Conclusión

Para finalizar es necesario recalcar que todo consumidor pasa por las cinco etapas del proceso de decisión de compra cada vez que adquiere un producto.

Y además sea cual sea su elección, este es un proceso que puede dejar mucha satisfacción interna o un gran descontento.

Una compra importante siempre genera dudas en la persona. Las dos interrogantes más frecuentes son ¿será este el producto que necesito? y ¿estaré pagando el precio correcto?

Incluso cuando se hizo la compra y el cliente está satisfecho es probable que muy adentro piense en las ventajas que tenían los productos que no eligió.

Por esa razón es importante darle mucha atención a la atención al cliente y a procurar su satisfacción. Esto urge más si se trata de potenciales compradores que deseamos convertir y fidelizar a nuestra marca.

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Técnicas para crear un embudo de ventas

En el campo del marketing digital una de las mayores preocupaciones que tienen los responsables del mercadeo de marcas y servicios es cómo crear un embudo de ventas que mejore los resultados de sus campañas.

¿Pero qué es esto y para qué sirve? El embudo de ventas es un término derivado del concepto anglosajón “sales funneling”.

Se trata de la forma en que una empresa planifica y pone en marcha procesos para establecer contacto con potenciales clientes y luego lograr su conversión en clientes reales o aumentar las ventas (incluso aunque el cliente no se fidelice totalmente).

crecer negocio

Pero crear un embudo de ventas implica varios pasos que deben ser muy bien estudiados y configurados según las características del producto o servicio, del público objetivo y del mercado en el que se desenvuelve la empresa.

Vamos a revisar algunas técnicas que te pueden ayudar a configurar un embudo de ventas y obtener mejores resultados en tu próxima campaña.

¿Cómo funciona un embudo de ventas?

El concepto de embudo implica tomar por un lado una gran cantidad de cosas y pasarlas por un filtro para que solo salgan las que tienen ciertas características. Todo aquello más grande que el orificio de salida se quedará atrapado en el embudo.

En el terreno del marketing, la idea del embudo de ventas es tomar una gran cantidad de información sobre los potenciales compradores.

Luego se filtra esta información para identificar a quienes están realmente interesados o podrían concretar una compra.

El objetivo es optimizar el uso de recursos e invertir solo en quienes realmente harán una compra. El principio básico para crear un embudo de ventas es simple, todo se basa en cuánto conocemos a los clientes y cuánto conocen ellos de nuestra marca.

embudo de ventas

Por tal razón, las empresas deben procurar obtener la mayor cantidad posible de datos sobre los compradores en el mercado en el que desean incursionar.

A la vez, hay que procurar que la información sobre nuestros productos y servicios sean divulgados al máximo entre el público.

En resumen, diseñar un embudo de ventas es una tarea seria, que debe ser liderada por el director comercial, responsables del área de mercadeo y por quienes tienen poder de decisión en la empresa.

¿Qué beneficios trae a las empresas el crear un embudo de ventas?

Hay numerosas razones por las que conviene crear un embudo de ventas para todos los productos y servicios que una empresa desea colocar en el mercado.

Entre las más destacadas tenemos:

  • Establece un mecanismo que permite obtener información detallada sobre los clientes y conocer mejor sus intenciones, gustos e intereses.
  • Sirve de base para el diseño optimizado de campañas personalizadas, que tendrán un mayor Retorno sobre Inversión (ROI)
  • Facilita la detección de problemas que perjudican la relación entre el cliente y el producto o entre el cliente y la empresa.
  • Mejora la productividad de la empresa a través del desarrollo de plazos concretos para que un cliente avance de una etapa a otra del proceso de compra.
  • Mejora el trabajo en equipo del personal de ventas al establecer parámetros claros que deberán ser cumplidos por ellos y por los demás niveles de la organización.
  • Facilita la detección y aprovechamiento de nuevas oportunidades de negocios.

Fases del embudo de ventas

Para crear un embudo de ventas se deben cumplir varios pasos. Vamos a detallar cada uno

1. Contacto con los clientes potenciales

En esta fase se debe identificar a los clientes potenciales e iniciar el contacto con ellos.

Para esto se pueden usar los contenidos web, marketing en redes sociales, directorios de empresas y servicios y cualquier otro método tradicional o digital.

En esta primera fase, un objetivo básico es interactuar con los potenciales clientes y lograr que estos nos suministren sus datos de contacto.

contacto con clientes

2. Clasificación de prospectos y lead

Una vez que tenemos los datos de los clientes potenciales, pasamos a hacer una clasificación o filtraje para determinar la factibilidad de invertir en ellos.

Esta tarea nos permitirá concentrarnos solo en los clientes interesados en nuestra marca y dejar a un lado a los que realmente no lo están.

3. Espera de oportunidades

Esta etapa de cómo crear un embudo de ventas nos obliga a esperar hasta que los usuarios que hayamos identificado y contactado muestren interés en acercarse a nosotros.

Cuando lo hagan, podremos ir a ellos directamente con las ofertas y promociones que hemos creado para su segmento específico.

4. Calificación del producto de interés

Aquí determinaremos cuál es el tipo de servicio o producto que el cliente potencial está dispuesto a adquirir. ¿Pero cómo saber esto?

Para esto haremos encuestas por correo electrónico y redes sociales, llamadas telefónicas, visitas o cualquier otra acción que nos permita saber esta información de boca del cliente.

5. Cierre del proceso de captación y conversión del cliente

Una vez cumplidos los pasos anteriores y conociendo el producto o servicio de interés para el cliente potencial, podemos iniciar el proceso de venta y convertirlo en cliente fijo o real, esto a través de un cierre de venta.

cierre de ventas

Conclusión

Antes de cerrar este artículo sobre cómo crear un embudo de ventas es importante recordar que los clientes también tienen un papel activo a la hora de comprar.

El público cada vez está más informado y ya no suele tomar decisiones a la ligera. Uno de los mayores retos que viven los departamentos de marketing es la creciente desconfianza de los clientes hacia cualquier promesa publicitaria.

De hecho, el cliente también pasa por tres etapas antes de comprar una marca o producto. Estas etapas son identificación, búsqueda de información y decisión.

En la primera el cliente empieza a moverse en función de una necesidad o deseo que se le hace cada vez más palpable.

Luego procede a buscar información sobre los productos que le pueden servir para cubrir esa necesidad.

Finalmente, procede a tomar una decisión de compra fundamentada en su investigación, que puede basarse tanto en datos obtenidos en internet y redes sociales, como también críticas o consejos de parte de otros usuarios.

Por lo tanto, la mejor garantía de éxito para un embudo de ventas es que el producto ofrecido tenga buenas características que le den una ventaja comparativa sobre los de la competencia.

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VENTAJAS DE CONTAR CON CHAT PARA ATENCION A CLIENTES

testimonios

¿Cuáles son las ventajas de contar con un chat?

Contar con un chat para atención a clientes es un método actual muy efectivo para estar en contacto con el consumidor o el posible cliente potencial las 24 horas del día, puesto que puede ser automatizado, es decir, sin la necesidad de que una persona lo monitoree durante todo el día.

Estas son las ventajas de contar con uno en una página web: 

  1. canal de comunicacion gratuitoCanal de comunicación gratuito. Regularmente, en medios convencionales, la comunicación no resulta gratis, y si lo es, puede ser un proceso tardado y tedioso. Gracias al chat, la respuesta es sin costo, lo que permite que el cliente se sienta mejor comunicándose de esta forma. 
  1. Inmediatez en la comunicación y en la resolución de conflictos. La atención al cliente es inmediata, incluso las 24 horas del día. La resolución de cualquier conflicto resulta más rápida y eficiente para el cliente. Además de que resulta mucho más sencillo que, por ejemplo: esperar en fila en un supermercado, o llamar a una línea de atención al consumidor. 
  1. multiples convesacionesAdministracion de multiples conversaciones. Esta es una de las mayores ventajas. Pueden entablarse más de una conversación sin perder el hilo y atender a más de un consumidor, sin que ellos tengan que esperar por una atención personalizada. 
  1. El contenido queda documentado. Como en cualquier chat, todas las conversación se guardan automáticamente y esto funciona como retroalimentación para conocer cuántos clientes se han quejado de alguna situación, cuántas sugerencias se han hecho sobre algún tema o simplemente, queda documentada la respuesta que se le proporcionó la cliente por si sucediesen futuros desacuerdos sobre lo que se estableció en dicha conversación. 
  1. diferenciacion de mercadoDiferenciación. No todas las compañías cuentan con chat en su página web, Esto, generalmente, marca una gran diferencia entre la propia empresa (o marca) y la de la competencia. El cliente se puede inclinar por aquella que responda inmediatamente a sus necesidades y/o conflictos. 
  1. Canal promocional. Si se sabe emplear adecuadamente, puede funcionar para promocionar nuevas oferta o productos a los clientes con los que ya se ha conversado anteriormente. De esta forma, los consumidores que ya se han comunicado, reciben un trato preferencial en forma de ofertas, descuentos y promociones. 
  1. medio conocidoEs un medio ya conocido. Todo el mundo ha utilizado un chat alguna vez. No es algo nuevo y siempre funciona de la misma forma. Así que, en este sentido, es fácil y accesible para todos. 
  1. Atención personalizada. El chat permite saber quién se encuentra del otro lado de la pantalla. Es necesario que en la pantalla del chat aparezca el nombre y una fotografía de quien atiende. Este medio cumple los requisitos de consumidor moderno: eficiencia y personalización. 
  1. informacion adicionalOfrece información adicional. Sucede que en algunas ocasiones la página web no ofrece toda la información que el cliente necesita. Es ahí donde contar con un chat puede transformar esas dudas en una venta en frío. 
  1. Confianza con la empresa. Al brindar una forma instantánea de comunicación con el cliente, éste siente que siempre estamos ahí para él, le damos más confianza y tranquilidad para que nos seleccione a nosotros por encima de la competencia.

El servicio de atención al cliente es el proceso de proporcionar asistencia a las personas que compran sus productos o servicios a través de canales de comunicación. Un agente de soporte puede responder a preguntas y gestionar solicitudes, pero no puede realizar la gestión de incidencias.

Cada empresa tiene sus propias características, dependiendo del sector y del tipo de cliente, entre otros factores. Por lo tanto, no hay una fórmula específica que le diga cómo puede mejorar el servicio al cliente y que se aplique a todas las organizaciones.servicio al cliente

Independientemente del tamaño o el tipo de empresa, el objetivo principal de cualquier estrategia de marketing será siempre satisfacer las necesidades de los consumidores. Hay que evitar caer en la indeseable situación: clientes incomprendidos e insatisfechos que no volverán al servicio y que, además de no dar buenas referencias de la marca, no la recomendarán a otros.

14 Tips para mejorar el servicio al cliente

  1.  El cliente es lo más importante

Hay muchas formas de verlo: los clientes son los que pagan los sueldos de los empleados, los que entregan las primas en la fiesta de fin de año y los que sirven a los propios accionistas. Un buen servicio de atención al cliente afecta directamente a las ventas de toda la empresa. Por todo esto podemos concluir que el cliente es lo más importante.

  1. Tener empatía con el cliente

La empatía es una estrategia fundamental para mejorar la calidad del servicio al cliente ya que nuestro equipo de soporte debe entender y ponerse en el lugar del cliente.

  1. Contactar a los clientes para brindarles ayuda

Un servicio de atención al cliente proactivo es la mejor manera de asegurarse de que el cliente recibe la información que desea lo antes posible. Esto nos permite anticiparnos a los problemas antes de que se produzcan y resolverlos rápidamente. También nos ayuda a mantener la relación con el cliente al estar atentos a sus necesidades.

  1. Tener un equipo de trabajo que resuelva problemas

Un equipo de resolución de problemas es esencial para cualquier empresa. La mejor manera de resolver los problemas es implicar a todos los miembros de la empresa. Si alguien tiene una solución, hay que animarle a que la comparta con los demás. Esto ayuda a crear confianza entre todos los miembros de la organización.

  1. Automatizar tareas con la tecnología

La automatización de tareas con tecnología es una de las mejores formas de ahorrar tiempo y dinero. Con la ayuda de herramientas de automatización como Zapier, puedes conectar aplicaciones entre sí para crear flujos de trabajo que activen automáticamente acciones entre ellas. De este modo, no necesitas pasar horas haciendo manualmente tareas repetitivas.

Un software fundamental a utilizar es un CRM para el seguimiento de prospectos y clientes.

  1. Tener procesos claros y rápidos

Los procesos claros y rápidos son esenciales para cualquier empresa. El primer paso para tener procesos claros y rápidos es definirlos. Una vez definidos, deben documentarse y comunicarse a toda la organización. De este modo, todo el mundo sabe lo que tiene que ocurrir, cuándo y por qué.

  1. Utilizar respuestas automáticas

Se pueden utilizar herramientas de software para dar respuestas automáticas al cliente como correos electrónicos, chatbots, alertas, etc.

  1. Dar un trato personalizado al cliente

El servicio de atención al cliente debe ser personal, amable y útil. La mejor manera de ofrecer un buen servicio al cliente es tratar a cada persona como si fuera importante y valiosa. Cuando se hace esto, los clientes se sienten valorados y apreciados, lo que hace que quieran seguir viniendo a por más. Siempre llamar al cliente por su nombre.

empatía con el cliente

  1. Estar presente cuando el cliente necesita ayuda

Otra de las estrategias para mejorar la calidad del servicio al cliente es que siempre que el cliente pida ayuda ahí estar atentos con la mejor respuesta y con el mejor agente de servicio que le ayude.

  1. Seguimiento post-venta

Después de vender algo, debes enviar notas de agradecimiento a los clientes que te han comprado. Esto les demuestra que te importan y ayuda a crear confianza entre vosotros. Además, debes mantener el contacto con ellos por correo electrónico, llamadas telefónicas, mensajes de texto, etc.

  1. No insistir mucho con los clientes

No es bueno insistir con llamadas telefónicas o correos constantes a los clientes porque los podemos alejar de nosotros, entender que los clientes también están ocupados con su trabajo diario.

Existirán clientes, sin embargo, que prefieren aprender por su cuenta y basarse en contenido como tutoriales, guías y preguntas frecuentes para solucionar sus problemas ellos mismos antes de llamarnos.

  1. Capacitar a tus empleados

Si cuidas de tus empleados, ellos cuidarán de tus clientes y esto mejorará la experiencia del cliente y la calidad del servicio. Por eso debemos tener un equipo de atención a clientes con escucha activa, soporte de cliente optimizado para optimizar el proceso de compra y tiempos de respuesta que reciben los clientes.

  1. Ser humilde y aceptar los errores

Aceptar nuestros errores es una de las cosas más difíciles para nosotros los humanos. Tendemos a culpar a los demás cuando hacemos algo mal, en lugar de aceptar la responsabilidad de nuestros actos. Sin embargo, aprender de nuestros errores es esencial para mejorar. Si no aprendemos de nuestras experiencias pasadas, las repetiremos una y otra vez.

  1. Prueba el autoservicio

Según el tipo de negocio que tengas, es conveniente probar el autoservicio, que el propio cliente seleccione sus productos, variantes, haga cotizaciones, como actualmente se puede hacer en las páginas web, tiendas en línea y la opción más conocida de compras en supermercados. Esto garantizará una mejor satisfacción del cliente.

Importancia de mejorar el servicio de atención a clientes

Las ventajas fundamentales que tendremos al mejorar nuestro proceso de atención al cliente serán:

  • Tener cliente fieles

Los clientes fieles son aquellos que deciden hacer negocios con usted una y otra vez. También se les conoce como compradores recurrentes. La clave para tener clientes fieles es ofrecerles un buen servicio, productos de calidad y precios justos. Si se sienten tratados con justicia, es más probable que vuelvan a comprar en el futuro y que nos hagan publicidad boca a boca.

cliente fiel

Si atendemos bien a los clientes, entonces cada uno de ellos será más probable que nos compre y regrese a nuestro negocio, inclusive compre más productos de lo que tenía planeado porque hemos generado confianza en él.

  • Ganar seguidores de nuestra marca

Un cliente satisfecho será un cliente fiel y seguidor de nuestra marca en redes sociales y puede dar testimonios positivos o ser motivo de casos de éxito que podemos exponer en nuestra página web.

Por tanto no esperes más y pon en marcha esta lista de recomendaciones para que mejores la calidad de tu servicio y atención al cliente.

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5 RAZONES POR LAS QUE LOS TESTIMONIOS AUMENTAN LAS VENTAS

testimonios

¿Por qué los testimonios de los clientes aumentan las ventas?

Todas las empresas, ya sean en línea o tradicionales, debe saber y entender que la publicidad más importante es aquella que el mismo cliente proporciona. Debido a ello, es de suma importancia que la organización cuente con un espacio en su sitio web, en redes sociales y/o, en última instancia, en algún lugar vistoso dentro del negocio, para que los consumidores puedan aportar sus valiosos comentarios positivos acerca de la compañía.

Los testimonios de los clientes aumentan las ventas porque son el mejor método de marketing actualmente.

A continuación se presentan cinco razones por las que se afirma lo anterior comentado:

  1. confianza en el clienteAumentan la confianza del cliente. Siempre se ha comentado que el boca a boca es la mejor publicidad que puede existir. El cliente potencial confía en la opinión de otro consumidor, cree en su palabra y puede ser la razón principal por la que se decida a comprar en primera instancia. 
  1. Demuestran la experiencia de la compañía. Los comentarios positivos hacia la empresa o el producto le demuestran al cliente potencial el nivel de compromiso que se tiene para con el consumidor. La experiencia se resume en el resultado final; la satisfacción total del cliente. 
  1. cliente empaticoPermiten que el cliente potencial empatice con la empresa o con la marca. El cliente potencial puede darse cuenta de inmediato si la compañía es honesta en cuanto a su información institucional (misión, visión y valores), únicamente analizando las opiniones de otros clientes. Lo que la empresa promete, debe cumplirse. Si sus acciones, la opinión satisfactoria del cliente y su información institucional van de la mano y son íntegras, el cliente logrará empatizar con ella y sentir que esta es capaz de cubrir sus necesidades. 
  1. beneficios del productoLogran que el cliente conozca los beneficios del producto o de la empresa. Lo que se ve no se juzga. Cuando varias personas han expresado el agrado por comprar en la compañía, debe ser cierto. Siendo así, no hay necesidad de que la empresa exprese por ella misma los beneficios; los clientes mismos lo harán por ella.

Se debe recordar siempre que los beneficios venden más que las características; por lo tanto, si un consumidor menciona (por ejemplo) la increíble ventaja de adquirir una marca de ropa por encima de otra, este está enfatizando el beneficio que trajo consigo la compra. Eso es un éxito seguro y una posible compra de un nuevo cliente potencial. 

  1. calidadResultan ser garantías de calidad. Las opiniones positivas son una muestra sólida y contundente de que lo prometido es cumplido, y de que la satisfacción del cliente es lo más importante para la empresa. Mejor garantía que un cliente que se expresa a favor de la organización, no existe.

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¿Cuáles son los programas de puntos para mejorar las ventas más eficientes?

Los programas de puntos para mejorar las ventas han ido en aumento gracias a la efectividad con la que responden a su objetivo (que es precisamente incrementar el número de ventas). Varias empresas online como: tiendas de ropa, de calzado o de artículos diversos; y empresas físicas como agencias de viajes y supermercados, han optado por esta opción.

Las dos formas más empleadas son las siguientes:

  1. membershipTarjeta de Fidelización. Es la forma más común y más sencilla para aumentar las ventas gracias a un programa de puntos. Las tarjetas de fidelización otorgan y acumulan puntos que pueden traer consigo descuentos o regalos (dependiendo de la compañía) basándose en la cantidad de productos que se adquieran o en el monto final de la compra. No suelen venderse, sino que se otorgan a los clientes más fieles como agradecimiento.

 También pueden posibilitar el acceso a otros beneficios en otras compañías asociadas o afiliadas a la propia organización.

Las tarjetas se manejan por medio de sistemas digitales y todos los puntos de venta (ya sea de empresas afiliadas o de la propia) deben tener el acceso disponible para su utilización.

  1. tienda onlineCódigos para tiendas online. Funcionan de forma similar a la tarjeta, la diferencia se encuentra en que estos códigos únicamente se emplean digitalmente. Cuando se realiza una compra en línea, el sistema digital está preparado para brindar los descuentos, regalos, beneficios o “cupones online de descuento” para usar posteriormente o en ese preciso momento de la compra. Empresas como Airydress (tienda en línea de moda), le proporcionan al cliente, por correo electrónico, un código que puede ser digitalizado para aprovechar cierto descuento, posteriormente, dependiendo del monto de la compra. 
  1. ¿Cómo recompensar al cliente que reúna los puntos?

Cuando el cliente realice repetidas compras y se haga acreedor de una cantidad X de puntos se le puede recompensar de la siguiente forma:

regalos-clientesRecompensas en especie. Cuando el cliente obtiene determinada cantidad de puntos es recompensado con productos gratuitos para ser canjeados en ese momento o posteriormente.

Recompensa en efectivo. Similar al punto anterior, la diferencia es que la recompensa resulta ser en efectivo dentro de la tarjeta disponible para adquirir productos y/o servicios dentro de la empresa. 

A continuación algunos ejemplos de cómo implementar un programa de puntos: 

regalos por puntos

Una compañía proveedora de telefonía a nivel mundial diseñó un programa que permite que los miembros, después de haber comprado un monto mínimo de $300, canjeen puntos por entradas para conciertos o por ofertas en aplicaciones como Apple Music, Uber o JetBlue. El éxito de este programa radica en la experiencia que le proporciona a sus clientes al brindarles el acceso a eventos especiales. 

Una empresa de ropa apuesta por el incremento de su audiencia en redes sociales. Se trata de un programa de puntos canjeables por descuentos en la compañía. El cliente comparte dos imágenes por semana en su perfil de Instagram y gana 25 puntos. Cada 2500 puntos le genera un descuento del 25% en todas las compras mayores a US100.

Además, abrir una cuenta en su página web le proporciona 100 puntos; referir a un amigo: 500 puntos, seguir a la cuenta oficial de Instagram 50 puntos y 25 puntos por compartir dos imágenes a la semana.

regalos por puntosEl programa de lealtad de una pizzería funciona de la siguiente forma: el cliente acumula 2 puntos por cada dólar gastado; 200 puntos son canjeables por una pizza mediana y 250 por una grande. Es el sistema de puntos más sencillo, pero igual de efectivo.

Ciertas farmacias y supermercados también utilizan el sistema de puntos canjeables por productos (gratis). El cliente cuenta con una tarjeta que debe entregar al efectuar el pago, los puntos se acumulan dependiendo del monto, y, una vez que se han reunido los puntos necesarios, el cliente puede cambiar los puntos por productos o seguir acumulando. 

En este sentido, cada empresa aplica políticas diferentes; existen algunas que optan por que los puntos se puedan acumular con cierta fecha de vencimiento, después de la cual los puntos reunidos se pierden si no han sido utilizados; mientras que otras empresas prefieren que el sistema de puntos no tenga límites y puedan acumularse durante todo el año.

 

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¿CÓMO SABER QUÉ PIENSAN LOS CLIENTES?

como piensan los clientes

¿Cómo saber qué piensan los clientes?

Saber qué piensan los clientes acerca de la empresa, conocer sus opiniones y puntos de vista, brinda un enfoque muy claro sobre las acciones que se deben o no emprender y la forma en que dichas acciones deben llevarse a cabo.

Las formas más sencillas y prácticas de lograrlo son siguiendo los puntos aquí presentados:

  1. Hacer seguimiento directo. Es la forma más simple y directa para conocer la opinión de un cliente. Es evidente que esta acción no puede llevarse a cabo con todos los consumidores, pero puede ser buena opción para aquellos clientes fieles a la compañía y con quienes la relación consumidor-empresa, e incluso, consumidor-directivo, es más estrecha. Puede no tomar más de dos horas saber qué es lo que piensan los clientes más importantes de la empresa y el beneficio resulta ser invaluable.

 

  1. encuestas de satisfaccionRealizar encuestas de satisfacción. En este caso, este es el punto más común. Las encuestas de satisfacción pueden realizarse “presenciales” (cuando el cliente sale o entra a la empresa) o vía online. Algunas de las claves para que el cliente no sienta que está perdiendo el tiempo contestando la encuesta son:
  •  Hacer que las preguntas sean breves, de rápida respuesta y con una extensión máxima de 10 interrogantes.
  • De preferencia, lograr que algún empleado haga las preguntas al cliente. De esta forma se evita que el consumidor se rehúse a contestar por falta de disposición para escribir.
  • Ofrecer “algo” (puede ser un artículo, descuento, servicio, etc) a cambio del tiempo invertido por el cliente y de sus respuestas sinceras.

 

  1. atencion a clientesEscuchar al personal de atención al cliente. Muchas veces, la mejor manera de conocer la opinión del cliente es escuchando la información de primera mano. Es decir, el personal de atención a clientes cuenta con la interesante característica de encontrarse justo en el punto preciso para hacerse de comentarios honestos, ya sea, entre cliente y cliente, o entre cliente y personal. El boca a boca en estas circunstancias es sumamente relevante y hay que saberlo aprovechar.

 

  1. mystery-shoppingContratar un “mystery shopper”. Mystery shopper” es aquel personal externo (ajeno a la compañía) contratado para que funja como cliente y luego informe a los directivos su experiencia y brinde su opinión honesta. Esta puede ser una de las formas para saber el punto de vista de un cliente, pero no debe ser la única, puesto que, recordemos, el cliente no es real.

 

  1. redes socialesMonitorizar y medir las opiniones en las redes sociales. Actualmente, una de las alternativas más efectivas e instantáneas. Existe feedback o retroalimentación al momento y el contacto con el cliente es más personal. Las sugerencias, quejas o demostraciones de satisfacción son reales y es muy imple monitorearlas y medirlas gracias a las herramientas con las que cuentan todas las redes sociales.

conoces realmente a tus clientes

¿Cómo saber si conoces realmente a tus clientes?

Conoces realmente a tus clientes cuando se ha creado un lazo empresa-consumidor, consumidor-empresa. Aunque suele ser muy complicado en grandes empresas y fábricas, puede lograrse con los consumidores frecuentes. Ahora bien, las pequeñas y medianas empresas no tienen ese problema, su contacto con el cliente puede llegar a ser más humano.

De todas formas, a continuación se enlistan una serie de puntos que son una guía para saber si conoces realmente a tus clientes o no:

conoces realmente a tus clientes-no se segmenta a los clientes

  1. No se segmenta a los clientes. El segmento de mercado es la parte que permite identificar al público que podría convertirse en cliente potencial debido a sus características geográficas, demográficas, sociológicas, psicológicas, entre otras características importantes. Es decir, es relevante identificar a qué cliente se le está vendiendo y separarlo según sea conveniente. Por ejemplo:

  • Si se vende ropa hay que saber si es para hombre, mujer, niño, niña, ropa deportiva para atletas de alto rendimiento y clasificarla también por temporadas, etc.
  • También se necesita saber quién usará el producto o servicio: juguetes para niños, niñas o ambos (de qué edad a qué edad), softwares especializados para empresas (qué tipo de empresas y qué necesidades deben cubrir), incluso en alimentación se hace la diferencia: veganos, vegetarianos y carnívoros (como ejemplo).
  • Conocer el poder adquisitivo del posible cliente potencial, cuál es su estilo de vida, dónde vive, con quién (es) vive, etc.

 El segmento de mercado es el punto de partida de toda la estrategia de marca de toda compañía, por eso el segmento de mercado debe ser lo más específico posible.

conoces realmente a tus clientes-no se cuenta con crm efectivo

  2. No se cuenta con un CRM (Costumer Relationship Management) efectivo. Un software de Gestión de las Relaciones con sus Clientes (por su traducción al español) es sumamente necesario porque centraliza y organiza toda la información de los clientes en una sola base de datos. Además, proporciona información útil del consumidor y ayuda a segmentar el mercado de manera más eficaz.

Se utilizan para administrar y analizar las interacciones con los consumidores, anticipar sus necesidades y deseos, almacenar datos personales de cada cliente e integra información sobre historiales y preferencias de compra.

conoces realmente a tus clientes-no se monitorean los comentarios de tus clientes  3. No se monitorean los comentarios del cliente. El cliente no es únicamente una estadística qué mostrar, debe humanizarse. Es importante conocer cómo percibe a la compañía (o marca), cuáles son sus expectativas al comprar el producto o servicio, qué es lo que desea, qué necesita, qué lo motiva.

 Toda esa información puede encontrarse dentro de las mismas redes sociales o página web de la compañía. Es importante estar pendiente de cada opinión, crítica y/o valoración alrededor del producto o servicio que se ofrece porque es ahí donde el cliente es más honesto. Incluso, es válido indagar en su perfil para descubrir un poco más de él y sus preferencias.

  4. No se indaga más allá de lo visible. Es válido investigar más a profundidad el perfil del cliente. También se puede explorar un poco más lejos. Por ejemplo: si ha adquirido productos de la competencia, con qué frecuencia, las razones de su compra, si continuaría comprando ahí y los motivos de su respuesta anterior.

La forma más sencilla de conocer estas respuestas es preguntando directamente mediante una encuesta, ya sea presencial o digital. De esta manera, después de analizar toda la información, podría realizarse una oferta personalizada para ese cliente en específico o para un grupo de clientes que coincidan en las respuestas, o, simplemente es un punto de partida para saber qué se puede mejorar con respecto a la competencia.

conoces realmente a tus clientes-no se cuenta con historial de compras

  5. No se cuenta con un historial de compras. Finalmente, el historial de compras del cliente es el que indica la frecuencia, los pedidos que se han realizado, el tipo de productos más vendidos, cuántos clientes regresan a comprar y cuántos no, e incluso, los descuentos y ofertas proporcionados a cada cliente. De esta manera se lleva un registro de actividad del consumidor y, gracias al análisis constante, es más fácil identificar las necesidades y las razones de las adquisiciones por periodo de tiempo.

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Las 8 claves para contratar un vendedor estrella

vendedor de alto desempeño

¿Cuáles son los consejos para contratar un vendedor de alto desempeño? 

Contratar un vendedor de alto desempeño es un proceso sumamente trascendental para cualquier compañía, porque es en esa área donde la “magia del efectivo” se lleva a cabo, es decir, depende en gran medida de los vendedores que la empresa tenga éxito o sea un rotundo fracaso.

Por supuesto que la capacitación es indispensable, no obstante, se requieren menos horas de capacitación si el personal ya cuenta con bases de ventas sólidas. Estos 4 consejos son básicos y muy importantes para reclutar y contratar personal de alto desempeño:

  1. nuevo personalDefinir bien el perfil solicitado. ¿Qué habilidades necesita el vendedor? ¿Qué conocimientos? ¿Requiere de cierto nivel de experiencia? Un anuncio solicitando nuevo personal, sobre todo si se trata de un empleado tan importante como lo es un vendedor, debe estar perfectamente bien definido, sin huecos. El prospecto debe saber exactamente qué se busca y cómo se busca. De esta forma se evita la pérdida de tiempo por parte del prospecto y del reclutador. 
  1. Descripción completa del puesto. El puesto también debe definirse con exactitud. ¿Qué va a venderse? ¿Por qué medios va a venderse (digital, tradicional o ambos)? Si el vendedor amerita ser técnico especializado en algún producto, servicio o tecnología; tiempo de experiencia necesaria para cubrir la vacante, etc. Toda la información que sea posible proporcionar, en tanto menos dudas queden al aire, más fácil resultará el proceso, mejores prospectos se acercarán a buscar el empleo y, por lo tanto, el prospecto seleccionado será el mejor preparado. 
  1. entrevista de trabajoPreparar la entrevista. Redactar todas las preguntas que sean necesarias para encontrar al mejor candidato. Hacer preguntas que sean realmente importantes y necesarias, por ejemplo: cómo dan seguimiento al cliente, cuánto tiempo esperan para dar ese seguimiento, cómo responde ante ciertas objeciones, etc. 

En este punto también puede ser importante, una vez realizando la entrevista, observar la imagen corporal del prospecto (muy importante para vender), su tono de voz y su apariencia, no únicamente en cuanto a vestimenta, sino a sus gestos (por ejemplo) para saber si genera o no confianza.

  1. prueba de ventasElaborar una pequeña prueba de ventas. En este punto puede observarse más claramente todo lo anterior. Una pequeña demostración de ventas le permite al entrevistador centrarse con mucho más detalle en la forma de expresión, imagen corporal, si genera confianza, nivel de empatía con el cliente, etc. Este punto no debe obviarse, de hecho, podría ser uno de los más importantes. Es la prueba práctica que niega o demuestra lo que el candidato ya ha contestado en la entrevista previa. 

¿Qué habilidades requiere un vendedor de alto desempeño?

Una vez llevado a cabo eficientemente el proceso anterior, es necesario evaluar al vendedor y medir sus características más interesantes para el puesto a cubrir y el producto o servicio a vender. Para ello, hay que conocerlas: 

  1. aptitudQue tenga Aptitudes. Serie de conocimientos necesarios para cubrir la vacante. Pueden ser técnicos, especializados, avanzados, intermedios, etc. En cualquier tecnología, software, idioma, diplomado, etc. No importa qué conocimientos requiera el puesto, es primordial hacerle saber al candidato exactamente qué aptitudes es imprescindible poseer. 
  1. actitud Buena Actitud. No todos los productos o servicios requieren la misma actitud para ser vendidos. Es decir, si bien los vendedores deben de ser amables, no es igual la actitud determinada y tajante requerida para vender un automóvil, que una actitud relajada y optimista al vender una caja de galletas (por ejemplo). La actitud depende del producto o servicio.

Se debe buscar un prospecto que cumpla con las características de actitud generales para todos los vendedores, más esa actitud especial que hace la diferencia en el propio artículo o servicio. 

  1. Excelentes Habilidades. Por ejemplo: saber cerrar ventas, realizar presentaciones impactantes, saber escuchar, dominar las objeciones, utilizar la tecnología y saber dar seguimiento, por nombrar algunas. 
  1. experiencia de un vendedorExperiencia. ¿Cuánto tiempo de experiencia requiere el puesto? El prospecto debe cumplir con este requisito, aunque algunas veces no es tan indispensable porque las habilidades del vendedor son innatas, sí es importante tenerlo en cuenta a la hora de la contratación. 
  1. Manejo de la tecnología. Lo de hoy es la tecnología, el internet y las redes sociales. Es un punto extra muy favorable si, por ejemplo, el prospecto es capaz de vender únicamente navegando por internet, o si sus presentaciones están tan bien hechas que enamoran al cliente sin necesidad de ver el producto personalmente. El correcto uso de la tecnología es un arma muy potente en la actualidad, quien sabe utilizarla adecuadamente va muchos pasos por delante de la competencia.
  1. Que ponga al cliente es el centro de atención: para que el departamento de ventas sea el mejor, la prioridad debe ser el cliente. Y para lograr ofrecer las mejores experiencias, la clave es que se puedan poner en sus zapatos.
  1. habilidades del vendedorComunica valores: los vendedores que realmente influyen en las personas son aquellos que dejan de lado las características de los productos y se enfocan en los beneficios y los valores que estos pueden entregar.
  1. Crea emociones: se ha demostrado que crear conexiones emocionales es mucho más poderoso en una venta que simplemente ofrecer un producto. Aquí jugará un rol importante la capacitación de tus vendedores.

Ahora bien, una vez que contratemos a este vendedor, debemos guiarlo para que se adapte a la empresa y dé los resultados que se espera de él. Esto cómo podemos hacerlo?

Consejos para el vendedor

  1. Aceptar las responsabilidades

Cualquier vendedor confiado y capacitado siempre debe tomar las responsabilidades que le corresponden y la disposición de colaborar con otras áreas. Aceptar los errores le permite a cualquier vendedor crecer profesionalmente, por lo que lanzar culpas a la mala economía, a otras personas o a las condiciones externas, es contraproducente cuando se quiere tener éxito. Si se tiene el valor de aceptar el crédito cuando se gana, también cuando se pierde.

  1. Aportar credibilidadAportar credibilidad

Es común que a veces los clientes no escuchan, esto sucede porque el consumidor considera que el vendedor no es digno de confianza, pues todos los días se escuchan noticias de fraudes, haciendo que las personas crean que son susceptibles de engaños, sin duda, esto repercute de manera negativa y casi natural en las ventas. Para crear la confianza necesaria en los consumidores, más que lo que se diga, es lo que se ve, es necesario mostrar documentos qué aporten credibilidad.

  1. Probar lo que se vende

La convicción es algo que destruye o construye; una venta se concreta cuando se cree verdaderamente en lo que se está ofreciendo, si hay dudas al momento de la venta, el cliente lo notará y es muy probable que ésta no se cierre. Si el vendedor tiene la oportunidad de probar lo que vende, le dará un plus extra a su autoestima, que lo transmitirá al cliente; al estar totalmente seguro del funcionamiento del producto o servicio la oportunidad de venta crece exponencialmente.

  1. Evitar las políticas de la compañía

Las políticas de la empresa no siempre son vistas de manera favorable por los clientes, pues a ellos no les interesa escucharlas, en cambio, cualquier consumidor está deseoso de escuchar más sobre el funcionamiento y características de los productos o servicios, por lo que utilizar las políticas de la compañía para justificar cualquier acción será negativo para lograr una venta exitosa.

  1. Conocer el negocio

Si una compañía grande o pequeña para la que se trabaja no se conoce realmente, sin duda alguna deja de ser una ventaja competitiva, dejando fuera cualquier valor agregado que un vendedor pudiera explotar, y todo lo contrario sucede cuando el personal de ventas sabe para quién trabaja y en dónde está, porque le interesan sus antecedentes, como inició su historia, quiénes fueron sus dueños, a qué se dedicaban antes de ello, cuáles son sus socios y cuáles las perspectivas a futuro.

  1. Jamás prejuzgar

Jamás se debe de juzgar al comprador, sin importar que el prospecto diga que tiene un presupuesto limitado o no tiene dinero, por lo que trata a las personas como si fueran realmente a cerrar el trato, beneficiara la consumación de la compra. es preciso tener en cuenta que el cliente tendrá miles de historias, muchas pueden ser ciertas y otras no, pero es importante no dejarse convencer en un inicio, asimilando y analizando cualquier oportunidad que se presente para vender.

  1. Disponibilidad para la venta

emprendedor exitosoUn buen vendedor siempre debe estar dispuesto a hacer negocios, aún en lo que para otros sería su día libre. Si un potencial cliente recibe una negativa de que en ese momento no se puede atender, le será muy molesto y probablemente ya no quiera volver a contactar. Es recomendable programar las citas en todo momento, puede hacerse a través de Twitter o Facebook, y nunca apagar el celular.

  1. Prepararse para la venta

Los expertos indican que es muy importante conocer al cliente, antes de la primera cita personal, hay quienes actúan pensando que tienen todo bajo control, esto es un gran error, porque es muy común que pasen cosas que no se tenían contempladas. prepararse es fundamental para el vendedor, por lo que debe repasar el plan de venta, las veces que considere necesarias. Tener los elementos necesarios para la visita:

  • La vestimenta adecuada.
  • Una presentación hecha a sus necesidades.
  • Si se puede, el producto.
  • Casos de éxito.
  • Presupuestos y beneficios.
  1. Conocer el producto o servicioConocer el producto o servicio

Vender un producto o servicio sin conocerlo es un paso cercano a no tener el éxito deseado; lo de hoy en ventas es que sean consultivas y sobre todo que se enfoquen a satisfacer las necesidades del cliente. Se debe hacer un análisis integral del producto: características físicas, de servicio, las ventajas que tiene en comparación con el mercado y la competencia y todas las posibilidades que le pueda ofrecer a cualquier cliente.

  1. No desanimarse si no se vende

No siempre se tiene éxito y sentir frustración es algo común, lo importante es saber manejarla. hay estudios que señalan que, de 10 citas, una es exitosa, esto depende de factores como: experiencia técnica y cualidades como persona, integridad, proactividad, adaptabilidad y creatividad, etc.

VillanettCuando el vendedor se preocupa por satisfacer las necesidades del cliente, deja de ser una propuesta más y se convierte en el socio del negocio. El cliente se da cuenta que trabajas para ayudarle y no sólo para satisfacer tus necesidades individuales. Si gana el cliente, ganas tú y gana tu empresa”.

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11 VENTAJAS DE CONTAR CON UN BLOG EMPRESARIAL

blog empresarial

¿Cuáles son las ventajas de contar con un blog empresarial?

Un blog empresarial es una fuente confiable de datos y estrategias y un recolector nato de información sobre posibles clientes.

Un blog bien gestionado es capaz de aportar estas 11 ventajas a la compañía: 

  1. identidad empresarialRefleja la identidad de la empresa. Permite conocer la historia de la organización y su tono de marca (branding), esto genera empatía en el usuario y posible cliente.

 

  1. Mejora la imagen de la empresa. Gracias a la transparencia de la interacción continua entre prospecto y empresa, y a la posibilidad de publicar importantes logros y datos empresariales y de marca.
  1. comunicacion efectivaComunicación efectiva. Permite incorporar imágenes, textos y videos. Conecta a los usuarios con el contenido empresarial y los acerca para que interactúen y conozcan los planes organizacionales y lo que la organización tiene para ofrecerles. También es posible otorgar una respuesta inmediata gracias a los mensajes automáticos, o entablar conversaciones por medio de un chat interno.

 Retroalimentación sencilla e inmediata. Gracias a la interacción certera, constante y en tiempo real, los comentarios de los posibles clientes se vuelven bastante útiles y se hace posible un trato personalizado y exclusivo con la audiencia. También permite saber qué piensan los clientes y resolver dudas. 

  1. valor agregadoAgrega valor. Genera confianza, ya que el cliente siente más cercanía y empatía con la empresa. Además puede ser una fuente diferenciable de la competencia. 
  1. Bajo costo. Existe la posibilidad de crear blogs completamente gratuitos o, puede crearse un blog a muy bajo costo, que, la gran mayoría de las veces cobra por el servicio anualmente. En muchos casos se puede implementar la versión gratuita ya que existen blogs muy populares y efectivos que pueden funcionar como WordPress y Blogspot. 
  1. clientes fielesFidelización de clientes. Se pueden atraer clientes fácilmente gracias a las estrategias de posicionamiento SEO y es posible fidelizarlos con contenido atrayente y por medio de suscripciones completamente gratuitas. 
  1. Fuente de obtención de prospectos. Por medio de un blog se puede acceder a nuevos prospectos, ya que pueden ofrecerse obsequios de valor a cambio de suscripciones, por ejemplo: guías, ebooks y pruebas gratis del producto o servicio que se ofrece. 
  1. metricasVerificación de métricas. Las métricas de tráfico son totalmente visibles para los dueños del blog, no es complicado acceder a ellas e indican aspectos importantes de los usuarios como: localización, fuente de la visita, número de visitas diarias, entre otras; lo cual simplifica el conocimiento de los alcances de las publicaciones y su relevancia para los usuarios. 
  1. Es posible generar acciones comerciales. Por medio de estrategias y alianzas con otras empresas del mismo giro o similar, o con empresas que se dediquen a la publicidad; se trata de generar tratos donde ambas partes ganen por igual. También pueden generarse acciones comerciales con clientes suscritos y fieles a la compañía que les generen valor agregado (por ejemplo premios o descuentos). 
  1. villanett-logo-1200Puede convertir a la empresa en referente. Un contenido bien pensado y creado a base de estrategias puede convertir a la compañía en un referente en su rubro y potencializar al máximo su reconocimiento, tanto en la red, como fuera de ella.

Razones para que la empresa esté en Internet

Empresa en internetEl internet ha revolucionado la manera de hacer negocios por parte de las empresas, pues aprovechan la forma de interactuar y comunicarse de los usuarios. Según la Unión Internacional de Telecomunicaciones, el 43% de la población mundial (3.300 millones) están conectadas a internet, por otra parte, el INEGI señala que 57.4% de la población en México si utiliza internet, de ello se desprende que el 88.7% lo usa para obtener información.

Por estas razones, es muy importante que las empresas tengan presencia en internet, y para aprovechar al máximo esta parte, se deben de cumplir una serie de objetivos que permitan ofrecer servicios concretos, acercarse e interactuar con el cliente o encontrar nuevos, así como mejorar la producción y el funcionamiento general de la empresa. A continuación, se presentan algunas de las razones para llevar tu negocio al mundo digital.

Importancia de tener presencia en internet

  1. Valorar al cliente: El consumidor es la fuente primaria de energía para la supervivencia de cualquier empresa. una página web bien diseñada y administra se convierte en un canal para dar un mejor servicio al cliente, debido a que la interactividad en internet ayuda a crear mayor afinidad y complicidad entre los usuarios visitantes, lo cual sería imposible a través de otros medios; si se hace bien, puede marcar la diferencia frente a la competencia y convertirse en un valor agregado.
  2. Mejorar la comunicaciónMejorar la comunicación: las empresas subsisten gracias a que han creado una entramada y compleja comunicación entre las distintas partes que conforman la organización. La automatización actual de las organizaciones con su entorno interno y externo permite llegar con mensajes precisos y adecuados en función del nivel profesional o el interés puntual de la audiencia.
  1. Mensajes instantáneos: La inmediatez con la que se transfiere la información permite a las empresas que tienen un sitio web estar disponibles las 24 horas del día y los siete días de la semana, debido a que la interacción se puede dar en tiempo real entre los distintos departamentos, lo que es un factor clave al momento de dar una respuesta concreta al cliente, que se traduce en comentarios, pedidos o múltiples acciones para satisfacer sus necesidades y expectativas.
  1. Clientes potenciales: cada vez los productos tienen mayor demanda, por lo cual la producción, distribución y presentación de los mismos deben de estar disponibles en el menor tiempo posible, con la finalidad de que el cliente se sienta satisfecho en su demanda.
  1. Reducción de costos: Las empresas utilizan el internet para dar a conocer sus productos y servicios, siendo muy importante para la empresa y el consumidor, porque la automatización de marketing y distribución se traduce en ahorros muy importantes para la empresa.
  1. Mejora de la productividad: La implementación del internet al interior de las empresas ha ayudado a mejorar diversos procedimientos relacionados con la administración de las organizaciones, la disponibilidad de los recursos humanos, y el acceso y gestión de la información desde cualquier lugar, así como en el control y la descentralización de dichos procesos.
  1. Nuevos horizontes: Las empresas que están conectadas en internet tienen mejores posibilidades de presentar sus productos en cualquier lugar del mundo, lo que permite abrirse a nuevos mercados y clientes; Hay soluciones de e-commerce fáciles de implementar, y empresas de logística que pueden llevar tu producto a cualquier lugar del mundo. “Hay que prever la forma de satisfacer la demanda de estos clientes y canalizarla adecuadamente“, como indica Josep García, director de Ylos.com.
  1. Nuevos negocios: La interrelación con los clientes qué se genera con el uso de la web crea nuevas oportunidades y nuevas ideas, facilitando un desarrollo más ágil y dinámico, teniendo nuevas líneas de productos en fases tempranas del desarrollo.
  1. Facilita el marketingFacilita el marketing: Con una página web se crean mejores estrategias de marketing digital. Con un pequeño financiamiento de inversión en tecnologías de la información se abre nuevos caminos que permiten informar a miles de personas sobre los productos y servicios de la empresa, esto sería muy costoso si se hiciera a través de la prensa escrita o de comerciales de televisión.
  1. Competitividad: La capacidad para competir es una razón fundamental e importante para estar en la internet. la competencia está en línea y si tú no lo estás, vas un paso atrás, perdiendo credibilidad, clientes y reputación.

Consejos para vender por internet

Vender por internet es más que tener un sitio web activo, se requiere una serie de herramientas y estrategias para impulsar las ventas y dar a conocer los productos o servicios, siendo necesario que el empresario tenga una visión de a dónde quiere llegar y qué quiere hacer con la página. La penetración de Internet en México creció 3% superando así los 30 millones de usuarios, en cuanto a las compras por Internet, 12% de los usuarios compra productos a través de este medio, ello según el estudio realizado por Tecnológico de Monterrey, Campus Estado de México. Para que tengas una venta efectiva sigue las recomendaciones que se presentan en este artículo.

  1. Ser de los primeros

Antes de empezar a vender por internet, es necesario dimensionar la gran importancia que esto tiene en nuestras vidas, entendiendo el momento histórico que se vive. el internet es una enorme ventaja al requerir un nivel de inversión menor cuando se pretende vender por internet, que cuando se monta un negocio físico. En América Latina las ventas por internet son un fenómeno relativamente nuevo, por ello, se debe de aprovechar este factor y ser de los primeros en empezar a vender por internet, asegurando un espacio ante la competencia, ya que a medida que pase el tiempo esta será mayor.

  1. No tener miedoNo tener miedo a equivocarse

Muchas veces se titubea al momento de tomar decisiones, debido al temor a cometer errores, pero esto debe dejarse de lado y verlo de manera positiva, porque una de las grandes ventajas que trae internet es que hacer pruebas y equivocarse es mucho más barato hasta encontrar la fórmula correcta y ahora sí empezar a invertir cantidades más grandes. Además, muchas de las personas que más venden por internet lo lograron después de varios intentos.

  1. De lo micro a lo macro

Uno de los errores más comunes que las personas cometen cuando incursionan en el negocio de vender por internet, es al momento de enfocarse en lo grande, pues suelen creer que en algunos días obtendrán el éxito deseado, frustrándose y pasando por alto diversas etapas previas, que, aunque son pequeñas, son vitales para el futuro del negocio. se debe de recordar que las personas exitosas empezaron vendiendo en pequeña escala, enfocándose en realizar venta por venta, para después multiplicarlo y vender en gran escala.

  1. Conocer a los clientes

Para vender por internet se deben tomar en cuenta diversos aspectos, entre los más importantes se encuentra saber a quién le estamos hablando, ponerse en sus zapatos, saber qué es aquello que le quita el sueño y qué solución están buscando que tú podrías ofrecerles.

  1. Atraer a los clientes

Atraer a los clientes no siempre es una tarea fácil, y menos cuando se trata de vender por internet, antes de ello, se requiere tener muy en claro cuál será la audiencia objetivo, qué necesidades tienen y las soluciones que están buscando, una vez que se tenga todo ello, es el momento perfecto de darles algo gratuito muy valioso a cambio de sus datos, de esta manera se crea una buena impresión entre los posibles clientes, siendo más fácil hacerles una oferta.

  1. Creando una relaciónCreando una relación

La fidelización de los clientes depende de la buena relación y comunicación que la empresa tenga con este, para lograrlo se debe construir una interacción con los prospectos antes de presentarles una oferta, primero es necesario ganarse su confianza, atendiendo cada una de sus necesidades y dudas, esto les permitirá sentirse valorados y escuchados.

  1. Una buena oferta

Las ofertas son muy importantes cuando se quiere ser exitoso al momento de vender en internet, se debe emplear una buena estrategia para atraer al cliente al artículo que se está ofertando. entre las estrategias que se pueden implementar una vez que el prospecto es el adecuado y nos tiene la confianza deseada, se encuentra la llamada “técnica de la escasez”, es decir, que haya una consecuencia si no toman acción en las próximas horas o días. Si un prospecto no te compró, recuerda seguir aportándole valor, ya que puede ser que más adelante se vuelva tu cliente.

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5 PILARES PARA ELEVAR LA PRODUCTIVIDAD

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¿Qué hacer para elevar la productividad?

Elevar la productividad es un proceso no únicamente importante, sino fundamental. Requiere de mucho esfuerzo y trabajo diario, pero vale su peso en oro. Es el cimiento en el cual se construye el éxito (o el fracaso) personal y/o profesional.

A continuación se enumeran 5 puntos importantes para ser más productivo: 

  1. Proponer objetivos. ¿Hacia dónde hay que dirigirse? Es la pregunta clave a la hora de plantearse objetivos. Este punto es el primer pilar, puesto que representa el propósito fundamental que se pretende. Si el objetivo se plantea por escrito y se tiene siempre en la mente es más probable que su cumplimiento se logre. 
  1. estrategia comercialEstablecer estrategias y planes de acción. Una vez que el objetivo es claro, es necesario establecer un plan de acción que deberá seguirse al pie de la letra. La productividad está basada en la obtención de resultados concretos en el tiempo y la forma determinados, por ello, una serie de pasos a seguir hará más fácil la tarea y evitará el desperdicio de tiempo.  
  1. Administración del tiempo. Se deben organizar las tareas y los recursos en función del tiempo con el que se cuenta. El tiempo es un recurso que no debe ser desperdiciado, el mal uso de este es la fuente principal de improductividad personal y laboral. Cabe destacar que también deben agendarse y especificarse por escrito los plazos requeridos para cada tarea, con la certeza de contar con lo necesario para poder cumplirlos sin demoras ni postergaciones. 
  1. Constancia en los negociosConstancia. Se debe ser perseverante en el objetivo, tenerlo siempre en mente. El trabajo constante y la persistencia en las estrategias de acción y tiempo permitirán que se logren los niveles de productividad deseados y que existan, incluso, periodos de descanso y relajación que no interfieran con las actividades y los objetivos.  
  1. Cuidar los detalles. Este es el último pilar, pero no por ello menos importante. Cuidar los detalles de cada actividad desde un principio, además de evitar acciones innecesarias, permite ahorrar tiempo en mejoras posteriores. Si bien muchas veces errar es permisible, se debe evitar en la medida de lo posible. Es preferible revisar dos o tres veces que cada detalle se encuentre adecuado a los requerimientos desde un inicio para no desgastar tiempo y esfuerzo después. 

¿Qué no hacer?

Como datos importantes, se mencionan tres errores a evitar en el proceso eficaz de la productividad:

  1. Procrastrinar. Esto es, básicamente, perder el tiempo en actividades que no aportan ningún valor. Un ejemplo muy común de procrastinación actual son las redes sociales. 
  1. evita el desanimoDesánimo. El desánimo puede llevar a la desatención, al estrés y a la pérdida de tiempo. Es muy común que las actividades diarias fomenten este tipo de sentimientos y, de hecho, es normal, pero no se debe permitir que forme parte del día a día.  
  1. Dejar de apegarse al plan establecido. Este punto es el más importante porque influye directamente en los dos anteriores. Procrastinar y desanimarse por no cumplir los objetivos pueden ser resultado de no haber seguido paso a paso el plan que se había designado. Por eso, el objetivo debe ser alcanzable y bien estructurado, evitando lugar a errores y a conformismo a la hora de ponerlo de acción.

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ESTRATEGIAS PARA UN TRATO FIRME AL CLIENTE

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¿Cómo ser firme con el cliente?

Todo empresario o empleado sabe que el cliente es un activo muy importante y que merece completo respeto y comprensión. Sin embargo, algunos consumidores suelen ser un poco más complicados que los demás, debido a ciertos factores que pueden variar dependiendo del tipo de consumidor.

Es necesario tener un trato firme con el cliente en el momento en que se sienta que este se encuentra superando ciertos límites, por ejemplo: no se decide en mucho tiempo, da muchos rodeos, es grosero o altanero con los empleados, gasta recursos innecesariamente, etc.

Estas estrategias son un buen recurso inicial para comprender cómo tratar al cliente con firmeza y sin ahuyentarlo.

Cliente Prepotente1. Tener presentes los límites. Únicamente el personal que se encuentre atendiendo al cliente conoce y establece los límites de trato, forma de trabajo y resultados. El cliente no debe imponerse ante el personal en ningún momento. No debe permitirse que sea el cliente quien establezca los plazos de entrega o ningún tipo de ajuste del negocio en ningún momento. En ese caso, lo mejor es explicarle amablemente las políticas de la compañía que sean necesarias y si se rehúsa, lo mejor será dejarlo ir. Nunca desautorizar al personal delante de este tipo de clientes.

2. Ser claros. Cuando ya se conocen los límites, es necesario darlos a conocer al cliente de forma comprensible y firme, que no quede lugar a ninguna duda. Así se evitarán lo más posible, futuras dudas y objeciones.

3. limites con los clientesTono de voz audible. No se debe confundir este punto; audible no significa gritar. El tono de voz es súper importante en una conversación. Tiene que ser suficientemente fuerte para ser escuchado, pero que no se sienta agresivo ni cortante. El nivel de decibeles también puede lograr que el receptor del mensaje (en este caso el cliente) no se distraiga porque no entiende, no escucha o el emisor es demasiado pasivo y lento al hablar.

 4. Conversaciones audaces. Sostener conversaciones en las que el personal no tema expresar lo que observa, lo que piensa o la naturaleza de la propuesta comercial al cliente. En este tipo de conversaciones deben especificarse o recordarse los límites del primer punto, pueden aclararse dudas, hacer revisiones extras al contrato o resolver objeciones.

 16-Decir-no.jpg-WEB5. Saber decir NO. Existen situaciones en las que el cliente plantea ciertas objeciones o busca ciertos productos o servicios que, ya sea por políticas empresariales o porque no se cuenta con el recurso, resultan imposibles de satisfacer. Es ahí donde el personal tiene que saber explicar cordialmente las razones por las que no puede llevarse a cabo y entender que decir NO, a veces es la mejor solución.

 6. Saber negociar. Si no es posible otorgarle al cliente lo que solicita, lo mejor que puede hacerse es ofrecerle algo que le pueda ser de utilidad. El cliente no se va con las manos vacías y la empresa queda bien a la vista del consumidor porque siente que se preocupa genuinamente por sus necesidades. Es muy importante saber negociar.

7.  el cliente es lo importanteEl foco principal es el cliente. Finalmente, no hay que olvidar que el cliente es, en definitiva, un elemento muy importante. Después de llevar a cabo los puntos anteriores, debe proporcionarse un seguimiento amistoso, superar constantemente sus expectativas, procurar un servicio de calidad y continuar siendo firme, directo y amable.

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